聲明：本文來自于微信公眾號 見實(ID：jianshishijie)，作者：見實，授權轉載發布。
在直播互聯網時代，直播和私域一直都形影不離，越來越多企業也意識到了直播和私域的聯動價值。但私域流量從何而來?剛開始直播沒有人圍觀怎么辦?近期見實舉辦的私域流量云大會上，三位嘉賓分別給出了各自的答案。
他們的答案都有共通點：企業不管是做私域還是直播，都需要通過一線的店員或導購觸達目標用戶。
比如，西貝會員數據&服務中心高級總監魏骍然提到，西貝早期主要做線下會員運營，主要靠銷售部和客戶部去跟核心客戶群建立溝通關系。
2017 年后，西貝開始通過“公眾號+社群”的打法將線下客流導入線上進行私域管理。 2019 年，西貝公眾號粉絲達到 2000 多萬，社群用戶累計 300 多萬，基本都是以線下為核心發展過來的。
蘇寧易購電器傳播部策略副總監嚴嘉也提到， 2019 年蘇寧做了一個叫“推客”的工具，并以南京區為試點，共有 3000 個員工承擔信息推送者的角色，每個月蘇寧都有 4 個日常節點要通過這些信息推送者觸達到自己的私域流量池，目的是培養員工到點推送信息和用戶到點購物的習慣。 2019 年蘇寧南京區全年GMV6 個億，平均每個月 5000 萬私域收入。
清軒總經理孫來春在疫情最嚴重的時候，帶領 470 多名導購在家做直播，剛開始的數據并不理想，但二月的第 3 天業績就出現了很大進步，更沒想到武漢地區在二月份的業績居然是全國第一。
他認為，在后疫情時代，每一個實體經濟都要嘗試轉型互聯網。直播一定要堅持做才會有人看，剛開始沒人看也別急著放棄。
在后疫情時代，企業應該如何通過全員自救的方式經營好私域和直播?現在，還是讓我們先回到私域流量云大會現場，分別看看三位嘉賓還分享了哪些硬邦邦的干貨。如下，Enjoy：
【西貝的私域流量池是如何產生的】
我今天想跟聊聊西貝的流量池怎么發展過來的。
2017 年前，西貝主要是做線下會員運營，那時公司設有專門的銷售部和客戶部去跟核心客戶群建立溝通關系。
2017 年初，西貝的粉絲數量只有 300 萬，與當時 200 多門店的客流量差異很大，因此決定開始正式運營公眾號。 2017 年中，西貝開發出了在線點餐，并利用微信秒付將線下流量導入線上流量池。 2017 年底公眾號粉絲累計 500 萬+。
2018 年西貝開始建立社群，用“公眾號+社群”的方式開展線上與線下的互動。到了 2019 年，西貝的門店發展到了 300 多家，社群端的用戶已經累計達到 300 多萬，平均每個門店與 1 萬多人顧客通過社群互動。
社群用戶與公眾號用戶雖然有重疊，但大部分并不一樣。社群用戶主要是一線的門店同事與顧客一對一添加的，目的是給用戶提供服務和收集用戶反饋，比如同步活動信息、滿足用戶部分個性化需求等。
2019 年公眾號的粉絲數量也積累到了 2000 多萬。同時西貝也開始與企業微信合作，通過CRM系統將之前累計的粉絲進行數字化管理和應用，并在很短時間內與 11 萬用戶在企業微信上建立了聯系。
雖然我們的流量池布局比較晚，但在意識到流量池的巨大價值后，一直都在重金投入。
此外，我們在客群的基礎上搭建了一套較為成熟的會員體系，共分為四個級別：普通會員、黃金會員、白金會員、黑金會員。每個級別都是按照統計到的顧客消費頻次和顧客與西貝互動的緊密度劃分的，西貝在會員體系之下可以針對不同的人群提供差異性的服務，不至頻繁打擾到這些顧客。
接下來聊聊我們在做私域流量過程中的一些經驗：
第一，在餐飲領域，西貝的公眾號粉絲量排名第一，粉絲基本都來自于線下門店，因此，我們的私域流量的搭建和運營是以線下為核心發展過來的。
