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昨天我在一個(gè)產(chǎn)品老司機(jī)群里和幾個(gè)朋友討論了一款奇葩的產(chǎn)品，準(zhǔn)確說(shuō)，應(yīng)該是一個(gè)奇葩的商業(yè)模式。
之所以說(shuō)它奇葩，是因?yàn)樗珔柡α?
這是日本一個(gè)名叫「Sample Lab」的品牌店，11年時(shí)間里已經(jīng)累計(jì)擁有4700萬(wàn)用戶(hù)。
店里有上百種商品，包括零食、化妝品、日用品等等，此外還設(shè)有體驗(yàn)區(qū)供用戶(hù)實(shí)際感受。
這家店的商業(yè)模式我覺(jué)得挺值得學(xué)習(xí)的，他們將用戶(hù)需求、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、商業(yè)價(jià)值、數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)等玩得非常溜。
接下來(lái)，我說(shuō)幾個(gè)「Sample Lab」奇葩的地方，看完后你一定會(huì)覺(jué)得腦洞放大。
第一個(gè)奇葩點(diǎn)，店內(nèi)所有商品不要錢(qián)，免費(fèi)送。
Sample Lab 吸引用戶(hù)最大的一個(gè)亮點(diǎn)在于商品免費(fèi)送，店內(nèi)所有商品你都可以免費(fèi)拿走，不需要額外付費(fèi)。
雖然東西免費(fèi)，但你需要先成為店內(nèi)會(huì)員，會(huì)員年費(fèi)大概80元人民幣。
可能有人覺(jué)得免費(fèi)拿的東西都不是什么太好的商品，其實(shí)不是，店內(nèi)擺放的都是高質(zhì)量正品，而且包裝和普通超市專(zhuān)柜都一樣，有不少還是最近發(fā)布的新品。
80元會(huì)員費(fèi)，東西免費(fèi)拿，那 Sample Lab 如何防止自己被薅羊毛呢?
方法很簡(jiǎn)單，限制每人每次拿走商品的數(shù)量，基礎(chǔ)會(huì)員是每人5件。
第二個(gè)奇葩點(diǎn)，進(jìn)店需要提前預(yù)約，每日限制進(jìn)店人數(shù)。
低價(jià)會(huì)員費(fèi)，高質(zhì)量商品，光憑借這兩點(diǎn)就會(huì)吸引很多人過(guò)來(lái)。
為了確保店內(nèi)體驗(yàn)，也確保自己不被薅得太慘，他們會(huì)把每日進(jìn)店人數(shù)控制在700人以?xún)?nèi)。
東西好，限人數(shù)，這就會(huì)進(jìn)而產(chǎn)生下一個(gè)問(wèn)題，如何才能拿到進(jìn)店資格?
為了解決這個(gè)問(wèn)題，他們開(kāi)發(fā)了一款 App 產(chǎn)品，目的除了展示最新商品之外，最主要的就是方便用戶(hù)提前預(yù)約進(jìn)店資格。
就目前來(lái)看，用戶(hù)至少需要提前兩周以上預(yù)約才能拿到進(jìn)店資格，這么算下來(lái)，每個(gè)月最多進(jìn)店兩次，一年下來(lái)就是24次。
別的線下店都是生怕自己店內(nèi)人少，Sample Lab 反而還限制進(jìn)店人數(shù)，這是他們反其道行之的一種做法。
第三個(gè)奇葩點(diǎn)，不用花錢(qián)進(jìn)貨，供應(yīng)商反而要倒貼錢(qián)給他們。
店里的東西雖然都免費(fèi)送，那自己進(jìn)貨總要花錢(qián)吧?
別說(shuō)，還真不用。
更奇葩的是，給他們供貨的供應(yīng)商反而還要倒貼給他們錢(qián)才有資格把自己的商品上架到店內(nèi)。
這一點(diǎn)或許超出很多人的認(rèn)知，哪還有進(jìn)貨倒賺錢(qián)的，這不是瞎扯么!
