隨著技術(shù)的迅猛發(fā)展，軟件行業(yè)正在不斷迎來(lái)新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。在這個(gè)充滿活力和變革的時(shí)代，廣大廠商如何在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中找到自己的位置和發(fā)展空間？
SCEE 2024中國(guó)軟件渠道生態(tài)大會(huì)現(xiàn)場(chǎng)
10月24日，在SCEE 2024中國(guó)軟件渠道生態(tài)大會(huì)《“仁者見(jiàn)仁”圓桌論壇：聽(tīng)聽(tīng)廠商怎么說(shuō)》環(huán)節(jié)中，多位行業(yè)領(lǐng)袖分享了他們面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。
以下是尖峰對(duì)話實(shí)錄：
主持人張振
當(dāng)今，全球經(jīng)濟(jì)持續(xù)下行，軟件行業(yè)市場(chǎng)趨于飽和，數(shù)量的激增導(dǎo)致了市場(chǎng)份額的分散，加劇了企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，廠商們面臨哪些挑戰(zhàn)和機(jī)遇，如何在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中保持穩(wěn)健增長(zhǎng)呢，有請(qǐng)以下四位伙伴，從廠商視角下來(lái)談?wù)劗?dāng)前的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。
嘉賓陣容：
嘉賓1：劉飛 成都會(huì)眾云科技有限公司 創(chuàng)始人&CEO
嘉賓2：無(wú)疆 浙江愛(ài)簽數(shù)字科技有限公司 CEO
嘉賓3：任玉海 北京富達(dá)天翼軟件技術(shù)服務(wù)有限公司 CEO
嘉賓4：石森宇 廣州市易神軟件科技有限公司 執(zhí)行董事
劉飛 成都會(huì)眾云 創(chuàng)始人&CEO
大家好，我是會(huì)眾云劉飛，大家也可以叫我劉廠長(zhǎng)，會(huì)眾云是零代碼開(kāi)發(fā)工具平臺(tái)，通過(guò)今年與全國(guó)幾百家伙伴的接觸，我認(rèn)為當(dāng)前有以下幾大挑戰(zhàn)：
1、整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境呈現(xiàn)下滑態(tài)勢(shì)。
2、競(jìng)爭(zhēng)激烈，某客戶工廠需引入ERP系統(tǒng)，九家合作伙伴競(jìng)相爭(zhēng)奪該訂單。
3、通過(guò)參加今年軟件網(wǎng)全國(guó)渠道會(huì)議并實(shí)地考察，我注意到整個(gè)行業(yè)正面臨下行壓力，客戶預(yù)算減少，但業(yè)務(wù)需求未減。因此，降低成本和提高效率成為企業(yè)的核心任務(wù)，開(kāi)源節(jié)流和降本增效成為企業(yè)的重要目標(biāo)。
那么如何去突圍，當(dāng)前我們又面臨哪些機(jī)遇呢？
當(dāng)前，軟件行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)白熱化，極度內(nèi)卷，我認(rèn)為卡點(diǎn)在客戶。當(dāng)前，中國(guó)軟件的毛利整體都很低，如客戶購(gòu)買一套軟件，能為其帶去一百萬(wàn)的價(jià)值，但是軟件客戶會(huì)說(shuō)你的成本只有十五萬(wàn)，這就是典型的產(chǎn)品定價(jià)，而不是價(jià)值定價(jià)。相反海外客戶，很愿意為產(chǎn)品的價(jià)值，支付更多的成本。
我們要怎么破局現(xiàn)狀呢？服務(wù)商伙伴要升級(jí)自己的角色，從代理商分銷到軟件服務(wù)商，再往上一步就是綜合軟件服務(wù)商。只有變得更加專業(yè)，在現(xiàn)在這個(gè)行業(yè)背景下，我們能給客戶帶來(lái)更多解決方案。我們賣的不是軟件標(biāo)品，而是賣的是解決客戶實(shí)際問(wèn)題的一體化的解決方案和服務(wù)。
這是我對(duì)機(jī)遇的看法。
無(wú)疆 愛(ài)簽數(shù)字 CEO
當(dāng)前，我們正處于百年未遇之大變局之中，軟件行業(yè)同樣深受影響。我們正見(jiàn)證著從信息化時(shí)代向數(shù)字化時(shí)代的跨越，數(shù)字經(jīng)濟(jì)迅猛發(fā)展，標(biāo)志著數(shù)字經(jīng)濟(jì)2.0時(shí)代到來(lái)，廠商必須快速適應(yīng)各種需求的變化。
1、客戶的需求發(fā)生了變化。他們的需求優(yōu)先級(jí)最高的不是內(nèi)部管理的信息化，而是業(yè)務(wù)的數(shù)字化，要讓他們能賺到錢。2、服務(wù)的目標(biāo)對(duì)象也發(fā)生了很大的變化。從原先十萬(wàn)級(jí)的規(guī)模到服務(wù)百萬(wàn)級(jí)甚至千萬(wàn)級(jí)規(guī)模企業(yè)的數(shù)字化需求，因此，客戶對(duì)象的升級(jí)，要擴(kuò)到百萬(wàn)級(jí)、千萬(wàn)級(jí)的客戶群體里面去。
