說起抖音上的美麗辣媽，不得不提事業(yè)家庭都美滿的蘭研品牌創(chuàng)始人許曉蘭。她 17 年入駐抖音平臺(tái)，從曾經(jīng)的短視頻小白，到現(xiàn)在的賬號粉絲突破 700 萬，成為單條視頻點(diǎn)贊數(shù)破 180 萬的短視頻達(dá)人。從蘭研品牌創(chuàng)始人到單場直播銷售額破千萬的一線帶貨主播，許曉蘭只用了 4 年的時(shí)間。
蟬媽媽數(shù)據(jù)顯示，單是蘭研這一個(gè)賬號，近 3 個(gè)月內(nèi)帶貨銷售額已經(jīng)超過 5300 萬，近 1 年總帶貨額輕松破億。并且蘭研直播間的觀看人數(shù)超過 500 萬，完全不輸明星紅人主播。
▲蟬媽媽直播分析
從一位全職媽媽到管理百人公司、產(chǎn)品年銷過億的品牌創(chuàng)始人，再到抖音頭部主播，許曉蘭的創(chuàng)業(yè)之路上遇到過什么困難和曲折?本次蟬媽媽對話帶貨王采訪了蘭研品牌的創(chuàng)始人許曉蘭本人，與讀者一起了解時(shí)下最紅的頭部主播背后的故事以及品牌高效推廣策略，和直播團(tuán)隊(duì)建設(shè)等痛點(diǎn)問題。
蟬媽媽:蘭研已經(jīng)在抖音直播累積銷售額過億，您覺得做直播帶貨遇到的困難是什么?您和團(tuán)隊(duì)是如何化解的?
蘭研許曉蘭:任何的行業(yè)和賽道肯定都沒有一帆風(fēng)順的事情，我們選擇主攻抖音、鉆研直播帶貨也是一步步摸索過來的。一開始團(tuán)隊(duì)也不是專業(yè)做這個(gè)出身，對抖音的玩法、貨盤的組成、營銷路徑等都不熟悉，他們從模仿和學(xué)習(xí)其他直播間、研究后臺(tái)數(shù)據(jù)甚至大膽去創(chuàng)新直播玩法，把我的直播間一步步從幾個(gè)人的場觀，做到幾千萬的場觀。GMV也從幾千幾萬，沖到了一千四百萬，甚至累積破億。
我想表達(dá)的是不管你在某個(gè)行業(yè)做到什么程度，轉(zhuǎn)戰(zhàn)其他的賽道首先需要有空杯心態(tài)，懂得從 0 開始一步一個(gè)腳印去成長，不隨隨便便放棄。因?yàn)樵诟偁幖t海的當(dāng)下遇到困難才是常態(tài)，而克服困難和繼續(xù)前行，才是行業(yè)的準(zhǔn)則和敲門磚。
即使是現(xiàn)在，我們的直播間在專業(yè)的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作下有條不紊地運(yùn)轉(zhuǎn)了，但仍然會(huì)遇到人力周轉(zhuǎn)、話題不足的問題甚至貨盤疲軟的問題。這也是從事新媒體一定會(huì)面臨的，因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)就是需要快，準(zhǔn)，狠。所以只能不停地學(xué)習(xí)、不斷去創(chuàng)新。
蟬媽媽:作為品牌自播的一員，您覺得蘭研可以從眾多品牌自播成功突圍的原因是什么?和其他品牌相比蘭研的優(yōu)勢是什么?
蘭研許曉蘭:也談不上成功突圍啦，只能說是有所收獲吧。很多朋友知道，我們原先在私域有一些基礎(chǔ)，后來才轉(zhuǎn)戰(zhàn)抖音。仔細(xì)看下我們的創(chuàng)業(yè)史，其實(shí)我們是在私域萌發(fā)和成長的階段去切入，也是在抖音剛剛有起色的當(dāng)下去轉(zhuǎn)型的。可以直白地說，是選對了風(fēng)口，吃了紅利。這也是我先生一直在負(fù)責(zé)的版塊，其實(shí)就是蘭研的戰(zhàn)略定位的版塊。蘭研的成功和背后的戰(zhàn)略決斷是密不可分的。
除此之外，蘭研人確實(shí)也可以很驕傲地說，我們做到了行業(yè)難以置信的人效比。大家肯定難以想象，蘭研這八年，是從一家三個(gè)人的小公司，慢慢成長為今天的百人規(guī)模。很長時(shí)間內(nèi)，我們都是小團(tuán)隊(duì)輕量化地去運(yùn)轉(zhuǎn)，但是每個(gè)人都沒有掉鏈子身兼數(shù)職，加班加點(diǎn)才有了今天大家看到的蘭研。
最后，還有一點(diǎn)很重要，就是蘭研對品質(zhì)的執(zhí)著。我們直播間經(jīng)常出現(xiàn)的一句話“蘭研的護(hù)膚品都是來自上海一線大牌代工廠”，這是我們對自己產(chǎn)品品質(zhì)的要求，也是給所有消費(fèi)者的品牌承諾。上海作為最多大牌代工廠以及標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范最為嚴(yán)苛的地區(qū)，為我們開品提供了底氣，我們也愿意用更高的成本去承接這一份對品質(zhì)的堅(jiān)持，所以我們直播真的沒那么賺錢，我們成本太高了。
蟬媽媽:現(xiàn)在大量的頭部品牌也加入了抖音直播賽道，您覺得蘭研未來將會(huì)遇到最大的挑戰(zhàn)是什么?
