聲明:本文來自于微信公眾號 淘榜單（ID:taocharts），作者: 楊潔，授權(quán)轉(zhuǎn)載發(fā)布。
“哈嘍，大家好，今天我們有非常多的大牌好物，給大家拿到了優(yōu)惠的價格，跌破底價。”8月22日，在保稅倉內(nèi)巨大貨架下，淘寶直播主播“墨墨家創(chuàng)始人”搭起設(shè)備，開啟了外景直播。
這場直播的主題為“了不起的保稅倉”，從晚上8點開始，持續(xù)近5個小時，吸引了近187萬網(wǎng)友觀看，成交額超過400萬元。
對比主播8月的場均成交額，這場保稅倉直播的成交額翻了五倍不止，對于“墨墨家創(chuàng)始人”來說，這算是一個不錯的躍升。據(jù)了解，這是淘寶直播“領(lǐng)航計劃”扶持下的系列直播之一。
自“領(lǐng)航計劃”啟動之后，官方通過整合直播全產(chǎn)業(yè)鏈資源，為平臺消費者引入好貨，也為主播成長提供多種類型的服務(wù)。
與此前多項官方扶持政策相比，“領(lǐng)航計劃”從主播專業(yè)化和組貨能力入手，更注重于培育具備穩(wěn)定流量運營能力的中腰部主播，及吸引站外內(nèi)容創(chuàng)作者入駐。
新的扶持政策帶來了新的貨品、新的流量、以及新的內(nèi)容場景。除了場觀和成交額的進(jìn)步，“墨墨家創(chuàng)始人”在內(nèi)的多位主播，在組貨能力及消費者洞察方面也有了較大的提升。
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成交漲五倍，這位主播做了什么?
8月22日晚，主播“墨墨家創(chuàng)始人”準(zhǔn)時出現(xiàn)在了直播間，開始了這場籌備近四個月的保稅倉直播。
墨墨家創(chuàng)始人是一對90后夫妻，畢業(yè)后，夫妻倆就走上了代購之路，積累了大量的私域流量之后，開始研發(fā)自己的護(hù)膚品品牌。2016年倆人就開始了直播，算得上是最早一批入場的主播。
即便在其他渠道積累了不小量級的私域粉絲，但進(jìn)入直播場后，如何去挖掘和滿足消費者的潛在需求，成了墨墨家團(tuán)隊面臨的新問題。
“雖然我們做代購出身，對化妝品行業(yè)相當(dāng)了解，但要撐起一場保稅倉直播，無論是在選品、貨源，還是在售后方面，都有阻礙。”墨墨家創(chuàng)始人告訴淘榜單。粉絲群體對于大牌美妝的需求呼聲極高，但找到合適的正品貨源，組起一盤貨，依然需要長時間的籌備。
在這個過程中，淘寶直播官方擔(dān)起了橋梁的角色，墨墨家團(tuán)隊和多個保稅倉進(jìn)行了對接，對比了多個產(chǎn)品的庫存、價格、貨源。
除了組貨，官方和主播一起在人設(shè)、貨品組建、運營提效、流量策劃等四個方面做了全維度的挖掘。
以貨品搭建為例，主播在當(dāng)晚的保稅倉直播中，推出了近130款產(chǎn)品，基本上都是以護(hù)膚為主，輔以20%的彩妝及日化類產(chǎn)品。
除此之外，墨墨家團(tuán)隊在直播中推出了客單價較高的美妝盲盒，包括SK-II、雅詩蘭黛、蘭蔻等認(rèn)知度高的大牌產(chǎn)品，去刺激粉絲的購買欲。這款美妝盲盒，在當(dāng)晚的直播中成為爆品之一。
在這次的直播中，數(shù)據(jù)分析貫穿了選品、粉絲分層運營等多個環(huán)節(jié)。
選品前，團(tuán)隊對直播間分析了直播間粉絲畫像發(fā)現(xiàn)老粉黏性極強，但其他粉絲的規(guī)模和購買力還有很大提升空間。因此，團(tuán)隊針對性的觀察了對應(yīng)消費者的偏好品牌，進(jìn)行后續(xù)的選品。
數(shù)據(jù)顯示，這場直播總成交為414萬元，對比團(tuán)隊在8月1日的保稅倉直播，成交翻了近2倍，增粉數(shù)有明顯提升。
“在接下來，我們會進(jìn)一步豐富直播間品類，開放招商渠道;其次，也會根據(jù)現(xiàn)有的粉絲嘗試做國貨產(chǎn)品的推薦。”墨墨家創(chuàng)始人說道。
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優(yōu)勢品類帶動爆發(fā)
于墨墨家團(tuán)隊而言，官方在組貨上給到了支撐，而對于主播“可樂daydayup”來說，領(lǐng)航計劃帶來的，則是新的流量、以及新的內(nèi)容場景。
“這是我們精心挑選的高貨，今天有珠寶、蜜蠟 、血珀、和田玉多種品類，是粉絲留言較多的產(chǎn)品。”9月3日，可樂daydayup推出了“老友記”專場。在這個寵粉節(jié)節(jié)點，根據(jù)主播過往的優(yōu)勢品類以及消費者特點，團(tuán)隊選擇了用珠寶炸場。
在淘寶直播中，主播“可樂daydayup”已經(jīng)是名次比較靠前的主播之一。主播發(fā)展態(tài)勢良好的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步挖掘主播的直播能力，給予穩(wěn)定的流量扶持，對于平臺和團(tuán)隊來說，是新的挑戰(zhàn)。
經(jīng)過近一個月的籌備期，在當(dāng)晚的“老友記”直播中，團(tuán)隊上架了百款商品，以珠寶為主要品類，搭配服飾、美妝、個護(hù)等產(chǎn)品。從客單價上看，珠寶產(chǎn)品也采用了高低價搭配，200～500元區(qū)間的商品占到了大多數(shù)，部分高端的和田玉，價格超過四位數(shù)。
同樣的，團(tuán)隊也在直播中推出了盲盒玩法，拉動成交。
數(shù)據(jù)顯示，可樂daydayup單場直播間場總成交超過千萬，觀看量超過達(dá)到220萬，相較于平時的成交，提升了超過5倍，平均客單價也超過兩千。在品類較為聚集的大促場中，粉絲購買轉(zhuǎn)化率明顯更高。
對于“墨墨家創(chuàng)始人”以及“可樂daydayup”在內(nèi)的頭部直播而言，“領(lǐng)航計劃”在貨品、運營幾個核心板塊上提供了數(shù)據(jù)分析、流量激勵、貨品服務(wù)以及營銷IP玩法。
據(jù)介紹，在領(lǐng)航計劃中，官方會面向全網(wǎng)主播和優(yōu)秀的內(nèi)容創(chuàng)作者，給予包括流量獎勵、數(shù)據(jù)賦能、商業(yè)化投放定制在內(nèi)的各項資源扶持，幫助主播成長。這是淘寶直播今年以來投入資源較多的主播扶持計劃。
在淘寶直播，主播是銜接商家和消費者的重要角色。過去的五年時間里，淘寶直播培養(yǎng)出了一批全品類的初代主播、紅人主播，以及深耕細(xì)分賽道的垂類主播。
平臺的能力，為他們的成長提供了沃土，在直播電商下半場中，領(lǐng)航計劃則給主播提供了全方位的扶持和賦能。
在即將到來的天貓雙11中，平臺還會推出哪些動作，助力主播實現(xiàn)購物狂歡季實現(xiàn)爆發(fā)，我們持續(xù)關(guān)注。
