聲明：本文來自于微信公眾號曉程序觀察(ID：yinghoo-tech)，作者：十三l，授權(quán)轉(zhuǎn)載發(fā)布。
剛剛 6 月初， 618 的戰(zhàn)火，硝煙已經(jīng)開始彌漫。
無論天貓、京東、拼多多，今年都在 618 上鉚足了勁兒，甚至提前半個月就已經(jīng)開始了“預(yù)售”模式，天貓更是準(zhǔn)備拉著 600 多家總裁一起登上直播的大舞臺，京東也為此做出對策聯(lián)合快手耍一招“雙劍合璧”。
不過，比預(yù)售更早的是，在兩會期間，全國人大代表樊云就針對“電商節(jié)”提出了：嚴(yán)懲電商平臺“二選一”的議案。“二選一”是電商平臺老生常談的話題，尤其在各大營銷節(jié)日期間尤為加劇，也是頭部電商平臺爭搶市場的一個縮影。
這可苦了品牌和商家們，年年要在“二選一”的大戰(zhàn)中負(fù)傷。去年雙十一前夕，格蘭仕發(fā)通告稱向廣州知識產(chǎn)權(quán)法院就天貓涉嫌濫用市場支配地位等相關(guān)事宜提起訴訟，格蘭仕稱，自去年 5 月 28 日拜訪拼多多以來，格蘭仕在天貓平臺的搜索端陸續(xù)出現(xiàn)異常，導(dǎo)致正常銷售遭遇嚴(yán)重影響，并表示嘗試溝通后異常問題并未得到解決，認(rèn)為是天貓業(yè)務(wù)層面的不作為。
被“渠道”“平臺”扼住命脈真的是品牌方無解的難題么?這背后反應(yīng)出的一個根本問題是，品牌商要想不被渠道左右命運(yùn)，就需要自建“渠道”，這也是為何近年來私域流量會如此火爆的原因。
近幾年，私域流量的價值已經(jīng)成為了判斷企業(yè)價值的一個重要指標(biāo)。那么如何建立私域流量，又如何評判私域流量的價值呢?
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企業(yè)微信+社群
構(gòu)建高質(zhì)量的私域流量池
在此前的文章中，我們圍繞著“公眾號”和“小程序”講述了如何進(jìn)行組合玩法(請點(diǎn)擊閱讀)，今天，我們來談?wù)劻硗鈨蓚€重要的工具：社群和企業(yè)微信。
曉程序觀察創(chuàng)始人謝曉萍認(rèn)為：私域流量的底層邏輯是對于用戶的精細(xì)化運(yùn)營。
而社群剛好是微信中精細(xì)化運(yùn)營的載體。利用社群可以在不同維度上對用戶進(jìn)行細(xì)分。比如：
第一層：不同地區(qū)的客戶可以按照地域進(jìn)行初步的分類;
第二層：根據(jù)客戶的來源進(jìn)行分類，線上、線下、公眾號、地推等等;
第三層：根據(jù)客戶的屬性進(jìn)行分類，如VIP客戶、普通客戶;
可以看到，社群相比于公眾號、個人號，更加清晰和有目的性。更重要的是，私域流量的本質(zhì)是回歸用戶運(yùn)營，讓用戶不斷產(chǎn)生復(fù)購、產(chǎn)生真正生命周期價值，社群正是刺激復(fù)購、增強(qiáng)用戶粘性的最佳場景。
同樣的，社群也需要配合其他工具一起，玩出組合拳。
1、社群+企業(yè)微信：構(gòu)建高質(zhì)量的私域流量
社群雖然優(yōu)勢多多，但運(yùn)營卻并非易事。很多群只在剛成立時熱鬧熱鬧，最終都會淪為一個廣告群、紅包群甚至是死群，無法發(fā)揮價值。
很多商家想“偷懶”，想靠wetool這樣的外掛工具、群聊機(jī)器人促活，但卻忽略了最重要的“用戶體驗(yàn)”問題，以致于近期外掛工具屢屢被封(請點(diǎn)擊閱讀了解詳情)。
事實(shí)上，企業(yè)微信早就針對群聊場景推出多項(xiàng)營銷能力，如聊天機(jī)器人，并在原有的基礎(chǔ)上對群進(jìn)行了擴(kuò)容，比如企業(yè)員工與微信客戶互通的「客戶群」能力，能夠幫助企業(yè)增強(qiáng)與客戶之間的黏性，還可以進(jìn)行活動推送、發(fā)放優(yōu)惠福利券、推薦群專屬優(yōu)惠商品、發(fā)起團(tuán)購等等。將用戶群體標(biāo)簽化，篩選高質(zhì)量用戶，針對性運(yùn)營。
對于企業(yè)建立私域流量來說，企業(yè)微信+社群的組合拳的優(yōu)勢也十分明顯：
