在直播帶貨的下半場(chǎng)，明星直播真的退潮了么?
不斷有藝人入局抖音直播帶貨，事實(shí)和數(shù)據(jù)打破了這樣的質(zhì)疑，而且相比以往，一個(gè)更規(guī)范化、更理性化的明星直播電商行業(yè)正在日趨成型。
最近，曾在上半年嘗試過(guò)帶貨的明星主播張檬重回抖音直播賽場(chǎng)，而且在近 30 天里創(chuàng)造了1. 13 億GMV的好成績(jī)，直播間總銷量高達(dá)274. 6 萬(wàn)單。
根據(jù)蟬媽媽數(shù)據(jù)顯示，在 9 月 20 日的直播中，張檬直播間的觀看人次達(dá)1411. 3 萬(wàn)，單場(chǎng)GMV破 2200 萬(wàn)。
張檬九月重新入局抖音直播，從原本的單場(chǎng)均 100 萬(wàn)銷售額到如今單場(chǎng)破 2200 萬(wàn)、 30 天GMV破億的華麗蛻變，讓她迅速成為帶貨主播行列不可忽視的黑馬。
近日，蟬媽媽對(duì)話帶貨王采訪了張檬本人，講述張檬作為一位新晉主播，是如何成功從演員轉(zhuǎn)化為破億主播的故事。
以下為專訪詳細(xì)內(nèi)容
蟬媽媽:最開始您是如何接觸到帶貨直播的?您怎么看待直播電商這個(gè)行業(yè)?
張檬:在進(jìn)入行業(yè)之前，我就很喜歡看直播帶貨，也在直播間里下單不少。作為消費(fèi)者，我認(rèn)為直播帶貨為觀眾帶來(lái)了便利。而近兩年來(lái)，直播電商的快速發(fā)展，也促使整個(gè)行業(yè)愈發(fā)成熟。從消費(fèi)者到主播，都對(duì)直播帶貨有了更高的接受度。與此同時(shí)，我也萌生了想要成為一名主播的想法，我想如果我成為一名主播，不僅可以為粉絲帶去極具性價(jià)比的好物，還能和他們有更多的交流機(jī)會(huì)。在和團(tuán)隊(duì)溝通完自己的想法后，我的團(tuán)隊(duì)也給予了我很多信心，從此開始了我的直播帶貨旅程。
蟬媽媽:您是如何適應(yīng)帶貨主播這一身份的呢?剛做直播的時(shí)候，團(tuán)隊(duì)給您最大的幫助在哪里?
張檬:演員一直都是我的主業(yè)，但是在入行以來(lái)，我還做過(guò)雜志編輯、歌手等職業(yè)，現(xiàn)階段我將工作重心放在了直播帶貨。不論身處哪個(gè)行業(yè)都不是一帆風(fēng)順的，剛?cè)刖种辈ж洠乙灿龅搅瞬恍〉奶魬?zhàn)。但是我的團(tuán)隊(duì)也一直在幫助我，鼓勵(lì)我，讓我有了更快的成長(zhǎng)。在我看來(lái)，主播和團(tuán)隊(duì)最重要的是信任，現(xiàn)在的團(tuán)隊(duì)他們真誠(chéng)、專業(yè)的做事風(fēng)格，能夠直接的指出我的不足之處，正是有了他們的鞭策，才讓我的直播帶貨成績(jī)快速的增長(zhǎng)。
蟬媽媽:抖音平臺(tái)上有很多原生頭部達(dá)人，面對(duì)專業(yè)帶貨主播單場(chǎng)動(dòng)輒破億的銷售額，您會(huì)對(duì)自己帶貨銷售額產(chǎn)生焦慮嗎?
