私域SaaS時(shí)代正在來臨。
2021年12月4日，科技智庫「甲子光年」在線上舉辦2021「甲子引力」大會(huì)。在當(dāng)日下午舉行的“企業(yè)服務(wù)”專場上，鯨靈智能創(chuàng)始人兼CEO鬼谷就“私域產(chǎn)業(yè)SaaS化，掘金萬億新市場”為主題發(fā)表了演講。
以下為鬼谷的演講實(shí)錄：
先做個(gè)自我介紹，我是一個(gè)電商的老兵，16年前加入阿里，開始了電商之旅。在當(dāng)時(shí)電商還未蓬勃發(fā)展之時(shí)，我們做了整個(gè)電商的交易系統(tǒng)、店鋪系統(tǒng)、CRM系統(tǒng)、客服系統(tǒng)，一點(diǎn)點(diǎn)地見證了中國電商從C2C到B2C的發(fā)展歷程。后來我還賣過服裝、美妝、家居等各品類貨物，成為聚劃算平臺(tái)的業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，也管過千億規(guī)模的電商平臺(tái)。離開阿里后，我開始了創(chuàng)業(yè)之旅，現(xiàn)在在做私域電商。
很多朋友會(huì)問我，什么是私域？私域是發(fā)朋友圈嗎？私域是發(fā)微信群嗎？如果打一個(gè)比方來解釋私域和公域的關(guān)系，就相當(dāng)于是井水和自來水。自來水是公域，需要花錢購買，用得越多買得越多，不買了就沒有了。井水是私域，它永遠(yuǎn)是你自家的，隨時(shí)想用就用，不用付費(fèi)。
既然私域有這么多好處，為什么大部分人還在公域里呢？
因?yàn)榇蛞豢诰遣蝗菀椎模虻乃?jīng)過公域平臺(tái)標(biāo)準(zhǔn)化處理后，隨時(shí)可以用、品質(zhì)有保證。但私域的井水獲取過程、凈化過程都需要自己來完成。
即使在這種情況下，大量的賣家還是從公域進(jìn)入了私域，為什么？因?yàn)楣虻乃F，大部分人已經(jīng)買不起。所以過去這幾年，電商市場正在從公域電商進(jìn)入私域電商，而私域電商的崛起給所有做SaaS行業(yè)的伙伴帶來了新的機(jī)會(huì)。
我們可以用三個(gè)階段來總結(jié)私域電商過去的發(fā)展歷程：
第一個(gè)階段叫做個(gè)人微商時(shí)代，這個(gè)時(shí)代開啟的標(biāo)志是微信的出現(xiàn)。彼時(shí)，大量個(gè)體進(jìn)入微商市場，用朋友圈、公眾號、微信群開始賣貨。這些低成本的私域渠道，成為微小個(gè)體戶的最優(yōu)選擇。
在那時(shí)，我見過很多勤勞的微商、勤勞的個(gè)體，僅憑一部手機(jī)就可以賺一個(gè)億。
第二個(gè)階段是協(xié)同的時(shí)代，這個(gè)時(shí)代發(fā)生了兩件關(guān)鍵的事情：小程序的誕生和直播的崛起，這兩個(gè)事情讓交易變得更簡單，讓賣貨變得更直觀。由此，許多代購、團(tuán)長、達(dá)人、主播開始涌入，商家、達(dá)人、消費(fèi)者通過小程序和直播協(xié)同賣貨，效率比當(dāng)年的朋友圈、公眾號提升了許多。
進(jìn)入2020年，又有兩個(gè)關(guān)鍵事物興起：企微和AI大數(shù)據(jù)。企微讓商家資源在線化變得更加簡單和容易，讓觸達(dá)C端用戶變成了一個(gè)工具化的事情；AI的賦能則讓賣貨變得更簡單。
我親身經(jīng)歷的案例是，在杭州蕭山區(qū)的佛山村，有一個(gè)原來是線下小店的店主，沒有做過一天電商，也沒有在線上賣過一天貨，但是他借助企微和AI數(shù)據(jù)技術(shù)，搭建了線上客服、美工、選品、導(dǎo)購的全流程，憑借一人之力完成了一個(gè)月幾萬元的線上銷售額。
通過企微、AI等數(shù)字化技術(shù)賦能，電商門檻大幅降低。千千萬萬的個(gè)體戶實(shí)現(xiàn)了線上賣貨，我們把他們稱為“新時(shí)代的數(shù)字就業(yè)者”。
很多人在搭建私域流量之前，會(huì)遇到三個(gè)關(guān)鍵問題：雖然公域流量見頂了，但是我怎么做私域呢？私域流量是如此碎片化，既不好掌握也不好把握，達(dá)人、KOC太多了，我怎么找到他們呢？即使找到了關(guān)鍵流量，在沒有人懂運(yùn)營的情況下，應(yīng)該用什么方法實(shí)現(xiàn)？
但有問題的地方就有機(jī)會(huì)，透過這三個(gè)問題，我看到了SaaS行業(yè)三大發(fā)展機(jī)會(huì)。
第一個(gè)機(jī)會(huì)來自用戶在線化。過去SCRM等系統(tǒng)，解決的都是企業(yè)內(nèi)單體效率問題。這些工具大多都是給用戶打標(biāo)簽、發(fā)短信、分級管理，但是分完級以后，客戶卻無法方便有效地觸達(dá)用戶。
