聲明:本文來自于微信公眾號(hào) 十里村（ID:shilipxl），作者:村長住在十里村，授權(quán)轉(zhuǎn)載發(fā)布。
各位村民好，我是村長。
在抖音賣什么不重要，怎么賣才是核心!
之前村長和大家分享過鴨鴨服飾跑到雪山賣羽絨服，美少女嗨購直播間唱歌賣食品。
他們通過新穎且場景化的直播銷售方式，在抖音上獲得了不俗的戰(zhàn)績。
今天我們再來分享一個(gè)品牌場景化直播案例——佰草集。
直接把宮廷戲搬到了直播間，場觀一直保持在2W+，進(jìn)入抖音直播帶貨銷售額實(shí)時(shí)榜單TOP50。
村長接下來為大家拆解一下，有條件的團(tuán)隊(duì)舉一反三可以立馬去嘗試。
01
新國貨+古裝劇巧妙結(jié)合
無論是用戶還是品牌方，在大家的常規(guī)認(rèn)知中，品牌的直播帶貨應(yīng)該像李佳琦、羅永浩那么中規(guī)中矩才是。
所以當(dāng)大家都這么普通的時(shí)候，品牌想從數(shù)十萬的直播間中脫穎而出則很困難。
而佰草集在抖音上找到了屬于自己的直播語言:新國貨+古裝劇結(jié)合。
一方面佰草集是知名護(hù)膚品國貨，一邊是全網(wǎng)熱門的宮廷古裝劇，兩者的結(jié)合毫無違和感。
最主要的是，進(jìn)入直播間的用戶，瞬間就被吸引住了，和其他品牌的直播間完全不同。
如果說羅永浩的直播間是商場，那么佰草集的直播間則是廣場，吸引了更多的人進(jìn)入。
所以同樣是賣佰草集產(chǎn)品的直播間，無論是觀看人數(shù)、銷售額、話題度等都和佰草集宮廷直播間的差距非常大。
02
代入感超強(qiáng)的互動(dòng)話術(shù)
如果你以為只是穿上了一套古裝，就能把貨賣出去，那你永遠(yuǎn)只是看到了表面。
做直播帶貨，一定要講究帶入感。
代入感越強(qiáng)的直播間，用戶停留越長，用戶消費(fèi)決策的難度越低。
1、產(chǎn)品介紹
主播不是直接拿起產(chǎn)品就說它的原料功效，而是會(huì)和你說宮廷中的皇后、娘娘們會(huì)用這些產(chǎn)品，以及例舉各種他們使用的諸多場景，讓你覺得說的是真的一樣。
2、用戶答疑
如果評(píng)論區(qū)有用戶提問，也不是直接就回答。
而是會(huì)根據(jù)用戶的昵稱、頭像判斷后，用回王爺、回主子、回官人、回阿哥之類的話術(shù)。
3、粉絲互動(dòng)
再如引導(dǎo)粉絲關(guān)注、加入粉絲團(tuán)、評(píng)論時(shí)，不是稱呼寶寶、家人、老鐵，而是各位公主、娘娘、王爺、主子、格格之類的。
在佰草集的直播間，他們的話術(shù)使用很到位，讓你仿佛置身于古代宮廷集市一般。
03
直播團(tuán)隊(duì)的生動(dòng)配合
佰草集直播間的成功，不僅是在于主播的顏值好，專業(yè)性強(qiáng)，有風(fēng)趣，更在于整個(gè)團(tuán)隊(duì)的密切配合。
1、備受關(guān)注的副播嬤嬤
本來主播的打扮已經(jīng)足夠吸引用戶關(guān)注和討論了，而副播還配了一個(gè)嬤嬤的角色。
但是嬤嬤卻又是男扮女裝，像喜劇明星宋小寶一樣呆萌傻賤耍寶皮膚黝黑集于一身，形成了自然的沖突。
就算“嬤嬤”不說話，也會(huì)有粉絲討論。
何況嬤嬤無論是臨場應(yīng)變、護(hù)膚專業(yè)以及捧哏能力上都不錯(cuò)，敢于出丑。
這種一美一丑，一慢一快，一高一低的組合，無論視覺效果還是互動(dòng)效果都能突出。
2、配合無間的場控團(tuán)隊(duì)
每款產(chǎn)品上架的時(shí)候，場控團(tuán)隊(duì)場外音特別有趣，就像恭迎皇后娘娘出場一樣，特別容易烘托氣氛，也能引起用戶的注意。
包括主播詢問產(chǎn)品庫存、上架、優(yōu)惠的時(shí)候，大家會(huì)異口同聲的說”回娘娘的話，產(chǎn)品已經(jīng)賣完了，庫存不多了、優(yōu)惠沒有了、主子們太給力了等等。
所以大家在看佰草集直播間的時(shí)候，是沒有任何購物壓迫感的，反而是快樂的。
04
超級(jí)優(yōu)惠的福利組合
佰草集的古裝直播間，已經(jīng)完成了賣貨的前兩步，就是引流和留量。
那有這么多的流量，怎么實(shí)現(xiàn)更好的轉(zhuǎn)化呢?
歸根結(jié)底，還得依賴于產(chǎn)品。
村長看過的一場直播中，佰草集在產(chǎn)品上也是花了一些心思的。
1、低價(jià)引流做福利
比如佰草集紅茶緊致面霜10G旅行裝在某寶上的最低價(jià)格也要18元，但在抖音直播間僅需9.9元。
除此外，還有19.9、39.9等低價(jià)的福利產(chǎn)品用來憋單、促停留。
2、超值套餐促成交
買修復(fù)水拍一送7、買面膜拍一送32、買潔面乳拍一送15，除了引流品外，其他利潤款、成交款的產(chǎn)品都是比較超值的優(yōu)惠套裝，相比于淘寶等渠道的價(jià)格是有很大競爭優(yōu)勢的。
所以，佰草集直播間不僅把流量留住了，而且還成交了!
05
短視頻無縫承接
另外大家在看佰草集直播的同時(shí)，也可以關(guān)注一下它的短視頻內(nèi)容。
其中比較巧妙的一點(diǎn)在于，很赤裸裸的在向用戶要GMV，預(yù)告每晚直播，但是內(nèi)容又不會(huì)讓覺得賣慘產(chǎn)生反感。
短視頻中，主播喜妃娘娘、副播龍嬤嬤、丫鬟等齊上陣，這樣的好處就是，哪怕主播有事情突然拍不了視頻，其他人物角色也能湊合幾個(gè)視頻出來。
由此可以看出，佰草集背后的直播操盤團(tuán)隊(duì)在整個(gè)項(xiàng)目上花的心思是十分體系化的，而不是僅僅局限于某一個(gè)創(chuàng)意點(diǎn)而已。
對(duì)此，我覺得如果你現(xiàn)在有自己的工廠、品牌等等，可以仔細(xì)思考一下差異點(diǎn)，也可能找到直播的突破點(diǎn)。
舉個(gè)例子，你賣堅(jiān)果產(chǎn)品的能不能打扮成三只可愛的小松鼠，你賣海鮮能不能是飾演東海龍王三太子。
在中國有許多家喻戶曉的故事、人物等，都能夠幫助你和用戶制造新的直播帶貨場景，大家可以盤點(diǎn)盤點(diǎn)。
好了，村長今天就分享到此，期待各位轉(zhuǎn)發(fā)、評(píng)論、點(diǎn)贊。
