聲明:本文來自于微信公眾號 飛瓜會（ID:feiguahui），作者:昊然，授權轉載發布。
雙十一過后，直播電商圈發生許多大事，李佳琦、薇婭與歐萊雅“翻臉”;雪梨、林珊珊頭部主播逃稅，一共被罰超過億元;羅永浩“消失”在抖音直播間;鄉村網紅“張同學”15天出圈爆火......
每天有成千上萬的直播間開播，商家們不斷試錯、不斷嘗新，直播套路、直播場景、話術腳本層出不窮，眾多新秀直播間中，我們發現運營最常用的套路就是“低價起號，再轉正價盈利”，飛瓜會社群有很多伙伴提到:“低價起號進來的都是羊毛黨，薅完就走，流量非常不穩定”。那么轉正價如何能賣動產品?
低價轉高價的直播間是怎么做的?
低價2元福利款到1580元高客單價，開播1個月帶貨超230萬，這個直播間如何用幾塊錢的客單價，轉到一千多的高客單?
“格調腕表”賬號是一家出售中高端手表的商家，產品客單價均在一千多左右，客單價較高的直播間與低價起號模式，在外人看來關系并不大，而“格調腕表”卻是用低價拉數據，再轉款高客單價的產品的帶貨模式。
（數據來源:飛瓜數據）
直播間從幾塊錢的鑰匙扣、打火機低價產品，再轉款至一千多手表產品，“格調腕表”上架低價產品是為了保持直播間的數據，并不是利用低價去吸引更多流量、靠低價憋單。當直播間流量下降時，運營及時溝通主播上架低價的產品，用低價訂單拉動直播間在線數據。
（數據來源:飛瓜數據）
“格調腕表”的低價產品與直播間出售的產品并不是同類型，高單價的手表，低價的產品卻是打火機、指甲刀、鑰匙扣、保溫杯等，以興趣電商為基礎的抖音帶貨，男士喜愛手表對手表感興趣，但介于高單價不一定會買，直播間有款式好看價格便宜的打火機，男士都會支持主播下單購買。
（數據來源:飛瓜數據）
為什么“格調腕表”直播間的男士會下單購買低價產品?觀察直播間，主播非常關注用戶在評論區發布的信息與下單信息，例如:
“陳先生下單，主播就會說，優先給陳先生加急發貨”、低價產品上架時，有用戶扣1，主播就會說“給王哥安排一個19.9的福利”，并且客服人員會一直在公屏發送售后保障信息。
高客單的直播間很容易忽略的一個點，就是讓用戶感受到我不僅買到這個產品，還買到了服務。“格調腕表”的直播間細節十足。直播間還有一個重要的細節，就是采用對鏡直播，能夠近距離的看到手表的細節與做工，又可以看到主播的甜美長相，與傳統的珠寶與手表直播間不同。
“格調腕表”是鐘表配飾類目近期的黑馬賬號，而鐘表配飾目在抖音電商帶貨賽道上，并不是熱門類目，像鞋服大熱品類，直播間是如何低價轉高價的呢?
“小胖家鞋子”直播間低價起號，3個月帶貨3000多萬是怎么做的?復盤“小胖家鞋子”直播節奏:
開播第一步，上福利，截圖點名送鞋，將直播間人氣拉到5000～6000的一個峰值;第二步上架5.5元、6.6元、18.8元等低價鞋子，庫存上架100多雙;第三步轉款68元、118元的承接款產品。
“小胖家鞋子”采取的是低價卡直播間廣場的玩法，利用極速的流量讓消費者進入直播間，直播間能從低價轉正價最重要的原因，就是“承接款”產品賣點提煉能力，用明確的賣點，讓消費者從屏幕直接感受到鞋子的舒適度與做工細節，加上高清的直播設備把鞋子的價值最大化，優質的直播話術實現了產品的轉款成功。
一轉正價就賣不動!如何過渡賣動產品?
“格調腕表”直播間低價轉正價的方式:1.利用低價的拉動直播間流量數據、2.流量進入直播間之后，真誠做服務，讓消費者感受到不僅買到產品還買到了服務，利用真摯服務吸引更多愛表人士的下單。
“小胖家鞋子”直播間低價轉正價有什么關鍵點?
1
采用倉庫直播
將消費者帶入消費場景，主播人設打造自己有工廠，在工廠直播帶貨，直播視角采用第一人稱視角，將自身實力告訴消費者;
2
高密度的放出低價庫存
“小胖家鞋子”開播免單環節，能將直播間人氣峰值突破千人，再通過100多庫存的6.6元、18.8元低價產品，達到密集的成交，既可以突破直播間推薦流量，又可以讓消費者感受到直播間的給力，再加上倉庫直播間消費者更加信任主播的人設。
值得注意的是“小胖家鞋子”低價產品并不是低價1～2款，而是8款左右的產品，主播利用話術塑造低價商品的價值“鞋子都是專柜撤柜，專柜1000多一雙，庫存不多低價清倉”，低價送產品也不斷的在加深產品價值，非常有利于之后轉更高客單價的產品;
3
直播話術代入感非常強
直播話術引導能力不強，轉款就會遇到瓶頸，“小胖家鞋子”強調商品價值，一個普通的鞋子，主播說出了1000多匹配大牌的品質，能把消費者帶入到高客單的視角里，低價轉高價無縫鏈接，非常注重細節。
“格調腕表”用真誠的服務，從低價的產品轉為高單價的產品，“小胖家鞋子”在承接款上賣點提煉明確，利用主播打造的人設，增加消費者的信任感，優質的直播話術實現了轉款成功。
低價轉款比拼的是細節處理，怎么掌握直播間細節的處理?運營得多學習同行直播間，研究主播的話術，是如何在流量低潮拉高人氣，產品話術有什么技巧等，圍繞著直播不變的核心內容，優化自身直播間。