在做公眾號的過程中曾走入一個誤區：我們以為自己粉絲多了，就能跟網上的自媒體一樣吸引到各種各樣的用戶和需求，因此，我們開始發布很多跟餐飲本身不相關的信息，但最后的數據告訴我們，西貝公眾號粉絲最關注的還是線下門店的餐飲產品服務，其他的內容對他們并沒有吸引力。
因此，在內容運營時，一定要觀察自己的用戶真正喜歡和關注的內容，想清楚他們到底為什么會關注你，才能持續產出他們喜歡的內容。
第二，西貝的私域流量會員服務衍生出了兩個產品：親子體驗營和西貝商城。二者是給付費會員設計的福利，由于很多顧客也很感興趣，最后就形成了獨立業務。因此，我們發現在運營私域流量的過程中，其實可以發現更多廣譜性的服務產品。
第三，有實力的商家可以為自己量身打造一套私域流量信息化系統。因為市場上的產品可能只能提供一些廣譜性的功能，迭代速度也比較慢，跟不上商家的具體需求。很多時候個性化的需求代表了個性化優勢，而且企業發展越好，個性化需求就更多。
因此，組建自己的數字團隊和運營團隊很有必要。西貝數字開發功能部門的人已經破百了，以后還會持續投入和完善信息化系統功能。
【私域收入 5000 萬背后的用戶布局】
今天我想跟大家聊聊，蘇寧私域收入 5000 萬背后的用戶布局。
私域布局源于 2019 年蘇寧做了一個叫推客的工具，我們以南京一個城市為試點，做了一年后，先跟大家分享一些數據：
一是有 1 天的訂單達到了10w+;
二是 2 個洗腦口號：“每人每天完成一單躺贏上總裁”、“ 要么高傭，要么爆單”，都是在私域流量轉化時，為鼓勵員工而設計的;
三是南京蘇寧一萬多員工中，篩選出 3000 個信息主動推送者;
四是用 4 個日常節點培養員工到點推送信息和用戶到點購物的習慣，比如 5 號的超市活動日和 8 號、 20 號、 28 號的拼購日;
五是團隊只有 5 個人，每人身兼多職，也能分得豐厚的報酬;
六是我們的一年下來 6 個億的GMV。
接下來分享數據背后的一些經驗：
首先，做私域流量一定是一把手的工程。為什么這么講?因為我們做得不錯，但有的區做得并不好。差別在哪?區別在于我每個禮拜都要跟南京區域公司的老總匯報進度，下一步的增長計劃等，而其他區域的老總可能并沒有這么重視。
我們在推進私域轉化過程中總共分了 3 條線去做：
第一條線由前端推廣者操盤，將社群、采銷、品宣、市場運營等運營動作貫穿成一條線;
第二條線由人力資源把控，主要做人員的培訓、考核和獎勵;
第三條線是后援團，包括客服、物流、售后、IT、財務、監察等部門的有序推進。
三條線如果沒有一把手牽頭，根本做不起來。另外，在沒有獎勵反饋之前，員工的參與積極性比較差。因此，也需要一個大家都信賴的領導給大家一些承諾后帶領大家一起做。
第二，很多人都知道流量池，但有的人私域做得好，有的人則做得不夠好。為什么?差別在于你的流量夠不夠大，里面是活水還是死水。
在做流量池方面我有以下幾個經驗：
1.建池，比如，公眾號的池子、個人微信號的池子等都可以作為媒介橋梁去推動企業打通線下和線下的運作。
2.店長號，進店的人購物的人通過添加店長都可獲得更好的售前售后服務，同時店長也可以推薦與顧客需求匹配的商品。
3.興趣池，興趣池不一定要自己建，比如在羽毛球興趣群做羽毛球具團購等。
4.共用池，個人和企業之前互換或者合并優質群，分別推送各自的信息。
第三點，一手整合、一手細分。一手整合是指整合過程中要了解別人不了解的一手信息，別入打折商品類目、打折時間、折扣力度等。細分是指要根據用戶的需求推廣信息而不是用機器人盲目群發。
私域流量的核心是什么?是相信。用戶是相信你才會聽從你的建議，選擇在你這里買產品和服務。所以，一定要針對用戶需求去推送對他們有價值的一手信息。
