聲明：本文來自于微信公眾號(hào) 顯微故事(ID：xianweigushi)，作者：李不追，授權(quán)轉(zhuǎn)載發(fā)布。
直播帶貨走向風(fēng)口的同時(shí)，帶火了一大批的主播。
一將功成萬骨枯，網(wǎng)紅主播們業(yè)績爆棚、聲名赫赫的背后，離不開一個(gè)團(tuán)隊(duì)的辛勤付出。
曾經(jīng)有媒體披露過薇婭助理琦兒的工作細(xì)節(jié)：直播前需要充分了解產(chǎn)品;每天直播到凌晨 1 點(diǎn)后，琦兒要做當(dāng)日復(fù)盤和第二天的選品工作，經(jīng)常凌晨4- 5 點(diǎn)還在公司加班。
拼命的程度絲毫不差給薇婭。
本期顯微故事是關(guān)于主播背后經(jīng)紀(jì)人的故事：他們分別是主播助理、經(jīng)紀(jì)人，由他們揭開孵化、培養(yǎng)網(wǎng)紅主播背后的秘密。
以下是他們的真實(shí)故事：
直播就像打仗，翻車一次就會(huì)被不斷“翻舊帳”
口述人：小瑞， 24 歲，女，一線美妝主播Y助理之一
疫情爆發(fā)之后，我失去了美妝行業(yè)的工作，閨蜜拉我進(jìn)了男主播Y的團(tuán)隊(duì)，做美妝主播助理。
我們和Y所在的公司是國內(nèi)某直播行業(yè)的上市公司，Y則是公司簽約的一線頭部主播。
在做美妝主播之前，Y做過 6 年的商務(wù)禮儀老師，其中涉及彩妝內(nèi)容，這也為他快速轉(zhuǎn)型美妝主播打下基礎(chǔ)。
Y每次直播的展示產(chǎn)品就夠擺滿整張桌面
Y剛來公司時(shí)，還是一個(gè)只有 10 萬粉絲的小主播，公司給他配了兩個(gè)主播助理。后來他慢慢做到一線主播位置，公司對(duì)每個(gè)月帶貨超過兩百萬元的主播，會(huì)配置專屬的直播團(tuán)隊(duì)，還會(huì)聘請(qǐng)明星與他一同完成購物節(jié)的直播。
在今年 618 期間，Y就在快手上，和李斯羽、徐海喬、王耀慶等明星完成了一場(chǎng)全明星美妝賣貨專場(chǎng)。那場(chǎng)直播Y帶貨近 13 小時(shí)，上架了 96 款商品，帶貨總銷售額4636. 3 萬。
如今男主播更容易在美妝行業(yè)出頭，Y的流量在快手美妝垂類里排前三。從我得到的直播行業(yè)數(shù)據(jù)看，目前收看美妝直播的男女比例為2：8，年齡占比最高的是18- 24 歲的年輕群體，超過46%。
在整個(gè)主播助理團(tuán)隊(duì)里，我負(fù)責(zé)市場(chǎng)投放。我們的主播助理團(tuán)隊(duì)在行業(yè)中算中等規(guī)模， 10 多人分別負(fù)責(zé)供應(yīng)商對(duì)接和選品以及現(xiàn)場(chǎng)燈光音響布置、上架產(chǎn)品和品控、市場(chǎng)投放、攝像、制作后期宣發(fā)素材等。
直播間一般都有一個(gè)小貨架
一周七天，Y每天都有兩場(chǎng)不少于 5 小時(shí)的直播，分別是兩個(gè)直播流量最高的時(shí)段：12：00-14： 00 和20：00-24：00。
作為助理的我必須隨時(shí)待命，主播經(jīng)紀(jì)人甚至沒有嚴(yán)格的休息時(shí)間，下播以后我們還需要準(zhǔn)備第二天的投放材料。
熬夜加班是經(jīng)常的事情，尤其是在網(wǎng)購節(jié)期間，每天的工作時(shí)長要高達(dá) 18 個(gè)小時(shí)，回家以后微信溝通也從沒斷過。
如果碰上“618”、“雙11”這種全民狂歡的網(wǎng)購節(jié)，一場(chǎng)直播甚至?xí)掷m(xù) 12 個(gè)小時(shí)，所有人都非常疲勞。但如果帶貨銷量不錯(cuò)，我們都可以得到一定比例的提成。
直播就像打仗，直播前的準(zhǔn)備工作分秒必爭，一步都不能錯(cuò)。我們每場(chǎng)直播都有腳本，直播前需要跟主播提前走一遍流程。
