聲明：本文來自于微信公眾號 深響（ID：deep-echo），作者：李婷婷，授權(quán)轉(zhuǎn)載發(fā)布。
9月10日，在快手電商商家大會上，舞臺旁邊的導(dǎo)演向會場的一角打了一個手勢。就在那一刻，在會場中一個透明的玻璃房間里，操盤手福包向快手主播雨茉給出了開播的信號——他和快手官方打了一個賭，要在會場所有人的注目下現(xiàn)場操盤，讓歷史最高記錄為30萬GMV的主播雨茉，兩小時內(nèi)突破200萬GMV。
前40分鐘，直播間數(shù)據(jù)以1分鐘1萬GMV的速度增長，同時封閉的玻璃房間內(nèi)溫度不斷上升，玻璃甚至開始起霧，數(shù)據(jù)節(jié)奏與工作環(huán)境都向福包發(fā)出了警報。后一個小時，福包開始將原有的排品次序打亂，不斷地通過提示卡調(diào)控主播節(jié)奏，隨著幾個爆品上架，直播間數(shù)據(jù)被迅速推高。
到最后五分鐘的時候，福包贏了，兩個小時整，直播間GMV定格為223萬元。
“保結(jié)果，保你贏，保你破紀(jì)錄?！备０鼤Σ俦P的絕大部分項目許下一個保證結(jié)果的承諾，他偶有失手，但在摸清快手電商的規(guī)律后，他稱自己“極少數(shù)甚至沒有敗過”。他所經(jīng)手的項目里，有80%以上都是打破客戶自己紀(jì)錄。
在直播電商行業(yè)中，還有著不少如福包一樣的服務(wù)商，在一個個直播間中扮演著隱秘而關(guān)鍵的角色。
這一群體也越來越被官方所重視。今年7月的快手電商服務(wù)商大會上，快手電商負(fù)責(zé)人笑古用三個“大搞”總結(jié)了快手電商的關(guān)鍵詞，其中之一就是“大搞服務(wù)商”，并預(yù)計投入億級資金和千億級流量，推出專門扶持服務(wù)生態(tài)伙伴的“造風(fēng)者計劃”，足可見其對服務(wù)商的關(guān)注。
得到官方扶持后，快手電商服務(wù)商加速發(fā)展。116商家大會上，快手披露了“三個大搞”的階段性成績，其中提到7月至今總共入駐了超過400個服務(wù)商，服務(wù)了接近15%的快手商家。
隱秘的操盤手
今年7月快手家居百貨直播專場中，位列家居百貨類主播第一名的是快手主播三姐家紡床品，單場GMV突破550萬元，其幕后操盤手之一就是福包。該場大促后，三姐的單場GMV也從70萬上升到200萬的水平。
直播電商卷起的巨大浪潮中，三姐是一個非常典型的中腰部商家代表:曾是線下實體店主，抱著嘗試的心態(tài)在快手上發(fā)段子，積累了小批量的粘性粉絲，開始將生意完全轉(zhuǎn)至線上，但在后續(xù)發(fā)展中較容易陷入增長瓶頸。
福包在與三姐接觸后，發(fā)現(xiàn)三姐所面臨的問題其實是大部分主播都共通的問題:“第一團(tuán)隊不夠完善，沒有拍攝、沒有運(yùn)營、沒有投流等等;第二他們完全沒有做過專場的活動經(jīng)驗;第三他們沒有組品的邏輯;第四她對快手的生態(tài)（了解不夠深入）;第五她沒有種草的邏輯、文案的邏輯、標(biāo)題的邏輯等等?！?/p>
這類有潛力、但還不夠?qū)I(yè)化的主播，正是服務(wù)商們主要的合作對象。服務(wù)商們可以通過一場活動，幫助主播確認(rèn)預(yù)算、貨盤、主題、內(nèi)容、腳本、排品、運(yùn)營等等工作，在短時間內(nèi)提升其專業(yè)能力。
女裝類目商家琳琳家也遭遇了相似的瓶頸，她主動找到快手服務(wù)商國華集團(tuán)，邀請到國華的操盤手陸鳴在8月25日幫助其完成“400萬粉絲寵粉專場”。
接到琳琳家邀請后，陸鳴首先對琳琳家的主播特點與粉絲畫像進(jìn)行了分析，并針對性地選品。8月20日陸鳴為琳琳家組織了一場招商會，建議琳琳家將平時較低的客單價抬高，更多考慮品牌化的商品。基于這樣的建議，琳琳家將客單價從40多拉到了活動當(dāng)天的59元，所選擇的幾個爆品都是CBA服飾、夢特嬌的鞋子、新百倫的鞋子等大品牌單品。
活動準(zhǔn)備期間，陸鳴還對直播間的運(yùn)作做了許多優(yōu)化。包括將選品、客服、運(yùn)營的工作拆分得更加清晰，指導(dǎo)直播間的話術(shù)節(jié)奏，在商品定價上給出建議。比方說結(jié)合活動的舉辦日期定制價格體系，“39塊的東西，就跟品牌方談到38塊2毛5”。
