聲明:本文來自于微信公眾號 蟬媽媽（ID:cmmshuju），作者:蟬媽媽，授權(quán)轉(zhuǎn)載發(fā)布。
如今，“空巢青年”“空巢老人”群體逐漸受到關(guān)注，由“孤獨經(jīng)濟(jì)”衍生出的養(yǎng)寵熱潮，將寵物行業(yè)一下推入發(fā)展的藍(lán)海中。
根據(jù)《2020年中國寵物行業(yè)白皮書（消費報告）》的調(diào)研，主糧在寵物消費中的占比達(dá)35.9%，在抖音電商平臺銷量日漸走高。
因為對寵物食品的監(jiān)督管制流程不夠健全、法律法規(guī)的不完善、以往粗制濫造的前科，國產(chǎn)貓糧品牌一直飽受爭議，養(yǎng)寵人士多會選擇進(jìn)口貓糧。
但是最近，蟬媽媽數(shù)據(jù)就發(fā)現(xiàn)一個新的國產(chǎn)貓糧品牌自播號——誠實一口，根據(jù)蟬媽媽抖音數(shù)據(jù)顯示，總粉絲數(shù)僅一萬的賬號，卻在9月28日，賬號正式開播的第三天，就創(chuàng)下了11萬的銷量。最近兩周的總銷量達(dá)到64萬。這對于一個只有一萬粉絲且剛剛啟動直播的品牌來說，算是一個不錯的成績，她到底做了什么，在國產(chǎn)糧備受質(zhì)疑的情況下實現(xiàn)了逆風(fēng)翻盤?
腰尾部垂類博主提升品牌信任感
提前預(yù)熱品牌自播號
對于鏟屎官來說，貓糧的選擇決策多集中于配方、營養(yǎng)、是否有毒這些問題，因為以往國產(chǎn)貓糧品牌的口碑欠佳，所以很多愛寵人士選擇了價格昂貴的進(jìn)口貓糧，但是近半年進(jìn)口貓糧也頻頻翻車，例如本來深受消費者愛戴，被稱為性價比之王的“百加世Go!貓糧”甚至出現(xiàn)了寵物腹瀉甚至中毒死亡的案例。
在這個時間點，寵物主對國產(chǎn)貓糧的探索力開始加強，認(rèn)可度也逐漸上升。誠實一口抓住了寵物主的痛點，在七八月里開始和多位寵物垂類KOL合作推廣產(chǎn)品。例如專注于分享貓咪知識的@十萬個貓知識、@鏟屎官種草機、@狗子哥寵物、@鏟屎官叫瓜瓜、@毒舌喵和朋友們呀等博主都對誠實一口家的貓糧直接從公開透明的原料表和配料表做了專業(yè)的測評分享，誠實一口甚至還主動與一直錘毒貓糧的寵物類博主@斜對面的老陽求錘，不僅通過垂類博主直接觸達(dá)品牌的目標(biāo)圈層，精準(zhǔn)受眾人群，在品牌自播前，既增加了品牌曝光，還借勢KOL的粉絲粘性增加了用戶對品牌的信任度，為品牌積累了一定的市場聲量。
不僅如此，誠實一口還趁勢打造出了自己的品牌印象，“國貨之光”、“實惠質(zhì)量好”、“進(jìn)口貓糧最強性價比平替產(chǎn)品”等關(guān)鍵詞，豐富了品牌標(biāo)簽，減少了消費者的下單決策時間。從蟬媽媽抖音數(shù)據(jù)平臺我們可以看到，帶貨口碑高達(dá)4.97，消費者對誠實一口的品牌印象極好。
直播間搭建符合品牌調(diào)性
可愛風(fēng)俘獲鏟屎官內(nèi)心
抖音直播“人+貨+場”對于帶貨轉(zhuǎn)化率和總體銷售額的重要性不言而喻，誠實一口的主播選擇、直播間場景和氛圍的布置不僅貼合了品牌的調(diào)性，而且也與其他“大賣場”的貓糧直播風(fēng)格作出差異化。
先說“人”方面的主播選擇，品牌偏向選擇可愛風(fēng)且高顏值的主播，而且主播自身就是一名鏟屎官，有時候還會將貓咪也請到直播間作為“助播“，直接進(jìn)行寵物吃播，并且還會定期邀請寵物專家坐鎮(zhèn)直播間，為消費者的問題作出專業(yè)解答。
他們摒棄了“大賣場”的直播風(fēng)格，主播慢聲細(xì)語地為大家介紹幼兒貓糧的選擇要點和喂養(yǎng)經(jīng)驗，主播們不僅專業(yè)度過關(guān)，親和力也極強，一下子拉近了和觀眾的距離，增加說服度和信任感，觀眾甚至提出了想要主播小哥哥和小姐姐鏈接的要求。根據(jù)蟬媽媽數(shù)據(jù)顯示，誠實一口的直播間轉(zhuǎn)粉率高達(dá)7.12%。
