聲明:本文來(lái)自于微信公眾號(hào) 匡方（ID:kuangfang2012），作者:匡方，授權(quán)轉(zhuǎn)載發(fā)布。
做抖音直播，執(zhí)行力究竟有多重要?相信看完這篇文章，你自有答案。
今天要說(shuō)的，是關(guān)于會(huì)員“逸天”的真實(shí)案例。匡扶會(huì)會(huì)員基本都知道，會(huì)里有個(gè)嗜酒如命，每回到深圳總部都要喝空老匡存酒的云南小老板逸天。喏，就是下面這個(gè)大帥比。
做抖音直播，執(zhí)行力究竟有多重要?相信看完這篇文章，你自有答案。
今天要說(shuō)的，是關(guān)于會(huì)員“逸天”的真實(shí)案例。匡扶會(huì)會(huì)員基本都知道，會(huì)里有個(gè)嗜酒如命，每回到深圳總部都要喝空老匡存酒的云南小老板逸天。喏，就是下面這個(gè)大帥比。
這人看上去嘻嘻哈哈、放蕩不羈，實(shí)際上早已在群里混跡多年，萬(wàn)事俱備，只欠東風(fēng)。在8月加入老匡的燈塔咨詢后，他們新號(hào)只用了12天時(shí)間，將云南的生鮮水果硬干到了每天6000多單!不廢話，上圖!
逸天直播業(yè)績(jī)圖▼
注意，這不是燈塔咨詢服務(wù)的軟文廣告，而是事實(shí)。
而且，請(qǐng)各位翻到今天的二條文章——2021燈塔咨詢今天正式暫停招募!不再收錢!所以我也用不著打廣告!
寫本文，主要有兩個(gè)目的:1、證明老匡不僅有能力做好直播，還有能力教他人做出結(jié)果!2、我曾多次在匡扶會(huì)線下聚會(huì)時(shí)說(shuō)，只要方法得當(dāng)，今年搞抖音直播純屬撿錢，讓各位親眼看看傳統(tǒng)行業(yè)All in抖音直播，有多大的天然優(yōu)勢(shì)，以及這些優(yōu)勢(shì)是如何光速變現(xiàn)的!
逸天在燈塔咨詢的學(xué)習(xí)場(chǎng)景▼
先簡(jiǎn)單說(shuō)一下逸天的個(gè)人情況。
他們過(guò)去在麗江做云南農(nóng)特生鮮的供應(yīng)鏈原產(chǎn)地倉(cāng)，主要給渠道商、平臺(tái)、主播等群體一件代發(fā)供貨，大概做法是，逸天團(tuán)隊(duì)在水果基地采購(gòu)產(chǎn)品短途運(yùn)輸?shù)絺}(cāng)庫(kù)，負(fù)責(zé)品控、分揀、打包幫客戶一件代發(fā)。月快遞費(fèi)百萬(wàn)上下，月發(fā)貨量幾十萬(wàn)單。
很難想象，做如此傳統(tǒng)生意的團(tuán)隊(duì)竟然在學(xué)習(xí)兩天后，僅通過(guò)一對(duì)一的微信群指導(dǎo)，就能把各位恐懼的“直播”做的這么好。
今天，將他們?nèi)绾纹鸨P的所有細(xì)節(jié)分享給你。
▌目錄
01.目前逸天團(tuán)隊(duì)直播規(guī)模多大?
02.逸天團(tuán)隊(duì)的直播模式是怎樣的?
03.逸天團(tuán)隊(duì)成功的核心竅門是什么?
04.目前遇到哪些問(wèn)題?如何解決?
05.接下來(lái)的戰(zhàn)略布局是什么?
01
目前逸天團(tuán)隊(duì)直播規(guī)模多大?
