聲明：本文來自微信公眾號“混沌大學”(ID：hundun-university)，作者 耿偉，授權轉載發(fā)布。
創(chuàng)業(yè)是一個充滿艱辛與未知的旅途，途中有很多坑，很多創(chuàng)業(yè)者不經(jīng)意間就會掉進去，有些能爬出來繼續(xù)向前，有些只能在坑中腐朽。
有人能從坑中爬出，就有經(jīng)驗可循，用別人的經(jīng)驗去總結自己的經(jīng)驗，讓自己少走彎路。
我就是一個不斷從坑中爬出的人，雖然我的創(chuàng)業(yè)不算很成功，但該掉的坑一個都沒少，所以，今天給大家講一下我的血淚史，希望能幫助大家少走彎路。
分享嘉賓|蛋解創(chuàng)業(yè)創(chuàng)始人 耿偉
舞臺選擇以及進入的時機
第一個坑是舞臺的選擇和進入的時機。
我第一次接觸內(nèi)容是在 2014 年，當時做的是音頻，后來又做了公眾號、短視頻，到今天，我是既做音頻、圖文，又做短視頻的創(chuàng)業(yè)者。
經(jīng)過多年的摸爬滾打，我對內(nèi)容創(chuàng)業(yè)這條賽道的理解越來越深，我發(fā)現(xiàn)其實每個平臺都有階段性的紅利期，如果你在 2008 年開始做電商，你就是浪尖上的“飛豬”，因為當時淘寶會扶持一批淘品牌。反觀現(xiàn)在去做電商就有點費勁。
內(nèi)容平臺紅利期可分為三個階段：
第一階段：投放紅利期
第二階段：內(nèi)容紅利期
第三階段：運營紅利期
2014 年，我剛開始做音頻，當時還沒有特別像樣的創(chuàng)業(yè)類節(jié)目。我們只要做了這類節(jié)目，就是獨一無二的，并且當時即使沒有好的內(nèi)容，也可以享受很多紅利。
一條創(chuàng)始人徐滬生在 2012 年～ 2013 年，微信平臺投放紅利期，用一百萬的創(chuàng)業(yè)資金直接砸出了一個大號。處于投放紅利期的微信平臺，獲客成本非常低，不到兩毛錢。現(xiàn)在微信的獲客成本非常高，想像徐滬生那樣，拿一百萬砸出一個大號根本不可能。
2015 年，像“咪蒙”這樣的大號涌現(xiàn)出來。當時是內(nèi)容紅利期，只要內(nèi)容做得足夠好，就可以與別人形成差異化;內(nèi)容做的垂直，就可以在相應領域吸引足夠多的粉絲。如果今年你再去發(fā)力微信公眾號就需要精良且垂直的內(nèi)容，同時還需要非常強的運營團隊在背后運營，才能做成百萬粉絲的大號。
由此可見，每個做內(nèi)容的人必須要考慮平臺的選擇。
對于我們來說，如果在 2014 年選擇的不是先入手音頻，而是先開一個微信公眾號寫文章的話，可能成就要比現(xiàn)在大得多。如果當時能以現(xiàn)在的內(nèi)容深度寫圖文內(nèi)容，可能會做出一個幾百萬粉絲的微信公眾號，產(chǎn)生更大的商業(yè)價值。
我們走過最大的坑就是在微信平臺的紅利期，沒有抓住平臺的紅利，同時還選擇反了做內(nèi)容的平臺。如果我在 2014 年選擇微信平臺，在 2017 年選擇增加音頻，在 2018 年選擇做短視頻，抓住每一步的紅利，我的內(nèi)容創(chuàng)業(yè)之路可能比現(xiàn)在更順利一些。
如果你是一個小白，想要做短視頻內(nèi)容進行創(chuàng)業(yè)，我建議你選擇B站這樣的平臺，這比你做抖音更實際。為什么呢?我們在 2019 年初開始做抖音，當時漲粉速度特別快。到了今年上半年，繼續(xù)用原來的方法和套路，漲粉就沒有那么快，因為抖音平臺紅利期正在更迭。
