聲明:本文來自于微信公眾號 i網紅頭條（ID:WHTT1111），作者:周欣靜，授權轉載發布。
主播教學促進銷售轉化。
美妝作為直播電商中的熱門品類之一，常出現在各類主播的直播間中，他們或是通過自身的經驗分享來帶動銷售轉化，或是借助品牌效應和價格策略來刺激消費。例如，駱王宇這類美妝達人，先是通過美妝測評類短視頻，建立起垂直領域的口碑，再進行帶貨;而廣東夫婦這類綜合主播則多借助大牌商品自帶的熱度和價格端優勢，促成美妝商品的熱銷。
近期，還有一類美妝帶貨直播間引起了筆者的注意。這些主播的身份是專業化妝師，直播形式是在直播間教授針對初學者的化妝技巧，同時帶貨教學過程中使用到的美妝商品。這類教學型直播間看似沒有強烈的銷售目的和氛圍，但最終的帶貨效果卻十分顯著。
抖音主播國棟時尚教育（以下簡稱“國棟”）是此類主播中的佼佼者，在沒有大品牌的加持下，其直播間也能達成月銷售額破千萬元的成績，個中原因，值得一探究竟。
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“教學內容”匹配“帶貨品類”
作為風格明晰的教學型直播間，國棟的直播間內容專注于化妝教學，其帶貨的品類也集中在美妝類;并且，帶貨商品的上架和教學內容環環相扣，兩者相輔相成。
觀眾進入國棟的直播間時，便可以直觀地感受到這里的教學氛圍。其直播間的背景沒有像其他直播間那樣，鋪天蓋地標注顯眼的商品信息和價格等，而是只有一張高清放大的化妝教學模特的臉，不仔細看的話，屏幕下方的主播都很容易被忽略。
（截自“國棟時尚教育”抖音直播間）
國棟直播間的教學，是循序漸進的，從最開始的補水到底妝，再到遮瑕、眼妝、唇妝等，上架的商品也按照這個順序，依次為補水噴霧、粉底氣墊、遮瑕膏、睫毛膏、眼影、口紅等，一步步在教學的帶動下推進。教學與帶貨高度融合，讓觀眾不會感覺到帶貨的突兀。
在技巧教學中，國棟更注重對商品功能的介紹。主播在直播中，通過現場化妝技巧的展示，告訴觀眾上妝的具體手法和注意事項，再順勢介紹手中所使用到的美妝商品，并進一步強調，搭配這個商品使用，就可以達到現場化妝所展示出的效果。
美妝商品本身就能在直播間現場展現出使用前后的效果對比，而在國棟這樣的專業化妝師的化妝手法下，這類美妝商品的功效更是被深度激活，觀眾在親自觀察到商品的功效后，很容易在這種封閉的直播間被種草，進而下單。
值得注意的是，國棟的帶貨商品以小眾品牌為主，其中不乏白牌商品;顯然，這類專業化妝師的直播間并不依賴大牌的品牌效應加持。這是因為，消費者在此類技術教學直播間中，關注點被引到了技巧內容以及附帶的商品功效上，不會過分關注商品的品牌歸屬;其次，雙方基于教與學所形成的信任，彌補了直播間商品沒有大品牌背書的軟肋。
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從“技術指導”到“消費引導”
從國棟的直播間標題“化妝初學者10分鐘化妝教學”“分享正確的化妝步驟，新手小白看過來”可以看出，其直播間的目標群眾聚焦于化妝初學者。此種情況下，該直播間吸引的受眾也大都為化妝新手，他們在進入直播間后，會帶著目的留下來觀看主播的教學，直播間的平均停留時長被有效拉長。
需要注意的是，這些觀眾作為化妝新手，還沒有建立起對美妝商品的品牌和價格體系認知，尚未形成明確的消費意識。當他們在直播間接受了主播的化妝啟蒙教育，習得了實用的化妝技巧后，對主播的“老師”印象加深，從而產生對主播的信任感;而老師的推薦往往是有分量的，更令人信服。
有賴于這種“師生關系”的搭建，國棟可以有效影響直播間觀眾的消費心智，進一步從教學指導層面，自然過渡到對具體商品的推薦。主播甚至無需使用目的性很強的銷售話語，不用扯嗓子叫賣，就能在教學時，于無形中完成商品在消費者端的“種草”到“拔草”的閉環。
在技巧教學內容的加持下，國棟顯現出強勁的帶貨實力。據飛瓜數據顯示，自2021年8月份以來，國棟的直播間月銷售額就持續保持在千萬元以上;其中，8月份的直播銷售總額為3064.7萬元，9月份的直播銷售總額為1703.0萬元。
不難看出，當知識分享型直播間的帶貨商品與教學內容高度貼合時，帶貨效果也水到渠成。因此，主播在打造垂類直播間內容時，需要注意輸出行業干貨，讓消費者有獲得感，這種獲得感越充實，消費者對直播間的價值認可度越高，消費意愿也就越強烈。
整體而言，這類專業化妝師開設的直播間，以化妝入門教學為核心，找準受眾，為直播間匹配到精準的流量，再利用教學內容培養消費者心智，潛移默化帶動銷售。對于同類型的美妝從業人員而言，這種帶貨模式具有一定的可復制性。