銷量，每天6000單+，直播團(tuán)隊(duì)3人，主播+中控+運(yùn)營(yíng)。他們直播主要做水果生鮮類目，在這個(gè)類目，物流與品控是最大的行業(yè)難題，其它都是小問(wèn)題。
但是逸天前身是供應(yīng)鏈原產(chǎn)地倉(cāng)，也是當(dāng)?shù)刈畲蟮奈锪骷⒐荆云渌烁悴欢ǖ男袠I(yè)難題，他們迎刃而解。他們搞水果直播，唯一的問(wèn)題是——銷量。
為什么選擇“抖音直播”賽道?因?yàn)橐萏毂救耸抢想娚倘耍?2年做淘寶，一直做到現(xiàn)在，對(duì)電商了如指掌。但這么多年就找不到第二個(gè)0基礎(chǔ)起盤，12天2小時(shí)賣6000單的平臺(tái)，你說(shuō)不做抖音做什么?
這個(gè)事情對(duì)他觸動(dòng)很大，他認(rèn)為:1、直播肯定是未來(lái)最主流的購(gòu)物方式，短期也不會(huì)有比直播更好的銷售模式;2、抖音是目前流量最大的內(nèi)容平臺(tái)，現(xiàn)階段切入不早不晚，剛剛好，因?yàn)楹芏嗟某晒Π咐梢越梃b;3、他對(duì)比了所有銷售渠道，同樣的投入，抖音直播投產(chǎn)比最高（第三點(diǎn)，他本人強(qiáng)烈要求不做任何修改）。
02
逸天團(tuán)隊(duì)的直播模式是怎樣的?
開(kāi)始他們不熟悉直播規(guī)則，團(tuán)隊(duì)拿到品就開(kāi)播，那時(shí)候在線就20-30人，最高30-40人。團(tuán)隊(duì)找不到突破口，非常著急，只能在群里各種問(wèn)，找解決方法。經(jīng)過(guò)一番討論，一起確定了以下調(diào)整內(nèi)容:
燈塔咨詢會(huì)員群▼
1、時(shí)間調(diào)整:直播時(shí)間從白天調(diào)到晚上（后臺(tái)數(shù)據(jù)顯示，直播時(shí)間與同類目大號(hào)重疊，難以獲取流量）;直播時(shí)間從1小時(shí)延長(zhǎng)到2小時(shí)(時(shí)間太短，權(quán)重不高)。
2、場(chǎng)景調(diào)整:原先的室內(nèi)場(chǎng)景毫無(wú)特點(diǎn)，也無(wú)法從場(chǎng)景上體現(xiàn)原產(chǎn)地優(yōu)勢(shì)，建議直接在果園找空曠背景（藍(lán)天白云山峰）開(kāi)播。
室內(nèi)室外場(chǎng)景對(duì)比▼
3、節(jié)奏調(diào)整:原來(lái)平鋪直敘的直播方式，很難吸引用戶，人來(lái)就走，根本留不住，“停留指標(biāo)”是首要解決的問(wèn)題，建議改進(jìn)直播內(nèi)容。
就1天的工夫，他們策劃了一個(gè)靠?jī)?nèi)容拉停留的方案，即:果農(nóng)兩兄妹，在果園里瞎聊，不瘋癲賣貨。這種方式既真實(shí)又有趣，馬上與所有生鮮直播間形成差異化，即便路過(guò)的粉絲也會(huì)主動(dòng)調(diào)侃主播，如:你家的石榴會(huì)懷孕不?你家的石榴幾歲了?…停留時(shí)長(zhǎng)有了明顯增長(zhǎng)，在線穩(wěn)定500人。
他們用這種內(nèi)容連續(xù)播了4天，流量表現(xiàn)都還不錯(cuò)。于是第5天又回歸到室內(nèi)，這次他們加上了“憋單打法”，流量一下子沖到了3000。
說(shuō)到這里，肯定很多朋友關(guān)心他們投了多少錢?起號(hào)階段，他們總共投了1500塊隨心推，一來(lái)穿透流量池，二來(lái)加速給賬號(hào)打標(biāo)簽，在線做到3000就再也沒(méi)投過(guò)錢了，主要還是依靠自然流量。
03
逸天團(tuán)隊(duì)成功的核心竅門是什么?