但在用戶在線化的今天，新一代SCRM崛起，實(shí)時(shí)觸達(dá)用戶成為可能。這也意味著，電商運(yùn)營發(fā)生了重大變化——從重GMV到重LTV。過去公域電商時(shí)代，所有電商人做的一件事情就是搞流量、買流量，GMV指標(biāo)至關(guān)重要。但是私域電商時(shí)代，運(yùn)營的核心從采買流量、獲得流量，變成了服務(wù)用戶、獲取長久價(jià)值。因此，反映用戶價(jià)值的LTV指標(biāo)更顯重要。
不僅是電商，包括線下零售業(yè)、線上新消費(fèi)品牌等，都在使用SCRM工具，來維護(hù)用戶價(jià)值。在未來，SCRM產(chǎn)品和服務(wù)將會(huì)成為所有消費(fèi)品牌的標(biāo)配，這是SaaS行業(yè)從業(yè)者共同面臨的巨大機(jī)會(huì)。
第二點(diǎn)，流量碎片化怎么辦？這個(gè)問題背后，是帶貨達(dá)人這類新的產(chǎn)業(yè)物種正在蓬勃涌現(xiàn)，由此給協(xié)同SaaS帶來了新的發(fā)展機(jī)會(huì)。
在S2B2C模式下，達(dá)人、KOC、主播通過直播帶貨，可以實(shí)時(shí)連接消費(fèi)者，這種形式也正成為新電商標(biāo)配。但如何更好地連接、賦能這些達(dá)人？我們發(fā)現(xiàn)，這些達(dá)人是產(chǎn)業(yè)的新物種，但圍繞他們的服務(wù)卻非常缺乏。
我有個(gè)朋友從今年開始做洗地機(jī)的一款新品牌，他用兩個(gè)員工、三天時(shí)間，就在私域里邊賣出了一千萬的洗地機(jī)。這在過去是很難想像的，他借助的工具正是協(xié)同SaaS。通過協(xié)同SaaS，他的品牌連接了數(shù)萬個(gè)達(dá)人的私域，他的兩個(gè)員工就指揮著數(shù)萬名達(dá)人，一起創(chuàng)造了這一千萬的銷售額。
上述案例不是個(gè)例，在美妝、食品、家居、服飾等各品類，這樣的銷售佳績都在發(fā)生。敏銳的市場先行者已經(jīng)在新電商領(lǐng)域發(fā)展得如魚得水，服務(wù)好這些新電商商家，也是我們SaaS行業(yè)的機(jī)會(huì)。
第三個(gè)問題是我不會(huì)做也沒人做，怎么辦？答案是，讓機(jī)器人做，讓AI做。
在今天，AI很大程度上正在一步步取代許多電商從業(yè)者。例如，在私域平臺(tái)上，每天有超過一千萬的用戶接受人工智能導(dǎo)購服務(wù)、超過三千萬的AI客服服務(wù)對話數(shù)量、超過三百萬的AI美工生成的圖片和短視頻素材，這些技術(shù)讓私域電商的門檻大幅度降低，也加速了整個(gè)市場的發(fā)展。
看完這三個(gè)機(jī)會(huì)，朋友們一定會(huì)好奇，私域電商未來會(huì)怎么樣發(fā)展呢？
可以確定的是，SaaS產(chǎn)品和服務(wù)在私域電商的市場上會(huì)變得更為重要。過去無論是客服SaaS、ERP，還是CRM，解決的多是一個(gè)企業(yè)、一個(gè)公司內(nèi)部系統(tǒng)效率的問題，但今后的SaaS將跨越單點(diǎn)的效率問題，連接消費(fèi)者、達(dá)人、KOC、品牌商、物流公司等各個(gè)產(chǎn)業(yè)角色，成為私域新電商的支撐性產(chǎn)品和服務(wù)。
在這其中，SaaS和GMV會(huì)是相生相伴的關(guān)系。在鯨靈智能的協(xié)同SaaS系統(tǒng)里，通過達(dá)人的SaaS系統(tǒng)，連接了KOC和平臺(tái)商家，通過SCRM的系統(tǒng)，連接了消費(fèi)者和達(dá)人，通過這些系統(tǒng)之間相互的協(xié)同和協(xié)作，構(gòu)建了一套完整的私域的協(xié)同生態(tài)。這樣的協(xié)同模式正是未來，過去幾年鯨靈智能在這樣的模式下產(chǎn)生幾百億交易額，幾百萬的KOC在這里協(xié)同和工作，消費(fèi)者亦在此開啟了他們新的購物之旅。
這個(gè)行業(yè)是有雙輪驅(qū)動(dòng)的，更多的SaaS服務(wù)帶來了更多連接，更多的連接帶來了更多GMV的增長，而GMV的增長又帶來了更多好的商品、好的服務(wù)商，最終讓SaaS的重要性變得越來越強(qiáng)。
那么目前，市場發(fā)展到了哪一步？我們今年開始做了一個(gè)測試，發(fā)布了一款SaaS產(chǎn)品叫私域精靈，開售兩個(gè)月就實(shí)現(xiàn)了兩千萬的營收。這也正說明，私域SaaS的市場需求非常旺盛，目前還處在市場發(fā)展的早期階段。
所以，我們對未來非常有信心，我們看到一個(gè)新的協(xié)同SaaS時(shí)代正在到來。而我們希望鯨靈能成為這個(gè)私域SaaS的領(lǐng)導(dǎo)者，我們的目標(biāo)是花3年時(shí)間，服務(wù)10萬的品牌商，連接1000萬的KOC，服務(wù)好3億的新消費(fèi)者。
這是今天我?guī)Ыo大家的一些分享，非常感謝大家！