而另一邊，B站現(xiàn)在正處于投放紅利期和內(nèi)容紅利期的中間檔，此時的B站屬于一個流量的價值洼地，投一些UP主很便宜。
另外，在B站做內(nèi)容創(chuàng)業(yè)有一定的優(yōu)勢。比如B站的財經(jīng)領域原來只有兩個大UP主，一個是巫師財經(jīng)(現(xiàn)在已經(jīng)退出B站)，另一個是半佛仙人。任何一個平臺都不希望一個領域只有一個或者兩個大UP主，最理想的生態(tài)是百家爭鳴，這樣流量才會更分散。
所以，現(xiàn)在如果想通過內(nèi)容漲粉，B站平臺是一個好的選擇，反觀此時選擇做微信公眾號就不是一個好的選擇。
商業(yè)模式
第二個坑是“商業(yè)模式”。
2015 年，大家都在鼓吹“互聯(lián)網(wǎng)+”以及“O2O”，見面與人打招呼只能說規(guī)模、估值、以及未來改變世界的想法，只有這樣別人才會高看你一眼，如果談賺錢，別人會鄙視你。所以當時大家都在忙著把規(guī)模做起來，把估值做起來，進行更多輪次的融資。
在這種風氣下，我當時也做了一個音頻節(jié)目，剛開始沒去多思考我們的商業(yè)模式是什么。直到了 2015 年下半年，資本市場進入了寒冬期，此時并不是資本市場沒錢了，而是賺錢的項目變少了。既賺不到錢，也融不到資，此時我們才開始思考我們的商業(yè)模式到底是什么，應該靠什么賺錢。當時我們的音頻節(jié)目有一百萬粉絲，我們開始嘗試幫創(chuàng)業(yè)者介紹投資人，但結果是大部分的創(chuàng)業(yè)者都拿不到錢。另外，這些想創(chuàng)業(yè)的人和再創(chuàng)業(yè)的人有一個共同特點，他們在沒融資之前，沒錢給我們服務費，融資之后不想給我們服務費，導致我們忙了很久卻掙不到錢。
2016 年得到推出了知識付費的概念，我們也開始嘗試做知識付費，但是所產(chǎn)生的效益不足以支撐一家公司。一份產(chǎn)品 99 元，即使賣了幾萬份產(chǎn)品，除去平臺分成，也養(yǎng)活不了一個團隊。
為了生存，我們開始不斷摸索其他渠道，后來我們發(fā)現(xiàn)做連鎖加盟的交易撮合是個不錯的選擇。
當時針對我們的內(nèi)部用戶做了一個調(diào)研，發(fā)現(xiàn)聽我們音頻節(jié)目的人群中想創(chuàng)業(yè)的人占比較大，他們是只想做點小買賣，改變自己的創(chuàng)業(yè)者，而不是想做改變世界的創(chuàng)業(yè)者。
于是，我們把用戶分成兩種。
一種是進取型創(chuàng)業(yè)者，即想企業(yè)上市、改變世界的創(chuàng)業(yè)者;另一種是生存型創(chuàng)業(yè)者，即想做小買賣的創(chuàng)業(yè)者，比如開個店鋪。
中國大部分群體都是后者，而不是前者。如果過分地聚焦前者，很難賺到錢。于是，我們決定圍繞生存型創(chuàng)業(yè)者來思考，如何通過他們來讓公司盈利。
生存型創(chuàng)業(yè)者聽課不是為了思維模式和思維框架，而是實打?qū)嵉馁嶅X項目，上手就能干的那種項目，針對這些用戶畫像和用戶訴求，我們發(fā)現(xiàn)做連鎖加盟是很好的選擇。
連鎖加盟行業(yè)，在中國已經(jīng)有二十年的發(fā)展歷史，但是這個行業(yè)很混亂，對項目無篩選，騙子橫行、信任缺失，真正踏實做連鎖加盟的企業(yè)主很少。
針對這樣的行業(yè)情況，我們打算做一個連鎖加盟品牌的優(yōu)選平臺，優(yōu)選一些靠譜的連鎖加盟品牌，然后把它們對接給用戶，我們在其中就是做交易撮合。
