聲明：本文來自于微信公眾號 私域運(yùn)營指南（ID：newrankco），作者：石正，授權(quán)轉(zhuǎn)載發(fā)布。
暑假快到了，本應(yīng)該是教培機(jī)構(gòu)“財(cái)源滾滾來”的階段;
但是，疫情還沒有完全結(jié)束，以往線下機(jī)構(gòu)的各種打法面臨新的考驗(yàn);
錯(cuò)過了暑期，就相當(dāng)于錯(cuò)過了核心業(yè)績增長期，線下教培機(jī)構(gòu)該怎么辦?
6 月 15 日，在有贊一年一度的MENLO發(fā)布會(huì)上，有贊教育負(fù)責(zé)人胡冰發(fā)表了《給校長們上一節(jié)“沒聽過”的電商課》的演講。這次演講分享了教育行業(yè)一些趨勢變化，以及教培機(jī)構(gòu)可以采取的應(yīng)對之策。
私域運(yùn)營指南(ID：newrankco)和各位讀者一起回到分享現(xiàn)場，品味個(gè)中深意。
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疫情之下的教育行業(yè)
轉(zhuǎn)型線上才能續(xù)命
疫情期間所有校區(qū)都關(guān)停了線下授課，全國各地中小學(xué)也都延遲了開學(xué)，停課不停學(xué)的口號使得線下教培機(jī)構(gòu)紛紛上起了網(wǎng)課，轉(zhuǎn)型線上成為這個(gè)期間教培機(jī)構(gòu)最后一根救命稻草，在這期間有贊教育通過服務(wù)一些教培機(jī)構(gòu)，觀察到了這個(gè)行業(yè)一些顯著的變化，下面我們來談?wù)勥@些變化。
變化1：用戶的認(rèn)知和在線時(shí)長的變化
在疫情期間差不多有四億多的用戶接觸了在線教育的產(chǎn)品，加速了他們對于在線教育的產(chǎn)品的認(rèn)知，他們的在線時(shí)長也有了大幅的增加。疫情期間占據(jù)用戶在線時(shí)間最多的APP，除了手游之外就是各大在線教育的平臺，以及一些短視頻APP。
變化2：優(yōu)質(zhì)教育資源的供給開始增加
通過這次疫情，除了原本的網(wǎng)課老師，大批傳統(tǒng)線下授課的老師也都開始逐漸練就了線上教育和線上教學(xué)的能力，面對家長他們有更多線上連接的需求，所以過去更多依賴面對面溝通的老師們，他們也都開始高頻的使用了在線的教學(xué)和助學(xué)的一些工具，幾乎所有能夠幸存下來的教培機(jī)構(gòu)都學(xué)會(huì)了線上化的能力，所以也有人稱，這是人類教育史上一次最大規(guī)模的、最大范圍互聯(lián)網(wǎng)教學(xué)實(shí)驗(yàn)。
變化3：家長消費(fèi)習(xí)慣和交付方式的變化
這個(gè)期間在線教育業(yè)績有了突飛猛進(jìn)式的增長，說明疫情并沒有影響家長們對于教育的消費(fèi)能力，學(xué)習(xí)需求仍然還在線，只是消費(fèi)的場景做了轉(zhuǎn)換，交付的方式也從線下到了線上，面對家長和學(xué)員的消費(fèi)習(xí)慣和交付方式的變化，傳統(tǒng)的線下教育機(jī)構(gòu)也都逐漸建立起了自己的在線網(wǎng)校。
接下來我們來看這樣的一組數(shù)據(jù)，這個(gè)數(shù)據(jù)是過去一年來有贊教育的課程數(shù)量和訂單量的發(fā)展趨勢。
大家可以很清楚的看到在過去的一年時(shí)間里，在線課程的數(shù)量一直在增加，特別是在今年二月份疫情影響之后，在線教育的課程數(shù)量有了爆發(fā)式的增長，我們對應(yīng)來看訂單量，二月之后訂單總量仍然保持一定比例的增長，并沒有因?yàn)橐咔榈囊蛩囟写蠓南禄@也驗(yàn)證了我們之前觀察的幾點(diǎn)變化。
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線上無法替代線下
線上線下融合才是未來
可能有人會(huì)問，未來的線下教育機(jī)構(gòu)是不是就完全沒有競爭力了?我們的觀點(diǎn)是，線上的教學(xué)和服務(wù)的信息傳遞的效率，以及教學(xué)的親密度都是有缺失的，所以線上是無法代替線下的，但線上線下融合是未來趨勢。
