隨著技術的迅猛發展，軟件行業正在不斷迎來新的機遇和挑戰。在這個充滿活力和變革的時代，廣大廠商如何在激烈的競爭環境中找到自己的位置和發展空間？
SCEE 2024中國軟件渠道生態大會現場
10月24日，在SCEE 2024中國軟件渠道生態大會《“仁者見仁”圓桌論壇：聽聽廠商怎么說》環節中，多位行業領袖分享了他們面臨的機遇與挑戰。
以下是尖峰對話實錄：
主持人張振
當今，全球經濟持續下行，軟件行業市場趨于飽和，數量的激增導致了市場份額的分散，加劇了企業間的競爭態勢，廠商們面臨哪些挑戰和機遇，如何在激烈的市場競爭中保持穩健增長呢，有請以下四位伙伴，從廠商視角下來談談當前的機遇與挑戰。
嘉賓陣容：
嘉賓1：劉飛 成都會眾云科技有限公司 創始人&CEO
嘉賓2：無疆 浙江愛簽數字科技有限公司 CEO
嘉賓3：任玉海 北京富達天翼軟件技術服務有限公司 CEO
嘉賓4：石森宇 廣州市易神軟件科技有限公司 執行董事
劉飛 成都會眾云 創始人&CEO
大家好，我是會眾云劉飛，大家也可以叫我劉廠長，會眾云是零代碼開發工具平臺，通過今年與全國幾百家伙伴的接觸，我認為當前有以下幾大挑戰：
1、整體經濟環境呈現下滑態勢。
2、競爭激烈，某客戶工廠需引入ERP系統，九家合作伙伴競相爭奪該訂單。
3、通過參加今年軟件網全國渠道會議并實地考察，我注意到整個行業正面臨下行壓力，客戶預算減少，但業務需求未減。因此，降低成本和提高效率成為企業的核心任務，開源節流和降本增效成為企業的重要目標。
那么如何去突圍，當前我們又面臨哪些機遇呢？
當前，軟件行業的競爭已經白熱化，極度內卷，我認為卡點在客戶。當前，中國軟件的毛利整體都很低，如客戶購買一套軟件，能為其帶去一百萬的價值，但是軟件客戶會說你的成本只有十五萬，這就是典型的產品定價，而不是價值定價。相反海外客戶，很愿意為產品的價值，支付更多的成本。
我們要怎么破局現狀呢？服務商伙伴要升級自己的角色，從代理商分銷到軟件服務商，再往上一步就是綜合軟件服務商。只有變得更加專業，在現在這個行業背景下，我們能給客戶帶來更多解決方案。我們賣的不是軟件標品，而是賣的是解決客戶實際問題的一體化的解決方案和服務。
這是我對機遇的看法。
無疆 愛簽數字 CEO
當前，我們正處于百年未遇之大變局之中，軟件行業同樣深受影響。我們正見證著從信息化時代向數字化時代的跨越，數字經濟迅猛發展，標志著數字經濟2.0時代到來，廠商必須快速適應各種需求的變化。
1、客戶的需求發生了變化。他們的需求優先級最高的不是內部管理的信息化，而是業務的數字化，要讓他們能賺到錢。2、服務的目標對象也發生了很大的變化。從原先十萬級的規模到服務百萬級甚至千萬級規模企業的數字化需求，因此，客戶對象的升級，要擴到百萬級、千萬級的客戶群體里面去。
3、營銷模式的改變。需要用網格化的服務能力，規模化的服務能力和營銷能力，去承接百萬級千萬級的客戶的需求。
只有看準未來二十年的產業發展路徑，建設合適的產品體系去承接未來二十年經濟變革機會點，我們才能夠化危為機。
任玉海 富達天翼 CEO
大家好像普遍不太樂觀，甚至有些很悲觀。但我一直有非常積極的看法。為什么呢？可以通過三件事來看：
1、美元降息。國家在搞產業轉移，會在大環境上對我們產生利好。
2、國企客戶預算開支。結合我自身情況，我的一些國企客戶，疫情前每年都會給我做非常龐大的預算。疫情期間基本趨于停止，但今年做預算時，就又重新開始了，雖然預算少了很多，但是有錢來，就是好事兒，說明現在正處在從谷底向上攀升的一個轉折點。
資金的傳導是有過程的，離國企近的企業最先受益，之后才是其他行業。我堅信市場會好起來的，大家要堅定這個信念。石森宇 易神軟件 執行董事
我認為軟件行業前途一定是光明的，但道路一定是曲折的。我從兩個維度去講講當前面臨的挑戰：
1、行業市場
以前跟客戶聊的最多的就是希望明年好，今年我們跟客戶聊，每一個客戶說希望明年比今年好，只要別再壞下去就行。當前，整個市場行情并不好，企業想要活下去面臨巨大挑戰。
2、資產的輕重
當今，整個軟件行業慢慢變成重資產行業，根據項目大小，企業會投入相應的人力去匹配，但是項目不固定，如果明年沒有同等規模的項目，巨大的人力開支，會讓企業面臨巨大風險。
我認為機遇也可以從以下幾點來說。
1、從市場端來說
現在整個市場都在收縮，但更適合我們這種發展型企業，以服裝ERP行業來說，這幾年，很多大的服裝品牌都在收縮關店，但店鋪并沒有空著，店鋪被一些新的品牌占領了，這對我們來說就是機會，我們要做的就是把新的品牌抓到手上。
對新客戶，我們要用適合的解決方案抓住客戶。對老客戶，我認為的一個營收點在于，現在很多公司收縮，人員規模有的從300多人縮減到80余人，變成了一個人干多個事情，這個公司的信息化是一定要升級的。能否用一個解決方案去滿足這一批客戶，這是我認為的一個機遇。
2、從行業端來說
我們現在是一個重資產企業，只要有人，生意能持續，也是不用擔憂的。所以，大家一定要把生意做成可持續的，今年做一個一百萬的項目，明年客戶還愿意持續支付五六十萬，這才叫真本事。我個人比較看好SaaS，我們自己也在轉型SaaS，SaaS是一個很好的可持續收益的模式。
3、發展生態建設
代理商也好，廠商也罷，一定要重點去發展生態，把客戶都掌握在生態里邊。企業可以做一些輕應用產品，不用自己去交付的，比如用易神零代碼平臺，去賦能到我們的生態伙伴，讓他們可以有更輕的應用去交付給客戶，然后做到可持續性的一個收入。
面對激烈的市場競爭，軟件公司需要不斷創新服務模式，以客戶需求為導向，為企業提供更加全面、專業的數字化解決方案。廠商也要做自己的生態，在生態網格中，做好每一個節點，相信未來一定會越做越好。