蘭研許曉蘭:現(xiàn)在抖音直播也已經(jīng)是紅海市場了，流量的獲取也越來越難。我覺得接下去誰能用更高性價(jià)比的產(chǎn)品，以及更好的品牌形象去吸引消費(fèi)者，誰才能繼續(xù)笑下去。流量的廝殺只會(huì)越來越白熱化、平臺(tái)的規(guī)則也會(huì)更加收緊，所以我們需要盡快提升蘭研在全網(wǎng)的知名度，簡單說就是破圈。
這也是最近我們內(nèi)部一直在討論的議題，流量和人氣都只能是暫時(shí)的，品牌才是長盛不衰的法寶，有了口碑就會(huì)有傳播、有用戶，你的品牌才是鮮活的。
蟬媽媽:面對頭部品牌競爭，您和團(tuán)隊(duì)將如何繼續(xù)保持自己的領(lǐng)先優(yōu)勢?
蘭研許曉蘭:還是剛才說的那一點(diǎn)，產(chǎn)品是我們的立身之本，這塊我們會(huì)一直堅(jiān)持用最高的標(biāo)準(zhǔn)來要求自己。
其次，做好文化、服務(wù)和關(guān)懷等也是重中之重，之前我們跑得很快，有些方面確實(shí)會(huì)有所欠缺。現(xiàn)在我們團(tuán)隊(duì)都壯大起來了，所有的配套都已經(jīng)對標(biāo)頭部品牌，我們會(huì)把自己的小生態(tài)都盤活，把整個(gè)閉環(huán)都流通好。頭部品牌就好像一面鏡子，俗話說“以人為鏡，可以知得失”，對標(biāo)頭部，也是我們獲得行業(yè)領(lǐng)先信息的一個(gè)窗口。
最后，蘭研人才是獲得成功關(guān)鍵之中的關(guān)鍵。很多人都想來挖我們蘭研人，真的沒有開玩笑的。我們的人才能吃苦、有創(chuàng)意、靈活變通，在泉州這個(gè)并不屬于一線互聯(lián)網(wǎng)都市的地方，還能做到區(qū)域的行業(yè)Top，人才梯隊(duì)將來也會(huì)是我們繼續(xù)深耕的部分。
蟬媽媽:我們了解到您還有一個(gè)龐大的私域社群，您覺得做社群和直播帶貨最大的區(qū)別是什么?
蘭研許曉蘭:干直播真的是要拼命的，主播們經(jīng)常交流都在說“主播都是拿命換錢的”。說句實(shí)話，我覺得社群跟直播帶貨本質(zhì)是一樣的，最主要的是要抓住消費(fèi)者的心，把“服務(wù)”最大化。
如果硬要說區(qū)別，那就是私域社群是流量能被我們留存，通過有效的人效銷運(yùn)營，可以做到最大化的裂變。直播帶貨的流量是流動(dòng)的，所有人都有可能把你的流量搶走，只有通過不斷更新直播間的玩法、吸睛點(diǎn)才能有效地留住、抓住流量。
蟬媽媽:您高頻次直播還能保證幾乎每場幾十萬的場觀，流量獲取的秘訣是什么?
蘭研許曉蘭:跟剛才的回答有些類似，有很多老粉會(huì)來直播間支持。當(dāng)然，我們現(xiàn)在直播運(yùn)營團(tuán)隊(duì)也很專業(yè)，在短視頻、投流等板塊小有成績，這塊的流量也給到一些加持。
其實(shí)每場直播進(jìn)來的流量大部分都是不一樣的，上面有講過抖音的流量是流動(dòng)的，我們其實(shí)也沒有多大的秘訣，就是勤能補(bǔ)拙。我們的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)每天都會(huì)加班加點(diǎn)地學(xué)習(xí)、研究新玩法，緊跟平臺(tái)的風(fēng)向。說到這個(gè)我有點(diǎn)私心，要在這里為我們小伙伴點(diǎn)個(gè)贊。
蟬媽媽:雖然蘭研是品牌自播直播間，但在直播間卻出現(xiàn)了不少其他品牌的商品，您為什么會(huì)帶貨其他品牌?
