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“花小豬打車，打車可以更便宜。”
最近，一只特立獨(dú)行的豬，帶著它騷粉小香風(fēng)的廣告色、直擊靈魂的宣傳語，以兇猛的姿態(tài)，闖入了以遵義、臨沂為代表的下沉市場：
對乘客，花小豬送上了新用戶打車 0 元起的優(yōu)惠券，和相當(dāng)于一斤豬肉的新人大禮：一張 30 元的代金券，足夠帶你在下沉市場吹著小風(fēng)環(huán)游兩圈。
對注冊司機(jī)，不僅注冊就返現(xiàn)，而且只要推薦 100 個乘客注冊，就能獲得 600 塊，上不封頂：
一時之間，下沉市場豬光寶氣，司機(jī)大爺們欣喜若狂，紛紛發(fā)出深情呼喊：“花小豬!花小豬!”趨豬若鶩的大爺們，不僅組建了花小豬打車交流群，還發(fā)起了“幫我點一下”運(yùn)動，和“幫我砍一刀”的大媽靈魂對線：乘風(fēng)破浪的阿姨，喜相逢勇往直前的爺爺。
低價補(bǔ)貼的打法、社交裂變的營銷、對準(zhǔn)下沉市場的攻略......這一切，都讓回過味的吃瓜群眾感嘆：
這分明是打車界的拼多多!
而記者臥底進(jìn)一個花小豬打車交流群后，發(fā)現(xiàn)花小豬的種種規(guī)則都是為下沉市場量身打造的，有一舉攻破下沉市場之勢。
不止如此，花小豬的背后是滴滴：種種證據(jù)表明，花小豬是滴滴公司的新業(yè)務(wù)線。滴滴推出花小豬，也說明了網(wǎng)約車進(jìn)入下沉市場是大勢所趨。
01
為下沉市場量身打造的花小豬
何以看出，花小豬是為下沉市場量身打造的?
退一步說，從這這接地氣、染了大碴子味的名字和logo，你都不難看出，花小豬一拳打在了下沉市場大爺大媽的心坎上。
言歸正傳。首先，在花小豬做司機(jī)，門檻很低。在某地花小豬打車交流群里，這幾乎是行業(yè)共識。
比如，在滴滴做司機(jī)，需要網(wǎng)約車雙證——汽車運(yùn)營證和司機(jī)網(wǎng)絡(luò)駕駛員證。而在花小豬做司機(jī)，不需要這雙證，只需要上傳身份證、駕駛證、行駛證和車輛外觀。
除了雙證外，門檻低還體現(xiàn)在對車輛的篩選上：據(jù)群里的網(wǎng)約車司機(jī)所說，滴滴要求車型 12 萬，軸距 2700 以上，而在花小豬，對車輛的要求不高。
而花小豬的門檻低，離不開它面向的下沉市場：在下沉市場， 12 萬以下的低配車比比皆是，如果把這些車攔截在準(zhǔn)入門檻外，就意味著少了很大一部分車輛來源。
而且，辦理網(wǎng)約車的成本和門檻，會讓本就余糧不多的下沉市場司機(jī)覺得“劃不來”：
根據(jù)知乎用戶“順風(fēng)車那些事”的回答，首先，想辦雙證的人需要掛靠租賃公司，上公司戶的同時，給公司繳一定的服務(wù)費(fèi)。
其次，汽車在辦理證件以后，就屬于了營運(yùn)車，國家營運(yùn)車規(guī)則規(guī)定了 8 年或者 60 萬公里報廢。
最后，營運(yùn)險的費(fèi)用也是一筆不小的開銷：如果是普通汽車的話一年下來的費(fèi)用一般為 6000 以上，有的公司保險費(fèi)用更高。
在打車需求量、平均里程以及司機(jī)月收入都沒有一二線城市高的下沉市場，讓司機(jī)額外交這么多錢，顯然是不切實際的。
除此之外，下沉市場是熟人社會，不同于人與人之間互不相識的一二線城市：
