聲明:本文來(lái)自于微信公眾號(hào)電商報(bào)（ID:kandianshang），作者:電商君，授權(quán)轉(zhuǎn)載發(fā)布。
收割大牌明星
位居帶貨達(dá)人榜第一
最近抖音上有一位風(fēng)頭很大的神秘帶貨者，想必你們都刷到過(guò)。
在他的直播間里，黃金鉆戒堪稱史上最低價(jià)，鉆戒99元，黃金手鏈299元……配上有噓頭的導(dǎo)購(gòu)語(yǔ)，引發(fā)人們的瘋狂搶購(gòu)。
在半年前他還沒(méi)有走近人們的視野，在最近幾個(gè)月的時(shí)間里一躍成為銷(xiāo)量第一的帶貨達(dá)人。
在這位“神秘人”的直播間里，你可以見(jiàn)到各路明星，連趙雅芝、張柏芝這樣的大牌明星都下場(chǎng)為他的直播間助陣!
他就是賣(mài)珠寶的董先生，目前抖音粉絲數(shù)量接近1500萬(wàn)，曾通過(guò)一場(chǎng)直播漲粉34.8萬(wàn)，堪稱流量收割機(jī)器。
根據(jù)蟬媽媽數(shù)據(jù)顯示，上周董先生珠寶開(kāi)播三場(chǎng)，三場(chǎng)銷(xiāo)售額都成功突破5000萬(wàn)，9月25日聯(lián)合趙雅芝開(kāi)播的場(chǎng)次銷(xiāo)售額更是突破1億。
董先生在09月20日到09月26日的直播間銷(xiāo)售額為2.2億，躋身抖音達(dá)人帶貨榜第一名。
觀察了董先生的直播間，發(fā)現(xiàn)許多高價(jià)值的珠寶，比如黃金、鉆戒都不超過(guò)500元。
低廉的價(jià)格是許人入局的原因之一，評(píng)論區(qū)有人留言道:“感謝董先生的優(yōu)惠福利，讓我們普通人也能買(mǎi)得起珠寶?！?/strong>
一方面，董先生在以“珠寶鑒寶師”的身份展開(kāi)，短短幾個(gè)月的時(shí)間就躋身頭部主播行列，發(fā)布打假珠寶的短視頻幫助大家避坑。
另一方面，在董先生打假珠寶爆火之余，董先生反被打假的聲音也傳播開(kāi)來(lái)。
關(guān)于“董先生直播間賣(mài)的黃金為假”質(zhì)疑從不停歇，不少消費(fèi)者曬出了自己售后圖片，稱“直播買(mǎi)的黃金會(huì)掉色”“鉆戒為成本極低的莫桑鉆”。
有業(yè)內(nèi)人士稱，董先生開(kāi)辟了一條“低廉珠寶”的路線，直播間的套路就是把幾年前的景區(qū)珠寶線下店搬到了直播間。
雖然在短期內(nèi)能抓住別人的眼球，但是支撐不起來(lái)長(zhǎng)久的信任，有巨大的翻車(chē)風(fēng)險(xiǎn)，那么董先生會(huì)翻車(chē)嗎?
董先生是怎么火起來(lái)的?
線下珠寶店在2020年疫情期間遭到了史無(wú)前例的阻礙，實(shí)體店的營(yíng)收額都在下降，唯有電商成為了新風(fēng)口，直播帶貨的營(yíng)收在增長(zhǎng)。
周大福2020年財(cái)報(bào)指出，受益于電商銷(xiāo)量的增長(zhǎng)，報(bào)告期素金類(lèi)產(chǎn)品收入16.75億。
“疫情只是加快了這個(gè)過(guò)程而已，即使沒(méi)有疫情，直播帶貨也將成為珠寶行業(yè)的新方向。”一位珠寶從業(yè)者這樣說(shuō)道。
而董先生也是搭上了這趟便利車(chē)，小編把他的所有視頻刷了一遍，發(fā)現(xiàn)他從頭到尾都被包裝得很專業(yè)，堪稱學(xué)習(xí)模板。
人設(shè)定位是很懂珠寶行業(yè)的“鉆石分析師”，董先生本人高大帥氣的形象很容易女粉，而女性正是珠寶市場(chǎng)的主力消費(fèi)者。
董先生發(fā)布的短視頻主要分為兩類(lèi)，一類(lèi)是揭秘珠寶行業(yè)內(nèi)幕的視頻。
這類(lèi)視頻主題叫做:“買(mǎi)黃金千萬(wàn)不要這樣問(wèn)，否則會(huì)吃大虧”或者是“鉆石水很深，輕松教你購(gòu)買(mǎi)心儀的鉆戒”。
以人們的好奇心和期待結(jié)果的心理為出發(fā)點(diǎn)，分享從業(yè)多年但“不為人知”的秘密，樹(shù)立一個(gè)權(quán)威專業(yè)的珠寶人形象。
在珠寶圈有句話這么說(shuō)的，想要把鉆戒賣(mài)出去，商家只需要搞定女人就夠了，然后由女人去搞定男人的錢(qián)包。
董先生的另一類(lèi)劇情類(lèi)視頻正是如此，拍攝幫助情侶粉絲圓夢(mèng)買(mǎi)鉆戒的視頻，比如5000元幫小兩口圓夢(mèng)的情感類(lèi)劇情，很好地放大了女性對(duì)于愛(ài)情的想象力。
不少女粉評(píng)論區(qū)留言表示:“董先生我以后也要找你買(mǎi)鉆戒!”
