在獵頭圈，有這樣一家獵企只做線上交付一件事，“我們永遠(yuǎn)不主動(dòng)BD客戶”。而靠著操作平臺(tái)單，他們竟將規(guī)模擴(kuò)充到全國有二三十家分公司、40余個(gè)團(tuán)隊(duì)。當(dāng)其他獵頭還在為搶客戶廝殺，他們?yōu)槭裁锤摇胺聪虿僮鳌?本期《禾禾同學(xué)會(huì)》，禾蛙邀請到翰格集團(tuán)創(chuàng)始人鄧宇飛Tiger，分享他的過往經(jīng)驗(yàn)、管理技巧及未來洞察。希望能夠通過這位創(chuàng)業(yè)15年的獵企老板的故事，給你帶來不一樣的思維火花。
01柳暗花明，從傳統(tǒng)獵頭到專注線上的三次轉(zhuǎn)型
這是一波三折的故事。
2010年，年僅24歲的Tiger從工程師轉(zhuǎn)型獵頭不過1年，便在上海創(chuàng)辦獵頭公司(翰格)。他瞄準(zhǔn)當(dāng)時(shí)正處于高速發(fā)展期的光伏行業(yè)，以傳統(tǒng)獵頭模式深耕產(chǎn)業(yè)鏈，與行業(yè)前十的企業(yè)達(dá)成合作，公司一度風(fēng)生水起。
然而2012年國際形勢突變，光伏行業(yè)遭受重創(chuàng)。客戶全面停招，使翰格的業(yè)務(wù)受到巨大影響，顧問紛紛離職。
面對窘境，Tiger將目光投向移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)。受美國某線上招聘網(wǎng)站的啟發(fā)，他創(chuàng)建了一個(gè)“簡歷競拍”式招聘網(wǎng)站，希望幫助企業(yè)與人選直接對接。但受限于國人求職習(xí)慣與對隱私保護(hù)意識(shí)，用戶更傾向定制化的招聘服務(wù)，而非競拍自己的簡歷。
這次轉(zhuǎn)型雖未成功，卻讓Tiger認(rèn)識(shí)到了獵頭的無可取代，并重新思考互聯(lián)網(wǎng)與獵頭的結(jié)合方向。在他看來，雖然獵頭不會(huì)被互聯(lián)網(wǎng)取代，但也需要互聯(lián)網(wǎng)工具的提效。
于是2014年，Tiger瞄準(zhǔn)當(dāng)時(shí)獵頭市場的空白點(diǎn)，第三次轉(zhuǎn)型——將翰格定位成專耕交付、專注線上的獵頭公司。彼時(shí)，業(yè)內(nèi)質(zhì)疑聲滿滿，“不挖掘客戶，只靠JD推人，怎么可能成單!”
盡管與傳統(tǒng)觀念背道而馳，但翰格還是堅(jiān)持地做下去，而這一做就是11年。目前，翰格在湖南、湖北、陜西、河南等地有多個(gè)office，團(tuán)隊(duì)40余個(gè)，成為線上獵頭賽道的頭部玩家。
02 把平臺(tái)當(dāng)客戶，做到線上平臺(tái)業(yè)績TOP.1
談及成功的秘訣，Tiger表示翰格的優(yōu)勢在于，“堅(jiān)決地去做線上的交付”。
傳統(tǒng)獵頭習(xí)慣先對接客戶、做足調(diào)研再啟動(dòng)搜索，但平臺(tái)具有節(jié)奏快、業(yè)務(wù)量大的特點(diǎn)，難以 “慢工出細(xì)活” 。為此，Tiger立下了翰格顧問在做平臺(tái)單時(shí)的三大原則：不主動(dòng)BD甲方、把平臺(tái)當(dāng)成最大的客戶、把效率做到極致。
在線上的招聘合作平臺(tái)，接單顧問只要專注于交付，發(fā)單方和運(yùn)營人員會(huì)負(fù)責(zé)客戶BD、對接、回款等事宜。正因如此，Tiger要求團(tuán)隊(duì)不能跳過平臺(tái)接觸客戶，而是以服務(wù)客戶的態(tài)度去服務(wù)平臺(tái)，多方協(xié)作攻堅(jiān)崗位，成單速度自然快于單打獨(dú)斗的傳統(tǒng)模式。
而顧問需要抱著 “要么卷要么不做” 的決心，充分挖掘所有渠道的簡歷及候選人線索;并以標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)流程快速定位行業(yè)和尋訪目標(biāo)候選人，甚至把推薦報(bào)告的產(chǎn)出時(shí)間從一周壓縮至一天。在效率革命的背后，翰格顧問們與平臺(tái)運(yùn)營及發(fā)單獵企的深度協(xié)同，互相信任、各司其能，往往達(dá)到事半功倍的效果，而這也是翰格的核心競爭力。如今，他們以多家獵頭平臺(tái)業(yè)績 TOP.1 的成績，證明了線上模式的可行性。
但在訪談中，我們也了解到由于近年的市場下行、紅利減退，整體獵頭行業(yè)都在面臨挑戰(zhàn)，翰格也是如此，Tiger將會(huì)如何應(yīng)對?敬請點(diǎn)擊上方總視頻，收獲更多精彩!