張檬:我的焦慮在于，我的直播表現(xiàn)和團(tuán)隊(duì)是息息相關(guān)的，我希望通過(guò)我的努力帶領(lǐng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)一起往前。我一直都要求自己做事情就要做到最好，我相信自己可以進(jìn)入頭部主播的行列。這些目標(biāo)，雖然會(huì)給自己帶來(lái)很大的壓力，但是也對(duì)我是一種鞭策，讓我想要更快的成長(zhǎng)。
蟬媽媽:抖音直播間的流量競(jìng)爭(zhēng)壓力很大，進(jìn)來(lái)的流量都很珍貴，您是如何把直播間的用戶留下來(lái)的呢?關(guān)于投流有沒有什么心得可以分享一下的?
張檬:觀眾停留是直播帶貨的一大難點(diǎn)，我認(rèn)為用戶愿意停留在我的直播間最大的原因就是真誠(chéng)，我們一直站在消費(fèi)者的角度來(lái)洞察他們的痛點(diǎn)需求，拒絕“流水席”式直播。我熱衷于和粉絲真誠(chéng)且專業(yè)地講解產(chǎn)品，積極和他們像朋友一樣溝通分享，充分給予粉絲信任感，就是這份信任感讓他們安心選擇了我。而關(guān)于投流的心得，作為剛開播一月的新晉主播，這個(gè)方面還在積極學(xué)習(xí)中，平常會(huì)關(guān)注蟬媽媽公眾號(hào)的干貨文來(lái)補(bǔ)課。
蟬媽媽:您在 9 月 20 的直播場(chǎng)次做到了 2200 萬(wàn)+的銷售好成績(jī)，復(fù)盤這場(chǎng)直播，您覺得能夠爆單主要有哪些原因?
張檬:直播間的成功爆單，我認(rèn)為第一點(diǎn)就是我贏得了粉絲的信任，而這并不是一蹴而就的。在剛開播時(shí)，我也受到很多的質(zhì)疑，但是我和我的團(tuán)隊(duì)一直保持嚴(yán)格選品、真誠(chéng)分享和保證福利，所以我的粉絲量一直保持著十幾甚至二十萬(wàn)的飛速增長(zhǎng)。
第二點(diǎn)在于，我經(jīng)常會(huì)去研究數(shù)據(jù)背后隱藏的信息，比如透過(guò)粉絲的年齡層我能洞察到他們的需求和偏愛的商品。在充分了解消費(fèi)者需求后，再與品牌協(xié)商，為用戶爭(zhēng)取最大限度的優(yōu)惠和福利。當(dāng)你完全將自己代入消費(fèi)者的位置，和他們站在統(tǒng)一戰(zhàn)線上，當(dāng)然能夠贏得信任，促使下單從而增加了直播間爆單的幾率。
蟬媽媽:目前這個(gè)階段，您覺得您的直播間內(nèi)還有哪些可以優(yōu)化進(jìn)步的地方?
張檬:在現(xiàn)階段，我認(rèn)為最需要提升的是售后服務(wù)和物流的調(diào)配。之前我們會(huì)在直播間放出一塊錢福利，但是因?yàn)閱瘟枯^大造成了物流的擁擠，所以給粉絲帶來(lái)了不足的售后體驗(yàn)。細(xì)節(jié)決定成敗，目前想更多地從這種細(xì)節(jié)去完善我們整體的消費(fèi)服務(wù)流程，盡最大可能為粉絲帶來(lái)完美的消費(fèi)體驗(yàn)。
蟬媽媽:通過(guò)蟬媽媽數(shù)據(jù)可以看到，目前您直播間主攻的還是美妝、日用百貨品類，未來(lái)還會(huì)拓展更多的品類嗎?
張檬:美妝和日用百貨是我直播間的主銷品類，未來(lái)考慮會(huì)更切實(shí)地站在消費(fèi)者角度考慮痛點(diǎn)和需求，從生活化的場(chǎng)景入手，比如最近天氣轉(zhuǎn)涼，所以可能他們現(xiàn)階段更需要的是棉被、羽絨服或者棉鞋之類的必需品，我希望自己的直播間能真正為粉絲帶來(lái)生活上的福利。
蟬媽媽:在選品方面，您選品的依據(jù)是什么?或者有沒有選品技巧可以分享一下?
