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“開蚌取珠”賣的不僅僅是珠。
直播電商發(fā)展至今，逐漸從風(fēng)口變成常態(tài)。作為珠寶行業(yè)的細(xì)分品類，珍珠在直播帶貨的帶動(dòng)下，憑借較高性價(jià)比，逐漸成為上至明星、時(shí)尚博主，下至普通消費(fèi)者的寵兒。據(jù)相關(guān)報(bào)道顯示，被直播帶火的珍珠，2021年漲價(jià)超二成。
（截自微博）
在抖音平臺(tái)上搜索“珍珠直播”，形形色色的賬號(hào)不計(jì)其數(shù);而在淘寶上，其直播則有另一種形式，即“珍珠開蚌直播”。在這類直播間，主播把“開蚌取珠”這一珍珠加工中最尋常的環(huán)節(jié)搬到了淘寶直播上，并直接售賣珍珠蚌。
現(xiàn)下，直播開蚌的形式十分火爆，受到眾多珍珠愛好者的關(guān)注和追捧，有的甚至沉迷其中，難以自拔。
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直播開蚌又復(fù)生
直播開蚌并非是最近才興起的模式，據(jù)悉，早在2016年，“珍珠哥”詹鑫達(dá)首創(chuàng)直播開蚌玩法，在巔峰時(shí)期，一周漲粉4萬，開播僅半年便達(dá)成了3000萬元的銷售額，在直播帶貨尚未成熟的大環(huán)境下，其帶貨成績實(shí)屬可觀。
隨著直播電商生態(tài)不斷完善，主播們帶貨的花樣層出不窮，直播開蚌也漸漸淡出觀眾的視野。近期，這種曾經(jīng)火爆的開蚌玩法卻呈現(xiàn)卷土重來之勢。
筆者查閱知瓜數(shù)據(jù)，搜索“開蚌”關(guān)鍵字，赫然出現(xiàn)眾多與直播開蚌相關(guān)的淘系主播，截至2021年9月5日，粉絲數(shù)最高的是“村長家蚌哥開蚌”，其粉絲僅為29.73萬。在這些直播開蚌的主播中，不乏一些直播新秀，他們大多采取拉滿每日直播時(shí)長，且保持高頻率直播的方式，以盡可能多地覆蓋更多流量入口，捕獲消費(fèi)習(xí)慣各異的人群。
（圖源知瓜數(shù)據(jù)）
觀察這類主播的直播間可以發(fā)現(xiàn)，他們幾乎不真人出境，屏幕前僅展現(xiàn)出雙手開蚌的特寫畫面，而其直播間的燈光卻布置得巧妙，加之鏡頭的濾鏡效果，開蚌取出的珍珠顆顆飽滿圓潤、色澤上佳，這時(shí)，主播再大喊一句“恭喜XX開出一枚‘天女’!一顆回本!”（“天女”是直播間對高品級(jí)天然珍珠的最高形容詞之一），觀眾必定難耐心中的沖動(dòng)，以致急迫打開購物車，下單為快。
（截自淘寶）
然而，開蚌取出好珠是一個(gè)概率事件。據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，珍珠分等級(jí)，開出真正高價(jià)值的珍珠，概率極低，通常1噸珍珠里只能出大約3千克。此外，直播間中，主播開的蚌大多是淡水三角蚌，正常開出的珍珠應(yīng)該是白色或粉色居多，而多數(shù)主播卻能開出價(jià)格較高的紫色珍珠，甚至黑色的海水珍珠。
值得注意的是，直播開蚌成本低廉。據(jù)悉，淘寶年?duì)I業(yè)額過千萬元的開蚌直播間，多數(shù)來自浙江的山下湖鎮(zhèn)，該鎮(zhèn)承包了全球73%的淡水珍珠產(chǎn)量，可為開蚌直播間提供新鮮而廉價(jià)的貨源。一開蚌直播從業(yè)者透露道，開一單100元左右的5個(gè)蚌，毛利潤一般在40-50元之間。