對此，福包也有著一套非常完整的運(yùn)營體系，其自己培養(yǎng)了專業(yè)的主播、選品、拍攝、文案、投流團(tuán)隊，能夠補(bǔ)足客戶各方面的短板。福包提到他甚至培養(yǎng)了非常成熟的副播:“主播如果不行了，我的副播可以直接上。”
直播當(dāng)天是最緊張的時候，在陸鳴的建議下，琳琳家當(dāng)天在早上五點開播，比平時開播時間提早了一個小時，用于做預(yù)熱、去喚醒粉絲。正式開播后陸鳴在現(xiàn)場全程跟進(jìn)投流，調(diào)動直播間的所有數(shù)據(jù)，根據(jù)上品節(jié)奏、數(shù)據(jù)的好壞來進(jìn)行場控。
比如說，根據(jù)琳琳家的粉絲基數(shù)，陸鳴測算出到11點半左右，投粉條的投手就需要暫停了，這個節(jié)點琳琳家原有的粉絲已經(jīng)調(diào)動得差不多了，必須要切換到磁力金牛來推動直播間人氣。當(dāng)天，陸鳴就調(diào)配了5萬塊錢給磁力金牛區(qū)投人氣，盡力保證每分錢都能有所作用。
當(dāng)天整場活動結(jié)束，琳琳家在磁力金牛上一共投出了113萬塊，在粉條上投出了33萬塊?；ǖ腻X不少，但效果也是肉眼可見的，當(dāng)天磁力金牛的ROI在1:3左右，粉條的ROI在1:8以上，全場GMV達(dá)到814萬。
在這一場大促活動后，琳琳家整體的運(yùn)作更加規(guī)范與系統(tǒng)，這一提升明顯地反映在了直播間數(shù)據(jù)上。活動前琳琳家的GMV平均為100萬、峰值為445萬，活動后其平均GMV保持在150萬到200萬之間，峰值能達(dá)到814萬，并且已經(jīng)逐步從女裝類目拓展到全品類。
操盤手的誕生
如何成為一個優(yōu)秀的操盤手，福包給出的關(guān)鍵詞是“靈敏度”。
福包算不上是專業(yè)出身，早前為了女朋友只身來到石家莊創(chuàng)業(yè)。在從事電商之前，福包開過外貿(mào)公司，做過批發(fā)生意，做過家裝行業(yè)，最慘的時候交完房租兜里只剩下30塊錢。
去年疫情期間，一位同樣從事家裝行業(yè)的朋友找到福包，讓他幫忙做一個快手號，福包就通過這樣一個偶然的機(jī)會接觸到了電商。為了把這件事兒做好，福包曾經(jīng)同時用兩部手機(jī)刷了48個小時，基本沒有睡覺，就為了了解不同時間段的熱門邏輯。同時，福包對新榜、飛瓜、壁虎等第三方工具，對快手的關(guān)鍵詞、算法、邏輯進(jìn)行了深入地研究，來訓(xùn)練自己的靈敏度。
近半年之后，福包復(fù)制出來了幾個賬號，其中有兩個號都積累了百萬以上的粉絲，在不投流、不推廣的情況下實現(xiàn)了單場百萬的GMV。
福包決定要把自己的運(yùn)營能力復(fù)制到更多的賬號上，他一分錢沒要從原團(tuán)隊中跳出來，不做賬號主改做服務(wù)商。當(dāng)時福包的孩子剛出生不久，福包承擔(dān)起巨大的壓力，找一個朋友的朋友借了上百萬，自己裝修了一層一千多平米的寫字樓，成立了自己的公司老鐵文化。
老鐵文化的業(yè)務(wù)真正地有所起色 ，應(yīng)該是接到了快手官方的邀請，去操盤良品鋪子的一場活動。在不到一個月的時間里，福包搭建團(tuán)隊，跟主播、品牌、平臺多方協(xié)調(diào)，歷練出了能夠操盤大型活動的能力，也在業(yè)內(nèi)打下了一些名氣。
做服務(wù)商這個決定，為福包的事業(yè)與生活都帶來了一個極大的轉(zhuǎn)折。曾經(jīng)還在為溫飽煩惱的農(nóng)村小伙，目前的月收入已經(jīng)能夠達(dá)到百萬，夢想是要做全中國最好的操盤手。
福包演繹的是操盤手通過個人努力實現(xiàn)價值的故事，陸鳴所在的國華集團(tuán)，則是傳統(tǒng)企業(yè)抓住電商機(jī)遇，向新經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的典型代表。