張檬:在我的直播間，商品的質(zhì)量和售后只是基礎(chǔ)要求，我將自己生活中作為消費(fèi)者的選品標(biāo)準(zhǔn)帶入到直播間的選品依據(jù)中，去考慮這款商品對(duì)我來(lái)說(shuō)是否有購(gòu)買欲?在我的生活中是否具有實(shí)用性?外觀質(zhì)量和品質(zhì)符合標(biāo)準(zhǔn)么?經(jīng)過(guò)層層的篩選和考慮，我才會(huì)在直播間給我的粉絲種草。事實(shí)證明，粉絲對(duì)我的選品以及審美也是比較認(rèn)可的，在我直播間內(nèi)，包和手表的銷量一直處于Top級(jí)別。
蟬媽媽:關(guān)于做直播帶貨您和團(tuán)隊(duì)有什么目標(biāo)嗎?在未來(lái)有什么新的發(fā)展規(guī)劃?
張檬:我和我的團(tuán)隊(duì)都希望能在行業(yè)內(nèi)做到頂尖，在向這個(gè)目標(biāo)一路高歌猛進(jìn)的同時(shí)，我覺得最重要的是不能忘記自己的初心，我們會(huì)依然會(huì)從消費(fèi)者的角度出發(fā)，堅(jiān)持嚴(yán)格選品真誠(chéng)分享的原則，并且不斷給他們帶來(lái)優(yōu)惠福利。當(dāng)然，成為頭部主播需要不斷積累，希望自己未來(lái)能夠和團(tuán)隊(duì)積極配合，向著這個(gè)目標(biāo)繼續(xù)努力。
小結(jié)
蟬媽媽觀察員:張檬這次重回抖音電商賽場(chǎng)，相比幾個(gè)月前，近期的直播不管是時(shí)間、直播間選品排品、直播間場(chǎng)置還是她對(duì)直播節(jié)奏和氛圍的掌控都有了明顯的提升，可以看出張檬和團(tuán)隊(duì)下定決心想將帶貨直播事業(yè)做得更專業(yè)、更規(guī)范和理性化。
通過(guò)和張檬的獨(dú)家參訪中蟬媽媽觀察員也發(fā)現(xiàn)以下幾點(diǎn)帶貨秘籍:
1、真誠(chéng)種草，提升直播間用戶的信任度。
粉絲的信任是直播間爆單的基礎(chǔ)，張檬一開始的直播也是經(jīng)歷了質(zhì)疑，但是她和團(tuán)隊(duì)不僅通過(guò)親自試用、真誠(chéng)溝通種草、提升產(chǎn)品講解的專業(yè)度來(lái)爭(zhēng)取粉絲停留并增加爆單幾率，還時(shí)刻與粉絲站在同一戰(zhàn)線和品牌協(xié)商優(yōu)惠福利機(jī)制。這些都成功提升了粉絲好感度和忠誠(chéng)度。
2、注重細(xì)節(jié)，完善用戶體驗(yàn)感。
以用戶消費(fèi)的完美體驗(yàn)感為目標(biāo)，不僅關(guān)注售前的福利優(yōu)惠放送，也不忽視商品售后的物流和用戶評(píng)價(jià)，打磨細(xì)節(jié)不斷完善用戶體驗(yàn)感。
3、時(shí)刻站在消費(fèi)者角度，優(yōu)先考慮粉絲需求
直播間的選品不僅對(duì)質(zhì)量和售后有嚴(yán)格要求，而且時(shí)刻從粉絲的需求出發(fā)，也更從消費(fèi)者的生活化場(chǎng)景考慮，真正帶給用戶他們需要的產(chǎn)品。
