聲明:本文來(lái)自于微信公眾號(hào) i網(wǎng)紅頭條（ID:WHTT1111），作者:周欣靜，授權(quán)轉(zhuǎn)載發(fā)布。
人設(shè)成為品牌發(fā)展的加速器。
如今，不少新興的國(guó)貨美妝品牌，借助自播走出自有的特色路線，在直播渠道實(shí)現(xiàn)高效轉(zhuǎn)化。皙玥便是其中之一，品牌創(chuàng)始人蘇鳳全，在抖音以賬號(hào)“蘇廠長(zhǎng)化妝品-皙玥創(chuàng)始人”（以下簡(jiǎn)稱“蘇廠長(zhǎng)”）為觸手，幫助品牌深入消費(fèi)者端，在抖音達(dá)成可觀的直播銷售額。不僅如此，蘇廠長(zhǎng)還為皙玥引入明星力量，完善品牌的整體形象，并推動(dòng)品牌向著更高的目標(biāo)全面發(fā)展。
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人設(shè)和語(yǔ)言賦予品牌溫度
隨著直播帶貨的打法越來(lái)越新奇，令人眼花繚亂，品牌老板進(jìn)入直播間親自帶貨的模式，早已不是新鮮事。多個(gè)案例顯示，品牌老板帶貨時(shí)所營(yíng)造的人設(shè)，能賦予品牌溫度，搭建起品牌和消費(fèi)者之間的溝通橋梁，拉近雙方的距離。
根據(jù)品牌調(diào)性的不同，老板們?cè)谶M(jìn)入直播間時(shí)，展現(xiàn)出的人設(shè)和身份各有所異。蘇廠長(zhǎng)在走進(jìn)皙玥直播間時(shí)，不是冠以籠統(tǒng)的品牌創(chuàng)始人名號(hào)，而是細(xì)化到皙玥源頭工廠的“廠長(zhǎng)”身份。比起常見的“總裁”等人設(shè)，“廠長(zhǎng)”更接地氣，還能帶領(lǐng)觀眾了解到商品的生產(chǎn)源頭，突顯出該直播間商品的性價(jià)比。
（截自抖音“蘇廠長(zhǎng)化妝品-皙玥創(chuàng)始人”）
除了亮明身份，蘇廠長(zhǎng)還通過(guò)短視頻多層次的內(nèi)容，讓其廠長(zhǎng)人設(shè)更為豐滿和真實(shí)。短視頻中，蘇廠長(zhǎng)分享了平日里自己如何調(diào)節(jié)廠里員工之間的矛盾，盡顯管理者風(fēng)范;還有對(duì)于當(dāng)下年輕人在人生選擇上的見解，表現(xiàn)出廠長(zhǎng)的博學(xué)，并加深其在觀眾心里的導(dǎo)師形象，進(jìn)而強(qiáng)化其在直播間帶貨時(shí)的言語(yǔ)影響力。
此外，為了使廠長(zhǎng)身份更具有說(shuō)服力，蘇廠長(zhǎng)直播間直接開設(shè)在皙玥的生產(chǎn)工廠內(nèi)，背景就是工人們打包發(fā)貨的場(chǎng)景。
不只是工廠溯源，蘇廠長(zhǎng)還會(huì)借用短視頻向觀眾介紹其化妝品原料種植基地。例如，皙玥推出過(guò)多款含有靈芝提取物的產(chǎn)品，蘇廠長(zhǎng)借此機(jī)會(huì)，拍攝了親自前往貴州靈芝種植基地考察的短視頻，讓品牌草本護(hù)膚理念更深入人心。
同時(shí)，蘇廠長(zhǎng)的語(yǔ)言風(fēng)格也站在廠長(zhǎng)的角度上，做到了質(zhì)樸、動(dòng)情。蘇廠長(zhǎng)在做商品講解的時(shí)候，往往是采用最簡(jiǎn)單的語(yǔ)言，讓消費(fèi)者能快速理解商品的功效。有時(shí)，直播間在上架一款商品時(shí)，蘇廠長(zhǎng)也不著急迅速上購(gòu)買鏈接，而是先和大家分享商品的研發(fā)故事，以及身邊人在使用了該款商品后效果顯著的真實(shí)案例;其故事分享繪聲繪色，用動(dòng)情的方式帶動(dòng)了觀眾的消費(fèi)欲。
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巧用明星力量打響品牌聲量
在抖音眾多新興美妝品牌中，皙玥是少有的明星代言品牌。雖然皙玥的抖音自播渠道已經(jīng)趨于成熟，但是在行業(yè)整體發(fā)展加速后，皙玥所涉及的產(chǎn)品領(lǐng)域同質(zhì)化會(huì)日益加劇，消費(fèi)者注意力容易被分散，獲客難度增大。