即便是最簡(jiǎn)單的平播，也不是一蹴而就，需要老板在資源整合層面做出巨大調(diào)整，可以從“人、貨、場(chǎng)”三方面解讀。
1、首先是人。前面說(shuō)了，逸天直播團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成很簡(jiǎn)單，主播+中控+運(yùn)營(yíng)，其中主播是非常重要的一環(huán)。以前，他們招聘主播的思路跟大家一樣，找年輕漂亮的女生。相信假以時(shí)日，慢慢適應(yīng)后主播能有質(zhì)的突破，整個(gè)團(tuán)隊(duì)都在等待那一天。
但是，在折騰了一個(gè)多月，相繼做廢了兩個(gè)號(hào)后，逸天直接讓他們團(tuán)隊(duì)唯一有著大學(xué)文憑（工程系專業(yè)出身），頭腦清晰，同時(shí)對(duì)產(chǎn)品賣點(diǎn)了如指掌，對(duì)整個(gè)項(xiàng)目投入了全部熱情的運(yùn)營(yíng)總監(jiān)“王福”親自披掛上陣!換主播當(dāng)天，效果立竿見(jiàn)影，當(dāng)天在線從500沖到了3000!
例如，在描述“石榴很甜”的時(shí)候——
女主播:“這個(gè)石榴特別甜”。
王福:“這個(gè)石榴是我們?cè)颇消惤绖倏h的，有沒(méi)有來(lái)過(guò)麗江旅游的朋友?來(lái)了就知道咱們麗江高海拔、光照充足、水果也比其它地方更鮮甜多汁。”說(shuō)完，抓起一把石榴往嘴里塞，臉上露出回味無(wú)窮的表情。
▌知識(shí)點(diǎn):主播未必要年輕漂亮，邏輯清晰、表達(dá)流暢、富有感情的中年大叔，一樣能播出效果!
2、其次是貨。做直播，貨是最重要的環(huán)節(jié)，但往往被忽視。石榴最好的源產(chǎn)地一個(gè)是四川的會(huì)理縣、一個(gè)是云南麗江的永勝縣，而逸天他們就守在永勝縣源頭，品質(zhì)本身就不錯(cuò)，9-10月是當(dāng)?shù)禺a(chǎn)銷旺季，且電商渠道基本賣二級(jí)果（即次品），逸天賣的全是統(tǒng)貨(即篩掉壞果之后的好果)，所以抖音小店的評(píng)分一直穩(wěn)定在4.8分以上。(4.7以上屬于優(yōu)秀商家，有流量加持)
相比其它平臺(tái)，直播客戶普遍關(guān)心物流問(wèn)題:1、他們能做到24小時(shí)發(fā)貨，因?yàn)槟芡瑫r(shí)掌握供應(yīng)鏈與物流;2、用順豐包郵。（他們有框架協(xié)議，順豐比別人更便宜）
說(shuō)了那么多，我想強(qiáng)調(diào)的是，供應(yīng)鏈不僅僅是貨本身，而是整個(gè)交易閉環(huán)上的每個(gè)環(huán)節(jié)，考驗(yàn)的是商家的綜合能力。不要單純的把供應(yīng)鏈與產(chǎn)品劃等號(hào)。
3、最后是場(chǎng)。場(chǎng)是制造停留與提高CTR（點(diǎn)擊進(jìn)入直播間概率）的重要手段。
前面也說(shuō)了，逸天他們是從室內(nèi)到室外再到室內(nèi)直播的。一開(kāi)始室內(nèi)直播的場(chǎng)景就是簡(jiǎn)單的貨架，搬到室外果園里后，效果好的離譜;為了工作方便，又回到室內(nèi)，但為了讓室內(nèi)看起來(lái)像戶外，他們直接將果園里的樹(shù)挖到室內(nèi)，硬造一個(gè)戶外直播場(chǎng)景，就連樹(shù)上的果子都是自己掛上去的，以至于很多觀眾都很好奇——“怎么半夜還在室外直播?”
