聲明：本文來自于微信公眾號見實(ID：jianshishijie)，作者：見實，授權(quán)轉(zhuǎn)載發(fā)布。
千漾在今年共做過三場直播，在 1 月份第一次嘗試后，后續(xù)又進行了兩場直播，一共達成銷售額 8000 萬。這些數(shù)據(jù)遠超我們看到的其他直播場次。
我們需要了解并值得好奇的地方是：微商群體在新玩法上十分敏銳，她們做對了什么，又是怎么做的，才能實現(xiàn)這些數(shù)字?這是見實約千漾創(chuàng)始人黃晨長聊的原因。
三場直播中，黃晨都親自上陣當主播，并與專業(yè)帶貨達人配合。她認為一場成功的直播，70%取決于主播的表達能力和感染力。并認為要把直播當做一場節(jié)目在做，設(shè)計好其中的腳本，調(diào)動好氛圍，前期做好私域流量的裂變。而在腳本的設(shè)計中，最主要的是有趣、有笑點。
但見實以為，這些是表象。如你所見，微商至今已經(jīng)超過 7 年了，黃晨恰恰在這個領(lǐng)域 7 年。從之前粗蠻式生長，到現(xiàn)在進入的人和消費者理性而認真，微商品牌也在朝著越來越正規(guī)化的方向發(fā)展。甚至，很多玩法都足為他人師，這才是我們想看的。
黃晨提到的千漾不同于普通微商的精英經(jīng)銷商、以及直播中的人員分工、柔性供應鏈選擇、未來的布局等話題，會不會是我們可以學習和借鑒的地方?老辦法，一起回到聊天現(xiàn)場，聽黃晨細細說說她的觀察和體會。如下，Enjoy：
見實：你在微商 7 年了，行業(yè)發(fā)生了什么?
黃晨：以前微商那種粗蠻式的生長期已經(jīng)過了，現(xiàn)在想來微商創(chuàng)業(yè)的人和消費的人都更理性了。以前微商可以沒有運營，但現(xiàn)在要把微商當做一個品牌去運營。千漾的模式其實也是傳統(tǒng)的貿(mào)易方式，然后用微商的玩法去進行裂變和銷售。我們是真正在做一個品牌，也越來越正規(guī)化，然后升級品牌的產(chǎn)品線，升級品牌的銷售模式，讓品牌的運營更加專業(yè)化。
另外，圖文的流量和成交率越來越低了，直播是一種最為直觀的方式，我們也會在這個領(lǐng)域持續(xù)深耕。
見實：習慣用什么工具直播?
黃晨：我們之前沒有做抖音、快手的運營，在公域平臺上沒有流量和粉絲積累，所以就用微信的看點直播。素人跟大眾都可以去參與，而且基于商家私域流量的基礎(chǔ)。
私域流量裂變的威力很大，朋友圈里可能只有幾百人、上千人，但如果把這些私域流量都有效地調(diào)動起來，創(chuàng)造的傳播力還是很大的，微信直播的投入產(chǎn)出比非常高。
見實：討論私域流量這個話題嗎?
黃晨：我們一直在做的就是私域流量，但私域流量也是把雙刃劍。你用好了，這群人就會成為你的種子用戶，你用的不好，也會影響你個人的人設(shè)，所以公司的運營策略一直都比較謹慎。要把私域用戶運營好，要有種子用戶思維，只需要管理好我們的一萬個種子用戶，他就能夠自動輻射更多的人。
見實：看到的用戶行為習慣有什么變化?
黃晨：第一，消費者花錢更加謹慎了，經(jīng)過這一輪疫情，大家的收入或多或少都受到了影響。第二，很多消費者有了省錢和賺錢的意識，可能全民創(chuàng)業(yè)的氛圍更加濃厚了，很多人除了本職工作，還想干別的兼職，我覺得這是我們今年的機會。其實微商做的還是創(chuàng)業(yè)，我們做的還是2B的生意，做渠道的生意。
見實：現(xiàn)在加入你們的經(jīng)銷商有沒有明顯增加?
黃晨：我們今年拓展了一些新的客群，所以創(chuàng)業(yè)人群肯定比以前多。尤其是實體行業(yè)的人，很多都在咨詢我們的項目。第一，他們想學習如何做線上運營。因為微商最擅長的就是線上運營，輕資產(chǎn)創(chuàng)業(yè)。第二，想學習如何把資源二次變現(xiàn)。第三，他們覺得我們從產(chǎn)品到銷售到運營，這一整套的東西很好，也想嫁接項目。
見實：目前有多少經(jīng)銷商了?都是什么人群?
