聲明:本文來自于微信公眾號 微果醬（ID:wjam123456），作者:黃小曼，授權(quán)轉(zhuǎn)載發(fā)布。
今年雙十一的主戰(zhàn)場儼然是各平臺的直播間，幾乎每天都有GMV破億的主播出現(xiàn)。就在昨天，廣東夫婦大狼狗鄭建鵬言真夫婦的雙11國際大牌盛典直播，GMV3.15億，直接創(chuàng)造了抖音歷史新記錄。李佳琦薇婭一夜帶貨200億，更是讓人直呼“再過不久，中國首富是不要換人了?”
在傳統(tǒng)電商平臺之外，抖音、快手的電商生態(tài)步步緊追。那么，微信視頻號呢?直播間的造富神話新篇章會在這里被揭開嗎?
01
誰在視頻號直播賺到了錢?
公眾號主們作為微信生態(tài)的原住民，是最先關(guān)注起視頻號直播的人。不少公眾號主都試水了視頻號直播，有好奇的、有做內(nèi)容補充的，也有奔著商業(yè)化去的。
2020年，“十點讀書”創(chuàng)始人林少的直播首秀吸引了7340人的觀看，為其關(guān)聯(lián)的小商店帶去4500多的熱度;
2020年11月9日，“靈魂有香氣的女子”創(chuàng)始人李筱懿，開啟視頻號直播帶貨首秀，3小時圖書總成交碼洋達(dá)190W，觀看人數(shù)達(dá)6.5W;
2021年3月，夜聽劉筱視頻號單場直播帶貨成交額超千萬。
而據(jù)友望數(shù)據(jù)2021年9月帶貨主播榜TOP20顯示，在珠寶玉石行業(yè)霸榜之外，“小小包麻麻”成為唯一上榜的母嬰類公眾號。
作為母嬰育兒的頭部大號，“小小包麻麻”從2014年就開始探索內(nèi)容電商。
先是2017年，那年微信小程序正式上線，“小小包麻麻”順勢推出自己的電商小程序，在其百寶新媒體矩陣的7000萬電商月流水中，有90%來自電商小程序。
早期小小包麻麻的電商小程序
再是2019年，“小小包麻麻”開始轉(zhuǎn)場做直播，無論是早前的騰訊直播、小程序直播，還是現(xiàn)在的視頻號直播，它總能第一時間嗅到微信電商生態(tài)的商機，并成為第一批吃螃蟹的公眾號。
2019年5月7日晚，“小小包麻麻”以騰訊直播為試驗，進(jìn)行首場電商直播，1小時40分鐘內(nèi)吸引13.1萬人次觀看，銷售量超過1.5萬件，銷售額達(dá)216萬，小程序瀏覽量超過65.8萬。
2020年5月21日，“小小包麻麻”在三個多小時的微信小程序直播中實現(xiàn)單場GMV超1081萬，一度刷新母嬰行業(yè)小程序直播帶貨的記錄。
如今小小包麻麻的電商小程序
2020年10月，“小小包麻麻”進(jìn)行視頻號直播帶貨首秀，依然打了一場漂亮的仗——帶貨169萬。
身上流淌著電商基因的“小小包麻麻”，在直播領(lǐng)域一往無前，它的直播間財富密碼是什么?
