聲明:本文來(lái)自于微信公眾號(hào) i網(wǎng)紅頭條（ID:WHTT1111），作者:周欣靜，授權(quán)轉(zhuǎn)載發(fā)布。
流量擴(kuò)張，還需回到對(duì)現(xiàn)有存量的開發(fā)。
作為最早一批入局抖音電商的達(dá)人，唄唄兔已經(jīng)進(jìn)入到她抖音直播帶貨的第三年。從一開始以美妝達(dá)人身份轉(zhuǎn)型該垂類的帶貨主播，到后來(lái)逐漸拓展成為全品類的帶貨達(dá)人，唄唄兔一路上不斷刷新自己的帶貨成績(jī)，在事業(yè)輝煌時(shí)期被粉絲們稱為“抖音帶貨女王”。
隨著抖音直播電商生態(tài)的日趨多樣化，各類打法層出不窮。大環(huán)境下，唄唄兔不僅要面對(duì)來(lái)自各路同行的挑戰(zhàn)，還要應(yīng)對(duì)平臺(tái)規(guī)則的變化，以及流量增長(zhǎng)后期可能會(huì)出現(xiàn)的困境。此時(shí)，適當(dāng)?shù)恼{(diào)整勢(shì)在必行。
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內(nèi)容達(dá)人轉(zhuǎn)型帶貨主播
在抖音運(yùn)營(yíng)前期，唄唄兔的短視頻內(nèi)容專注于分享簡(jiǎn)單、易學(xué)且實(shí)用的妝發(fā)教程，例如“怎么扎一個(gè)顯臉小的丸子頭”“怎么用卷發(fā)棒卷頭發(fā)最持久”“怎么遮瑕最自然”等等。這類針對(duì)性強(qiáng)，且具備可操作性的內(nèi)容，吸引了不少有需求的粉絲。
值得注意的是，在這些技巧分享視頻中，唄唄兔一邊化妝或者編發(fā)，一邊用天津話說(shuō)一些幽默的段子，有時(shí)她還會(huì)念叨一些簡(jiǎn)短的生活瑣事，這些小細(xì)節(jié)讓她在眾多美妝主播中有了更獨(dú)特的記憶點(diǎn);其展現(xiàn)出的親切、幽默的形象，進(jìn)一步沉淀了一批性格粉，粉絲粘性得到增強(qiáng)。
（截自抖音“唄唄兔”）
在美妝內(nèi)容領(lǐng)域站穩(wěn)腳跟后，唄唄兔的直播帶貨轉(zhuǎn)型，顯得自然且順暢;她找準(zhǔn)定位，成為一名美妝垂類的帶貨主播。唄唄兔一開始就為自己的直播間貼上“不踩雷”的標(biāo)簽，其直播帶貨不唯大牌美妝，和粉絲分享的選品多以自身使用效果為基準(zhǔn);因此，一些小眾品牌也能在其直播間經(jīng)推薦后成為爆款。
據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2019年618期間，唄唄兔通過(guò)抖音帶貨，成交額超1200萬(wàn)元;其中，一款小眾品牌的蝦青素精華賣出29萬(wàn)件。
隨著在美妝領(lǐng)域的帶貨能力日益穩(wěn)健，唄唄兔帶貨商品的品類范圍擴(kuò)大至女裝、鞋靴箱包、鐘表飾品和食品飲料等，逐漸成長(zhǎng)為一名實(shí)力強(qiáng)勁的綜合類帶貨主播，在抖音平臺(tái)實(shí)現(xiàn)了飛躍式成長(zhǎng)。
據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2020年雙十一期間，唄唄兔在抖音的單場(chǎng)直播銷售額最高達(dá)到1.23億元，成功進(jìn)階直播銷售額“億元俱樂(lè)部”。
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求變和不變
在抖音電商一片向好的態(tài)勢(shì)下，直播帶貨的入局者驟然增多，原來(lái)的藍(lán)海旋即變成紅海。這時(shí)不分誰(shuí)先誰(shuí)后，大家都站在了同一起跑線上。即便作為元老級(jí)玩家，唄唄兔這時(shí)的直播帶貨也面臨著更多新挑戰(zhàn)。為此，唄唄兔通過(guò)對(duì)直播間進(jìn)行升級(jí)，獲取新的銷售增長(zhǎng)點(diǎn)。
根據(jù)平臺(tái)用戶的興趣點(diǎn)和直播玩法的增加，唄唄兔直播間加入了不少新興的福利引流手段和明星合作機(jī)制，其直播間的標(biāo)題常常取名“送福利”，各類汽車、3C數(shù)碼產(chǎn)品等成為她的直播間常駐福利;時(shí)下流行的明星合作直播，在她的直播間也能看到。2021年8月和9月，唄唄兔又聯(lián)合抖音頭部達(dá)人董先生珠寶，合作了6場(chǎng)珠寶文玩專場(chǎng)直播，達(dá)成了共計(jì)5656.7萬(wàn)元的直播銷售額，在珠寶領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)帶貨能力的突破和升級(jí)。
雖然唄唄兔的帶貨品類不斷橫向拓展，但是在其直播間中，美妝依舊占據(jù)大頭。據(jù)飛瓜數(shù)據(jù)顯示，唄唄兔近180天（2021年5月13日至2021年11月8號(hào)），在其帶貨直播的所有商品中，后天氣丹花獻(xiàn)光彩緊顏系列禮盒7件套(333ml)直播銷售總額達(dá)到2063.4萬(wàn)元，是該期間內(nèi)的商品銷售額冠軍;同時(shí)，在該期間內(nèi)，美妝為主品的直播場(chǎng)次也是最多的，共有37場(chǎng)，占總直播場(chǎng)次的58.73%。可見，在直播帶貨橫向布局時(shí)，唄唄兔始終以美妝垂類為重點(diǎn)。
然而，如今平臺(tái)流量分配進(jìn)入后期，唄唄兔的自然流量也放緩了增長(zhǎng)，其在2019年就已有900多萬(wàn)粉絲，截至2021年11月8日，粉絲總數(shù)為1051.8萬(wàn)。歷時(shí)2年，唄唄兔粉絲量增長(zhǎng)不超過(guò)200萬(wàn)。
據(jù)了解，在唄唄兔2021年10月14日發(fā)布的短視頻中，她也曾坦言道，在近期的直播帶貨中，自己過(guò)于重視直播間的人氣，忽略了粉絲們最本質(zhì)的購(gòu)物需求;為此，她后期會(huì)把重心調(diào)整到最原始的選品上。
整體來(lái)看，唄唄兔日后的直播帶貨，或會(huì)更加注重對(duì)現(xiàn)有粉絲的精準(zhǔn)運(yùn)營(yíng)，從消費(fèi)者視角出發(fā)來(lái)做好選品，以維護(hù)好高質(zhì)量、高粘性的粉絲群體，激活用戶的深層購(gòu)買力，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)直播間銷售額的穩(wěn)步增長(zhǎng)。
