聲明:本文來自于微信公眾號 蟬媽媽（ID:cmmshuju），作者:蟬媽媽，授權(quán)轉(zhuǎn)載發(fā)布。
美妝護(hù)膚品類一直是抖音直播的熱門品類，也是競爭最為激烈的賽道。在蟬媽媽達(dá)人庫-爆款達(dá)人中，一個粉絲總量僅為5萬的達(dá)人「枝繁繁」，近30天的日均銷售額高達(dá)1247.5萬。
▲蟬媽媽達(dá)人庫
粉絲僅有五萬的她竟然和千萬級的帶貨博主并駕齊驅(qū)，日均銷售額甚至超過了明星主播戚薇。
這個從五月中才開始正式運營的賬號，短短三個月銷量驚人，她是如何做到的呢?接下來跟隨蟬媽媽直播數(shù)據(jù)解析，一起看下去吧。
福袋+低價好物頻放送
維持直播間熱度
我們先來看看枝繁繁賬號的基本情況，目前賬號開播14次，近30天只開播了3次，可見這位達(dá)人并未開始頻繁開播進(jìn)行轉(zhuǎn)化。
但是只要枝繁繁一開播，銷售成績就非常好。拿8月15日這場直播為例，直播間觀看人數(shù)達(dá)31.7萬，相比于其他大主播動輒上百萬、上千萬的場觀來說，枝繁繁這場直播的場觀并不算多，但是銷售額卻高達(dá)1646.8萬。
根據(jù)蟬媽媽的在線流量分析，我們可以看到在長達(dá)9小時的直播中，枝繁繁放出了70個福袋，頻繁放出福利優(yōu)惠讓直播間的人氣一直維持得不錯，在線人數(shù)平均在1700人以上。
在開播一小時的時候，枝繁繁上架了一款單價99元的爆款低價商品#夸迪輕透水光隔離乳#并同時放出福袋。福袋+低價商品的組合讓她的直播間達(dá)到了人氣峰值-在線人數(shù)3748人。
這款產(chǎn)品的講解時長為13分25秒，一共賣出了1406件，在直播的一開始上架了爆款產(chǎn)品，為直播間引入了更多的流量，激發(fā)了直播間觀眾的消費欲望。
直播間高客單價高
注重用戶需求反饋
在這場直播中，枝繁繁一共上架了21件產(chǎn)品，客單價為357.49元，帶貨轉(zhuǎn)化率高達(dá)14.55%。這場直播上架的都是華熙生物旗下的夸迪品牌產(chǎn)品。
上架的產(chǎn)品除了9.9元的秒殺產(chǎn)品，其余的產(chǎn)品價格在89~2100元不等，多數(shù)產(chǎn)品價格集中在300～400元，其中一款品名為“夸迪水漾美肌多肽凍干粉”的產(chǎn)品單價為2100元，經(jīng)過11分55秒的講解卻賣了356單，可見直播間用戶對枝繁繁的高信任度和品牌認(rèn)可度。
另外，通過蟬媽媽數(shù)據(jù)顯示，枝繁繁的觀眾互動率達(dá)到了2.5%，這說明在直播的過程中枝繁繁會根據(jù)觀眾粉絲的需求來上產(chǎn)品。同時，彈幕熱詞為“眼霜”和“面霜”，與她直播間用戶對抗老的需求比較契合。
正是因為精準(zhǔn)抓住了粉絲的需求痛點，所以在她的直播間里，眼霜的銷量也達(dá)到了8265件，獲得了280.2萬的銷售額。
專業(yè)美女學(xué)霸高管人設(shè)
給予用戶具像化了解和信任
作為一個低粉達(dá)人，卻擁有不輸頭部主播的帶貨能力，枝繁繁這個賬號在人設(shè)的打造做足了準(zhǔn)備，抖音簡介顯示她是華熙生物夸迪品牌產(chǎn)品運營總監(jiān)。
短視頻的內(nèi)容方向多從專業(yè)護(hù)膚品原料專家的角度來解讀護(hù)膚品行業(yè)的內(nèi)幕，這樣的“人設(shè)”也貼合了她所發(fā)布的短視頻，也為后續(xù)帶貨建立信任基礎(chǔ)。
枝繁繁的第一個視頻發(fā)布于4月24日，名為“玻尿酸集團(tuán)總監(jiān)的日常”，帶給觀眾精致、專業(yè)、干練、高知的初始印象，隨后在5月15日開始發(fā)布關(guān)于化妝品挑選，化妝品成分講解和內(nèi)幕的干貨視頻。不得不說這些內(nèi)容都精細(xì)對準(zhǔn)了她的目標(biāo)受眾群體。
