聲明：本文來自于微信公眾號見實(ID：jianshishijie)，作者：見實，授權(quán)轉(zhuǎn)載發(fā)布。
小游戲猛長成為大爆款的難度越來越大，這個結(jié)論在 2019 年就已非常明顯，創(chuàng)業(yè)者們開始摸索新的打法來應(yīng)對大變化。如廣州歡動游戲創(chuàng)始人肖希就認為，如下這些角度可以成為“賺錢”的新策略：
第一，沒有爆款時會做超休閑產(chǎn)品來維持高DAU和毛利。這個尤為關(guān)鍵，因為這會直接影響他們團隊的生死。
第二，賭中度型產(chǎn)品，追求高ARPU值、高留存。這個也尤為關(guān)鍵，肖希認為賺穩(wěn)定長期的錢，讓這個錢可以支撐更多試錯的機會，才有空間做大爆款。做到這一點對團隊是有要求的，肖希認為，題材可以隨時變，但玩法必須一款比一款優(yōu)，這樣中度題材的小游戲才能獲得一個沉淀，也才能做到游戲本身的壁壘，也是別人無法超越的一點。
第三，靠產(chǎn)品說話還不行，還需要一個能力，買賣量的能力。特別是自研自發(fā)的團隊而言，掌握這個能力及其關(guān)鍵。其實在見實聊下來的所有小游戲團隊中，這個結(jié)論已是行業(yè)中具有很大競爭壁壘的能力了。肖希認為，買賣量不僅是他們團隊的機會，也會是微信小游戲發(fā)展至今的第三個趨勢。
做小游戲之前，肖希有 7 年頁游、端游的開發(fā)經(jīng)驗。過去所踩過的坑、判斷和觀察，會怎么支持今天做“賺錢”的小游戲?不妨坐下來一起聊聊，看看我們會得到什么新啟發(fā)。如下，enjoy：
見實：你做 7 年頁游、端游，怎么進入到小游戲?
肖希： 2018 年 6、 7 月份，開始嘗試開發(fā)微信小游戲， 8 月正式告知團隊要全面做小游戲。但不是最早的一批，是第二批。
由于有開發(fā)游戲的經(jīng)驗，一開始并不是以開發(fā)輕度產(chǎn)品的思路，而是從傳統(tǒng)休閑游戲角度開發(fā)，比如跑酷、飛機射擊、賽車等類型游戲題材。
截止到現(xiàn)在我們開發(fā)了三十多款小游戲，在推、且有量的產(chǎn)品是 15 款，總盤子有三百萬DAU。第一、二個小爆款是《超級飛俠》和《英雄向前沖》小游戲;第三、四個是《坦克之星》小游戲和另一款動畫IP游戲。《坦克之星》是我們自主發(fā)行的第一款小游戲。
從開始到 2019 年 5 月期間，雖然出了小爆款產(chǎn)品，但一直處于虧損狀態(tài)，雖然連虧了 10 個月，但用了一個月賺回了 10 個月兩倍的虧損。
能賺回來的原因是，自開始做發(fā)行才與同行的關(guān)系建立起來，并熟悉了小游戲的生態(tài)。從對發(fā)行一無所知，只用了十天時間就搭建好了發(fā)行團隊。同時，也主要歸功于《坦克之星》的數(shù)據(jù)一直保持的很好，40-45%的新增次留，15-20%的新增七留。
見實：追高DAU，追高ARPU值，你們是怎么樣的思路?
肖希：我這樣理解這個問題，我認為分為兩種思路：第一，是最賺錢的裂變產(chǎn)品，比如近期的《我不是豬頭》小游戲，可以裂變到一千萬的DAU，但這個又是可遇而不可求的;第二，是長期賺錢的產(chǎn)品，我認為中度產(chǎn)品在有一個比較好的次留的情況下，同時也有比較長的七留，這種產(chǎn)品是可以做到持續(xù)性賺錢的，而且相比十個、二十個輕度產(chǎn)品更賺錢一點。
見實：要做到賺錢的可持續(xù)性，從產(chǎn)品立項，再到持續(xù)運營，這是一個怎樣的長期運營的思路?
肖希：立項來說，從某一種角度上也是“賭”。我們是同時開了不同線開發(fā)小游戲，其中有部分線是做中度產(chǎn)品，有部分線是做輕度產(chǎn)品，能不能成無非就是做出來產(chǎn)品之后測數(shù)據(jù)，看能不能成。
見實：大趨勢沒了之后，你認為對于小團隊而言的機會在哪?