再說“場”的直播間設(shè)置和氛圍塑造，誠實一口的直播間選用動漫可愛風(fēng)的背景，BGM也多是選擇童歌兒歌等。整體塑造的氛圍不僅和品牌印象、標(biāo)簽深度貼合，而且因為品牌主打“幼兒貓糧”，“溫柔”“可愛”氛圍也很好地貼合了主打產(chǎn)品，消費者對于這種場景的設(shè)置頗有代入感，再加上以“誠實誠信”為名，進(jìn)一步促進(jìn)了消費者下單。
貨品貼合“精細(xì)化養(yǎng)寵”需求
品牌亮點+多種需求搭配促下單
根據(jù)《2020年中國寵物行業(yè)白皮書》，月收入為4000-9999的寵主占比最高。經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的提升同時提高了寵主對貓糧價格的接受程度和對貓糧品質(zhì)的要求，原本的“粗放型養(yǎng)寵”過渡為“精細(xì)型養(yǎng)寵”。@誠實一口之所以能在開播第三天就輕松破10萬，也和他們直播間“貨”的選擇以及搭配有關(guān)。
一方面，在@誠實一口剛開播時，他們關(guān)注市場聲音，認(rèn)真調(diào)研找到了市場空白，填補了目前市場上較為短板的幼貓貓糧賽道空缺，不僅在與博主合作時就進(jìn)行品牌造勢，而且也在品牌號剛開始直播時將這款產(chǎn)品作為品牌亮點和品牌主打，因為差異化的產(chǎn)品特征，吸引了眾多消費者的關(guān)注。
根據(jù)蟬媽媽數(shù)據(jù)顯示，直播間內(nèi)“幼貓糧”產(chǎn)品不管是講解時間、銷量亦或是商品的轉(zhuǎn)化率都是排在前列的。在品牌自播的前幾天，幼貓專研產(chǎn)品也一直是直播間的主打貨品，從而用自己的優(yōu)勢貨品去帶動其他產(chǎn)品的銷量。
另外一方面，在直播間“貨“的組合配置上，品牌貼合了當(dāng)代人“精細(xì)化養(yǎng)寵”的特征，從消費者的角度充分考慮，滿足了多方面的需求，例如“五口之家包裝“、”十口之家包裝“、”囤貨需求“、”挑食專供“、”營養(yǎng)成分高“、”腸胃不好過敏體質(zhì)“、”小顆粒吞咽“、“五種口味試用裝“等多種上架貨品的搭配，雖是單一品類但是產(chǎn)品豐富，消費者總能找到一款適合自家貓咪的貨品。
抖音鏟屎官帶貨入門手冊
隨著寵物經(jīng)濟(jì)的迅猛增長，越來越多的達(dá)人和品牌開始入局抖音電商的寵物賽道，寵物食品和寵物用品是最受關(guān)注的品類，而且，根據(jù)抖音《2020短視頻內(nèi)容營銷趨勢白皮書》，在抖音增粉最快的TOP500KOL內(nèi)容類型中，萌寵類KOL數(shù)量占3.11%。如果你作為抖音上的鏟屎官，也想要種草帶貨?實現(xiàn)銷售轉(zhuǎn)化?這幾個套路可以學(xué)習(xí)下。
在寵物食品帶貨方面，常見的方式由三種。
一種是直觀的產(chǎn)品效果展示，例如展示寵物對食品和零食大快朵頤的畫面——“寵物吃播”，例如之前爆火的懷特喵先生，寵物版本的“ASMR吃播”迅速積累了人氣，抖音目前粉絲量已達(dá)400萬，也為“懷特牌“寵物生骨肉品牌打下了良好的觀眾基礎(chǔ)。
第二種就是“揭秘寵物食品工廠”，將制作過程中的優(yōu)質(zhì)原料記錄下來，營造良心品牌、優(yōu)質(zhì)主食的印象，增加消費者的信任感。
第三種則是劇情類植入，例如@嗨派尼斯，為寵物塑造劇情增加娛樂屬性從而吸引消費者，但是制作和劇本門檻高且表演難配合，現(xiàn)在采用這種方式且出彩的抖音賬號比較少。
總結(jié)
總而言之，誠實一口在開播前和多個中尾部寵物垂類達(dá)人合作，通過博主的聲量迅速積累了品牌認(rèn)知度和信任感，為品牌自播的人氣奠定了基礎(chǔ)。另外，人貨場的合理搭配，不僅匹配了品牌調(diào)性，也貼合了當(dāng)代人精細(xì)化養(yǎng)寵的特征，填補市場空白，多樣化滿足用戶需求。