在充滿陌生人的一二線城市城市，嚴(yán)格的規(guī)范無疑起到了提高準(zhǔn)入門檻，使網(wǎng)約車陣營更專業(yè)、乘客安全更有保障的作用。
但在布滿關(guān)系網(wǎng)、人與人沾親帶故的熟人社會，關(guān)系網(wǎng)代替了契約精神，起到制約作用——心理學(xué)研究表明，人在沒有誰認(rèn)識自己的陌生環(huán)境中，往往更加肆無忌憚，因為這時犯罪產(chǎn)生的羞恥感最低。
所以在現(xiàn)階段，花小豬只有降低準(zhǔn)入門檻，才更能適應(yīng)下沉市場的調(diào)性。
除了準(zhǔn)入門檻不同之外，花小豬和滴滴的支付條件也不一樣。一個司機(jī)老哥告訴我，不同于滴滴會為司機(jī)墊付乘客的費(fèi)用，在花小豬，短程之內(nèi)的訂單，平臺不會替花小豬墊付，而長途需要乘客提前支付費(fèi)用，乘客才能上車。
為什么滴滴不墊付?一個合理的推測是，不同于因為要買房子、貸款，把征信看得很重的一二線城市乘客，在下沉市場，往往會有部分貪小便宜的大爺大媽坐車不付錢——這個時候平臺如果墊付，想把這二十多塊錢要回來，需要耗費(fèi)數(shù)倍人力物力，得不償失。
但如果不墊付的話，這筆爛賬就成了乘客欠司機(jī)的錢：在熟人社會，司機(jī)想把錢要回來，無論是在本地群里“通緝”，甚至直接上門跟老賴談心，都比花小豬親自催收來得容易。
而長途需要乘客提前支付，則另有講究：在下沉市場的長途，乘客很容易繞開平臺走線下交易，讓平臺從中抽不到成，成了為他人做嫁衣裳的二傻子。群里一位老哥跟我講，長途走線下對雙方都有利——所以很大程度上不會舉報司機(jī)。
所以，某種意義上來說，花小豬可以說是以魔法打敗魔法，因地制宜，在兇猛的下沉市場，時刻提防著被大哥大姐生吞活剝。
此外，在價格的計算上，花小豬的機(jī)制也很“下沉市場”：不同于滴滴的按里程算價格，花小豬采用了一口價——無論司機(jī)走什么路線、中途是否堵車：一方面可以價格避免扯皮，另一方面，在一些十塊錢可以跑遍全城，堵車和故意繞路也不太容易發(fā)生。
02
滴滴為什么推出花小豬
事實上，花小豬之所以能“特立獨(dú)行”，在下沉市場肆無忌憚地奔跑，離不開背后的滴滴。
種種證據(jù)指向花小豬是滴滴的新業(yè)務(wù)線：最有力的一條，就是花小豬的法定代表人趙意波，是滴滴副總裁。
那么，滴滴為什么推出花小豬?
事實上， 2018 年的兩起滴滴乘客受害案，把滴滴監(jiān)管措施和準(zhǔn)入門檻的不完善推向了風(fēng)口浪尖：滴滴出行不斷停業(yè)整改、啟動安全大整治，并停掉了順風(fēng)車業(yè)務(wù)。但不斷提高準(zhǔn)入門檻，也就意味著把更多運(yùn)力攔截在了門外。
同時，滴滴其他新業(yè)務(wù)的嘗試——比如 2018 年上線的滴滴外賣，也在 2019 年黯然收場，僅僅 10 個月，整個滴滴外賣的業(yè)務(wù)都陷入了關(guān)停之中。
對于連年虧損的滴滴來說，急需新的增長點。
此外，拼多多的崛起無疑讓滴滴看到了下沉市場的商機(jī)：
當(dāng)年，阿里預(yù)判淘寶用戶數(shù)再漲三四年后，就差不多夠到了天花板，于是就放棄了增量，開設(shè)經(jīng)營存量市場。然而拼多多的異軍突起，證明了下沉市場的廣闊天地，大有作為。
打車屆也是一樣。在以往，下沉市場的動物兇猛讓滴滴既有模式無所適從，一直沒找到下沉的爆破點：如果原樣沉進(jìn)去肯定被下沉市場吞得骨頭都不剩。拼多多給滴滴提供了另一種思路，用魔法打敗魔法：用適合下沉市場的方式，進(jìn)入下沉市場。