事實(shí)如此，Sample Lab 的供應(yīng)商不僅要倒貼錢(qián)給他們，而且都爭(zhēng)著搶著給他們供貨，只求讓自己的產(chǎn)品上架到店內(nèi)供用戶(hù)試用或拿走。
供應(yīng)商需要給 Sample Lab 繳納2000美元的上架費(fèi)，而且商品只能上架2個(gè)星期，過(guò)期就還需要再收費(fèi)。
其實(shí)供應(yīng)商并不傻，他們之所以愿意這么做，無(wú)非就是看重了 Sample Lab 的幾個(gè)核心優(yōu)勢(shì)。
第一，高質(zhì)量的用戶(hù)群以及持續(xù)不斷的人流量，這是一個(gè)穩(wěn)定的商品推廣渠道，比花錢(qián)海投廣告的效果更好。
所以，對(duì)于供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，他們無(wú)非是把原本的廣告和營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算花到了這里，而且花的錢(qián)更少，效果還更好。
第二，Sample Lab 會(huì)不斷收集用戶(hù)的反饋和喜好信息，這些數(shù)據(jù)會(huì)形成一套精準(zhǔn)的用戶(hù)畫(huà)像庫(kù)，對(duì)于品牌商來(lái)說(shuō)，這是求之不得的。
所以，供應(yīng)商會(huì)花錢(qián)爭(zhēng)取讓自己的商品上架展示，然后通過(guò)精準(zhǔn)數(shù)據(jù)瞄準(zhǔn)潛在消費(fèi)者，一方面做了營(yíng)銷(xiāo)推廣，另一方面也對(duì)自家產(chǎn)品做了可用性測(cè)試。后期還可以基于這些精準(zhǔn)數(shù)據(jù)進(jìn)行產(chǎn)品優(yōu)化，一舉兩得。
還沒(méi)完。
第四個(gè)奇葩點(diǎn)，用戶(hù)主動(dòng)提供反饋，利用數(shù)據(jù)做精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)二次賺錢(qián)。
Sample Lab 對(duì)于進(jìn)店用戶(hù)還會(huì)做一個(gè)動(dòng)作，收集用戶(hù)反饋，有的是以 App 線上形式，有的是以傳統(tǒng)線下問(wèn)卷形式。內(nèi)容包括用戶(hù)基本特征、個(gè)人喜好、商品體驗(yàn)感受等等。
我們大多都去過(guò)線下店，如果店內(nèi)有人要你填反饋問(wèn)卷，你大概率會(huì)拒絕，因?yàn)楹湍銢](méi)啥關(guān)系，還會(huì)耽誤時(shí)間。
可 Sample Lab 的用戶(hù)不一樣，他們不僅不反感，而且還會(huì)主動(dòng)配合。
原因很簡(jiǎn)單，因?yàn)?strong>完成問(wèn)卷反饋可以得到店內(nèi)積分，積分越高，就可以升級(jí)會(huì)員等級(jí)。等級(jí)越高，能免費(fèi)拿走的商品就越多。
比如，要是積分達(dá)到了10000分，就可以從初級(jí)會(huì)員升級(jí)為中級(jí)會(huì)員，而中級(jí)會(huì)員可以一次拿走7件商品。再往上升，高級(jí)會(huì)員一次可以拿走10件商品。
用戶(hù)反饋、積分激勵(lì)、會(huì)員等級(jí)、商品權(quán)益，這幾個(gè)因素的結(jié)合就很好解決了用戶(hù)的動(dòng)機(jī)問(wèn)題，從排斥變成了主動(dòng)配合。
對(duì)于 Sample Lab 來(lái)說(shuō)，這些反饋對(duì)應(yīng)的都是一個(gè)個(gè)真實(shí)數(shù)據(jù)，而且是通過(guò)付費(fèi)篩選后的高價(jià)值用戶(hù)數(shù)據(jù)。
你說(shuō)誰(shuí)希望得到這些數(shù)據(jù)?