據(jù)知瓜數(shù)據(jù)顯示，淘寶主播“海泰直播開蚌”近7日（2021年8月25日至2021年8月31日）帶貨GMV(商品交易總額)超20萬元，全年可破千萬元。在這樣的利益驅(qū)使下，越來越多的主播紛紛加入直播開蚌行列，便不足為奇。
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半成品和成品皆是市場
直播開蚌利用的是觀眾的獵奇和賭博心理，珠蚌就像一個(gè)天然的盲盒，既可能開出極品寶珠，也可能是低品質(zhì)的隨型珍珠;而沉迷于直播開蚌的人，便是寄希望于極品寶珠的“一顆回本”。
在這些經(jīng)常開蚌的人當(dāng)中，也有許多人圖的并非“一夜暴富”。據(jù)知瓜數(shù)據(jù)顯示，海泰直播開蚌的粉絲多分布在上海、北京等一線或新一線城市，他們有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)和實(shí)力，較優(yōu)厚的生活條件讓他們更多追求精神上的滿足。正如一位資深的開蚌愛好者所言:“就是圖個(gè)樂兒，很解壓。”
（圖源知瓜數(shù)據(jù)）
再者，直播開蚌畢竟與那些“一次定成敗”的賭博不同，因?yàn)殚_蚌并非顆粒無收，或多或少，或好或壞，終歸也是一顆珍珠。品質(zhì)高的自然歡喜，品質(zhì)稍差的也可以在妙手與巧思下煥發(fā)出全新的活力，因而可以不斷吸引和沉淀這些開蚌愛好者。
至此，直播開蚌又衍生出一個(gè)進(jìn)階玩法。直播開蚌賣的是未經(jīng)清洗、增色、拋光、打孔和鑲嵌等一系列深加工的珍珠，只屬于“半成品”，而將珍珠加工成配飾的定制環(huán)節(jié)，也具有更多的商業(yè)價(jià)值。
淘寶主播“海泰直播開蚌”關(guān)聯(lián)了淘寶店鋪海泰珍珠，點(diǎn)擊其直播間的商品鏈接，可以跳轉(zhuǎn)至店鋪的商品頁面，這里詳細(xì)介紹了直播開蚌的流程:用戶在直播間拍下珍珠蚌，并等待主播叫號(hào)開蚌后，可選擇直發(fā)（只給用戶發(fā)未加工的珍珠）或者聯(lián)系客服定制成飾品。
在海泰直播開蚌2021年8月29日的夜場直播中，一款無核淡水珍珠蚌賣出5萬元，一款炫彩異形巴洛克珍珠蚌賣出2.03萬元。前者可加工成珍珠項(xiàng)鏈、戒指和耳墜等飾品;后者可加工成創(chuàng)意玩物，如小天使、小怪獸等。兩者搭配可滿足不同人群的需求，而珍珠的加工定制又是一筆不菲的收入。
（圖源淘寶店鋪“海泰珍珠”）
據(jù)了解，珍珠的定制價(jià)格根據(jù)所用材料不同而有所區(qū)別，從幾元、十幾元的銅鍍銀，到幾十元、幾百元的銀鍍金，再到幾千元、上萬元的鑲鉆配飾，將一顆開蚌取出的“半成品”珍珠制成飾品，往往需要比買蚌多花幾倍甚至數(shù)十倍的價(jià)錢。由此看來，不管是開蚌，還是飾品定制，都是直播開蚌的主播們大展身手的“舞臺(tái)”。
近期，直播賽道上刮起的這股“開蚌”之風(fēng)，一定程度上表明市場需求的旺盛。作為珠寶直播間的特殊玩法，直播開蚌當(dāng)前仍有發(fā)展的空間，誰能抓住機(jī)遇，完成直播玩法的升級(jí)和進(jìn)化，便能突破上限，更上一個(gè)臺(tái)階。
參考資料:
《我在直播間“開蚌”成癮，欠債14萬》，開菠蘿財(cái)經(jīng)
《多少少女正在深夜，沉迷“佛系”賭性直播?》，那個(gè)NG