同時企業要建立數據模型，以數據為依據去決策，比如，按照之前的售賣數據去規劃下一次的售賣規模等。
第四點，以人為本。流量是用戶，但用戶不是流量，別把用戶看成一個個冰冷的數字，他們是有感情的一群人。我們需要根據他們的需求推薦相應的產品。
第五點，分層。把用戶通過標簽方式分四種：第一種沒有買過任何商品的用戶，可以通過送禮物等方式邀請他到店體驗;第二種添加好友后買過一次的用戶可以重點挖掘他們的需求并引導其復購，第三種是買過兩次或兩次以上的用戶，可以為他們制定促銷方案;第四種是來咨詢加盟蘇寧小店的用戶已經是鐵粉，主要給予人文關懷即可。
總之，你服務的人越多、越細致你就能收獲更多的用戶收入。
【在疫情期間如何實現業績不降反升】
今天我想分享一下林清軒在疫情期間如何實現業績不降反升。
今年的疫情讓林清軒 1 月底的業績就崩盤了，沒有任何外援，沒有銀行貸款，沒有投資人，雖然政府給了很多扶持中小企業的政策，但還是很難。
1 月 31 號我寫了一封公開信，目的是鼓勵林清軒團隊一起想辦法通過自救把業務轉到線上，有效地降本升效。
從 2 月份的第 3 天開始，我發現業績出現了很大的進步，尤其是武漢地區，二月份的業績竟然是全國的第一名。這遠遠超出了我的原有認知，原來不直接接觸用戶也不影響門店生意，這也得益于近幾年的門店數字化系統升級。
武漢當時的情況是：線下門店關閉，導購隔離在家，顧客不敢上街，能夠直接觸達用戶的渠道只有線上社交電商，比如直播、小程序等。
2 月 4 號阿里巴巴派了一個負責直播的小二，在導購釘釘群里教林清軒 470 個導購如何做直播，我也在很認真地看。第二天， 470 個導購在家在三腳架支上手機就開始直播了，數據慘不忍睹，大部分圍觀的都沒超過 10 人，基本都是自己的家人在看。
但有一件事值得一提，武漢有個叫王曉京的導購，在家做直播的時候特別賣力，我問他為什么?他說：“老板我平時在店里一次最多接待一個顧客做手部護理或者面部護理，今天我在線有兩個人等于增加了一倍?！?/strong>往往來自于一線的樸實話語最能打動人心。
一周后他的直播圍觀人數到了三千人，看得出來，他已經不再擔心恐懼了，比之前自信了許多。我發現不用擔心年輕學不會新事物，放手讓他們去做就可以。
2 月 14 日，我竟然答應了帶著 100 多個導購去淘寶做直播，一方面家里設備不齊全，另一方面也擔心會丟臉，因為之前從來沒有到幕前對C端消費者講過話，對自己的長相也不自信，但最后還是硬著頭皮上了。
之后我總結出直播有三大法寶：
1.有用。我在護膚行業做了 20 年，在直播中建議年輕人別每天敷一次面膜，會拉壞皮膚，大家會覺得很受用;
2.有趣。我直播中講到林清軒的名字經常會被人誤會是賣茶葉蛋的，這種自我調侃的方式讓大家覺得很好玩;
3.走心。我在直播中講了一個故事：微博中收到武漢仁濟醫院的護士留言，說山茶花油可以修復長期戴口罩引起的口罩臉，希望我們一定要活下來，疫情過去之后一定要武漢廣場的林清軒店做臉部修復。當時快遞進不去，但我們向武漢防疫指揮部捐了 160 萬的山茶花油，不僅把山茶花油送到護士們的手里，還讓我們的員工有了一種為疫情做出貢獻的崇高感.
直播有三大功能：
1.品牌推廣。這個功能在三大功能中占比60%;
2.拉新客進店。淘寶直播可以基于地理位置給 3 公里范圍內的用戶發券，鼓勵他們到店體驗。
3.順道賣貨。用戶到店后就可以發揮門店的優勢，用更優質的產品和更好的服務去吸引提升用戶的客單價。
最后我想強調兩點：
1.直播一定要堅持做才會有人看，剛開始沒人看也別急著放棄;
2.直播不僅是直接播，還是直接吃喝穿用，在直播間替顧客做體驗，這才是直播的秘訣。
在后疫情時代，每一個實體經濟都要嘗試轉型互聯網。