當(dāng)然是品牌商了，他們可以花錢(qián)使用這些數(shù)據(jù)去做精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，而 Sample Lab 又可以大賺一筆。
說(shuō)白了，Sample Lab 就是把免費(fèi)模式和廣告模式換了一種方式用到極致。
第五個(gè)奇葩點(diǎn)，難以復(fù)制的商業(yè)模式。
Sample Lab 成立至今已經(jīng)有11年了，累計(jì)積累了4700萬(wàn)用戶(hù)，這背后是大量的用戶(hù)數(shù)據(jù)和商品信息，這就是門(mén)檻，也是短期難以復(fù)制的地方。
為了總結(jié)他的產(chǎn)品業(yè)務(wù)模式，我專(zhuān)門(mén)畫(huà)了一張圖，這樣你就能從三個(gè)業(yè)務(wù)角色以及他們彼此之間的業(yè)務(wù)動(dòng)作中一眼看明白其中的核心邏輯。
先有業(yè)務(wù)模式，再有產(chǎn)品模式。
產(chǎn)品的設(shè)計(jì)并不是從功能出發(fā)，而是基于不同角色的用戶(hù)需求開(kāi)始，從業(yè)務(wù)流程和業(yè)務(wù)動(dòng)作的角度出發(fā)，從用戶(hù)價(jià)值和商業(yè)價(jià)值的角度出發(fā)。
從 Sample Lab 的模式看，用戶(hù)獲得了實(shí)惠、供應(yīng)商獲得了商業(yè)利益、平臺(tái)賺到了會(huì)員費(fèi)和廣告費(fèi)，一舉三得，多方受益。
這種模式有一個(gè)優(yōu)點(diǎn)，即多方都會(huì)主動(dòng)參與其中，而且不是以傷害一方的利益來(lái)滿足另一方的利益為前提。
看完了業(yè)務(wù)模式，再看商業(yè)模式。
Sample Lab 模式中的各個(gè)角色其實(shí)都是在通過(guò)交換獲得增量?jī)r(jià)值，創(chuàng)造增量?jī)r(jià)值，這是一個(gè)好的商業(yè)模式成立的前提。
對(duì)用戶(hù)而言，低價(jià)會(huì)員費(fèi)換高質(zhì)免費(fèi)商品，提交反饋獲得積分還能升級(jí)會(huì)員并帶走更多商品。
對(duì)于供應(yīng)商而言，獲得精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的曝光機(jī)會(huì)、獲得新品測(cè)試體驗(yàn)機(jī)會(huì)、獲得高價(jià)值用戶(hù)的機(jī)會(huì)。
對(duì)于 Sample Lab 而言，賺了會(huì)員費(fèi)、賺了貨架展示廣告費(fèi)、賺了精準(zhǔn)用戶(hù)數(shù)據(jù)的二次販賣(mài)錢(qián)。
你看，這3個(gè)角色彼此間的12個(gè)交互環(huán)節(jié)，都創(chuàng)造了增量?jī)r(jià)值。這，才是 Sample Lab 能持續(xù)經(jīng)營(yíng)11年還在繼續(xù)發(fā)展的核心原因。
你說(shuō) Sample Lab 賺錢(qián)么?
答案是肯定的。
只要有這么幾個(gè)條件成立，Sample Lab 就能持續(xù)賺錢(qián)。
第一，保持已有的模式持續(xù)運(yùn)轉(zhuǎn)，不斷發(fā)展新的會(huì)員和開(kāi)分店，規(guī)模就能持續(xù)擴(kuò)大。
第二，不斷有新的產(chǎn)品出現(xiàn)，而且這些產(chǎn)品有精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的需求，Sample Lab 賺的就是他們?cè)绢A(yù)算內(nèi)的廣告費(fèi)。
第三，對(duì)用戶(hù)數(shù)據(jù)的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，最終做成一個(gè)基于實(shí)體店的數(shù)據(jù)生意，這才是最大的增量機(jī)會(huì)。
一款產(chǎn)品的成功離不開(kāi)對(duì)用戶(hù)需求的洞察，好模式是適應(yīng)多方共存的，好模式是能創(chuàng)造價(jià)值增量的。
用戶(hù)價(jià)值和商業(yè)價(jià)值的平衡，其實(shí)并不是此消彼長(zhǎng)，而是可以完美結(jié)合的。
這一點(diǎn)，Sample Lab 給出了一個(gè)不錯(cuò)的案例。