3、營(yíng)銷模式的改變。需要用網(wǎng)格化的服務(wù)能力，規(guī)模化的服務(wù)能力和營(yíng)銷能力，去承接百萬(wàn)級(jí)千萬(wàn)級(jí)的客戶的需求。
只有看準(zhǔn)未來(lái)二十年的產(chǎn)業(yè)發(fā)展路徑，建設(shè)合適的產(chǎn)品體系去承接未來(lái)二十年經(jīng)濟(jì)變革機(jī)會(huì)點(diǎn)，我們才能夠化危為機(jī)。
任玉海 富達(dá)天翼 CEO
大家好像普遍不太樂(lè)觀，甚至有些很悲觀。但我一直有非常積極的看法。為什么呢？可以通過(guò)三件事來(lái)看：
1、美元降息。國(guó)家在搞產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移，會(huì)在大環(huán)境上對(duì)我們產(chǎn)生利好。
2、國(guó)企客戶預(yù)算開(kāi)支。結(jié)合我自身情況，我的一些國(guó)企客戶，疫情前每年都會(huì)給我做非常龐大的預(yù)算。疫情期間基本趨于停止，但今年做預(yù)算時(shí)，就又重新開(kāi)始了，雖然預(yù)算少了很多，但是有錢來(lái)，就是好事兒，說(shuō)明現(xiàn)在正處在從谷底向上攀升的一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)。
資金的傳導(dǎo)是有過(guò)程的，離國(guó)企近的企業(yè)最先受益，之后才是其他行業(yè)。我堅(jiān)信市場(chǎng)會(huì)好起來(lái)的，大家要堅(jiān)定這個(gè)信念。石森宇 易神軟件 執(zhí)行董事
我認(rèn)為軟件行業(yè)前途一定是光明的，但道路一定是曲折的。我從兩個(gè)維度去講講當(dāng)前面臨的挑戰(zhàn)：
1、行業(yè)市場(chǎng)
以前跟客戶聊的最多的就是希望明年好，今年我們跟客戶聊，每一個(gè)客戶說(shuō)希望明年比今年好，只要?jiǎng)e再壞下去就行。當(dāng)前，整個(gè)市場(chǎng)行情并不好，企業(yè)想要活下去面臨巨大挑戰(zhàn)。
2、資產(chǎn)的輕重
當(dāng)今，整個(gè)軟件行業(yè)慢慢變成重資產(chǎn)行業(yè)，根據(jù)項(xiàng)目大小，企業(yè)會(huì)投入相應(yīng)的人力去匹配，但是項(xiàng)目不固定，如果明年沒(méi)有同等規(guī)模的項(xiàng)目，巨大的人力開(kāi)支，會(huì)讓企業(yè)面臨巨大風(fēng)險(xiǎn)。
我認(rèn)為機(jī)遇也可以從以下幾點(diǎn)來(lái)說(shuō)。
1、從市場(chǎng)端來(lái)說(shuō)
現(xiàn)在整個(gè)市場(chǎng)都在收縮，但更適合我們這種發(fā)展型企業(yè)，以服裝ERP行業(yè)來(lái)說(shuō)，這幾年，很多大的服裝品牌都在收縮關(guān)店，但店鋪并沒(méi)有空著，店鋪被一些新的品牌占領(lǐng)了，這對(duì)我們來(lái)說(shuō)就是機(jī)會(huì)，我們要做的就是把新的品牌抓到手上。
對(duì)新客戶，我們要用適合的解決方案抓住客戶。對(duì)老客戶，我認(rèn)為的一個(gè)營(yíng)收點(diǎn)在于，現(xiàn)在很多公司收縮，人員規(guī)模有的從300多人縮減到80余人，變成了一個(gè)人干多個(gè)事情，這個(gè)公司的信息化是一定要升級(jí)的。能否用一個(gè)解決方案去滿足這一批客戶，這是我認(rèn)為的一個(gè)機(jī)遇。
2、從行業(yè)端來(lái)說(shuō)
我們現(xiàn)在是一個(gè)重資產(chǎn)企業(yè)，只要有人，生意能持續(xù)，也是不用擔(dān)憂的。所以，大家一定要把生意做成可持續(xù)的，今年做一個(gè)一百萬(wàn)的項(xiàng)目，明年客戶還愿意持續(xù)支付五六十萬(wàn)，這才叫真本事。我個(gè)人比較看好SaaS，我們自己也在轉(zhuǎn)型SaaS，SaaS是一個(gè)很好的可持續(xù)收益的模式。
3、發(fā)展生態(tài)建設(shè)
代理商也好，廠商也罷，一定要重點(diǎn)去發(fā)展生態(tài)，把客戶都掌握在生態(tài)里邊。企業(yè)可以做一些輕應(yīng)用產(chǎn)品，不用自己去交付的，比如用易神零代碼平臺(tái)，去賦能到我們的生態(tài)伙伴，讓他們可以有更輕的應(yīng)用去交付給客戶，然后做到可持續(xù)性的一個(gè)收入。
面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，軟件公司需要不斷創(chuàng)新服務(wù)模式，以客戶需求為導(dǎo)向，為企業(yè)提供更加全面、專業(yè)的數(shù)字化解決方案。廠商也要做自己的生態(tài)，在生態(tài)網(wǎng)格中，做好每一個(gè)節(jié)點(diǎn)，相信未來(lái)一定會(huì)越做越好。