直播講究現(xiàn)場(chǎng)化，主播必須時(shí)刻保證妝容精致、狀態(tài)飽滿、講話流利，Y總是通過擼貓?zhí)嵘瘛?/p>
出錯(cuò)了就翻車，就像李佳琦不粘鍋實(shí)驗(yàn)失敗那次。有次Y說錯(cuò)了廣告詞，讓我們事后不斷跟廣告商道歉。
直播翻車容易留下截圖，尤其是一線主播，只要翻車一次就會(huì)被不斷“翻舊帳”。
還有一次是團(tuán)隊(duì)助理出錯(cuò)。那天Y在推薦雅詩蘭黛的面霜時(shí)，助理將鏈接錯(cuò)放為遮瑕霜，結(jié)果給供貨商帶來了不小的損失，我們也因此丟了一個(gè)大客戶，后來公司直接把這個(gè)助理辭退了。
在跟Y合作的期間，我了解到做主播看似擁有明星一樣的光環(huán)，但其實(shí)他們非常辛苦。一天要工作十幾個(gè)小時(shí)，每一場(chǎng)都要精心調(diào)度，掙的錢一大部分還要上交公司。
僅就廣告植入這一項(xiàng)來說，植入前要反復(fù)跟對(duì)方確認(rèn)植入品牌，植入形式，直播結(jié)束后還要做一系列總結(jié)。
在沒有個(gè)人話語權(quán)時(shí)，主播更難做，賣什么東西、怎么賣，一切都是公司說了算，很被動(dòng)。甚至像Y這樣具備一定話語權(quán)的主播，說到底也只是為公司打工。
我們問Y為什么不選擇單飛，他說現(xiàn)在行業(yè)圈子太小，單飛容易跟公司撕破臉。
“一旦你破壞了大家默認(rèn)的游戲規(guī)則，你就成了眾矢之的，到哪都很難有發(fā)展”，Y這么說道。
當(dāng)然，對(duì)于一個(gè)頭部流量來說，Y還算收入不錯(cuò)的，公司給予了很多流量和資金上的支持。小主播跳槽也比較容易，只要支付違約金隨時(shí)都可以走。
直播永遠(yuǎn)不缺新人，你不做，自有其他人填補(bǔ)，公司也會(huì)把精力留給下一個(gè)新人。
光有顏值沒用，還得讓主播的靈魂也有趣
口述人：CC， 29 歲，女，主播經(jīng)紀(jì)人助理
我把主播經(jīng)紀(jì)人的角色定義為產(chǎn)品經(jīng)理。
適合做主播經(jīng)紀(jì)人的，要么有一定的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，帶藝人很多年;要么熟悉平臺(tái)的商業(yè)模式。不要貿(mào)然從主播轉(zhuǎn)行做MCN，容易崩潰。
挖掘主播需要你了解主播的性格、喜好、興趣和生活習(xí)慣，然后再把他們和市場(chǎng)需求結(jié)合，設(shè)計(jì)合理的路線在平臺(tái)中亮相，發(fā)展過程中隨時(shí)觀察調(diào)整他們的路線和狀態(tài)，最后引爆市場(chǎng)。
挖掘?qū)用嫖矣袃蓚€(gè)方法，首先是從我熟悉的圈子里培養(yǎng)具有潛質(zhì)的苗子，比如目前抖音很火的情感CP紅鯉和綠鯉，本身就是我的好朋友。
其次，是通過綜藝和選秀節(jié)目挖掘主播：做主播需要有良好的形象、口才和其他綜合能力。
紅鯉與綠鯉在抖音平臺(tái)上的賬號(hào)
挖掘出我們心儀的主播苗子以后，公司會(huì)通過兩個(gè)方向打造和包裝他們：
一、增強(qiáng)顏值形象，增加人的記憶點(diǎn)。比如劉昊然，他雖不是當(dāng)紅小生里最帥的，但笑起來兩個(gè)淺淺的酒窩，很有鄰家小哥哥的味道，所以他們總是接鄰家男孩的廣告代言。
二、增強(qiáng)主播有趣和新鮮的感覺，打造有趣的靈魂。一個(gè)人就算帥如吳彥祖，也總有看膩歪的一天，做主播要像寶藏，越看越叫人忍不住靠近才行。
所有流量到最后拼的都是個(gè)人價(jià)值。我總跟我手下的主播們講，你們最大的任務(wù)，就是盡快找到別人不能替代的、只屬于你一個(gè)人的價(jià)值。
疫情期間越來越多人開始玩直播，也引發(fā)直播行業(yè)新一輪轉(zhuǎn)變：從流量的原始積累全面進(jìn)行商業(yè)化。
