- 為什么要轉型進入直播賽道
- 實操過程中遇到的問題
- 對于小眾商品運營策略的變化
- 為什么在抖快淘三方中選擇了抖音
- 為什么選擇新人組成 618 的主播陣容
聲明：本文來自于微信公眾號 調皮電商（ID：tiaopiEC），作者：調皮電商編輯部，授權轉載發布。
當直播成為風口，電商成為潮流，不少人將創業的目光轉向這個行業。大量創業者的涌入使得行業變得飽和，他們如何找到自己的路?
口述：北京某寵物用品電商公司運營負責人
調皮的話：
近期，我們偶遇了一位在北京做短視頻創業的公司負責人，他們做寵物用品，雖然還算不上成功，但經過一段時間的摸索，對直播短視頻的玩法，有了獨到的心得，以下是我們編輯與公司創始人的對話，希望能對各位有所啟發：
為什么要轉型進入直播賽道
我們幾個人是大學同學，本身就是讀傳媒的，我們上學那會自媒體發展還沒有這么好，所以剛開始大家都是按部就班的工作，這幾年短視頻行業的發展快的讓人驚訝，所以我們商量了一下之后就有了這個公司的早期雛形。早期我們采用的是線下門市為主，線上視頻為輔的方式，希望自己“養號”，能有一個爆款視頻，進而為我們帶來轉化。
早期這樣的做法確實給我們帶來了不少的收益，但是隨著短視頻的發展，轉化率開始變低且沒有持續性，這個時候我們才開始意識到公司需要有些改變，又恰逢疫情，這期間看到直播帶貨走進大眾視野，我們雖然沒有什么經驗，但是還是想要試一試，所以現在公司仍然處于轉型階段，還沒有完全的走上直播帶貨的正軌。
從 3 月份復工以來，我們已經開始進行直播了，雖然直到現在，兩個多小時的直播只能帶來30~ 40 份的訂單，但聊勝于無，已經開始有起色了不是嗎?直播這事不能急，太著急了就容易走錯路，說點實在的，我走了 100 塊錢的彎路，可能要用1K塊才能矯正過來，這可不是我想看到的。
但是拋開成交額，單就直播帶貨來說，僅就我們自身而言是非常具有吸引力的。首先是有足夠的熱度，直播帶貨的成功賬號不在少數，這些“前浪”給了我們很好的借鑒標本，在一些帶貨術語上可以跟著他們學習，當然我們后期也會有系統的對主播進行培訓;其次，我們有自己的供應鏈，對比其他的帶貨主播可能更具有優勢;最后因為疫情的突然爆發，線下商業處于停滯狀態，所以我們就這么誤打誤撞的走進了這個風口中。
實操過程中遇到的問題
最開始遇到的問題就是直播數據的問題。我們之前的視頻矩陣是有自己的私域流量的，但是在真的開始直播之后，我們發現數據并不精彩，這對我們這樣的轉型公司來說并不是一個好現象。
所以我們開始聯系MCN公司，并且在機構主播帶貨時會讓自己的員工去觀摩，當然有些MCN公司是不允許這樣的行為的，但沒辦法，想要成功，開始的時候就是要帶著“不要臉”的勁頭。
另外我們的視頻矩陣是做垂類的，所以我們的受眾是特定的，很難在特定受眾以外吸引到黏性高、轉化率高的粉絲。但是短視頻行業一件非常吊詭事就是，莫名其妙你的視頻會成為爆款，帶來大量的粉絲，但這些粉絲只是圖一個熱鬧，并不會為直播買單。
在經歷了幾次這種吊詭的事之后，我們總結發現，爆款的視頻都是因為蹭了話題熱點、用了熱點BGM、風格與大V相似這三大原因，所以我們現在的視頻風格完全是自己的風格，極力避免那些“爛大街”的BGM，我舉個例子， 6 月 12 號周董《mojito》首發，我們用一個粉絲只有2K+的賬號，隨便放了一段寵物視頻上去，就收到了4W+的贊，3K+的留言。這可能就是所謂的飯圈文化吧，我們收到的贊、收到的留言與我們的品牌、直播都沒有關系，都是在為周董“打榜”，雖然這個賬號因為這波熱度漲粉 800 多，但在第二天我們用相同賬號進行直播測試時，觀看人數依舊沒有任何的增長。
說真的，如果還在“養號”階段，這種蹭熱度的行為是個可行的方法，可是在想要進行流量變現的時候，這并不是一個明智的選擇，有自己的風格才能更好的做垂類內容。
對于小眾商品運營策略的變化