為了找更多的品牌方，我們用的方法不是做廣告，而是以商學院的模式做培訓，通過培訓吸引項目方。我們做了一個培訓班叫蛋解實戰(zhàn)沙盤課，研發(fā)了一個沙盤課件，目標客戶群體是連鎖加盟品牌的創(chuàng)始人。我們教他們?nèi)绾未罱ㄟB鎖加盟的正規(guī)體系，怎么融資、品牌營銷、管理人員、運營督導。我們做這個培訓的目的不僅僅是為了收培訓費，更重要的是和品牌方創(chuàng)始人建立聯(lián)系。同時，我們通過一套篩選機制，篩選出靠譜的項目，然后做成內(nèi)容推給客戶，這是B端獲客的方法。
另外，通過內(nèi)容建立信任。很多用戶愿意在平臺上挑選加盟項目是信任我們的平臺，因此我們還推出了各種各樣的保障措施。比如，我們和簽約品牌承諾：如果想在我們的平臺做招商，必須加盟開店寶，給想加盟的人延長冷靜期，保證金可退等服務。只有同意了這些服務，我們才能把你推薦給加盟商。
我們不僅幫助了項目方招商，也幫助想加盟的人找到了很多好項目。但當我們覺得自己做的還可以時，結果卻是“里外不是人”。
我們有所謂高尚的道德情操，所以必須對每個項目嚴格把控、篩選。但這讓項目方覺得我們太裝，審核過于嚴格。而加盟商這邊，即使我們精挑細選的項目，也有人加盟后還是賠錢，但他們并不覺得是自己的問題，問題出在品牌方和我們身上。
總之，不管你怎么找項目，都會有人覺得你不好，當時這給我?guī)砹撕艽蟮拇驌簟Ｎ覀冇眯牡卦趲退麄兎揽臃莉_，但是不管是因為選址的問題，還是因為經(jīng)營不善，他們都會把失敗的原因歸咎于平臺。
另外，在資本眼中，這不是一個好的商業(yè)模式，因為我們的每個項目都是非標品，導致不可規(guī)模化。我跟一個比較大的資本明星投資人進行過交談，結果他的評價跟其他資本的評價一樣，認為我們的商業(yè)模式發(fā)展前景不大。后來，他投資了一家跟我們同行的杭州公司，這家公司的模式是先收 12800 元的加盟費，后面很少服務加盟商，并且大部分員工都是做電話銷售。它和我們是同一時間開始做連鎖加盟交易撮合，但是人家去年的業(yè)績就達到一億，而我們還是平穩(wěn)發(fā)展。
你夢想凈化市場、改變行業(yè)，結果發(fā)現(xiàn)自己“里外不是人”，資本不投你，品牌方覺得你裝，同行覺得你擾亂市場環(huán)境，粉絲覺得你坑人。
所以，當你開始做內(nèi)容創(chuàng)業(yè)時，應該想清楚未來打算靠什么賺錢。比如做抖音，你就需要思考是接廣告、賣貨還是轉私域流量。
不要等粉絲漲到一百萬后再變現(xiàn)
第三個坑是等粉絲漲到一百萬后再變現(xiàn)。
很多人想先做內(nèi)容，等粉絲漲到一百萬后再進行變現(xiàn)。以前做公眾號可以用這樣的方式，但現(xiàn)在做短視頻如果還用這種方法很可能事與愿違。仔細研究抖音你就會發(fā)現(xiàn)，無論你在抖音上漲了五十萬粉絲還是五百萬粉絲，這些粉絲只是一個數(shù)字，因為它是屬于平臺的，即所謂的公域粉絲，而不是私域粉絲。
如果你想嘗試做短視頻，或者正在做短視頻創(chuàng)業(yè)，一定要知道抖音不能采取漲粉到一定程度再變現(xiàn)的方式。當然，這不是讓你去騙人，是流量來了就應該接廣告或者賣產(chǎn)品，千萬不要有等攢夠了粉絲再變現(xiàn)的想法。
我們就是前車之鑒，去年我們少掙幾百萬。從下圖可以看出，我們從去年三月份開始做抖音，到四月份我們的抖音號粉絲達到了 150 萬，到五月份我們的抖音號粉絲達到 100 萬。當時我們的漲粉速度特別快，但是當我們的賬號粉絲達到 100 萬時，我們的第一個想法是再漲漲，然后再開始賣貨，結果我們發(fā)現(xiàn)，當我們想賣貨時，很多粉絲已經(jīng)不來看我們的內(nèi)容了。
