聲明:本文來自于微信公眾號 蟬媽媽 （ID:cmmshuju），作者:蟬媽媽，授權轉載發布。
近期，蟬媽媽數據又發現一個低粉新號達人，從9月12號才開始涉足直播，每天平均僅四個小時，但整體銷量已達117.3萬，場均銷量近11萬。
作為三萬粉絲量的果農新號，他的人氣十分可觀，觀看人次最高達到22.5萬。她究竟做了什么讓直播間的觀眾如此上頭?在一周內實現從0到80萬的銷售額逆襲?接下來就跟著蟬媽媽數據一探究竟吧。
9.9高端低價產品引流
大量預熱視頻精準目標群體
好大一個牛油果將自己的產品定位為“高端低價”，產品質量對標一線城市的盒馬生鮮和山姆先生，每次都先用9.9元的抄底價將直播間的熱度炒熱。我們可以看到，在9月16號的直播中，他先上架9.9元的的優質墨西哥中果大果牛油果，吸引直播間涌入大量人群，一瞬間進場1899人次。
在吸引了大量粉絲進入直播間，并用9.9元產品激發人氣熱度之后，好大一顆牛油果再選擇上架他們的主推產品“巨無霸牛油果”，在直播過程中放出福袋、免費送榨汁機和優惠券來減少用戶的消費決策時間。從蟬媽媽數據彈幕熱詞分析可以看出，觀眾對這個套路十分買賬，直播間消費熱情高漲。
從蟬媽媽產品分析我們可以看到直播間銷量最高的兩款牛油果的商品轉化率分別達到了58.30%和25.73%，其中9.9元的墨西哥牛油果在14分鐘內就賣出了816件，他們主推的“巨無霸牛油果”銷量更是達到了5861件，單場14.6萬的銷售量。
抖音電商直播9.9元產品引流是常見的運營技巧，可為什么好大一個牛油果的直播間商品的轉化率會這么高呢?
再通過蟬媽媽數據流量分析發現，在9月16日“9.9米抄底品質牛油果”的直播中，視頻推薦的占比達到59%，這說明好大一個牛油果的抖音賬號預熱內容發揮了巨大的功效。我們來詳細看看他的抖音內容布局。
好大一個牛油果在抖音的第一個視頻發布于8月5日，截止9月23日共發布154個視頻作品。內容分享了牛油果的多種吃法，包括怎么做健身餐，怎么將牛油果吃出三文魚的問道，女性孕婦和孩子的健康早餐等內容，每次的視頻文案還加上了#牛油果最佳吃法#減脂#寶寶輔食等標簽。不僅如此，賬號還采用高頻率發布的模式，大力將內容推送到目標群體眼前。
因為賬號預熱視頻的內容方向清晰、準確且大量推送，所以成功吸引到了精準目標群體。從蟬媽媽數據的粉絲分析中可以看到，女性占主導地位占比94.04%，其中31-40歲的用戶更是達到43.47%，由此可見，他將產品的消費者定位為兩大部分的人群，一個是需要營養的孕婦或者家中需要為寶寶制作輔食的年輕母親，另外是具有一定消費能力的健身群體。這部分精準人群大量進入直播間，成功拉高直播間內的商品轉化率。
解決用戶痛點問題
優質服務低價促單
作為在網上購買生鮮產品的顧客，最關注的問題就是產品的品質和售后。
好大一個牛油果盡量將自己的店鋪“透明化”，他在抖音賬號中發布揭秘倉庫、隨機開箱查驗牛油果質量、場地發貨等視頻，抓住用戶的痛點，增加用戶對他的信任感。
在售后方面，在好大一個牛油果的抖音賬號簡介上，也寫明“傳統線下6年供應經驗”、“壞和不熟都包賠，一個都賠”，將“專業”和“完美售后”的標簽牢牢釘在自己身上，給足了用戶充足的安全感和信任感，這打造了他直播間4.96的高口碑，同時也進一步減少了用戶的下單決策時間。
主播話術維持直播間熱度
高頻互動提高漲粉率和復購率
剛進入直播間，相信觀眾的第一印象都是，“哇，滿眼都是牛油果!” 主播被大片綠油油的牛油果所包圍，并且在觀眾面前展示牛油果的多種吃法，例如現場制作牛油果三文魚、牛油果奶昔、牛油果沙拉、醬油牛油果、酸奶牛油果等。
同時，還會同直播間的觀眾傳授如何辨別生熟牛油果的辦法、儲存牛油果的小技巧等。不間斷的干貨輸出，讓主播與直播間觀眾保持著很高的互動率，觀眾的互動率達到4.71%。
好大一個牛油果直播間的直播話術也很值得關注，一方面，直戳目標群體的痛點，話術輸出對多個圈層的消費者都誘惑力十足，例如 “含糖量極低”“很有飽腹感”“皮薄肉厚無膽固醇”“誰吃誰漂亮，誰吃誰美麗”“香甜軟糯入口即化”等。
另一方面，好大一個牛油果的直播間會將一部分重點放在賬號轉粉率的提升上，主播會以一些粉絲福利來吸引粉絲，例如“粉絲提前發貨”、“點亮粉絲燈牌可有專門福利”等。
據蟬媽媽數據直播分析顯示，好大一個牛油果的直播間轉粉率達6.23%，彈幕也經常顯示“關注”、“燈牌”等關鍵詞，對于一個基礎只有兩三萬的直播小號來說，單場的漲粉量十分可觀。
對于在抖音直播銷售生鮮類產品的商家來說，低價是吸引下單的關鍵點，而復購率是直播間持續盈利和維持賬號的保證。增加漲粉量一方面能增大直播間的曝光量，另外加入粉絲團這個行為也能增加粉絲對直播產品的復購率，從而進一步增加銷量形成良性循環。
掌握四大要點
做好生鮮類帶貨賬號內容布局
蟬媽媽數據發現，對于生鮮類電商來說，抖音賬號內容的布局非常重要，正如好大一個牛油果銷量的暴漲有一部分歸因于59%的視頻流量推薦，那么對于抖音生鮮類賬號，我們應該怎么規劃和優化我們的賬號內容呢?
第一，測評類知識講解。用短視頻展示同一類產品的不同品種，測評不同品種的外觀辨別、口感區別、價格區別等，用知識講解吸引觀眾并增加自己的專業度，還能提升用戶對自己的信任感。
第二，購買技巧攻略。對于一些年輕人來說，該怎么挑選生鮮是一個難點。點視頻可以分享一些產品挑選時應該注意的要素，怎么判斷產品好壞等技巧來輔助用戶做出購買決策。
第三，食用方法展示。這種方法就類似好大一個牛油果的內容布局，展示食物的多種烹飪方式，如何食用更加方便，也可以設置使用場景，例如早餐的制作等，直接讓用戶帶入場景，促進用戶下單。
第四，原廠地展示。這樣的內容能更加增強商家的真實度和觀眾的信任度，通過展示產品背后的故事，例如水果的分揀、包裝等也能滿足粉絲好奇心增加關注度。
總而言之，好的視頻內容布局需要先賦予觀眾價值，通俗來說就是要讓觀眾學到這個品類范圍內的知識。另外再培養顧客的信任感，因為生鮮類產品，品質和衛生是最受重視的方面，最后是品牌的打造，例如好大一個牛油果的品牌印象“盒馬的品質，路邊攤的價格”，再如之前爆火的“中源果農”的辭職返鄉創業賣水果的故事，讓消費者對其產生品牌印象。