國華的主業(yè)其實是做地產(chǎn)，在2019年3月，國華接下了一個爛尾的商業(yè)綜合體項目。也是在去年疫情期間，國華集團(tuán)董事長王紹慶觀察到快手的快速發(fā)展，想要嘗試轉(zhuǎn)型，于是拿出了一部分面積來做電商產(chǎn)業(yè)帶基地。這部分面積有約20萬平米，國華從事了包括自己的主播孵化、供應(yīng)鏈、云超、商學(xué)院、短視頻培訓(xùn)等在內(nèi)的幾乎全產(chǎn)業(yè)鏈業(yè)務(wù)。
作為大型基地服務(wù)商，國華一直以來都與快手官方保持了較為密切的聯(lián)系?？焓职l(fā)布了“商家全周期紅利計劃”后，國華成為三個試點基地之一，一個快手專業(yè)運(yùn)營團(tuán)隊就駐扎到了基地，為國華提供了規(guī)范化、細(xì)致化的運(yùn)營示范。國華把快手運(yùn)營團(tuán)隊稱為“教科書”，能夠?qū)W習(xí)的地方甚至包括了一支筆、一張紙的準(zhǔn)備。
此外，為了助力基地完成任務(wù)，快手也會為國華提供一些貨品資源，在國華基地主播們拍視頻、發(fā)段子時給予一些自然流量。有了官方背書后，國華能感受到在招商時明顯會更加順暢。
目前，國華還在緊張的任務(wù)沖刺期間，他們邀請了66個腰部主播，預(yù)計能提前到18號左右把腰部主播破50萬粉的任務(wù)完成。此外國華自己也孵化了幾位主播，每個月自己的主播、合作主播能完成的GMV在一億左右。
直播電商走出草莽期
服務(wù)商的介入與成長，可以被視為行業(yè)發(fā)展的一個重要標(biāo)志，背后暗含的邏輯是:直播電商這個方興未艾的行業(yè)已經(jīng)走出了草莽期，在行業(yè)更加規(guī)范化、成熟化的發(fā)展階段，小白們遍地?fù)戾X的機(jī)會幾乎消失了。
但這也為具有專業(yè)能力的人打開了機(jī)會窗口，比如福包，他敏感地認(rèn)知到了行業(yè)發(fā)展的趨勢:“很現(xiàn)實的問題，快手的電商越來越專業(yè)，人民幣玩家越來越多，所以普通的小白的紅利已經(jīng)沒了，必須有操盤手決策這件事情，操盤手帶動這個行業(yè)，或者帶動這個市場。”
誠然，從快手電商的整體發(fā)展上看，整個盤子正變得越來越龐大，生態(tài)也更加復(fù)雜。
快手二季度財報數(shù)據(jù)顯示，快手平臺上促成的電商GMV為人民幣1454億元，較去年同期翻了超過一倍。
而根據(jù)9月10日電商大會上披露的數(shù)據(jù)來看，快手電商發(fā)展中，支撐GMV的最主要力量是中腰部主播，GMV占比超過60%。而正如上文中三姐、琳琳家所展現(xiàn)出的那樣，中腰部主播雖然有一定的自然粉絲基礎(chǔ)，但往往存在方法論不足、專業(yè)能力不足、對平臺理解不足等問題，需要外部的指導(dǎo)。
從這一角度來看，快手電商邁入成熟期的一條主線，就是要借助生態(tài)力量賦能中腰部主播的發(fā)展。
觀察快手電商現(xiàn)階段的諸多動作，正是投入于生態(tài)的建設(shè)。比如，在今年的616啟動發(fā)布會上，快手電商正式發(fā)布了名為“STEPS”的品牌經(jīng)營方法論，通過快手電商的總結(jié)、細(xì)化，為商家們提供了一份可參考的運(yùn)營方法論，以更快地找到在快手經(jīng)營生意的竅門。
此外，快手選擇“大搞服務(wù)商”，也正式希望將方法論落地，將專業(yè)操盤手的運(yùn)營能力復(fù)制給到更多商家，幫助他們提升專業(yè)化能力。
116商家大會上披露的數(shù)據(jù)顯示，在7月開始入駐的400多位服務(wù)商的助力下，平臺上首月GMV破50萬的商家數(shù)量同比增長10倍、8月GMV超50萬的商家數(shù)量同比增長近3倍、8月GMV100萬的商家數(shù)量同比增長超3倍、成長到1000萬的商家數(shù)量同比增長超2倍。服務(wù)商對快手電商生態(tài)的重要性可見一斑。
直播電商方興未艾，但大浪淘沙之后，機(jī)會總是更青睞有準(zhǔn)備的人。正如福包所說:“流量永遠(yuǎn)都在，只是看你能不能接得住而已?！?/p>
