我國的消費品市場已經形成線下、線上兩個市場。
從宏觀數據看，線下與線上的占比達到了70:30的結構。如果從食品行業看，預計將會達到60:40的結構。
今天和大家探討的重點是線下這60%市場如何做好的問題。
目前在不少的食品企業眼中，講渠道就是經銷商渠道，還是只關注到經銷商這一點上面。
這幾年，中國的渠道市場發生了一些變化。食品企業必須要跟上市場變化，及時抓住當前的主要渠道，及時跟上未來的渠道變化。
當前，食品企業做好線下市場，重點必須要做好三個渠道：
--連鎖商超渠道；
--B2b渠道；
--經銷商渠道。
關于如何做好連鎖商超渠道：
在當前的中國食品市場，連鎖商超系統絕對是主渠道。預計在線下食品市場中，商超渠道能占整體市場50%以上。對于一些升級化產品、創新品類，商超、便利店系統更是特別重要的主渠道。
做好連鎖商超系統，必須要了解中國連鎖商超目前的市場特點，了解企業對產品的需求，更要了解他們目前的商品組織模式和經營模式的變化。
這幾年，中國連鎖商超行業發生了一些新的變化。在外資退出、一些頭部企業發展面臨較大壓力的情況下，一些區域連鎖商超企業脫穎而出。也有越來越多的商超企業積極學習胖東來等一些先進企業的模式，積極推動企業調改，取得了非常好的效果。同時，一些商超新業態、新形式也在不斷創新。像社區生鮮店業態、零食店、折扣店等也在不斷創新發展。
目前，連鎖商超已經形成四大群體結構。
一是頭部幾家全國化發展的連鎖商超系統：包括大潤發、沃爾瑪、永輝、物美等。
這幾家系統雖然這幾年面對較大的市場壓力，門店數量在減少，但是依然是市場中非常重要的力量。幾家企業總體的市場體量依然還在幾千億，還是一支非常重要的力量。
這幾家企業這幾年也在不斷變化創新中。包括永輝不斷發力門店調改，包括物美（麥德龍）在積極探討的自由品牌戰略，包括大潤發一直在努力探討全渠道轉型，包括沃爾瑪在積極談探討門店轉型和積極發展山姆會員店系統。據有關權威人士介紹，沃爾瑪昆明市場新調改的兩家門店，面積變小，調改后的效果很不錯。
總體預判：這幾家頭部企業未來可能門店在一段時間數量還會減少，但是企業會逐步走出困難時期，未來還是市場中非常重要的力量。
二是以盒馬、奧樂齊、山姆為代表的商超創新企業。食品企業必須要高度關注這三家企業所代表的新商超模式，因為這三家企業所代表的模式有可能成為越來越多商超企業學習發展的方向。
這三家企業在商品組織方面一個共同的特點就是以自有品牌為主體，與廠家直接合作，具備較強的商品推新品、推高端、打造爆品和較強的全供應鏈整合能力。
完全改變了以往商超商品采購模式。他們的模式有可能成為未來大多商超學習借鑒的方向。
目前，三家企業都保持了較快的發展速度。據有關介紹盒馬、奧樂齊今年都有100家新店的開店計劃，山姆店預計今年也有幾十家店的開店計劃。
并且三家店的運行質量非常高。盒馬鮮生店單店年銷在幾個億，盒馬NB店、奧樂齊店年銷在5000萬以上。
三是以胖東來、比優特、信譽樓、天虹為代表的區域商超系統。這幾年，中國商超市場一個很重要的變化是區域商超企業崛起。以胖東來、比優特為代表。
目前，在中國商超市場，區域商超已經成為整體市場的一支主要力量。各地都有非常優秀的區域商超企業，像山東菏澤的佳和、合肥生鮮傳奇、北京海淀超市發、山東市場家家悅、山東的德百超市、山東壽光的全福元超市、成都市場伊藤洋華堂、張掖新樂超市等等。像河北省每一個地市都有一家區域商超企業：滄州的信譽樓、承德的寬廣超市等等。像河南市場也是這樣，洛陽的大張、濮陽綠城、周口、南陽等各地市都有非常優秀的區域性連鎖商超企業。
這些企業，在當地市場發展很好，成為當地市場的主要覆蓋者。企業已經達到幾十億、甚至幾百億的市場規模。
這些企業，既有像胖東來這樣做的非常好的企業，也有的企業在抓緊門店調改，升級采購及商品組織模式。
這些企業當前在商品組織方面主要瞄準兩個方向：
--與廠家直接合作；
--發展自有品牌。
區域商超企業一定要成為食品企業重點關注的市場力量。他們可能成為未來更重要的市場力量。
據了解，在美國市場也基本是這樣的市場結構，美國頭部十大連鎖商超企業，其中六家均為區域商超企業。
四是新業態、新興企業為代表的商超系統。未來的新業態、專業店業態還將保持創新活躍發展。
食品企業一定要高度關注。
像零食店業態，以及烘焙、熟食店等一些專業店業態。
