- 見實：平臺目前的盈利模式是怎樣的?收入主要來源于幾個部分?
聲明：本文來自于微信公眾號見實(ID：jianshishijie)，作者：見實，授權(quán)轉(zhuǎn)載發(fā)布。
說到小程序直播，不得不提一下特抱抱，這個 2019 年 4 月開始做小程序直播內(nèi)測， 6 月開始正式發(fā)布小程序直播的玩家。目前已是規(guī)模最大的第三方小程序直播平臺，在線注冊用戶超過 3000 萬，付費主播將近 100 萬，平臺每天有將近 10 萬場直播。
特抱抱創(chuàng)始人鄭贊和見實說，特抱抱之所以叫“抱抱”，而不直接叫“播”，就是因為他們認為，私域流量直播的核心，不僅僅只是直播，更重要的是用最低的成本獲取流量。雖然直播工具有很多，大家也愿意花錢引流，但之后的留存和變現(xiàn)才是商家遇到的最大問題。
因此，在預(yù)判到直播一定會成為未來獲取流量的主流方式之一后，特抱抱選擇了用直播工具來操作新的社群關(guān)系。商家可以用特抱抱完成自己社群的私域流量聚合，之后可再從特抱抱公域獲得更多私域流量分發(fā)。之所以強調(diào)是社群，而不是微信群，鄭贊認為，微信群只是弱關(guān)系的群體，只有強關(guān)系的社群才真正有價值。而在強關(guān)系社群里，又有三個核心要素：精神領(lǐng)袖、群規(guī)和金字塔管理結(jié)構(gòu)。
為了方便大家理解，特抱抱把自己叫為直播電商，但鄭贊說他們其實骨子里是社群電商。直播只是個工具，空間有限，馬上就會進入VR時代，所以今天的直播只是冰山一角，先把社群玩好，先把私域流量玩轉(zhuǎn)，才能更好地承接公域流量。
需要提及的是，在 6 月 6 號的見實私域流量直播馬拉松，鄭贊也會來現(xiàn)場分享更詳細的特抱抱直播+社群的私域玩法。現(xiàn)在，則先讓我們走進和鄭贊的聊天中，聽聽哪些認知對我們做直播私域有啟發(fā)吧。如下，Enjoy：
見實：特抱抱直播到現(xiàn)在，經(jīng)歷了幾個大的發(fā)展節(jié)點?
鄭贊：第一個是 2019 年 1 月上線了App。第二個是 4 月份開始微信小程序內(nèi)測，一直在做技術(shù)儲備和開發(fā)，并開始走社群這條路，然后在 9 月 17 號開始正式推廣、運營。
第三個是去年 12 月 15 號，在杭州開了一次發(fā)布會，整個 12 月新增用戶 2 萬多人。第四個是這次疫情，很多線下商家從對直播的觀望，變成了迫不及待想直播，新增用戶有一波爆發(fā)， 2 月份新增達到了 18 萬。
見實： 2 月份新增 18 萬?還有哪些比較亮眼的數(shù)據(jù)?
鄭贊：我們算小程序直播里，做的相當早的一家。 2019 年 4 月開始做小程序直播內(nèi)測， 6 月正式發(fā)布小程序直播。目前是規(guī)模最大的第三方小程序直播平臺，在線注冊用戶已經(jīng)超過 3000 萬，付費主播將近 100 萬，每天有將近 10 萬場直播。在阿拉丁網(wǎng)購小程序排名里，我們最高時候可以排到第四名。
見實：去年 4 月就開始做小程序直播?當時有啥預(yù)判?