02
“小小包麻麻”直播間的秘密
一場成功的直播包含哪些要素?果醬妹圍觀了“小小包麻麻”的直播間，從場景布置上來看，基本保持紅色背景+產(chǎn)品價格展示+白色展示桌，視頻畫面簡潔，不至于搶了貨品的注意力。除此之外，果醬妹還發(fā)現(xiàn)了以下幾點直播套路:
1、主播多樣化
“小小包麻麻”日常的視頻號直播時間是每天12點到23點，長時間不間斷直播，需要在直播過程中更換主播上場。
在主播數(shù)量上，一場視頻號直播，“小小包麻麻”配備了三名女主播，每隔4個小時就會更換一次主播。
每個主播都有自己的特色，有語調(diào)輕和的，也有語調(diào)活潑的。著裝上也以色調(diào)溫和的衛(wèi)衣、針織衫等為主，直播間的主播親和力感比較強烈，從優(yōu)惠價格、適用人群、產(chǎn)品屬性等方面將產(chǎn)品內(nèi)容娓娓道來，且每一個產(chǎn)品的介紹時間基本控制在2~4分鐘，幾乎很少會出現(xiàn)語速過快而導(dǎo)致的緊迫感和壓迫感。
2、品類多樣化
“小小包麻麻”全網(wǎng)粉絲超過3000萬，并早已成為眾多女性信賴的母嬰內(nèi)容電商平臺之一。在這樣的基礎(chǔ)上，“小小包麻麻”的消費群體天然具備優(yōu)勢，生活中的吃喝用穿都將會是女性們關(guān)注的點。
根據(jù)果醬妹的觀察，“小小包麻麻”直播間的商品從生活用品、衣物首飾、護(hù)膚品到兒童文具、食品生鮮，甚至酒店旅游等一應(yīng)俱全，價格方面從20幾元到上千元不等，價位適中，能同時滿足不同用戶的不同需求。
3、設(shè)置獎勵機制
“小小包麻麻”視頻號直播間的主題就是“看直播，抽大獎”，每隔2個小時便會有一次抽獎活動。活動參與的要求是轉(zhuǎn)發(fā)直播間并留下手機尾數(shù)后四位，主播助理截屏抽取。
值得注意的是，直播間更換主播前會先進(jìn)行一場“秒殺活動”，主播介紹完秒殺產(chǎn)品后，就會開始新一輪抽獎活動，當(dāng)用戶在歡樂的氛圍內(nèi)過渡到下一位主播時，迎接他們的還是一場激動人心的“秒殺活動”。
這種獎勵機制，可以讓用戶通過抽獎來驗證自己的手速和運氣，給用戶提供足夠的參與感與成就感，提高用戶留存率。
4、設(shè)置購買清單排行榜
“小小包麻麻”的視頻號直播間一次性掛的商品鏈接多達(dá)250件，每個主播在交接工作前，都會出一個購買清單排行榜TOP10，讓無從下手的用戶可以直接按照好物榜單下單購買，省時又省力，以此提高直播間的銷售額。
5、直播話術(shù)“惑”人心
不同于其他直播間助播與主播之間互相拋梗、接梗，“小小包麻麻”的視頻號直播間更注重與用戶增強互動。
主播與用戶面對面聊天互動，聊各種家長里短、產(chǎn)品品牌，在直播間內(nèi)從視覺、聽覺上給用戶展示產(chǎn)品，更容易快速與用戶建立信任關(guān)系。
在果醬妹的觀察中，有用戶在直播留言中表示:主播今天的發(fā)色換了，主播下一秒就會回應(yīng)這位用戶并自然推薦相關(guān)染發(fā)產(chǎn)品。
再比如“這一款寶貝們可以放心去沖”、“這款一定要拍”、“可以放心拍哈寶寶們”、“這個沒有問題給大家過”等話術(shù)，簡簡單單一句話就能在直播間增加互動感，給用戶一個肯定的“下單”的答案，減少用戶思考空間，縮短成交路徑。
不過有意思的是，不同于其他主播在開播前做預(yù)熱，甚至發(fā)布直播時間預(yù)告、貨品預(yù)告等宣傳，果醬妹并沒有看到“小小包麻麻”為日常的直播開啟預(yù)熱。
而瀏覽其視頻號內(nèi)容，除了“包媽”的個人生活記錄，幾乎是知識型的育兒問答，盡管轉(zhuǎn)發(fā)、點贊數(shù)據(jù)上并不突出，但也算是對視頻號直播的內(nèi)容補充。在其視頻號主頁，還掛靠了商品鏈接，用戶點擊即可直達(dá)“小小包麻麻商城”直接下單。
可以看到的是，對于早已在母嬰育兒領(lǐng)域穩(wěn)占頭部的“小小包麻麻”來說，直播帶貨已然是基本操作。而回顧微信上線視頻號以來，為視頻號不斷引流、加碼，視頻號無疑是微信近幾年的重中之重，視頻號直播亦然。
今年的雙十一，微信也開啟了“視頻號11.11直播好物節(jié)”，不知在這里能否誕生新的直播間財富神話呢?