肖希：買賣量，這時候就是我們的機會。這其實是第三個機會，也是微信小游戲的第三個趨勢。
所謂“買賣量”就是，十個里面可以掛十個廣告主，可以互賣量，同時以“新增或者以活躍”做結(jié)算。
同時，也可以賣給別的廠商，別的廠商也可以賣給我，這樣可以達到一個分發(fā)的效果。同時買賣量，一部分供給自己互跳，一部分供給同行之間互跳，整個行業(yè)現(xiàn)在都是這樣走。
目前市場下，互跳的值會比之前要低個10%到20%，但還是可以跑通。不過前提是，需要有能力開發(fā)更多優(yōu)秀的小游戲出來替代掉老產(chǎn)品。
那么在微信買賣量中，長尾流量我們可以說是做到了前五名，在整個盤子屬于前十名左右。所以，我認為小團隊可能不要更多追求超休閑小游戲好一點，因為超休閑大家都在抄，除非有本領(lǐng)去創(chuàng)新超休閑才有機會。但是在千萬家開發(fā)中，可能在一千款游戲中只能爆五款，太難太難了。
當初我們最好的做法其實是賭，但賭的是中度產(chǎn)品，比如《坦克之星》最開始沒人去做，沒人看得上，因為需要比較長的開發(fā)時間，但我們?nèi)プ隽?，就爆了?/p>
見實：也就是說，你們擅長做長尾流量的買賣方，那么從 2018 年到現(xiàn)在，規(guī)律和經(jīng)驗是怎么樣的?
肖希：現(xiàn)在自研自發(fā)的角度來說，沒有爆款的時候我們會選品做超休閑，來維持高DAU以及我們的毛利，才能發(fā)得起團隊的工資。同時，我們也會有專門團隊去打磨中度產(chǎn)品，因為中度類型的小游戲，都有一個精準人群定位，和能去追求一款持續(xù)性收益的目標。
打個比方，我們做酷跑類產(chǎn)品做的好，做射擊類產(chǎn)品做的好，會在酷跑類產(chǎn)品一直深挖下去，達到了一定的效果之后，不斷的調(diào)優(yōu)，一款更替一款。題材可以隨時變，但玩法必須一款比一款優(yōu)，這樣中度題材的小游戲才能獲得一個沉淀，也才能做到游戲本身的壁壘，也是別人無法超越的一點。
見實：你們在抖音和oppo、vivo、百度、手Q都發(fā)產(chǎn)品嗎?
肖希：在微信上的產(chǎn)品也會在手Q、抖音、OPPO、vivo等多平臺進行發(fā)行。但是先發(fā)微信，一般情況下通過微信生態(tài)把產(chǎn)品調(diào)好，才會去發(fā)多平臺。因為抖音、OPPO、vivo，手Q都屬于中心化平臺，不需要去買量，放上去就能產(chǎn)生一些量，達到一定數(shù)據(jù)平臺會給更多的量。
見實：相比起來，從收益角度，誰家更好一點?
肖希：我覺得是這樣子的，微信生態(tài)和手Q，越來越多的是看重發(fā)行的能力，如果你有投放能力可以把游戲玩轉(zhuǎn)起來，再就是有調(diào)產(chǎn)品的能力。
尤其是 2020 年，超輕度產(chǎn)品會在微信上越來越跑不通，當然并不是所有的超休閑游戲都不行。只是超休閑會越來越在競爭惡劣的情況下，你開發(fā)出一款就有發(fā)行公司會快速地抄出來，在微信上已經(jīng)沒有意義了。
所以，在微信上 2020 年的方向是中度產(chǎn)品，中度產(chǎn)品可以追求高ARPU值、高留存，比如ARPU值做到八分，然后拿去投放，投放之后再稍帶交叉，給自己或同行矩陣。這是我認為 2020 年微信上面的玩法。
甚至，對戰(zhàn)類的游戲用投放買量結(jié)合的形式去帶來量，帶來量了之后，尤其是高ARPU值的產(chǎn)品，才會更好做投放，投放了之后再通過矩陣里稍微有一點交叉。此時，留存的指標可以看更遠， 14 日留和 30 日留。那么，向外投主要看次留和七。現(xiàn)在如果次留可以達到25%，七留達到8%以上，它就屬于一種爆款了。
具體來講就是， 50 萬DAU以上，能夠有20%-25%的留存，同時也已經(jīng)帶廣告的情況下，如果還能有8%的七留，就屬于比較好的爆款。而且，ARPU值能有三分以上，好的可以有四分、五分的樣子。
當然爆款，有大爆款也有小爆款，這也只是我們定義爆款的思路。如果可以做到三到四分的總利潤，維持一百萬DAU的話，一天的收入就是三萬元左右。
肖希：買賣量的能力，你認為是微信生態(tài)內(nèi)小游戲的玩法趨勢，那么這意味著什么?
