- 導購促銷類：提供專業消費意見
- 技能專家類：靠專業為用戶賦能
- BOSS店長類：品牌人格化
- 網紅達人類，增進用戶情感共鳴
- 結尾
聲明：本文來自于微信公眾號新榜有貨（ID：newrankTV），作者：云飛揚1993，授權轉載發布。
李佳琦為什么帶貨這么厲害?
在連續詢問了超過 20 位在李佳琦直播間有過購買記錄的用戶后，發現購買理由中，除了意料之中的“價格低”外，“喜歡李佳琦”同樣高頻。
通過“OMG”的出圈，以及“就像有小精靈在你嘴唇上跳舞”這樣個性鮮明的金句，李佳琦坐實了“口紅一哥”人設，也得到了眾多粉絲的喜歡。
“口紅一哥”人設是李佳琦除了“低價”外的另一道護城河，也是粉絲們沒有叛變到薇婭、羅永浩、辛巴那邊的重要原因。
而在跟MCN機構和品牌商家的交流中發現，在談到想招募什么樣的主播時，“專業”、“有趣”、“有個人鮮明特點”是最高頻的 3 個詞，談到主播的培養方向，“人設”則是大部分人的追求。
明星要人設，主播更要人設。因為主播的核心作用就是帶貨，人設則是提高主播帶貨力的利器。每個人都想“復制”李佳琦。
尤其是在用戶對“低價”要求越來越高，商家逐漸燒不起低價的當下。有人設的主播往往更招用戶喜歡，更受用戶信任，更能帶貨。
我們當然不需要過分迷信主播的帶貨力，但在直播間，主播的作用毋庸置疑。新榜有貨開設「資源對接」欄目后，“求帶貨主播”幾乎成了商家們的日常需求。專業、靠譜、能帶貨、有人設的主播更是稀缺又稀缺。
什么樣的主播人設更具帶貨力?怎樣成為下一個李佳琦?在觀摩研究了大量直播間后，我們總結出了四種最具帶貨力的主播人設。
導購促銷類：提供專業消費意見
直播賣貨歸根到底是一種交易行為，也許會有一時的沖動消費，一部分吃瓜群眾，但最后還是要回歸到交易的本質：交付商品。
導購促銷類人設最核心的就是擊中用戶的真實需求，快速準確甚至超預期的匹配用戶需求。比如有著多年化妝品線下柜臺銷售經驗的主播，在用戶提出購買化妝品的需求后，可以快速從價格、品牌、膚質等多個角度給到用戶專業的消費推薦。
這種人設最大的價值在于幫助用戶縮短消費決策時間，信任形成后，讓用戶可以“無腦”跟隨主播推薦，形成強大的帶貨力。
張大奕直播間中正在介紹衣服的主播
以張大奕直播間為例，在日常直播中，主播們會輪流上陣，介紹衣服的顏色、款式、適用身材以及一些小設計，給到用戶相對專業的消費建議。
要想打造導購促銷類人設，主播必須對產品賣點和用戶需求非常了解。一方面能從價格、品牌、競品等多個角度說明產品賣點;另一方面能從用戶的消費場景、心理需求等角度匹配合適的商品。
這種人設的局限則在于，主播所推薦的商品必須是極具性價比和專業度的，一旦推薦出錯則人設崩塌。
技能專家類：靠專業為用戶賦能
隨著商品種類的極大豐富，部分商品具有強意見領袖驅動的屬性，需要美容師、穿搭師、健身達人等專家類角色幫助用戶完成消費決策和商品消費。
技能專家類人設最核心的就是產品背書和用戶賦能，專家身份讓產品更可信，專業技能讓用戶更受益。比如售賣蜂蜜等保健食品，營養師主播可以詳細介紹產品的營養成分和保健效果;售賣面膜等護膚類商品，美容師主播可以傳授用戶護膚技巧。
這種人設的最大價值就是打消用戶的消費顧慮。尤其對于高客單價商品、專業類商品、食品類商品，專家角色天然具有引領性。
當當網官方旗艦店的直播記錄
以當當網官方旗艦店為例，每次店鋪直播都會請到書籍作者或者相關領域專家，在直播中分享一些專業知識，既是對售賣書籍的背書和介紹，又是對用戶的賦能，讓用戶能更加了解書籍。
