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2019年，伽藍集團開始了企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型之路，推出了云店1.0小程序商城，自然堂便是率先開始轉(zhuǎn)型的品牌之一。
今年4月，伽藍集團上線了云店2.0，單月新增了3000家門店入駐，截止目前已有近1萬家門店開通了云店，累計導購3萬多名，云店小程序商城的單客貢獻值也一度超過700元。
云店2.0覆蓋了多個前端銷售場景，憑借數(shù)據(jù)中臺的優(yōu)勢，可以反向指導門店制定營銷策略，從而實現(xiàn)“千店千策”。每家云店的主頁產(chǎn)品展示，直播內(nèi)容都會有差異，因“店”制宜，逐漸將單一的傳統(tǒng)門店，升級為“線上云店+線下實體門店”的超級門店。
一次和騰訊游戲“天天愛消除”合作開展的活動中，單場引流225萬人，曝光14.2億人次，這是傳統(tǒng)企業(yè)和數(shù)字化轉(zhuǎn)型企業(yè)的量級上的區(qū)別，數(shù)字化轉(zhuǎn)型后企業(yè)的想象空間更大。
2020年是私域元年，2021被稱作私域基建年。據(jù)《見實》觀察，若再往前推，2015~2019，除伽藍自然堂外，茂業(yè)百貨以及全棉時代等眾多品牌其實早已暗流涌動，率先開展企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型與私域部署，并一直跟隨騰訊私域生態(tài)一路發(fā)展而來，成為最先吃到螃蟹的人。
在最新一期的“騰訊智慧零售倍增行動”大會上，伽藍自然堂數(shù)字零售運營部高級總監(jiān)趙蕾提到:未來，伽藍將繼續(xù)優(yōu)化云店，計劃推出云店3.0，打造線上集合店，將集團下的所有品牌同時在一個云店上露出。
前情少敘，現(xiàn)在讓我們回到騰訊“大倍增”現(xiàn)場，隨文字實錄，一起了解伽藍集團的私域布局與數(shù)字化轉(zhuǎn)型歷程，這或?qū)蕚洳饺霐?shù)字化轉(zhuǎn)型的傳統(tǒng)企業(yè)有所啟發(fā)。如下，Enjoy:
01
超級門店的私域運營
媒體:目前云店累計有多少家門店入駐，在線活躍度如何?
趙蕾:今年4月，云店2.0版本正式上線，單月新增3000家門店入駐，截止目前已經(jīng)有近1萬家門店開通了線上云店，累計導購3萬多名，其中，80%的門店開通認證了騰訊支付功能。云店的客單價一度達到700元。
媒體:云店系統(tǒng)具體是如何賦能門店生意的呢?
趙蕾:云店2.0是幫助線下門店實現(xiàn)在線銷售、在線管理的關鍵數(shù)字零售工具，它不是只有一個系統(tǒng)，而是多個前端操作系統(tǒng)集成的統(tǒng)稱。為了控貨控價，伽藍其實還打造了“一盤貨”銷售中臺，為門店構建了一款穩(wěn)定的供貨系統(tǒng)，統(tǒng)籌管理產(chǎn)品的倉儲物流，為線上線下銷售數(shù)據(jù)的打通，打下了堅實的基礎。
一盤貨+云店2.0的系統(tǒng)組合讓“千店千策”成為可能，不同門店，不同運營策略，產(chǎn)品展示，直播內(nèi)容都會有差異，因“店”制宜，如:
在大學城周邊的門店，受眾多為學生群體，他們對護膚品的需求更多是爽膚水，保濕以及簡單的修護，基于此，門店推出一些到店體驗刷酸面膜和冰肌水等活動，引流效果就會更好。
而對于處在居民區(qū)的門店，他們面對的消費者更多是熟齡肌膚，更多顧客更愿意到門店來咨詢、體驗，產(chǎn)品方面也會主打抗初老系列產(chǎn)品。
媒體:目前門店日常的線上運營都有哪些值得一提的做法?
趙蕾:我們是第一家和騰訊旗下“天天愛消除”合作的品牌商，利用游戲策略賦能私域運營。以此為例，一開始，我們先是鎖定了“年輕，愛熬夜”的目標人群，再通過“小紫瓶熬夜精華”作為主打產(chǎn)品，消費者游戲闖關的方式，贏游戲幣兌換精華試用裝，最后再基于云店LBS功能，至最近門店兌換。
這種玩法在行業(yè)內(nèi)也算是比較前衛(wèi)的了，整個鏈路，也和騰訊智慧零售以及騰訊游戲團隊反復推敲打磨。最終整場活動做下來，有近14.2億曝光，在線引流235萬人。
媒體:云店更傾向于讓消費者在線上購買多些?還是在更希望你引流到店呢?