另外，我們的抖音號達到一百萬粉絲時，第一想法是賣蛋解創(chuàng)業(yè)的周邊產(chǎn)品，比如帶有自身品牌LOGO的衣服。當時我們問粉絲：“想不想穿這樣的衣服”，得到的反饋是很多人都想穿，但是當我們做出第一批衣服時，他們早就無影無蹤了。
我們犯的最大錯誤就是想等漲粉到一定程度再進行變現(xiàn)，這是極為錯誤的。建議大家做短視頻，一定要及時變現(xiàn)，如果今天拍視頻漲了十萬粉，第二天就要開始思考賣什么，因為這幾天是你的熱度期，過幾天你可能就被忘了。
隨波逐流
第四個坑是隨波逐流。
今年年初，很多人都說：“微信公眾號已死，直播時代到來”，他們鼓吹做直播的好處，談私域流量應該怎么玩，當時我們就隨波逐流了。當時我們每天都在嘗試新的私域流量套路，做直播測試，我當時聽很多人說做直播只要堅持就可以了，然后我堅持了一段時間，結果事與愿違。
除了我們，那段時間很多人都選擇了加入直播、做短視頻，這就是隨波逐流。
如果你仔細分析一下自己的優(yōu)勢，你會發(fā)現(xiàn)自己很難超過李佳琦或者薇婭。首先，他們有這方面的天賦，然后還刻意練習了直播帶貨的話術。
其次，直播帶貨做得好的有三類人，第一類是以前做過導購銷售的人，第二類是做過微商的人，第三類是做過電視購物的人，這三類人做直播是比較有天賦的。薇婭和李佳琦在做直播之前，都做過導購銷售，你與他們有差了一截。而且，如果你屬于半路出家，等你摸索透其中的套路時，風口期已經(jīng)過去了。
就內(nèi)容創(chuàng)業(yè)而言，應該結合你自己的公司的特點、優(yōu)勢，去挖掘到底適合做什么。直播對于我們來說只是一個輔助工具，我們的優(yōu)勢是能做更深度的內(nèi)容。當然，你的內(nèi)容創(chuàng)業(yè)做得有一定積累后，也不要隨波逐流，要結合自己的優(yōu)勢來走最擅長的路。
我參加過很多短視頻交流大會，有很多玩家操盤手談怎么投放、做直播、引流，但是我覺得對于我們做內(nèi)容的人來說，這條路真的不適合我們。后來我們嘗試了另外一條路，視頻推薦產(chǎn)品。既然我們在文筆上有優(yōu)勢，能夠?qū)懗錾疃鹊膬?nèi)容，拍出好的作品，我們就應該朝著這條路去走。
在抖音上賺錢的方法有三種，第一種是接廣告，第二種是直播帶貨，第三種視頻推薦產(chǎn)品，然后附上購買鏈接。
我們從今年年初到四月份一直在嘗試做直播，整個團隊做得很吃力。我們漸漸明白，我們的優(yōu)勢不在做直播，而在怎么做好內(nèi)容。從四月份開始我們把所有的精力放在做短視頻，我們也因此得到回報。當時我們拍了一條視頻用來推薦《蘇世民：我的經(jīng)驗和教訓》這本書，獲得大概一百萬的播放量，賣了八千多本書。
這件事給了我們一個特別明確的方向，我們應該發(fā)揮自身的優(yōu)勢，寫出比別人更吸引人、更有深度的內(nèi)容。后來我們開始賣按摩器、乳膠枕，GMV(銷量)也非常可觀。當大家都在瘋狂地做直播帶貨時，我們另辟蹊徑，找到了最適合我們公司的賺錢方法。
疫情
第五個坑是新冠肺炎疫情。
新冠肺炎疫情的突如其來，對我們的打擊很大。
2019 年年終總結會時，我們發(fā)現(xiàn)了一個商業(yè)機會，抖音、快手短視頻的職業(yè)教育可能是馬上要崛起的一個行業(yè)。