而這時(shí)，明星的加入，能幫助皙玥從抖音一眾美妝品牌中脫穎而出。據(jù)了解，皙玥在2021年7月邀請(qǐng)到明星佘詩(shī)曼成為其品牌代言人，佘詩(shī)曼作為口碑良好的老牌明星，能使新興品牌皙玥的底蘊(yùn)得以豐厚，起到為品牌背書的效果。
2021年8月，皙玥舉辦了國(guó)貨盛典，現(xiàn)場(chǎng)邀請(qǐng)到多位明星和網(wǎng)紅，打造了綜藝形式的帶貨直播間。借用明星和網(wǎng)紅的熱度，以及綜藝形式的娛樂(lè)性，皙玥擴(kuò)大了品牌營(yíng)銷陣地，引發(fā)平臺(tái)用戶的討論和關(guān)注，吸納了更多的自然流量。
可以肯定的是，皙玥早期通過(guò)蘇廠長(zhǎng)人設(shè)的成功運(yùn)營(yíng)，在抖音自播領(lǐng)域已擁有了一批忠實(shí)的消費(fèi)者;而明星力量的加入，則可以完善品牌整體形象，拔高品牌調(diào)性，擴(kuò)大宣傳效果，有利于品牌打破渠道限制，進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)全域發(fā)展。
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靈活的組品策略拉高客單價(jià)
據(jù)飛瓜數(shù)據(jù)顯示，截至2021年11月24日，蘇廠長(zhǎng)直播間觀眾多來(lái)自一線和新一線城市，其粉絲以女性為主，且粉絲年齡在31歲及以上的群體占比達(dá)到90.74%。顯然，這類群體有不小的護(hù)膚需求和足夠的消費(fèi)能力，能負(fù)擔(dān)起高單價(jià)的美妝商品。
（圖源飛瓜數(shù)據(jù)）
結(jié)合粉絲畫像，蘇廠長(zhǎng)直播間的商品內(nèi)容組合靈活多變，能夠根據(jù)節(jié)點(diǎn)變化體現(xiàn)出多樣的優(yōu)惠力度。例如，蘇廠長(zhǎng)直播間熱銷的皙玥夫人霜，在其直播間有299元和599元兩種商品組合的售賣方式:299元套餐多在日常直播時(shí)上架，具體內(nèi)容為售價(jià)299元一瓶的夫人霜，買一瓶送一瓶;599元套餐則是在大型營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)時(shí)采用，具體內(nèi)容為售價(jià)599元一瓶的夫人霜，買一瓶送三瓶，并加贈(zèng)一套水乳。
細(xì)算下來(lái)，每瓶夫人霜的單價(jià)并無(wú)太大差距，但比起以單一的固定價(jià)格出售單瓶商品，這種組品模式，更能讓消費(fèi)者從數(shù)量上直觀感受到蘇廠長(zhǎng)直播間的優(yōu)惠力度，從而引發(fā)其消費(fèi)沖動(dòng);并且，這種價(jià)格的調(diào)整，也在其直播間大部分觀眾的消費(fèi)能力范圍內(nèi)。
不難看出，利用多種“買+送”的組品方式，蘇廠長(zhǎng)直播間商品的出貨量和直播銷售額得到有效提高，客單價(jià)也保持在中上水平。據(jù)飛瓜數(shù)據(jù)顯示，蘇廠長(zhǎng)在近180天（2021年5月29日至2021年11月24日），共達(dá)成1.9億元的直播銷售額，直播銷量達(dá)到112.2萬(wàn)件，客單價(jià)約為169.34元。
整體而言，蘇廠長(zhǎng)人設(shè)的成功運(yùn)營(yíng)，是皙玥得以在抖音成為美妝TOP品牌的重要支撐點(diǎn)，直播間的語(yǔ)言風(fēng)格以及組品方式，在已形成的信任基礎(chǔ)上，進(jìn)一步調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的熱情，促成銷售轉(zhuǎn)化;與此同時(shí)，蘇廠長(zhǎng)還為皙玥引入明星代言，為其后續(xù)發(fā)展奠定基礎(chǔ)，拉開下一個(gè)新階段的帷幕。