我們公司在北京，這個城市人力成本太高了，同時既沒有像義烏、杭州那樣的相對純粹的電商環境也沒有利益，很難有穩定的主播。但在北京我們可以更高效的進行傳播，這里有眾多品牌也有眾多的MCN，合作學習的機會很多。
初期我們都是與MCN合作，并到現場學習，為了要學到更多的技巧，我們選擇MCN機構時，沒有固定的標準，可以說轉型前期，我們完全是“金錢戰略”。
除了與MCN合作，我們還是找一些腰尾部的網紅進行廣告投放，但效果甚微，畢竟我們自己的矩陣中不乏粉絲量高的賬號，所以在初期我們面臨著無法支撐頭部主播費用，又沒法擴大自己產品曝光量的尷尬境地。
但是現在，經過我們的摸索，我們發現做電商無非就是三件事：技術、內容、供應鏈。我們已經有了自己的內容定位，技術也正在完善，所以現階段和未來很長一段時間，我們都會集中大部分力量來解決供應鏈的問題。
為什么在抖快淘三方中選擇了抖音
我們做過前期調研，最早進入直播帶貨領域的是淘寶，淘寶直播的路子很簡單，就是打造自己的網紅，但是淘寶直播出來這么久，除了薇婭李佳琦真的聽不到第三個大主播的聲音，所以很明顯在成為平臺典型之后，平臺的資源傾斜會非常嚴重，連前三名都數不出來，向我們這樣的轉型企業的小主播，在淘寶就更沒有機會了，而且不論是淘寶還是現在進軍直播行業的京東蘇寧，愿意與這類B2C合作的基本都是知名品牌或是企業，我們這樣的小公司基本不會激起什么水花。
快手的轉化率高是眾所周知的，但是快手的直播規則也相對復雜，我們組建了專門的小組對快手的直播規則進行學習，但是依舊沒搞清楚這個平臺的流量推送，曝光量和封禁規則，畢竟只是一個創業團隊，一方面是盡可能避免承擔這樣不必要的麻煩，另一方面快手的“老鐵文化”與我們的品牌調性也不相符，真的很難想象一個精致白領一邊刷著主播666，一邊下單購買了一袋貓糧的場面。
抖音雖然轉化率不高，但是好在抖音現在還沒有塑造出“薇婭李佳琦”這樣的典型，雖然也有很多明星入駐，但是流量相對來說較為公平，并且在抖音的直播大環境里，有很多“ 0 粉絲”的主播在直播，只需要幾個導流視頻就能夠吸引到粉絲以外的路人進到直播間，
并且抖音有一個很有意思的直播推薦機制，就是在你直播時，你之前拍的視頻或是你為直播專門拍的導流視頻會有額外的曝光量，在推薦頁刷到視頻這個視頻時，只需要點擊一次就可以跳轉到直播間去，這樣的機制，對于我們這樣的創業公司來說，是非常友好的，所以我們選擇了抖音進行直播。
為什么選擇新人組成 618 的主播陣容
我們公司的產品受眾主要是年輕人，沒有社會經驗的實習生更能與直播間的觀眾產生情感共鳴，可以很好的增加他們之間的信任程度，拉近彼此的距離。我們有想過去找專業的MCN公司合作，但是說實話，現在的MCN主播愿意跟我們這樣創業公司合作的并不多，就算有也不會是什么大主播，所以這些選中我們的主播都是一個模式下來的，觀眾早就已經審美疲勞了。
我們沒有想過要打造一個屬于我們公司的“李佳琦”，實習生們在直播間里真實的表現，哪怕是說不清楚賣點，搞不清楚流程都沒關系，我們看中的是“自然+真實”，那種同一個體系下培訓出來的主播并不能夠滿足我們的需求，也并不會讓受眾有更強的購買欲。
況且，現在的直播環境里，好多商家都選擇了一條在我看來有點匪夷所思的道路，就是先虧本爆單，在逐漸提價上新。這本身就是一件很扭曲的事情，應該只有很少數的人會買兩件一樣的服裝產品吧?如果靠著這樣的方式爆單了，很難留住顧客的，你愿意用這樣的路子，等你漲價了，別人會用同樣的路子來吸引人，所以這是一個無限的負面循環。我覺得未來在我們“垂類內容”中一定還會出現紅人，但是很難再出現一個“李佳琦”了，因為行業泡沫太多了，不如培養一個自己的小主播，不求爆單，循序漸進對我們創業公司來說或許更加穩妥吧。
結語
在 2020 這個特殊環境下，直播的崛起變得理所當然，疫情是一把雙刃劍，行業泡沫越多，就越能對市場進行“催熟”。但對于想要轉型的小企業來說，是與MCN合作，還是獨自摸索前行;是抓緊培養自己的頭部主播，還是穩中求勝注重手中感受;是全平臺撒網全面開花，還是偏安一隅站穩腳跟，這都是需要細細考慮的事情。