以往只靠短視頻積累粉絲的主播，如果不能證明自己的帶貨能力，很快就要被淘汰。
我的辦公室也常被各類展品的包裝堆滿
我相信數(shù)據(jù)的力量，相比其他經(jīng)紀(jì)人，我更重視主播每次直播后的數(shù)據(jù)表現(xiàn)、以及其他隱藏在數(shù)據(jù)背后的價(jià)值。
這也跟我的博士學(xué)歷有關(guān)，畢業(yè)后我在藝恩數(shù)據(jù)給一些電視劇做分析：為評(píng)估、抵御投資風(fēng)險(xiǎn)，影視公司會(huì)在早期請(qǐng)我們對(duì)近三年的各類型電視劇做一個(gè)系統(tǒng)性的數(shù)據(jù)匯報(bào)，然后再去找編劇定制相應(yīng)劇本。
2018 年短視頻崛起，我隱隱覺得這是一個(gè)風(fēng)口。再加上，我從小喜歡追星，從周潤發(fā)、林青霞到現(xiàn)在的肖戰(zhàn)、王一博。我都喜歡，從茫茫人海中找到會(huì)發(fā)光的人是我的理想。
于是我辭掉了穩(wěn)定的數(shù)據(jù)分析工作，成為一名主播經(jīng)紀(jì)人。
直播的本質(zhì)是個(gè)流量生意。純素人很難有發(fā)展，你的內(nèi)容沒爆點(diǎn)、或者沒錢買推廣，99%的素人必死無疑。所以我們簽約的條件比較苛刻：沒作品和粉絲的，無論他多有做主播的熱情，都不會(huì)考慮。
相比新人，我們更愿意簽過氣網(wǎng)紅，畢竟他曾經(jīng)輝煌過，我們可以通過團(tuán)隊(duì)運(yùn)作再捧紅他。
那些三觀不正的主播，哪怕他有幾十萬流量，我也不簽。這種主播做不長久，只能吸引一時(shí)獵奇，讓人看不到培養(yǎng)他們的意義所在，未來一定會(huì)被更優(yōu)化的市場(chǎng)規(guī)則淘汰。
主播也代表公司形象。我們?cè)催^一個(gè)藝人，長得不錯(cuò)，會(huì)唱跳也有梗，但他在派出所有案底，我們也只能忍痛割愛。
那些信用卡欠款、被拉進(jìn)征信黑名單、網(wǎng)絡(luò)風(fēng)評(píng)不好的，一概不要，這是底線。
人品過關(guān)的基礎(chǔ)上，再談能力，一般我們選定一個(gè)主播就會(huì)直接簽約3- 5 年。
做好直播，背后也必須有公司撐腰。藝人是產(chǎn)品，公司負(fù)責(zé)安排商務(wù)、經(jīng)紀(jì)、拍攝，甚至找編劇寫腳本，最終才能呈現(xiàn)出一個(gè)具有市場(chǎng)競(jìng)爭力的產(chǎn)品。
目前，我們公司管理主播主要通過線下管理方式，每個(gè)主播都配有經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)、生活助理、化妝師、主播助理、私人助理和商務(wù)。
我所帶的某服裝類主播的直播間
這個(gè)鏈條跟明星運(yùn)營很像，玩的都是粉絲經(jīng)濟(jì)。主播也是藝人，現(xiàn)在我的工作跟明星經(jīng)紀(jì)人差不多：每天圍繞主播打轉(zhuǎn)、形象包裝、品牌公關(guān)、幫他們接商業(yè)合作。
主播經(jīng)紀(jì)人和主播關(guān)系甚至比他們的父母更親密，我們對(duì)他們的身材、日常飲食了如指掌并嚴(yán)格監(jiān)控。我們跟主播的收入按四六走，涉及到利益糾紛時(shí)，我們的關(guān)系也比翻書還快，若即若離。
周杰倫簽約快手，趙麗穎入駐抖音，這些大咖直接為平臺(tái)注入流量，利用自己的明星效應(yīng)給市場(chǎng)免費(fèi)洗牌，讓普通人也能不費(fèi)吹灰之力與明星同臺(tái)。
我們公司那些粉絲量幾千萬的主播，未來我們會(huì)考慮讓他們進(jìn)一步培養(yǎng)他們做演員。公司會(huì)在其中幫忙對(duì)接資源、找劇本和導(dǎo)演，但這條路也沒走成熟，畢竟主播不是科班出身的專業(yè)演員。
(應(yīng)受訪者要求，文中均為化名)