趙蕾:有的店擅長以服務取勝，如，一個四線城市的門店，一年銷售額能做到500萬，他們常年為本地人做美容服務，很多消費者購買后，產(chǎn)品就放在門店里，顧客享受的是這種線下服務的氛圍，這是實體門店的優(yōu)勢。
但是否進店是消費者自己的選擇，這個沒必要限定，線上云店和線下實體門店，可以滿足消費者不同的需求。
02
超級門店的三次數(shù)字化轉(zhuǎn)型
媒體:什么是云店?你們對云店的定義是什么?
趙蕾:云店是一個多前端系統(tǒng)組合，它集合了云店小程序商城、企微和公眾號等一系列的工具系統(tǒng)。
伽藍輸出了一套思維、知識、工具和方法，通過強賦能，幫助零售商打造多前端超級門店，從“坐商”變成能經(jīng)營周圍三到五公里顧客的數(shù)字零售商，讓門店生意持續(xù)裂變、持續(xù)動銷、持續(xù)賺錢。
媒體:云店1.0什么時候推出的，當時反響如何?
趙蕾:2019年，云店剛推出1.0版時，在福州開了第一家試點云店，當時先用明星同款面膜做拉新，私信老客領券下單，并通過自動生成裂變海報的方式，激發(fā)老客戶轉(zhuǎn)介紹，上線第一天營業(yè)額就突破3萬，而平時這家店一個月也就5000到8000元。而后，不到一個月，全國陸陸續(xù)續(xù)兩三千家門店也都用上了云店。
媒體:期間平臺做過哪些的調(diào)整，經(jīng)歷了怎樣的過程?
趙蕾:2019之后，越來越多的商家都在爭相推廣自己的小程序，做促銷打折，招新裂變，以至于羊毛黨越來越多，轉(zhuǎn)化銷售的契機也越來越小，到后來，沒有利益點和活動，小程序商城基本就沒法銷售。
為了避免陷入叫好不叫賣的窘境，集團決定將云店進行升級迭代，將銷售功能和管理功能合二為一，搭配在線銷售，在線收銀，導購積分，積分兌換等功能，最終推出云店2.0版。
一是，消費者可以更加清晰地看到自己的利益點，個性化推薦功能也優(yōu)化了很多;
二是，店主不僅可以管理店務、還可以給導購制定KPI，每天跟進了多少客人，拉新多少，都同步記錄在店鋪后臺;
三是，設定雙積分的雙贏機制，消費者購買得積分，導購銷售也得相應積分，積分可以兌現(xiàn)金、兌獎品，消費者和導購都能獲益。
經(jīng)過長達半年多的磨合，目前云店2.0也逐漸走上正軌。接下來將打造集合店，開啟云店3.0，除了自然堂，伽藍集團下的其他品牌很快也會進入數(shù)字化轉(zhuǎn)型。
03
超級門店背后的關鍵角色
媒體:您剛才說內(nèi)部有專門做轉(zhuǎn)化的團隊，是有專門的數(shù)字化團隊嗎?
趙蕾:伽藍數(shù)字化轉(zhuǎn)型團隊主要可以劃分成營運部和數(shù)字零售運營部兩個部門。營運部是數(shù)字化的基礎;數(shù)字零售運營部則以運營云店為主，目標是將傳統(tǒng)門店升級為“線上云店+線下門店”雙店合一的超級門店，專門輔助線下零售商在線運營用戶。
媒體:在數(shù)字化推進過程中，如何應對各地經(jīng)銷商的差異化?
趙蕾:剛開始做試點時，我們比較傾向于數(shù)字化產(chǎn)業(yè)比較發(fā)達的城市，比如說福州、杭州，江浙滬地區(qū)。但云店做的最好的并不來自這些地方，而是來自湖南的一位代理商，他們是老總親自牽頭，一家家地推。
除了公司給予的獎金之外，他還額外投錢激勵更多經(jīng)銷商，只要上云店，就給你多少獎金，日活率提高多少，對應給你多少獎金，而且是親自去抓。伽藍和這些代理商們共同投入時，上文講到雙積分的系統(tǒng)就發(fā)揮了作用，導購、代理商以及他們的會員都會得到相應的積分。
媒體:目前傳統(tǒng)門店轉(zhuǎn)型做云店的成本高嗎?導購和店主的培訓難度如何?
趙蕾:云店的使用和操作非常簡單，年輕人一看就會，傳統(tǒng)門店的轉(zhuǎn)型成本也幾乎為0，只需花時間和研究玩法規(guī)則以及基礎工具的使用即可。
在伽藍大學的數(shù)字零售班里，“小白”和有基礎的小伙伴都能獲得不同程度的能力提升，但是，最好的培訓方法是通過一波又一波數(shù)字化的營銷活動，讓他們?nèi)ンw驗，一步步的跟進來。