從9月份開(kāi)始，董先生的直播間里出現(xiàn)豪華的明星陣容，從舒暢、張柏芝，再到張紀(jì)中夫婦、朱梓驍、趙雅芝等，僅僅一個(gè)月就邀請(qǐng)了5位明星。
明星的助陣為董先生增添了不少人氣，人們看到童年回憶“白蛇姐姐”趙雅芝來(lái)到直播間，觀眾們也會(huì)對(duì)董先生的直播間產(chǎn)生信賴感。
趙雅芝來(lái)到董先生直播間，按照節(jié)奏，董先生讓雅芝猜猜這個(gè)黃金手鏈多少錢(qián)。
重點(diǎn)來(lái)了，雅芝姐可能還沒(méi)搞清楚狀況，直接回答道:“幾千塊吧?！?/strong>
這一句話讓董先生感到尷尬，臉色一下子就變了，不過(guò)好在董先生及時(shí)調(diào)整了狀態(tài)說(shuō)道:“這個(gè)手鏈在外面賣(mài)一兩萬(wàn)的，很有重量的，雅芝姐你戴戴看?！?/p>
隨后趙雅芝配合董先生把黃金手鏈戴到手上，用一個(gè)優(yōu)雅的微笑點(diǎn)點(diǎn)表示:“嗯，很好……”
最后這款市場(chǎng)價(jià)一兩萬(wàn)的黃金手鏈以2999元的價(jià)格賣(mài)出，粉絲們看到這波“秒殺福利”，都紛紛下單，商品一下子就被搶購(gòu)一空，而這場(chǎng)直播預(yù)估銷(xiāo)售額達(dá)1.08億。
有網(wǎng)友說(shuō)雅芝姐不懂得直播套路，當(dāng)著眾人面說(shuō)大實(shí)話，結(jié)果一下子暴露了這款珠寶價(jià)格虛高的事實(shí)，而這也不是董先生直播里第一次與明星互動(dòng)的尷尬時(shí)刻了。
在一次張紀(jì)中夫婦入駐董先生珠寶的直播間里，夫人說(shuō)了一句:“這個(gè)鉆石看起來(lái)跟真的一樣?！?/strong>意識(shí)到不對(duì)勁后立馬改口:“這個(gè)跟南非的一樣呢”。
后來(lái)經(jīng)過(guò)驗(yàn)證，張紀(jì)中夫人口中的鉆石是莫桑鉆，莫桑鉆是一種人造鉆石，它的成分是碳化硅，是商家為了減少成本的平替選擇。
但是在直播過(guò)程中，主播和商家都會(huì)忽略掉“莫桑鉆，商品信息也”用“鉆戒”代替。
在邊秒殺邊降價(jià)的直播間里，許多消費(fèi)者都被兩位數(shù)的價(jià)格沖昏了頭腦，激情下單后才發(fā)現(xiàn)收到的是不值錢(qián)的莫桑鉆。
不僅如此，也有網(wǎng)友扒出在董先生直播間里買(mǎi)的黃金克數(shù)與宣傳不符。
商家在不造假的前提下降低成本，一方面降低產(chǎn)品的重要或者尺寸，比如說(shuō)做成空心的。
二就是降低黃金的純度，在產(chǎn)品中摻入鉑金、銀飾、鑲嵌飾品等，減少黃金的占比。
退貨率50%的珠寶行業(yè)
隨著直播帶貨的興起，珠寶成為了增速最快的類(lèi)目，直播帶貨滲透率達(dá)到了30%。
這也是商家頻頻入局的原因，最近兩個(gè)月在抖音上火起來(lái)的董先生，快手上半年累積了200多萬(wàn)粉絲的七爺，還有頭部主播薇婭和雪梨也都為珠寶做過(guò)專場(chǎng)。
“這個(gè)行業(yè)水太深了，沒(méi)有絕對(duì)的實(shí)力很難走遠(yuǎn)?！币晃恢閷殢臉I(yè)者這樣描述道。
珠寶的退貨率可以說(shuō)是所有品類(lèi)里最高的了，退貨率在50%左右，沒(méi)有退貨成本的商家還真做不了這一行。
最典型的退貨原因就是假貨了，關(guān)于董先生的造假問(wèn)題也一直飽受爭(zhēng)議。
談到假貨，馬云有一句話總結(jié)得很到位:“有人辨別假貨的能力太莫名其妙了，58元就想買(mǎi)個(gè)勞力士，那也沒(méi)辦法?！?/strong>
作為消費(fèi)者，相信天下不會(huì)掉餡餅，二位數(shù)的黃金不是撿漏，而是商家布下的假象。
珠寶行業(yè)里還有太多需要規(guī)范的東西了，整個(gè)電商市場(chǎng)處于野蠻生長(zhǎng)期，而一味地消費(fèi)群眾的信任，靠薅羊毛為主的直播間注定很難走遠(yuǎn)。