鄭贊：對。我們把生意分成三個板塊：第一個板塊是傳統(tǒng)生意，不管 50 年還是 500 年，樓下的小商鋪都會在，科技再進步，就是傳統(tǒng)超市和無人超市的區(qū)別，物理空間不會變。第二個板塊是中心化電商，比如像天貓、京東、蘇寧易購這樣的平臺。第三個板塊是社群業(yè)態(tài)，比如拼多多、抖音、快手。
第一、二個板塊的機會還是有，不過已經(jīng)很難了。社群很新，機會還有很多，所以我們選擇了第三個板塊，做社群。我對社群這個賽道的定義是：1. 0 是微商，簡單粗暴但很有效。2. 0 是社群團購和社交電商。如果再往上走，我們認為3. 0 會是工具電商，用一個工具來操作新的社群關(guān)系，現(xiàn)在最有效的工具就是直播，所以我們就做了一個直播工具來做這件事。
而且我們判斷，直播一定會成為未來獲取流量的主流方式之一。因為從3G到4G，是一個圖文時代，從4G到5G，是一個視頻時代，5G之后，網(wǎng)速更快了，應(yīng)該是流媒體的時代，所以我們判斷，直播可以很直觀地解決問題。今天的你可以不做直播，但是你的生意一定需要直播，直播可能影響你的未來。直播不僅僅是賣貨，還是一個很好的傳播渠道。
見實：特抱抱的直播+社群玩法，怎么玩?
鄭贊：我們專注于做私域流量的直播帶貨平臺，首先用特抱抱小程序直播平臺，完成商家自己社群的私域流量聚合，做的是先從私域流量到公域流量，最后從公域再分發(fā)給私域的一個流量生意。每個主播有自己的私域流量，用戶在看主播直播時，滑動一下，也可以到別的直播間，就會有私域流量的分發(fā)。
其次，我們會教商家如何玩轉(zhuǎn)社群，比如會教商家如何打造精神領(lǐng)袖?如何輸出群文化?如何做社群管理結(jié)構(gòu)?這些才是核心。很多商家已經(jīng)擁有了淘寶、抖音、快手直播，有很多直播工具 ，但不太會用工具。引流很簡單，也都愿意花錢引流，但沒辦法解決之后的留存和變現(xiàn)問題，所以很多人直播時，虧錢就虧在這里。
見實：特抱抱做社群私域的核心邏輯是什么?
鄭贊：第一，你的社交關(guān)系主要沉淀在微信上，你的朋友用微信小程序來看直播，肯定是最方便的，可以提高觀看轉(zhuǎn)化率。
第二，微信群其實是一個弱關(guān)系的群體，但我們更渴望建立的是強關(guān)系的社群。這個強關(guān)系社群里有三個核心要素：群里得有精神領(lǐng)袖、得有群規(guī)、得有金字塔的管理結(jié)構(gòu)，像管理一個公司一樣。只有按照這三個要素做完后，一個微信群才能成長為一個社群。而我們社群的購買率要遠遠大于微信群和朋友圈，做這件事也是有方法的。
如我們會教你如何打造人設(shè)?怎么發(fā)朋友圈才能吸引更多人?怎么邀約才能讓更多人來直播間?等。其實普通人的直播，應(yīng)該是服務(wù)好你微信里的那一、二百人就好了，你想辦法讓他們在你這買 1 萬塊錢的貨，你就可以做到一、二百萬的生意了，按15%的毛利算，你也能掙15、 16 萬。
特抱抱會做好商家運營，用戶運營，供應(yīng)鏈運營，培訓運營，增加商家收入。我們經(jīng)常和主播說，你要做三塊：一抓內(nèi)容，二抓銷量，三敢做爆款。一抓內(nèi)容，指的是要有優(yōu)質(zhì)的輸出，如海報、圖片要好看，店鋪擺放要好看，腳本要寫好，只有好的內(nèi)容才能吸引到人。二抓銷量，銷售的終極結(jié)果是賣出貨，要根據(jù)銷售數(shù)據(jù)來調(diào)整賣哪款貨。三敢做爆款，就是要有引流爆款產(chǎn)品。
見實：從弱關(guān)系的微信群到強關(guān)系的社群，其中的關(guān)鍵點在哪?
