泛家居行業正進入存量時代，新產生的增量將繼續萎縮，而存量房釋放出的老房翻新、二手房翻新、局部改善等需求，將帶動裝修及家居建材市場，并占據越來越大的份額。同時，據《大材研究報告》指出，房地產精裝交付比例相較于2020年已上升到 32%以上，未來部分城市將向50%以上增長，這也意味著B端渠道更加重要，單純靠傳統零售業務的公司需要加緊轉型，重新確立核心銷售渠道。
更嚴重的是，馬太效應強化，頭部企業的增速遠高于行業整體，腰部及尾部企業面臨生死考驗，新模式、新技術帶來強勁沖擊，新銳力量正扮演重要角色。總體來看有如下幾類困境：
渠道多元化，流量碎片化
線上線下渠道裂變，流量進一步碎片化，很多家裝類的企業門店數在增加，但客戶數沒有明顯的增加；據好萊客透露，以前門店客流占成交客戶量的80%以上，由于受流量碎片化沖擊，目前已下降到 50%左右。
獲客成本直線上升
門店運營成本加大，人力、門店管理、營銷費用等費用直線上升；市場上的客戶被清洗嚴重。
獲客端升級，但施工交付痛點仍需解決
互聯網的介入更多是通過技術賦能、以前端獲客方式的改變對行業帶來沖擊，總體而言缺乏整體供應鏈流程優化和交付質量的改善，用戶體驗有待提升。
產品同質化嚴重
市場野蠻擴張之后，出現同品類的產品繁多，產品同質化嚴重，企業在產品上缺乏核心競爭力。
忽略老客戶運營
集團有客戶系統，但這些資源很少沉淀在公司層面，而是停留在銷售人員與老客戶的聯系上，導致銷售人員離職后，公司的客戶資源也就沒了。
缺乏用戶思維，完全依賴經銷商
直到2019年，絕大多數家居企業做零售市場，仍然是依賴經銷商，發展更多經銷商，然后推動經銷商去賣貨，擴大市場份額。如果經銷商出現問題，廠家很難提供有效的幫助。很多企業做了幾十年生意，產品賣了幾十萬甚至幾百萬套，但手頭上沒有掌握最終的業主信息，導致每年都得重新投入資源做推廣、去獲客。
面對這些困境我們該如何破局去做好銷售協同？
01 重視老客戶運營
1）精細化會員運營，按地區、興趣、職業等多個維度，建立社群，以社群為單位展開運營，給會員打上不同標簽，運用數據能力，精準運營老客戶，打造品牌的運營體系。
02 保留主流營銷方式 加強新渠道的建設
1）保留傳統的明星代言，多品類品牌集采。
2）加強與抖音、快手等平臺合作進行網絡直播賣貨；在小紅書、大眾點評等社交媒體進行口碑營銷；建立以微信群為主渠道的社群營銷，通過在不同傳播渠道的建設打造良好口碑。
03 多渠道的廣告投放與離店觸達相結合
運用一碼多端的技術，適配多種平臺，構建全站小程序；配合導購雷達，精準獲取用戶喜歡及需求。
04 構建數字化營銷體系
1）連接公域和私域的流量，打造門店的“客戶線索池”。
2）構建門店個性化在線管理工具，實時了解各門店的營銷情況。
05 打造集團全流程的裝修服務體系
品牌給經銷商及門店提供有力支持，給裝修的工人提供技術指導，所有工人都可共享分配；做到統一質量統一服務。
面對這些困境未來在產品方向上如何建設？
門店管理更加智能化
實現門店客流、門店管理、業績分析、導購管理線上化，提高管理效率。
離店觸達更加精準化
用戶瀏覽、分享、收藏等行為實時推送，對用戶進行分層處理，給不同的用戶發送不同的商品信息。
品牌數據高度集中化
打造豐富的集團化數據看板，數據地圖，給企業的戰略制定提供支持。
綜上所述，家居行業的瓶頸已困擾行業許久，尤其是獲客難的問題迫切需要解決，企業在做好數字化的同時，還需加強內部的銷售協同，加快數字化建設進程，在客戶經營上做的更加精細化，為經銷商賦能，為門店賦能。
關于惟客數據：WakeData惟客數據是一家以大數據和AI人工智能為核心的數字化客戶經營服務商，率先提出數字連接、數據智能、數字運營的數字化升級實踐路徑。面向地產、家居、汽車和泛零售等線下行業提供「惟客云」數字化客戶經營系統，以客戶為中心、以數據驅動，助力企業提升客戶服務體驗和經營效率。喚醒數據，讓客戶經營更簡單。