以及像河南華豫佰佳、鮮豐生活、陶小胖，山東萊州萊豐網，青島真誠超市等這樣的一些新興企業。目前，這些企業發展勢頭很好，不排出未來這些企業可能成長為非常優秀的連鎖商超系統。
從這幾年商超企業發生的一些發展變化看，可以得出的基本判斷是：未來，大賣場、超市、便利店依然是市場的主體，零食店、折扣店等等各種新的零售商超依然會在市場中占有一定的市場份額，新的零售業態依然會保持不斷創新的趨勢。但是，大賣場、超市、便利店以其已經形成的市場地位，依然會在60%的線下市場份額中，達到70--80%占比，依然是市場的主要力量。
以上這些連鎖商超系統如果企業再交給經銷商去操作，顯然已經不太可行了。
一是這些商超企業當前商品組織模式變革的主要方向就是與廠家直接合作，就是重點發展自有品牌，就是找到好商品打造自己的差異化商品優勢。
二是這些商超系統包括這些區域商超系統，目前都已經成長為“大”系統，十幾億、幾十億甚至幾百億的規模。這樣的一些規模化連鎖商超系統企業不直接操作，交給經銷商去做，理論上很難做好。
關于如何做好B2b系統：
當前，B2b系統已經成為中國食品行業一支非常重要的市場力量。
前幾年，B2b讓一些大廠搞得有點亂。經過這幾年一些經銷商企業的不斷努力探討，現在已經走出了成功的路子。
從全國范圍看，B2b已經基本完成了對市場的覆蓋。預估全國目前已經有近千家區域化B2b企業。
B2b企業的服務定位，就是完成對大型連鎖商超系統之外的b、c小店的分銷服務。
B2b企業優勢在于：
對小店的全品類服務；
手機訂單系統；
集約化配送服務；
對小店的整體服務能力。
今年春糖期間參加了安得智聯的新增長大會，與參會的多家B2b企業的老板做了深度交流，并現場調研了成都一家傳統經銷商現轉型B2b做的比較好的新仁興公司。
以新仁興公司為例，他們在以上四個方面做的非常好。
核心的方面是聚焦對服務小店的商品服務。
B2b企業如果潛心研究如何做好對小店的商品服務就一定會成功的。
新仁興公司聚焦6000個商品。針對服務覆蓋的近萬家小店，做好品類管理與商品服務。有效解決了小店的一站式訂單服務。并且還能針對小店的銷售需求，不斷提供相關的促銷方案，幫助小店解決門店銷售提升問題。
B2b的優勢在于手機訂單服務。這要比傳統經銷商的炮單模式效率提升N倍。
做好B2b的基礎在于集約化的物流倉配服務能力。相對于傳統經銷商成本會有顯著降低、效率會有顯著提升。
與新仁興交流中，了解到，新仁興下一步將會進一步參與到小店的經營能力提升中，針對當前小店的經營狀況，幫助小店進一步提升銷售能力。這必將進一步強化與小店的粘性。
B2b必將成為未來食品行業非常重要的渠道力量。現行的經銷商模式到了非變不可的時候了。
從流通模式變革的角度講，現行經銷商模式存在的各自為戰，流通成本高、效率低的問題已經阻礙了食品行業的發展。必須要通過新的更降低流通成本、提高流通效率的新模式來促進行業的發展。
據了解，在日本市場3--5個供應商服務一家小店，在中國是45--55家供應商服務一家小店，日本終端零售完成一億銷售所需倉庫面積是中國的十七分之一。
目前觀察，最終B2b企業必然走向以自營為主體的經營模式上。撮合模式很難成功。
目前，B2b企業已經基本完成市場覆蓋，其經營能力在快速提升，發展前景非常良好。必須要引起食品企業的高度關注。
食品企業必須要深度參與到B2b的發展中，發展與B2b企業的直接合作，一定要成為食品企業的重點關注。
關于如何做好經銷商體系：
目前看，留給現行經銷商模式的市場空間越來越小，未來的市場發展越來越受限。
連鎖商超企業去中間環節，與廠家直接合作，發展自有品牌
，減少了經銷商的服務領域；B2b企業逐步形成的服務能力，也會逐步取代現行經銷商的市場。
現階段，經銷商還是一支很重要的力量。但是從長遠來看，經銷商模式的轉型勢在必行。
食品企業一定要在用好現有經銷商模式的同時，把市場發展的重點放在積極探討與連鎖商超企業的直接合作，轉移到積極參與到B2b企業的直接合作上。
特別是對一些中小規模的食品企業來講，做好連鎖商超企業的直接合作特別重要。特別是一些大型連鎖商超企業，幾十億、幾百億的市場規模，企業能夠開發出好的產品，找到好的商超渠道，探討深度合作，一個商超系統達成幾千萬、幾個億的目標是可以實現的。
食品企業一定要與時俱進，開創未來！