接下來參考兩個(gè)案例，看下疫情期間那些做的比較不錯(cuò)的教育商家。
1、巨人教育：老帶新 + 打卡組合玩法，獲得2000+訂單
巨人教育是做線下K12 的教培機(jī)構(gòu)，他們前段時(shí)間做了學(xué)員老帶新的拼團(tuán)活動(dòng)，并且在拼團(tuán)成功之后通過活碼管理來引導(dǎo)潛在學(xué)員進(jìn)入微信群，沉淀自己的私域流量，他們一次活動(dòng)差不多獲得兩千家的訂單，并且在這次活動(dòng)之后他們也通過活動(dòng)的效果、數(shù)據(jù)的追蹤，找到了可以幫助他們?nèi)砀昧炎冃Ч膶W(xué)員。此外，他們還通過在線的打卡，通過錄播和直播的一些課程內(nèi)容等方式去做學(xué)員的在線化的運(yùn)營，并且可以在這過程中逐漸轉(zhuǎn)化出更多的正式學(xué)員。
可以看出，沉淀私域流量，用內(nèi)容運(yùn)營私域流量，并且識別出其中具有KOC潛力的用戶，對于整個(gè)私域流量池的裂變擴(kuò)張是極為有用的。
2、菲動(dòng)武道體能：學(xué)員權(quán)益卡+線上錄播課，獲得5000+新線索
菲動(dòng)武道體能是一家做線下兒童體能教學(xué)的一個(gè)機(jī)構(gòu)，他們在疫情期間緊急的錄制了原本課程配套的教學(xué)視頻，并且結(jié)合一個(gè)叫學(xué)員權(quán)益卡的功能，給新老學(xué)員做發(fā)放。
一來可以做老學(xué)員的課勤，維護(hù)老學(xué)員的關(guān)系，避免在疫情期間老學(xué)員的流失。二來是老學(xué)員領(lǐng)取了權(quán)益卡之后，可以把這些權(quán)益卡分享裂變給自己的朋友，從而可以給機(jī)構(gòu)帶來更多的潛在客戶。最終他們通過這次錄播課程加學(xué)員權(quán)益卡結(jié)合的方式，在一次活動(dòng)中差不多獲得了接近五千條的精準(zhǔn)線索。隨著線下機(jī)構(gòu)的相繼復(fù)課，他們最近也都忙著準(zhǔn)備各種的復(fù)課動(dòng)作。
疫情期間，線下行不通，就立刻把運(yùn)營陣地轉(zhuǎn)移到線上，抓住用戶的核心需求做裂變，助其成功精準(zhǔn)獲客。
可以看出，隨著技術(shù)的發(fā)展對于在線教學(xué)和在線服務(wù)業(yè)有了更多的工具做支撐，所有的這些都加速了教育這個(gè)行業(yè)在線化的進(jìn)程。結(jié)合之前我們說的需求供給側(cè)的一些變化，我們相信即使大部分教培機(jī)構(gòu)在回歸到線下的教學(xué)模式之后，我相信他們也都會(huì)保留線上教學(xué)和服務(wù)的能力。
因此，線上線下的融合會(huì)成為未來教育機(jī)構(gòu)運(yùn)營的核心競爭力，我們也一直堅(jiān)信，線上線下融合的模式是未來教育機(jī)構(gòu)的主流，疫情只是加快了線上化的速度，也同時(shí)讓更多的人看到了變化的趨勢。
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線上線下融合的經(jīng)營模式
接下來我給大家介紹一下，我們理解的線上線下融合的經(jīng)營模式，主要包含全渠道招生和立體的教學(xué)服務(wù)。
1、全渠道的招生：
通過線上線下全渠道的招生，可以驅(qū)動(dòng)機(jī)構(gòu)去更好的做全渠道的增長，要做到這一點(diǎn)就需要機(jī)構(gòu)能夠做到：
1)、把所有的招生活動(dòng)做到任何一個(gè)可能的線上招生的渠道上面;
2)、即使線下回歸了，需要重點(diǎn)利用好傳統(tǒng)的線下招生渠道;
3)、能夠做到線上線下流量的雙向交織，并且做到互相的導(dǎo)流。
這里包含了蠻多細(xì)節(jié)，比如說可以線上去下單一個(gè)體驗(yàn)課然后到線下做試聽，也可以通過線下的體驗(yàn)，留下線下顧客的信息之后，機(jī)構(gòu)再通過線上的內(nèi)容繼續(xù)吸引他們，從而使用戶對機(jī)構(gòu)產(chǎn)生關(guān)注并且到最終的付費(fèi)。在學(xué)員付費(fèi)之后還可以繼續(xù)引導(dǎo)他們?nèi)プ龈嗟牧炎儯瑤砀嗟霓D(zhuǎn)介紹，以及有更多的增購。