根據(jù)蟬媽媽數(shù)據(jù)顯示，枝繁繁的賬戶粉絲畫像中女性用戶占比為90.5%，31-40歲的年齡群體占比高達(dá)52.59%，這個年齡群體的女性通常具有一定的經(jīng)濟(jì)實力，大多數(shù)有了自己的家庭甚至孩子，對護(hù)膚品價格的接受程度高并且會專注于護(hù)膚品抗老、逆齡的功能，而華熙生物旗下的夸迪品牌也主要針對了“凍齡·抗初老”人群的養(yǎng)護(hù)。
除此之外，枝繁繁的視頻內(nèi)容還從這個年齡段女性所感興趣和焦慮的話題出發(fā)，清華學(xué)霸媽媽如何育兒等話題內(nèi)容，開設(shè)一些話題如“枝心售后”“變美硬核【枝識】”“親子育兒”等話題引起30+女性的用戶共鳴，強(qiáng)化了她清華學(xué)霸、美女媽媽、企業(yè)高管的標(biāo)簽，進(jìn)一步圈住了她的目標(biāo)群體，給予了用戶具像化的了解和信任，這也是枝繁繁直播間銷售額極高的原因之一。
可以說，枝繁繁通過賬號人設(shè)精準(zhǔn)打造成功吸引了自己產(chǎn)品的受眾群體，將高度精準(zhǔn)優(yōu)質(zhì)流量引進(jìn)自己的直播間內(nèi)。
2B轉(zhuǎn)2C
國貨華熙生物的直播電商之路
枝繁繁作為剛做抖音不久的賬號，離不開背后華熙生物的支持。早在2006年，這家企業(yè)就成為了市場份額最高的玻尿酸生產(chǎn)企業(yè)，到了2019年華熙生物已經(jīng)占據(jù)了全球玻尿酸市場份額的40%以上。消費者尤其是女性消費者之前鮮少了解到華熙生物，是因為在很長的一段時間里，華熙生物都是以To B端業(yè)務(wù)為核心。
2017年，華熙生物做出了“全產(chǎn)業(yè)鏈戰(zhàn)略決策”，決定“直面消費終端，觸達(dá)更廣闊消費市場”。作為C端新手，他全面布局了自己的直播戰(zhàn)略和矩陣。你可以在小紅書、知乎、微博等平臺看到華熙生物的內(nèi)容投放，和薇婭、李佳琦和羅永浩等頭部直播帶貨達(dá)人合作，所以，背靠華熙生物的枝繁繁或許只是華熙生物布局抖音電商的一小步。
此外，華熙生物自己開設(shè)了多個矩陣賬號，在抖音進(jìn)行長時間的直播帶貨，
其中，根據(jù)蟬媽媽數(shù)據(jù)分析顯示，華熙生物的官方號粉絲48.2萬，近三十天直播50場，每次平均時長11小時，UV價值為3.12，場均銷售額達(dá)到35.8萬，最近的一個月銷售總額為1806.6萬。
加上近兩年的美妝護(hù)膚市場中，“功效型”護(hù)膚品在逐漸成為熱門品類之一，華熙生物旗下的功效護(hù)膚品牌潤百顏、夸迪、米蓓爾、bm肌活等產(chǎn)品都迎來銷售爆發(fā)。據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2020年光“夸迪”的品牌收入就3.65億元，同比增長249.63%。可見華熙生物的成功離不開多年在產(chǎn)品上的耕耘，還有對市場敏感的營銷反應(yīng)。
總結(jié)
枝繁繁直播間的爆火和自己賬戶人設(shè)的打造、精準(zhǔn)抓住用戶需求痛點和福袋+低價產(chǎn)品直播營銷手段有關(guān)。此外，枝繁繁背后的華熙生物具有自己獨有的生物醫(yī)藥領(lǐng)域基因，作為國貨品牌得到了消費者的追捧。
近些年華熙生物更是轉(zhuǎn)移企業(yè)戰(zhàn)略從2B轉(zhuǎn)為2C，通過與kol合作推廣、頭部直播達(dá)人的合作、采用密集型直播銷售的方式，頻頻出現(xiàn)在廣大消費者的眼前，擴(kuò)大了品牌的聲量，打造一系列爆款產(chǎn)品，加速了華熙生物功能性護(hù)膚品的出圈。