除此之外，搭配簡(jiǎn)單的燈光，2盞補(bǔ)光燈、1臺(tái)iphone12pro，就可以了。整體工作量雖然不大，但是要?jiǎng)幽X子。
04
目前遇到哪些問(wèn)題?如何解決?
賬號(hào)做上去了，團(tuán)隊(duì)都非常高興，但是另一個(gè)問(wèn)題又來(lái)了:之前放單按照在線10%（比如在線500人，放50單），后來(lái)為了做轉(zhuǎn)化，改成在線多少人就放多少單，由于產(chǎn)品本身不錯(cuò)，主播與場(chǎng)控又非常賣力，所以基本上一放單就秒空。
以至于即便像他們這種級(jí)別的供應(yīng)鏈，都開(kāi)始力不從心。主要是后端團(tuán)隊(duì)有點(diǎn)吃不消，人工質(zhì)檢打包+單量巨大，很容易影響發(fā)貨時(shí)效。為了不影響小店評(píng)分，只能停播調(diào)整，優(yōu)先解決后端問(wèn)題。
▌知識(shí)點(diǎn):抖音店鋪評(píng)分掉到4.7以下時(shí)，系統(tǒng)推流就會(huì)減弱;4.5以下，輕微限流!
經(jīng)過(guò)磨合調(diào)整，他們已經(jīng)形成自己的起號(hào)方法論，只要主播與場(chǎng)控正常發(fā)揮，2小時(shí)一場(chǎng)一萬(wàn)單問(wèn)題不大。這幾天，他們的新問(wèn)題是:1）如何將流量做的更加精準(zhǔn);2)快速?gòu)?fù)制打法，培養(yǎng)人才擴(kuò)充團(tuán)隊(duì)。
我們給出的解決方案是:1）加入少量千川推廣，控制好投放比例，用投放調(diào)整標(biāo)簽解決流量精準(zhǔn)問(wèn)題;2)梳理人員架構(gòu)，制定標(biāo)準(zhǔn)化直播前、中、后流程，實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化落地與管理。同時(shí)“高薪+高提成”海量招聘主播，建立嚴(yán)格的篩選機(jī)制，讓人才快進(jìn)快出。
05
接下來(lái)的戰(zhàn)略布局是什么?
水果直播已經(jīng)跑通，逸天團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)備進(jìn)軍普洱茶市場(chǎng)。云南作為普洱茶的重要出口地區(qū)，品質(zhì)好，性價(jià)比高，本身供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)就很明顯，起點(diǎn)遠(yuǎn)超同行，但自己?jiǎn)胃桑J(rèn)為不足以發(fā)揮地理優(yōu)勢(shì)，所以打算從優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)、源產(chǎn)地、金融3個(gè)重要板塊進(jìn)行整合，做更大的生意。
優(yōu)秀團(tuán)隊(duì):在當(dāng)?shù)亟⒅辈セ兀茸鲋辈?chǎng)地服務(wù)，也做直播培訓(xùn)。快速將成功經(jīng)驗(yàn)復(fù)制給當(dāng)?shù)氐膬?yōu)秀直播團(tuán)隊(duì)，增加成功概率。
源產(chǎn)地:整合當(dāng)?shù)匾?guī)模較大的普洱茶批發(fā)商，給前端優(yōu)秀直播團(tuán)隊(duì)提供貨源，保證直播的成長(zhǎng)性不受供應(yīng)鏈限制。
金融:找當(dāng)?shù)厥旖j(luò)國(guó)企提供資金并背書，解決“入駐基地的優(yōu)秀直播團(tuán)隊(duì)”在銷售過(guò)程中所需的大量資金壓貨問(wèn)題。因?yàn)橘Y金直接通過(guò)平臺(tái)結(jié)算，所以不存在一般金融產(chǎn)品的壞賬問(wèn)題，逸天團(tuán)隊(duì)也可以從中賺取墊資利息。
創(chuàng)作不易，各位看完有收獲，轉(zhuǎn)發(fā)一個(gè)，謝謝!