肖希：買賣量大概經(jīng)歷了 3 個變革，從最早的自家后臺結(jié)算到后來的阿拉丁結(jié)算，再到現(xiàn)在的微信后臺新增或者活躍結(jié)算。每次的變革是更加方便于買賣量數(shù)據(jù)的統(tǒng)計，微信也更新了相關(guān)的功能。
新增結(jié)算就是，不管帶來多少老用戶只結(jié)算新增用戶;活躍結(jié)算就是，不管是新用戶還是老用戶，都按活躍結(jié)算。不同的產(chǎn)品適合不同的方式。
但這時候更需要優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。因為越來越?jīng)]有扣量的套路了，最終靠產(chǎn)品說話，沒有太多運營套路。也有一部分產(chǎn)品比較多的團隊，就可以不賣，去組成自己的矩陣去跑量。
但如果矩陣里有新鮮血液放上去，玩家就會傾向性地到新游戲里去繼續(xù)體驗、玩，如此以來形成了一個流通，這也是買賣量的價值所在。
見實：我可以這樣理解嗎?當廣告主市場里投放廣告的需求降低了，那么如果整個小游戲里有更多矩陣的流量，也可以流通跑起來?
肖希：對，游戲和游戲之間要流通起來，買賣量的規(guī)則就是流通，因為有可能我們出了爆款，也有可能是另外一個團隊出了一些新游戲，這樣就流動起來了;同時，玩家也能有持續(xù)的新鮮感。那么，新鮮感就需要一個更龐大的矩陣，如果還只是在自己小矩陣內(nèi)流通，會流失玩家，更別談利益的最大化。
所謂利益最大化是，當組一個一百萬矩陣的時候，只能產(chǎn)生一分的總價值，但一起玩就可以產(chǎn)生更多的價值，一分三，甚至一分五的價值，這個價值體現(xiàn)在用戶留存上，留存高的產(chǎn)品，意味著時長高，當天肯花更多的時間來玩這個游戲，第二天就會玩，第三天也會玩。對玩家來說，他們會更深入玩一款游戲。
見實：這樣的玩法，對于微信生態(tài)的影響是正向的還是負向的?
肖希：從某一種角度來說是正向的，玩法沒有問題。但就擔心在行業(yè)中被玩壞，比如某些游戲里全部都是廣告，這就玩壞了。
比如，暑假的高峰期微信生態(tài)小游戲大盤，有五六千萬的日活，現(xiàn)在因為疫情階段，已經(jīng)到了一個億，那么在這么多玩家的情況下，如果一個玩家玩了五個游戲，會提升時長，這樣的話也拉高了整個微信生態(tài)內(nèi)用戶玩小游戲的時長。也就是說玩家本來一天只玩了一個游戲，結(jié)果多玩了四個游戲。
見實：那么，2020 年，你們對小游戲題材上的選擇，認為趨勢會有哪些方向?
肖希：休閑游戲我認為有四個方向：第一是超休閑類，其實超休閑游戲一直會存在，這是微信生態(tài)內(nèi)基因決定的。
第二是中度類產(chǎn)品，我們稱之為休閑游戲，比如《弓箭傳說》《酷跑》《坦克之星》這一系列等。這個趨勢還是挺猛的，因為利潤率比較高。
第三是裂變產(chǎn)品，但這個是根據(jù)微信政策來的，比如找茬、解謎類。如果微信沒有限制很多游戲都可以做成裂變類型。
目前微信也已有視頻接口，用戶可以把自己玩游戲的過程，生成視頻讓用戶主動去分享，而不是更多用以往的分享方式，設(shè)計一些環(huán)節(jié)逼著用戶去分享。
第四是養(yǎng)成類游戲，比如養(yǎng)貓、養(yǎng)狗，及家園類、開店類題材等，也是利潤持續(xù)性很高的方向。