鄭贊：朋友圈、微信群的強關(guān)系、弱關(guān)系主要基于這三個點，第一，發(fā)朋友圈不是發(fā)完就結(jié)束了，光有觸發(fā)的動作是不夠的，朋友圈不代表宣發(fā)，你一定要整理客戶名單，如閨蜜、朋友、同事等，要一對一私發(fā)給他們，準備好軟文，還要提醒他們幫你轉(zhuǎn)發(fā)。
第二，發(fā)微信群不是發(fā)了就夠了，你一定要在微信群里面形成人脈關(guān)系，你要是個活躍分子，從弱關(guān)系到強關(guān)系，從微信群到社群，不然你光會做直播沒有用，沒人看，弱關(guān)系是沒有價值的。社群不是只有微信，還包括從微博、抖音、快手沉淀下來的所有流量，因為社交關(guān)系主要在微信上，所以基本上大家會把微信等同于社群。第三，想做好直播，先做好社群。
見實：特抱抱表面看是直播電商?實際看是社群電商?
鄭贊：為了方便大家理解，我們叫自己是直播電商，但是骨子里，我們玩的是社群，直播只是個工具，空間有限。
特抱抱的天使投資人，梅花創(chuàng)投吳世春老師說過一句話，直播未來會三分天下。第一是有貨的，比如淘寶、拼多多;第二是有人的，比如抖音、快手;第三是有社群的。因為人跟貨中間一定有裂縫，比如你的閨蜜推薦一個東西給你，你肯定會買，因為你對她信任，這就是社群。
我們希望用社群拉開一道裂縫后，形成三分天下。社群電商一定會成為主流，人的需求分物質(zhì)需求和精神需求，社群可以很好地融合這兩者，我覺得這個賽道未來還很長。
未來可能會出現(xiàn)新的工具替代直播，但一定要把社群玩好。我認為直播一定不是，一個桌子兩個人。直播解決了視覺問題，很有沖擊力，很熱鬧。但我相信馬上就會開始進入VR時代，體驗感會變得越來越好，視覺這一塊會被做的越來越深，未來有沒有可能解決嗅覺、觸覺問題?我認為聲音可以傳播，視頻可以傳播，氣味也會被傳播，所以到時，直播又是一個新的場景。今天的直播只是冰山一角，直播還遠遠沒到開始的時候。
特抱抱的CTO是華為十四年的高級工程師，對于新技術(shù)這塊一直很敏感，我們已經(jīng)在打造自己的VR、AI技術(shù)，以及在做虛擬主播了。特抱抱未來的規(guī)劃是，希望幫助一千萬的線下小商家，做店鋪直播，一店一碼，用戶像關(guān)注公眾號一樣，很方便就可以關(guān)注直播間。我們也會提供更多工具讓商家做資源聚合，比如連麥我們的主播等，會把私域玩的更加極致。
見實：對私域流量還有哪些認知?
鄭贊：其實很多人對工具的認知、對流量的認知都是錯誤的，你應(yīng)該先把自己的私域流量玩轉(zhuǎn)，才有可能去承接公域流量。所以我們?yōu)槭裁唇小氨ПА保唤小安ァ?因為私域流量直播的核心，不僅僅只是直播，更重要的是用最低的成本獲取流量，這就是擁抱流量，不然玩不起。
我們服務(wù)的都是中小商家，不可能通過一個工具就成為李佳琦，雖然也有機會，但這條路比較辛苦。所以玩私域流量的人不僅要會直播，更重要的要學會玩社群，學會擁抱流量。
見實：平臺目前的盈利模式是怎樣的?收入主要來源于幾個部分?
鄭贊：主要有四塊。第一塊是賣直播插件賺錢，特抱抱也算個SaaS工具。第二塊是抽傭，在特抱抱平臺開播，賣出去貨之后，會按電商的CPS模式，抽取4%的傭金。第三塊是靠供應(yīng)鏈，才剛開始做。我們會供貨給商家，有 5 個點的利潤。第四部分是廣告費。目前主要來源于前兩部分，能占85%以上收入。
見實：特抱抱目前有競爭對手嗎?
鄭贊：我覺得這個賽道很大，競爭也無處不在，我們目前作為頭部，也是如履薄冰，前有狼，后有虎。但是社群直播的空間和天花板也非常高，我覺得我們同行可以一起，目標是走出社群直播的一條路，最后實現(xiàn)三分天下的直播局面。