黃晨：目前有一萬左右經(jīng)銷商，主要集中在一二線城市。經(jīng)銷商都是社會上的精英人群，基本上70%是本科學歷，20%是研究生，然后10%留學生，經(jīng)銷商的個人素質(zhì)都很高。很多人談起微商，就會覺得是草根，是寶媽，但我們都是很精英的人群，可能跟我的IP有關(guān)，我身邊接觸到的資源都還比較優(yōu)質(zhì)。
見實：你之前說過兩場直播就有 8000 萬銷售額?
黃晨：對，轉(zhuǎn)化率非常高，基本上來看的人都會下單。你要清楚闡明研發(fā)產(chǎn)品的嘔心瀝血，產(chǎn)品上市之后能夠解決客戶的哪些痛點。講清楚之后，每個人都會覺得這是一款好的產(chǎn)品。所以第一是產(chǎn)品力，第二是渠道力，第三是創(chuàng)始人的辛勤演繹。但凡是我們的品牌直播，經(jīng)銷商都會全力發(fā)動所有客戶來看，因為知道品牌可以幫她們轉(zhuǎn)化客戶。
見實：直播期間大概會推薦幾款產(chǎn)品?客單價多少?有引流產(chǎn)品嗎?
黃晨：一般直播三、四個小時，每次會推4到5款新品。我們會把直播間作為一個福利間，會發(fā)很多禮品出去?？蛦蝺r在二百左右，因為目前的品類，主要以減肥、內(nèi)調(diào)、護膚這三個板塊為主。
引流產(chǎn)品肯定有，本來我們的產(chǎn)品體系里就有引流品，比如三、四十塊的免洗手液，奶茶。我們選品很謹慎，會和各個品類最好的供應商合作。研發(fā)產(chǎn)品也都是保持著爆品的思維去研發(fā)，也去研究行業(yè)里什么樣的產(chǎn)品數(shù)據(jù)很好。
見實：直播間的人員分工是怎么安排的?
黃晨：我每次去直播的時候，會有另外一個搭檔，她以前是專業(yè)的帶貨主播。另外，直播間現(xiàn)場的員工，大概有六七個人，都有非常精細的分工。我們一場直播只帶自己品牌的單品，不需要那么多人。
我們是個很強大的素材團隊，這樣的團隊直接轉(zhuǎn)型到直播的時候都很熟練，基本上就是一個人負責盯屏幕，提醒我粉絲需求;一個人負責場外的互動;還有一個助理有時候要過來搭搭訕;還有一個人會做素材收集;一個人負責看出貨量。
見實：你感覺整場直播中，哪個因素最關(guān)鍵?
黃晨：我覺得最關(guān)鍵的是主播，一場成功的直播，70%取決于主播的表達能力和感染力。直播是一場內(nèi)容輸出，主播的狀態(tài)和場控能力，決定了大家是否愿意把直播看下去。
我一直把直播當作一場節(jié)目在做，會設(shè)計好腳本，具體如你該怎么去說話，怎么調(diào)動氛圍，怎么出活動。另外就是整個設(shè)計流程也很重要，以及要有一定的私域流量的積累，你才能夠達到那么高的人氣。
見實：在腳本設(shè)計方面，有沒有經(jīng)驗可以分享?
黃晨：腳本設(shè)計主要是要有趣，有笑點。大家看直播，也是在把它當成一個娛樂項目在看。所以我經(jīng)常開玩笑說，要把直播做成一個娛樂節(jié)目，要有笑點，要有豐富的情節(jié)設(shè)計。比如我們現(xiàn)場叫來了兩位嘉賓來試用面膜，會把這個環(huán)節(jié)設(shè)計得非常有趣。另外主播也要詼諧幽默。
見實：所以之前的三場直播，都是你在直播?
