據(jù)了解，在青云科技最早做云計算業(yè)務時，主要面對的是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)、金融行業(yè)的客戶。他們對IT領(lǐng)域有一定的理解和專業(yè)度，能夠提出明確的業(yè)務需求。他們需要的是具體的產(chǎn)品和技術(shù)，青云科技也可以直接提供給他們。
但現(xiàn)在，越來越多IT能力沒有那么強的傳統(tǒng)企業(yè)，開始成為青云科技的客戶。他們可能不那么懂云計算和存儲，但會提出一些具體的需求，比如需要城市的綜合治理平臺、農(nóng)業(yè)種植的天氣預警系統(tǒng)等。這些具體需求的落地，離不開云計算相關(guān)平臺的支撐，需要消耗計算、存儲、容器、物聯(lián)網(wǎng)等。
“傳統(tǒng)企業(yè)客戶在產(chǎn)業(yè)數(shù)字化過程中，需要的是具體解決問題的方案。產(chǎn)品和技術(shù)是其中的重要一環(huán)，但對他們來說可能很難理解。這就需要我們聯(lián)合上下游的合作伙伴，共同做出完整的解決方案給到客戶。”青云科技產(chǎn)品與渠道副總裁林源說。
在林源看來，傳統(tǒng)企業(yè)的產(chǎn)業(yè)數(shù)字化抽象來看需要的是一個啞鈴型的架構(gòu)。啞鈴的一端是包括傳感器、攝像頭在內(nèi)的終端設(shè)備，另一端是一些具體應用。中間是一個大平臺作為樞紐，進行統(tǒng)一管理和網(wǎng)絡(luò)流通、數(shù)據(jù)流通。青云想做的就是中間的大平臺，兩端的終端設(shè)備廠商、應用開發(fā)商都是青云的合作伙伴，大家合力做出的一套解決方案提供給客戶。
在本次峰會上，青云科技發(fā)布端到端云原生戰(zhàn)略，包括KubeSphere容器生態(tài)家族、云原生塊存儲QingStor NeonIO、云原生分布式文件系統(tǒng)HydroFS、云原生數(shù)據(jù)庫RadonDB、低代碼全象云平臺在內(nèi)的云原生新品。這些新產(chǎn)品也更加強調(diào)低代碼、云原生、開放和開源的關(guān)鍵詞，倡導跟上下游廠商的合作概念。
在幫助傳統(tǒng)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的過程中，青云如何與巨頭廠商開展競爭？林源表示，不同行業(yè)的客戶對產(chǎn)業(yè)數(shù)字化有不同的想法，所以這并不是一個巨頭廠商贏家通吃的市場。有些地方把產(chǎn)業(yè)數(shù)字化的項目交給當?shù)仄髽I(yè)去承接，這些企業(yè)會更愿意跟青云科技這樣的伙伴合作。
“這就是我們的機會，而且這是不小的機會。很多時候我們不會直接面對客戶，但是我們能夠很好地支持我們的合作伙伴。我們要充分讓利，同時干好自己應該做的事情。”林源說。
一些合作伙伴在面對跟巨頭廠商的合作時，可能既有欣喜又有恐懼。他們期待巨頭廠商帶來的流量，但又害怕哪天巨頭廠商自己開始做這件事，成為競爭對手。青云更加開放的態(tài)度，更容易得到合作伙伴的信任。
“青云科技在商業(yè)合作過程中是有邊界感的，我們會提供盡可能豐富的產(chǎn)品和技術(shù)，但不會做上游的應用，也不會做下游的終端設(shè)備和硬件，我們會是更加開放的心態(tài)。”林源說。
林源也通過案例分享，總結(jié)青云助力傳統(tǒng)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的心得。首先，數(shù)字化轉(zhuǎn)型一定是一把手工程。因為數(shù)字化轉(zhuǎn)型的過程中不會是一帆風順，如果不是一把手有很堅定的想法和信心，事情往往很難往下推動。只有一把手堅定做這件事，排除萬難，才能帶領(lǐng)企業(yè)摸索適合自己的道路。
第二，合作伙伴之間要有很好的彼此信任的關(guān)系，大家共同在新領(lǐng)域探索，互信才能達成目標。第三，一定要小步啟動，快速迭代。產(chǎn)業(yè)數(shù)字化的規(guī)劃可以是三五年的長期規(guī)劃，但具體做事要從小處落地，在不斷的摸索中快速調(diào)整和迭代。