群聊的溝通更直接，不但可以提升用戶活躍，還能夠促進(jìn)企業(yè)與用戶之間的互動;
企業(yè)員工一次服務(wù)，可以影響到多個用戶，提升企業(yè)服務(wù)效率;
社群可以利用用戶的從眾心理來提升轉(zhuǎn)化率，部分用戶購買商品之后，能對其他用戶產(chǎn)生的一定的購買壓力。
用戶之間還可以互相安利產(chǎn)品，有問題還可以隨時提問，既幫助導(dǎo)購節(jié)約時間，又能提高銷售量，還能提升用戶體驗(yàn)。
拿影兒國際來舉例，曾用企業(yè)微信將同類型用戶發(fā)展成社群，進(jìn)行運(yùn)營，實(shí)現(xiàn)了一對多服務(wù)。營銷的范圍、延展度更大，銷售效率也就隨之提升。
導(dǎo)購人員使用企業(yè)微信把用戶拉到一個群中，向其介紹商品，并發(fā)送小程序卡片展示，用戶可直接購買，同時，還能影響到其他用戶，實(shí)現(xiàn)多筆銷售。
并且，在企業(yè)微信中，員工可為客戶群配置一條歡迎語和聊天機(jī)器人，消息類型同樣可以是圖片、鏈接小程序等;當(dāng)有新成員加入微信群聊時，系統(tǒng)將自動發(fā)送這條歡迎語。當(dāng)有新客戶進(jìn)群時候，就可以設(shè)置成自動彈出小程序卡片，引導(dǎo)客戶進(jìn)入小程序購買商品。
2、社群+小程序：打造閃購群、直接轉(zhuǎn)化
除了企業(yè)微信來幫忙之外，為了避免社群沉寂，還有一個更好的辦法，那就是利用小程序直接轉(zhuǎn)化，不等它沉默，就地解散。
月掙 2200 萬的時尚博主于小戈用小程序+ 24 小時閃購群的方式激活了大批量的潛在轉(zhuǎn)化：一個月內(nèi)裂變了 700 個微信群、觸達(dá) 5 萬多人，小程序日均GMV突破 100 萬，日均訂單量達(dá)到 2800 單以上。
具體是怎么玩的?
在公眾號推文中安利秒殺產(chǎn)品，產(chǎn)品秒殺價格為閃購群專享，用戶掃碼進(jìn)群搶購，秒殺時間一結(jié)束，迅速解散該群。
整個玩法中，微信閃購群的價值是整個轉(zhuǎn)化場景的承載，用緊迫和稀缺刺激用戶轉(zhuǎn)化，讓用戶快速決策、快速購買，閃購群內(nèi)的用戶互相刺激消費(fèi)，互相做客服，不斷生成群內(nèi)容提高用戶對新商品的期待感，還降低公司人力成本投入。
這樣的“社群運(yùn)營+引流購買”的服務(wù)鏈，讓小程序在上線后的第一個雙十一，成交轉(zhuǎn)化率達(dá)到18.67%，82%的商品售罄，整個 11 月銷售額將達(dá)到 2200 萬，這種玩法在 618 也能快速用起來。
并且 24 小時閃購微信群+小程序的打法，幾乎零成本，人人可用。這也正是微信工具構(gòu)建私域流量的優(yōu)勢。
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多種工具
重構(gòu)私域流量價值
從公眾號到小程序，從社群到企業(yè)微信，事實(shí)上都在做一件事，挖掘私域流量的價值。
那么如何判斷私域流量的價值呢?
謝曉萍認(rèn)為，私域流量的本質(zhì)是回歸用戶運(yùn)營讓用戶不斷產(chǎn)生復(fù)購、產(chǎn)生真正生命周期價值。私域力量的興起，是增長公式發(fā)生了改變。
具體而言，以前流量*轉(zhuǎn)化率*客單價就是增長，現(xiàn)在的增長則是客戶總量*引入率*生命周期價值。
以前我們經(jīng)常說流量，現(xiàn)在我們要講客戶總量，要把每一個點(diǎn)擊變成自己的用戶，當(dāng)然這個基數(shù)越大越好，在這個總量的基礎(chǔ)上把他們留下來，再從客戶生命周期的價值角度去運(yùn)營用戶，實(shí)現(xiàn)用戶增長。
并且，針對新的增長公式，謝曉萍提出了一個私域流量價值的公式：用戶價值=頻率*客單毛利*推薦指數(shù)。
用社群和小程序觀察用戶的復(fù)購率，也就是公式中的頻率、客單毛利需要穩(wěn)定性增長，而推薦指數(shù)則代表，這個用戶能給你帶來多少新用戶，也就是我們在上個文章中說的裂變增長公式：公眾號+個人號+朋友圈+社群。