蘭研許曉蘭:很多朋友都知道，我早先帶了很多的福建本地品牌，當(dāng)然一方面是因?yàn)檫@些品牌他們確實(shí)離我比較近，比較容易觸達(dá)。更重要的是我們也想為福建本地品牌出一份力。大家都知道福建有八大千億產(chǎn)業(yè)集群，但是很少有人叫得出具體是哪些品牌。所以福建本地的產(chǎn)業(yè)經(jīng)常只能作為代加工，沒辦法成為中國人自己的品牌，我覺得是比較可惜的。所以我們也在力所能及地做一些事，助力國貨品牌的崛起。
當(dāng)然了我們定期也需要有其他品牌和產(chǎn)品來更新貨盤，增加新鮮感;有時(shí)候也需要一些流量型的產(chǎn)品，給到粉絲福利。
蟬媽媽:其他品牌的加入，是否會(huì)對自己的品牌形象有所影響?
蘭研許曉蘭:我們選品非常嚴(yán)格，有一套規(guī)范的體系，能進(jìn)入我們直播間的品牌都是被市場驗(yàn)證過、并且被公司內(nèi)部驗(yàn)證可以推向粉絲的。目前我們做的比較多的也都是食品、鞋服、家紡和日用等，與自己的品牌并不沖突。
蟬媽媽:非自有品牌，您直播間選品的關(guān)鍵因素是什么?未來希望可以帶貨哪些品類?
蘭研許曉蘭:品質(zhì)為先，同步考察產(chǎn)品背書和資質(zhì)等。當(dāng)然還要我自己試過用過真心喜歡才可以。這個(gè)很重要，我不喜歡的我不可能推薦給粉絲。能得到這么多粉絲的喜歡，我一直覺得很珍惜很感恩，我是真的希望能給喜歡我的粉絲拿到更多優(yōu)惠的必需品，為大家爭取更多的福利，多帶些性價(jià)比高的，回饋粉絲對我的喜歡。
蟬媽媽:我們看到您還帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)建了完善的直播培訓(xùn)體系，目前咱們團(tuán)隊(duì)孵化達(dá)人的成績?nèi)绾?對于現(xiàn)在有許多團(tuán)隊(duì)都開始加入直播培訓(xùn)行業(yè)，您有什么建議嗎?
蘭研許曉蘭:我們組建了完善的內(nèi)容運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，專門負(fù)責(zé)達(dá)人選拔、培訓(xùn)孵化、內(nèi)容引導(dǎo)、賬號運(yùn)營等工作。大家都知道現(xiàn)在起號很不容易，但是我們手里面也已經(jīng)篩選出了差不多十幾個(gè)很有潛力的賬號在培養(yǎng)。其中有兩個(gè)經(jīng)過三個(gè)月的歷練，已經(jīng)有起色了。單月GMV可以破百萬，這也是我們蘭研和別人不同的地方，授人以魚不如授人以漁，未來會(huì)有越來越多的達(dá)人在我們的手里盤活，我們也很有信心。
建議的話就是要?jiǎng)?wù)實(shí)吧，新媒體行業(yè)瞬息萬變，大家真的要有空杯的心態(tài)，不斷地學(xué)習(xí)，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)就更不能停下腳步，要比行業(yè)跑得更快。
蟬媽媽:對于未來，蘭研品牌和您的發(fā)展規(guī)劃是什么?
蘭研許曉蘭:我們會(huì)堅(jiān)定品質(zhì)、發(fā)力品牌，還有就是不斷學(xué)習(xí)，適應(yīng)平臺(tái)的變化。大家多多關(guān)注我的直播間，近期還會(huì)有驚喜的內(nèi)容呈現(xiàn)給大家，這邊賣個(gè)小小的關(guān)子吧，請大家拭目以待。
心懷空杯 用戶導(dǎo)向
「蟬媽媽對話帶貨王」此次與蘭研許曉蘭對話，了解到在私域本就有所建樹的蘭研團(tuán)隊(duì)，通過保持對用戶需求的高敏感度以及對抖音平臺(tái)的不斷探索學(xué)習(xí)，成功發(fā)揮了自己在私域方面的優(yōu)勢，適應(yīng)了抖音直播的玩法，在短視頻和直播電商領(lǐng)域站穩(wěn)了腳跟。
對于想要做抖音電商直播的后入者，蘭研許曉蘭認(rèn)為應(yīng)該懷抱空杯心態(tài)，務(wù)實(shí)地去嘗試、堅(jiān)持開播，并且持續(xù)以產(chǎn)品為核心，站在用戶需求出發(fā)，才是直播帶貨保持高轉(zhuǎn)化率的根本原因。