黃晨：是的，因為創(chuàng)始人一定是最能夠代表一個品牌的。雖然我們的渠道很大，客戶很多，但沒有一個人可以像我一樣，把品牌和產(chǎn)品詮釋的這么清楚，畢竟我是在全局把控品牌。
我作為創(chuàng)始人，會把新品如何嘔心瀝血地從研發(fā)到測試，到上市等一系列的故事講出來。我們一直在以用戶思維研發(fā)產(chǎn)品，當有機會通過直播的方式，把初心直觀地和經(jīng)銷商跟消費者去闡述的時候，他們就已經(jīng)被產(chǎn)品打動了，被這個人物和品牌所打動。
一些大型的直播我都會參與，還有 5 月的年中大促，或者一些政策的發(fā)布。但凡是涉及到全品牌的直播，一定是我親自上陣，把我們的初心和為之付出的準備說清楚。然后我個人的銷售經(jīng)驗也比較豐富，在直播間也能自由發(fā)揮。
見實：經(jīng)銷商等其他素人也需要去直播，有沒有摸索出一些素人直播的方法論?
黃晨：對于直播，我們有一整套的流程跟執(zhí)行方案，可以提供給經(jīng)銷商。比如怎么去籌備，該買哪些設(shè)備，直播流程怎么去設(shè)計，前期怎么去引流?等有一整套的落地方案。我們的經(jīng)銷商也做了很多場直播了，還是很成功的，也能夠達到幾千，甚至上萬的觀看量。基本上直播做得好的，還是表達能力比較好的。
經(jīng)銷商直播學習資料截圖
簡單的直播，提前一天學習就可以了，但如果想做到幾千萬人氣，還想在直播過程中發(fā)動大家轉(zhuǎn)發(fā)，就需要要做一些獎品和流程的設(shè)計，基本上還是比較容易操作跟執(zhí)行的。我們上次的直播間就會有一些好的活動，比如爆款產(chǎn)品買六送一，平時是沒有的，所以就會促進銷售。
見實：直播間也會有爆品產(chǎn)生，會提前備好貨嗎?
黃晨：我們3月底做的直播，很多貨都是 4 月發(fā)，經(jīng)銷商是可以接受的，我們會提前溝通好，因為沒辦法保證所有的產(chǎn)品都那么充裕，但基本上我們的供應鏈都能夠在 20 天之內(nèi)完成供應。所以我們現(xiàn)在選擇一些柔性供應鏈，選擇能夠跟得上速度，符合我們周轉(zhuǎn)的一些供應鏈。
見實：目前直播的頻次大概是多久一次?
黃晨：我們不會頻繁直播，畢竟SKU不是很多，就二十多個，不像別的帶貨主播，每次都是不同的SKU。所以不能支持我們長期直播，但像新品發(fā)布會、年中大促、產(chǎn)品政策和品牌政策公布時，肯定要直播。上次直播是 3 月底，下次直播是 5 月，間隔兩個月了，大型直播會提前一個月進入籌備期。
感覺下次直播可以做更多的宣傳。我們主播的功力都非常OK了，就是想把宣傳面鋪得更廣一點，下次定的目標是一百萬人氣。我們內(nèi)部的社群，會做更加精密化的運營，也會跟更多的外部社群合作，然后再想其他的合作方式。
見實：你們之前有過直播經(jīng)驗嗎?
黃晨：沒有，今年一共做過 3 場直播，第一場是在 1 月，觀看量只有兩萬多，因為不知道玩法，也沒有用私域流量做裂變。第二場直播就總結(jié)了經(jīng)驗，學習了其他人的方法，也開始對私域流量進行裂變，達到了十八萬六的觀看量。第三場是 3 月，除了裂變自己的私域流量，也有一些投放，比如在朋友圈、公眾號、社群投放廣告，發(fā)動了更多的私域，達到了 17 萬的觀看量。
見實：如何裂變私域流量?
黃晨：我們的經(jīng)銷商差不多有一萬人，基本上每個人都會有自己的社群，社群有的是大幾百人，有的可能是大幾千人。所以有 1 萬多個社群，會有引流產(chǎn)品和福利的發(fā)放，這種私域流量的裂變是很嚇人的，現(xiàn)在微信是紅利期，但凡你發(fā)一發(fā)，都會有人看。
也會和外部社群合作，上次有近一千個社群幫我們進行了轉(zhuǎn)發(fā)，比如一些知識付費的社群等，把直播的二維碼發(fā)出去，肯定會有一些人點進來看。
見實：除了在微信直播，未來也會在抖音、快手布局嗎?
黃晨：抖音和快手需要有專業(yè)的團隊幫你做粉絲運營，所以我們會找專業(yè)團隊來做，也會去這些公域的流量中搶占流量。
