喜歡看抖音直播PK的，一定都知道主播衣哥。
衣哥是抖音少見的將娛樂直播和電商直播都做得十分出色的主播，蟬媽媽數據顯示近 3 個月內，衣哥直播間內的銷售額已經突破 2 億。
衣哥在株洲從事服裝生意多年， 2018 年看到短視頻平臺的風起，衣哥覺察到機會便帶領團隊開始做短視頻，初衷是為了給自家的服裝店鋪吸引流量。他將短視頻風格定位為“正能量”“幽默”的風格，結果在抖音大獲成功，目前在都抖音的粉絲數已經超過 2000 萬，短視頻點贊1. 3 億，相關的視頻播放數達72. 3 億次，成為全網知名的紅人主播。
2020 年，衣哥開始試水帶貨直播，從一個主打PK的娛樂主播，三個月內完成了向帶貨主播的轉型，曾創造過半小時賣掉 5 萬盒面膜、 39 分鐘突破 1000 萬GMV的傲人成績，并且在去年一年帶貨逼近 20 億。
近日，蟬媽媽對話帶貨王欄目采訪了衣哥本人，揭秘娛樂主播如何向帶貨主播轉型，過億播放量的短視頻的創作心得，解讀直播間用戶信任度和粘性的培養秘籍。
蟬媽媽：衣哥的帶貨成績十分不錯，我們了解到衣哥是從去年開始做直播帶貨的。一年多的時間，直播帶貨給您帶來最大的改變是什么？
衣哥：直播帶貨前我只是一個小有能力的服裝實體店老板，偶爾做做小善事。一年之后的現在，由于我的影響力變大，我已經能做更多對身邊的人、對家鄉、對社會有意義的事。你看不管是公益宣傳大使還是公益扶貧助農，我能做這些并且能做好，都來源于我這個帶貨主播的身份。所以，我覺得帶貨讓我更快地證明了我的價值，實現了自己的價值，名和利不重要，我只希望我做的事情是有價值的。
蟬媽媽：從短視頻轉型做直播帶貨，這個跨度非常大，你是怎樣適應這個變化的？
衣哥：我現在在的平臺關于直播帶貨的業務，其實就是近幾年新興起的。這對于任何人來說其實都是一個全新的東西，所以我們只能是更加努力地做功課。在直播開始前，我們線下的團隊一起協作一起準備。其實做直播對我口才的鍛煉也還是蠻大的。
蟬媽媽：我們注意到，您的直播中相當多都是不帶貨的，這樣做出于什么考量？
衣哥：其實我是一個有娛樂和帶貨雙重身份的主播，像我這樣的主播其實也是挺少的。所以說我很感謝我的粉絲們，不管是打PK還是賣貨，都能在直播間看見他們的身影。有的時候很有感觸的時候，晚上快睡覺了我也會開下直播，也不打PK就單純和粉絲聊聊天，說說心里話什么的。不是說出于什么考量，大多就是內心驅動吧，想和大家玩一下或者聊聊天，都是自然而然發生的。
蟬媽媽：您覺得做直播帶貨和短視頻不同點是什么？短視頻如何運營才能為直播帶貨帶來加成？
衣哥：兩個的側重點不一樣，短視頻更像以前的電視劇，直播帶貨就像我們以前的電視購物，要說短視頻為直播加成的話那當然是要保證這兩者是有聯系的。不能我視頻里是個大好人，然后我賣貨的時候像個很兇很小氣的人。反過來也是一樣，那我就不是我了，就是個演員了，觀眾也沒有辦法把兩種形象的我理解為一個人，像這樣的話就肯定是沒有幫助的。
蟬媽媽：您從早期的比較專注帶貨服飾，現在已經帶貨了多個不同品類，您選擇帶貨品類考慮的因素是什么？
衣哥：一個是品牌，一個是性價比。其實作為消費者都是想買大牌子的東西的，因為質量好有保障。那么把這個價格機制談下來了，性價比上去了。如果我的粉絲能買到最優惠的價格，我就愿意去了解這個品類。
蟬媽媽：未來您是否會嘗試新的品類？更傾向帶貨哪個品類？
衣哥：新的品類還暫時沒有定論，不過我還是更愿意在服裝品類里當帶貨主播，因為術業有專攻嘛，衣服這里我是專業的。其他品類，我能做到的就是去談到好的價格機制。這個機制談下來了，粉絲買得便宜，東西質量好，我就會愿意去帶。
蟬媽媽：我們了解到，您的團隊配置是比較齊全的，在品控和供應鏈管理方面，能不能分享一下團隊的經驗？
衣哥：說一千道一萬，最重要的還是盡力保證產品品質，即便只是負責選品工作，也要做到用心選。杜絕直播翻車，加強品質把控！粉絲信任你的機會只有一次，所以我會對待家人一樣對待粉絲，將直播帶貨的重中之重放在服務和品控上面，全心全意為粉絲提供優質、低價的商品。售后服務也要得到保證，讓粉絲下單的時沒有后顧之憂。
蟬媽媽：除了直播帶貨，您通過短視頻也吸引了大量的粉絲，您如何維護短視頻和直播帶貨不同渠道粉絲的需求？
衣哥：我其實是做正能量視頻起家的，其實正能量一直是我們社會所需要的主旋律，所以可能在短視頻中就更偏向讓粉絲獲得一些人性啊道德品質上的美好的共鳴。帶貨呢就得是拿性價比說話了，不然你靠一些情懷或者人設什么的去讓粉絲買貴的東西，我想久而久之粉絲也是不會買賬的。
蟬媽媽：今年以來抖音直播的競爭更加激烈，您認為應該怎樣做才能保持在高位？對于中腰部的達人是否有什么建議？
衣哥：永遠從粉絲、消費者的角度去考慮問題，要想想我們能給他們帶來什么，為了能帶來這些我們需要怎么做。其實也是我一直強調的，能為粉絲們提供什么價值，是更好的售后還是更優惠的價格，或者是更優秀的購物體驗？所以，不管是頭部、腰部，還是剛做抖音的達人做好直播帶貨，優先需要考慮的是我們的粉絲、我們的受眾。
蟬媽媽：抖音直播的規則和環境不斷變化，您和團隊是如何應對這些變化的？在直播運營方面有什么策略？
衣哥：首先平臺的規則是一定要遵守的，我們要在允許的范圍內為觀眾帶來更好的福利和更好的內容。比如在選品環節就把握住高性價比的優品，把價格談下來?，F在網購又便宜又方便，大家都愿意網購，如果還能把控好直播節奏，福利多多，讓賣貨不枯燥，讓直播內容有看點、賣點還有期待點，讓觀眾覺得買東西這件事變得更有意思，是保持直播間持續有流量的關鍵。
蟬媽媽：您在去年已經取得了很好的成績，對于今年您和團隊有什么目標嗎？在未來有什么新的發展規劃？
衣哥：今年的話，希望能夠見證公司更多的同事發展成長起來，我們公司現在是“一體兩藝”的模式，就是電商賣貨和秀場直播并存，我希望不同風格的主播都可以在我們的公司大放異彩，這是我最想看到的。希望自己所堅持的信念能傳承下去，也歡迎所有肯努力、有拼勁、道德品質良好的千里馬們加入我們的公司。