從 2013 年微信推出公眾號之后，很多機構推出新媒體運營的培訓課程，他們看到的機會是微信的成長會帶來一個很大的行業(yè)——新媒體運營。微信公眾號成為每個公司的標配，但每個公司缺乏一個新媒體運營的職位，比如說文案、小編等。因此我們聯(lián)想到短視頻未來也有可能會造就一個職業(yè)，即短視頻運營、策劃、拍剪。
我們發(fā)現(xiàn)還沒有公司專門去做這個職業(yè)的教育培訓。同時，我們看到一個現(xiàn)象，抖音上教別人拍短視頻的人有兩種：一種是特別會講，但是自己卻做不出大號;另外一種是自己能做出大號，但是不會講。相比之下，我們就是全能戰(zhàn)士，既能自己做出大號，也能總結出方法論和經(jīng)驗套路。
于是，在 2019 年年終總結會上，我們規(guī)劃， 2020 年要成為一家專注于抖音、快手短視頻的職業(yè)教育的公司。但“天有不測風云”，春節(jié)爆發(fā)了新冠肺炎疫情，我們的計劃也成為了泡影。因為就教育來說，線下交互才是最好的方式，尤其是教別人拍短視頻。
另外，我們有幾百萬資金存在第三方托管平臺做理財，但由于疫情，平臺面臨集中兌現(xiàn)，導致我們的錢也取不出來了。這對于創(chuàng)業(yè)者來說猶如晴天霹靂。
雖說各種變故給我們帶來了巨大打擊，但公司還得經(jīng)營下去，為此，我們精簡了人員，從三十多人變成十幾人，不過，公司的主要業(yè)務并沒有因此受到影響。
萬事皆有利弊，對創(chuàng)業(yè)者來說，疫情對公司發(fā)展也有積極的一面。在疫情期間更能看清誰是有效率的人，誰是沒效率的人。當你把沒效率的人辭退后，既在財務上節(jié)省了成本，效率也沒有因此而降低。
對于我來說，疫情的打擊不是毀滅性的，它反而讓我看清創(chuàng)業(yè)的本質(zhì)就是，找到一個核心的商業(yè)套路瘋狂地進行出擊，它是效率的提高，而不是人數(shù)的提高。面對疫情，每個創(chuàng)業(yè)者都要有隨機應變的態(tài)度。
TO VC
第六個坑是“TO VC”， 即to venture capital(風險投資)，企業(yè)創(chuàng)業(yè)是等待風險投資公司來投資入股，或進行股權出售。
如果你是一個從 2015 年開始創(chuàng)業(yè)的創(chuàng)業(yè)者，你肯定有一個融資的夢。
對于我們來說，也進行了多次融資。但是最開始融資的那幾年特別不快樂，因為當時我做的所有事情都是為了滿足資本的需求，比如GMV、日活躍用戶數(shù)量、播放量，這些事從某種意義上說對社會沒有價值，但是，資本一定對你的企業(yè)有增值效果。如果我能融到足夠多的資金，蛋解創(chuàng)業(yè)會比現(xiàn)在發(fā)展得更好一些。
對一家企業(yè)而言，如果沒有融到足夠多的資金，就需要被迫地不斷調(diào)整戰(zhàn)略和方向，此時資本可能會對企業(yè)的發(fā)展有加速作用。但是如果你在融資方面沒有一技之長，資本有時會讓你浪費時間，你會幻想著別人投你，為此你會把時間和精力放在包裝和粉飾上，業(yè)務卻停滯不前。
所以說，企業(yè)家不要被資本迷失，你要做的不是對資本負責，而是對用戶、項目負責。真正能夠融資破億、納斯達克上市敲鐘的企業(yè)是鳳毛麟角的。當然，融資也是有必要的，但是不必為了融資而調(diào)整有發(fā)展前景的商業(yè)模式。
內(nèi)容創(chuàng)業(yè)之路上肯定會不斷的遇坑，每個創(chuàng)業(yè)者都要有隨機應變的態(tài)度。當你經(jīng)歷過這些坑之后，回頭再看，其實沒有過不去的坎。