03 AI變革行業(yè)，生態(tài)協(xié)作的未來圖景
在獵頭行業(yè)加速迭代的今天，AI正以顛覆的姿態(tài)重構(gòu)做單模式，從搜集行業(yè)資料、生成溝通話術(shù)，到發(fā)掘隱形需求、精準(zhǔn)匹配人崗，它將滲透到招聘的每個(gè)環(huán)節(jié)。
Tiger指出，正如此刻我們將熟練使用互聯(lián)網(wǎng)視作基礎(chǔ)的工作技能，或許未來3-5年，AI將給獵頭行業(yè)帶來重要的變化，使用AI工具會(huì)成為獵頭的基本功。
當(dāng)然，我們也深知AI只是輔助工具，人與人之間的溝通協(xié)作才是行業(yè)的核心。誠如Kyle與Tiger在訪談中所說，AI能替代事務(wù)性工作，但無法替代顧問對客戶真實(shí)需求的挖掘、與候選人溝通中的情感洞察。
當(dāng)技術(shù)紅利遇見行業(yè)現(xiàn)實(shí)，我們所需要的是，構(gòu)建一個(gè)“技術(shù)賦能+行業(yè)協(xié)同”的共生生態(tài)。讓AI工具承擔(dān)標(biāo)準(zhǔn)化、重復(fù)性任務(wù);而顧問則聚焦于高價(jià)值環(huán)節(jié)，如破解復(fù)雜招聘場景中的個(gè)性化難題。
禾蛙就為行業(yè)提供了這樣的支持，以AI職位澄清禾禾、AI沉浸式發(fā)單、CV小蛙、職位測一測等智能工具，幫助顧問進(jìn)行關(guān)鍵信息提取、人崗智能匹配、以及資源管理等工作，并以平臺(tái)之力聚合行業(yè)內(nèi)包括獵頭顧問、外包顧問、BD顧問在內(nèi)的招聘顧問及招聘機(jī)構(gòu)攜手做單，在撮合合作的基礎(chǔ)上通過AI輔助招聘全流程提效。
就此，獵頭行業(yè)的未來圖景逐漸清晰：在行業(yè)生態(tài)中，AI與人類各司其職，AI負(fù)責(zé)提效，顧問相互協(xié)作與專注價(jià)值創(chuàng)造。讓技術(shù)成為效率杠桿，讓專業(yè)回歸人本價(jià)值。
條條大路通羅馬，獵頭行業(yè)從來沒有標(biāo)準(zhǔn)答案。Tiger用11年的實(shí)踐證明，專注線上也可突圍。禾蛙亦是如此，以協(xié)作破除行業(yè)邊界，構(gòu)建智能生態(tài)。
行業(yè)的未來，或許正在于生態(tài)協(xié)作的深度和廣度。正如禾蛙所期待的：讓獵企聚焦長板，平臺(tái)整合技術(shù)與資源，在雙向奔赴中激活“1+1>2” 的共生力量。當(dāng)每個(gè)參與者都能在生態(tài)中找到自己的支點(diǎn)，獵頭行業(yè)終將拼出一幅 “各展所長、美美與共” 的圖景。