其實(shí)不管什么渠道的生源，要實(shí)現(xiàn)以上的場景，這里的關(guān)鍵是需要盡可能的獲取到學(xué)員的信息，并且做好留存。除此之外，還要建立起足夠多的線上線下觸達(dá)的通道，這樣才能夠?qū)崿F(xiàn)高效連接。
我們要幫助教育機(jī)構(gòu)做到幾個(gè)點(diǎn)：
1)、對接線上的全渠道、多平臺，包括微信、百度、支付寶、微博等等。
2)、可以基于引流的內(nèi)容，去做每一個(gè)訪問用戶的信息采集，可以通過加粉推廣的能力，讓用戶關(guān)注到自己的公眾號，也可以通過活碼管理的能力引導(dǎo)去用戶進(jìn)群，從而沉淀出自己的私域流量。
3)、線上線下的信息采集的能力，可以通過我們的學(xué)員管理和CRM做到后續(xù)的跟進(jìn)和觸達(dá)，完成招生的閉環(huán)。
4)、提供了大量的營銷玩法，可以幫助機(jī)構(gòu)裂變出更多的潛在學(xué)員學(xué)。
2、立體式教學(xué)服務(wù)：
接下來我們來聊一下教學(xué)和服務(wù)。疫情原因?qū)е麻L期無法線下開課，給教培機(jī)構(gòu)帶來了大量的資金壓力，暑假也大概率會(huì)因?yàn)閷W(xué)校需要趕教學(xué)進(jìn)度會(huì)被縮短，整個(gè)暑期對于大部分的教培機(jī)構(gòu)來說都至關(guān)重要，他們基本占據(jù)了一個(gè)機(jī)構(gòu)全年50%以上的收入，所以這就需要機(jī)構(gòu)能夠進(jìn)一步優(yōu)化自己的單店模型，來提高機(jī)構(gòu)的人效和坪效。
所以這就需要我們能夠做到首先線上線下的課程可以做融合，線下上課的同時(shí)還可以做直播教學(xué)，進(jìn)一步提高老師利用率，也可以延伸學(xué)習(xí)的場景，輻射更大范圍的學(xué)生，同時(shí)直播教學(xué)的內(nèi)容還可以沉淀下來作為錄播課進(jìn)行二次傳播和售賣。其次，服務(wù)一定要做到線上，包括線上的自主預(yù)約、簽到、請假等等，也包括在線家校溝通、在線學(xué)習(xí)評價(jià)、在線考試測驗(yàn)等等。
我們可以設(shè)想這樣的場景，一個(gè)學(xué)員家長給自己的孩子預(yù)約了第二天的課程之后，他首先會(huì)收到一條提醒，這里面包括大量信息，包括明天上課的時(shí)間、地點(diǎn)、教室、老師等，也包括課前需要做的預(yù)習(xí)材料和視頻。學(xué)員在第二天上完課之后，家長同時(shí)會(huì)收也到一條提醒，這里面包含了消課的提醒，包含了還剩下多少課時(shí)，也包含老師給學(xué)員在上課期間的一些點(diǎn)評信息，課后的作業(yè)以及配套的作業(yè)的一些錯(cuò)題講解的視頻等。
這其實(shí)是非常小的一個(gè)場景，但是正是這些場景可以幫助家長和學(xué)員有更好的學(xué)習(xí)體驗(yàn)，從而機(jī)構(gòu)的人效也可以有一定的提升。
總結(jié)來說，我們所理解的核心不是通過線上去替代線下，而是通過線上的輔助以及線上線下的融合來提升學(xué)員在校時(shí)間的體驗(yàn)，以及學(xué)習(xí)的效果。通過線上線下流量雙向交織的方式來驅(qū)動(dòng)生源增長，通過線上線下立體的教學(xué)服務(wù)提供來提升的人效和坪效，這也是我們自己理解的新教育。
寫在最后
疫情還沒有結(jié)束，根據(jù)相關(guān)專家意見，我們可能在相當(dāng)長一段時(shí)間內(nèi)，都要“與病毒共存”，因此大環(huán)境對于教培行業(yè)的考驗(yàn)還會(huì)繼續(xù)。
尤其對于線下機(jī)構(gòu)來說，在這期間持續(xù)探索符合自身實(shí)際情況的線上化模式，并且逐漸在未來做到線上線下融合發(fā)展，才是高效發(fā)展之道。