要想打造技能專家類人設，主播本身必須具備硬干貨、真實力。商家一方面可以直接聘請具備相關資質證書的行業專家，一方面可以通過主播持續的專業知識分享來打造專家形象。
這種人設的局限在于，投入成本比較高，不是可以隨便打造的。同時專家類主播往往局限于某一領域，很難跨界帶貨。、
BOSS店長類：品牌人格化
在現在這個社交媒體時代，用戶越來越傾向于和品牌直接對話，表達自己的喜愛和憤怒。老板企業家是品牌人格化的最好載體。
BOSS店長類人設最核心的就是營造一種平等感，讓用戶可以直接對話老板。比如董明珠、梁建章這樣身家億萬的企業家在直播間“與民同樂”，會讓用戶有種被尊重的感覺;一些淘寶店鋪的店長親自上陣直播，則打造了一種信任感，不論是產品質量還是活動優惠，用戶都可以直接找到人。
這種人設的最大價值就是提升用戶的信任感，讓用戶感覺有途徑直接對話老板，需求和問題都可以快速得到解決。
以董明珠直播賣貨為例，在直播中重要的不是董明珠說出了多么專業的產品介紹或者有趣的段子金句，而是她的出現本身——用戶會因為老板的出現更加放心。
要想打造BOSS店長類人設，主播在直播間必須是非常具有話語權的，用戶的問題可以直接解決，包括免單、降價等優惠福利可以直接給到用戶。
這種人設的局限則在于，要么老板親自上陣，要么給到主播充分授權，否則人設很難立起來。同時親近感和權威感需要拿捏好，否則會對品牌本身造成傷害。
網紅達人類，增進用戶情感共鳴
對于部分用戶來說，消費不僅僅是為了滿足物質需求，還有精神需求。消費本身代表了用戶對美好生活的期待和向往，買什么東西意味著自己是什么樣的人。
網紅達人類人設最核心的就是成為用戶的理想化身，進而與商品相關聯，讓商品成為用戶理想的載體。比如買一件裙子，除了單純好看，還代表了買裙子的女生是什么樣的人;比如購買健身產品，意味著消費的人會可能生活健康、嚴格自律。
這種人設的最大價值就是和用戶產生情感共鳴，增加產品溢價，形成品牌護城河，降低用戶對價格、品質以及其他產品屬性的敏感度。
汪涵的直播帶貨
以汪涵的“文化帶貨”為例，作為著名主持人，汪涵本身就自帶文化人設，再加上深厚的主持功底，帶起貨來那叫一個“飛起”。“向美好出發”的選品原則和汪涵本身的氣質也比較契合，在汪涵直播間購物，會給人一種“文化、美好”的感覺。
要打造網紅達人類人設，主播必須既有內容又有趣，既有專業知識又能講故事段子，既能對產品如數家珍，又有自己獨特的消費主張。
這種人設的局限則在于，網紅達人的不可控性。一方面你沒辦法標準化復制，主播說不準哪塊兒就跟用戶看對眼了;另一方面具有強烈個性色彩的主播有極大流失風險。、
結尾
當然，人設也不是萬能的。
一次成功的直播帶貨，需要主播、產品、商家的高度匹配;需要良好的平臺口碑和品牌口碑;需要專業的售前、售中、售后服務;需要流暢舒適的直播購物體驗;需要靠譜的平臺運營以及給力的直播商品。主播人設的作用始終是有效傳達而不是無中生有。
但整體來看，具有鮮明人設的主播不僅能縮短用戶的消費決策時間，讓用戶盡快下單，更是能依靠自己的魅力為產品賦予情感溢價，打造消費信任。
目前直播整體以帶貨為主，“低價”是最大賣點，在內容的深入度和豐富度上仍然有著巨大欠缺。沒了低價，直播帶貨還能靠什么?
“低價”不是長久之計，把內容做好既是為了豐富主播人設，同樣也是為了找到“低價”之外的另一個核心賣點。