所以，你會看到花小豬很多方面都在模仿拼多多：無論是補(bǔ)貼力度，還是營銷手段。
補(bǔ)貼力度上，初次使用時高達(dá) 30 元的大額優(yōu)惠券就足以吸引一群下沉市場的老少爺們下載花小豬。在之后，可以通過簽到、好友助力等方式繼續(xù)獲得優(yōu)惠券：對于被拼多多教育過、在拼多多上殺紅了眼，且積累了三姑六姨互砍人脈的下沉市場用戶來說，這個習(xí)慣將被完美代入至花小豬。花小豬和拼多多一樣，滿足了消費(fèi)者“占便宜”的心理。
除此之外，不用優(yōu)惠券的情況下，雖然短途出行，花小豬和滴滴價格差不多，但幾十公里的長途打車，花小豬的優(yōu)勢就顯現(xiàn)出來了：要比滴滴便宜幾十塊。
而對于司機(jī)，花小豬也引導(dǎo)司機(jī)完成任務(wù)：給司機(jī)設(shè)置簽到、沖單等任務(wù)，完成任務(wù)后可以領(lǐng)取幾十塊現(xiàn)金：像打游戲一樣設(shè)置關(guān)卡，滿足司機(jī)的成就感。
此外，花小豬培養(yǎng)用戶粘性上也極度模仿了拼多多：
拼多多有讓你沒事來逛逛：拆紅包、簽到、砍價，讓你對登陸拼多多這件事產(chǎn)生習(xí)慣。花小豬也致力于此，種種社交裂變的功能，就是讓你經(jīng)常打開花小豬，這樣真正要打車的時候，也第一個想起花小豬。
03
花小豬的前景
花小豬真的能成為打車界的拼多多嗎?
目前來說，花小豬的用戶數(shù)量可能不是那么多：有司機(jī)老哥告訴我，花小豬現(xiàn)在司機(jī)比打車的多。畢竟，花小豬處于圈地跑馬階段，正在不斷通過社交裂變拉新。而拼多多之所以能崛起，是有強(qiáng)大的用戶數(shù)支撐的： 2019 年Q4 財報顯示，拼多多活躍買家數(shù)量達(dá)5. 852 億，年凈增1. 67 億。
從某種意義上來說，花小豬和拼多多的內(nèi)核有一些地方是相似的：拼多多的打法絕對不止是燒錢補(bǔ)貼那么簡單。事實上，拼多多完成了沒有中間商賺差價的資源對接：
黃崢曾舉例，說明拼多多的底層邏輯。
比方說，有一千個人在夏天的時候就想到在冬天的時候要買一件某種樣子的羽絨衣，他們一起寫了一個聯(lián)名的訂單給到一個生產(chǎn)廠商，并愿意按去年的價格出10%的訂金。這種情況下，很有可能工廠是愿意給他們30%的折扣的。
因為工廠從他們的聯(lián)名訂單里獲得了一個工廠原來不具有的一種需求的確定性。這種確定性可以轉(zhuǎn)變?yōu)槔蒙a(chǎn)計劃低谷進(jìn)行生產(chǎn)的便利，也可以轉(zhuǎn)化為采購原材料時的篤定。工廠甚至可以進(jìn)一步把這種確定性進(jìn)一步售賣給上游和配套廠商來換取工廠成本的進(jìn)一步降低：
某種意義上，花小豬也完成了資源的對接。把空閑的運(yùn)力對接了需要打車的人：
正如花小豬行業(yè)群中的老哥對我說的一樣：花小豬適合兼職時做，而滴滴更適合做全職。這些做兼職的車，本來是閑置的私家車，被花小豬“收編”后，很大程度上優(yōu)化了社會資源的配置。
對于領(lǐng)先發(fā)力下沉市場、圈地跑馬，通過社交裂變快速圈攬司機(jī)和乘客的花小豬來說，積累起來的資源是后起之秀不具備的。
唯一不能松懈的，就是監(jiān)管：只要花小豬在安全監(jiān)管措施上進(jìn)一步完善，盡力保證乘客安全，成為下沉市場的“掌上明豬”指日可待。
