近日，F(xiàn)T中文網(wǎng)(英國《金融時(shí)報(bào)》)罕見地刊發(fā)了一篇中國頭部電商主播辛巴(辛有志)的專訪。
在這篇題為《辛巴的供應(yīng)鏈江湖》的專訪中，辛巴分享了自己在“主播”與“供應(yīng)鏈企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者”這兩種不同身份中所積累的經(jīng)驗(yàn)與摸索出的方法論;以及在新消費(fèi)時(shí)代，兩者是如何互相影響疊加，進(jìn)而對(duì)整個(gè)市場(chǎng)和業(yè)態(tài)產(chǎn)生影響的。此外，辛巴還頗為坦誠地回顧了“燕窩事件”帶給他的影響和改變。
辛巴本人在快手上擁有超過 9000 萬粉絲;而他所創(chuàng)立的辛選集團(tuán)，則是一家以供應(yīng)鏈為核心的數(shù)字新零售企業(yè)。其官方介紹說，辛選集團(tuán)堅(jiān)持普惠零售的理念，打造了聯(lián)動(dòng)全球品牌、工廠和產(chǎn)業(yè)帶的C2M新零售數(shù)字供應(yīng)鏈體系，構(gòu)建了“供應(yīng)鏈管理+紅人孵化+數(shù)字電商(含技術(shù)開發(fā))”三大業(yè)務(wù)板塊，員工已超過 3000 人。
此前，作為直播電商頭部企業(yè)，辛選集團(tuán)曾因在助農(nóng)直播中取得的成績引起外媒關(guān)注。今年 7 月，意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家杰拉奇，曾撰文贊揚(yáng)中國在數(shù)字經(jīng)濟(jì)方面取得的巨大成績，并以辛選集團(tuán)的助農(nóng)直播為例，指出：“中國的成功經(jīng)驗(yàn)值得歐洲借鑒、學(xué)習(xí)。”
以下，為《FT中文網(wǎng)》的專訪原文：
FT中文網(wǎng)：您從主播到企業(yè)管理者這種定位的轉(zhuǎn)變中經(jīng)歷了什么呢?
辛巴：我來到直播行業(yè)之前是做企業(yè)的。一個(gè)企業(yè)管理者在做主播時(shí)的角度和一個(gè)專門職業(yè)主播是不同的，我是帶著供應(yīng)鏈、帶著自己的公司發(fā)展目標(biāo)來的。
那么，我來到直播行業(yè)主要是想通過直播獲取一定流量，然后再去發(fā)展自己的企業(yè)。因?yàn)槲矣X得，大部分商品離不開的都是流量，像大家耳熟能詳?shù)囊恍┢放浦写蟛糠侄几髁坑嘘P(guān)，只是流量的尺度所處的位置不一樣而已。
進(jìn)入主播行業(yè)后，我趕上了短視頻的紅利期，積累了一些粉絲， 2018 年的時(shí)候開始做直播電商。在真正步入直播電商后，我就逐步放棄了之前的銷售渠道，因?yàn)榫τ邢蓿菚r(shí)候自己要做主播，同時(shí)還要搭建團(tuán)隊(duì)去建立更多的供應(yīng)鏈。現(xiàn)在，我就是延續(xù)著自己規(guī)劃的直播路線所積累的資源，繼續(xù)發(fā)展著我的企業(yè)。
從主播轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)管理者后，和直播電商的視角也不同。從商業(yè)的角度看直播電商，它是商家運(yùn)營的一個(gè)重要營銷工具。任何一個(gè)商家都不是僅靠單場(chǎng)直播的成交額就能長久發(fā)展。商家需要的是可持續(xù)的銷售增量，由此才能真正獲取利潤。所以，對(duì)于企業(yè)管理者來說，我們要的不是一場(chǎng)直播的成交額，而是通過直播所帶來的流量效應(yīng)，為品牌推廣、新品發(fā)行提供助力。
FT中文網(wǎng)：您剛才也提到了供應(yīng)鏈，供應(yīng)鏈可以說是決定商業(yè)成敗的關(guān)鍵，這么多年過來您有什么樣的經(jīng)驗(yàn)和心得呢?
辛巴：我們?cè)诮⒐?yīng)鏈的過程當(dāng)中，花費(fèi)最多的就是錢。因?yàn)槲覀冃枰度敫鞣N精力、人力、財(cái)力去打造一個(gè)足夠優(yōu)秀的供應(yīng)鏈團(tuán)隊(duì)。在建立這個(gè)供應(yīng)鏈的過程中，我會(huì)要求自己和我的員工去學(xué)習(xí)定位每個(gè)行業(yè)的供應(yīng)鏈標(biāo)準(zhǔn)，然后設(shè)想自己的供應(yīng)鏈未來的社會(huì)價(jià)值，也就是說要有自己的一套理論，并與公司的目標(biāo)結(jié)合到一起。
這個(gè)團(tuán)隊(duì)管理過程中需要消耗的費(fèi)用是非常大的，但是我愿意花這筆費(fèi)用。很多人都認(rèn)為我非常有錢，其實(shí)我只是一個(gè)敢花錢的人，我會(huì)把資金毫不猶豫地投入到自己認(rèn)為對(duì)的事情當(dāng)中。
另一方面，在建立供應(yīng)鏈的過程中，我們會(huì)了解到一個(gè)產(chǎn)品真正的成本是多少。我們會(huì)與品牌方溝通，希望他們可以降低一定的利潤。
當(dāng)然，我們希望他們賺錢，但不是賺取暴利。比如說，化妝品行業(yè)有一個(gè)公開的秘密，它所賺取的利潤可以是 3 倍、 5 倍、 10 倍甚至 20 倍。從生產(chǎn)角度來講也是這個(gè)道理，比如說成本價(jià) 100 塊錢的東西，生產(chǎn)出來就要給它品牌供貨價(jià)格，已經(jīng)達(dá)到三四百元了，就是要翻三四倍的價(jià)格。但最近這幾年的變革，它們也從100%變成50%。對(duì)于這種生意，我覺得大家不用賺取那么高額的利潤，賺取5%至20%的利潤即可，并節(jié)省出更多的費(fèi)用去做更好的團(tuán)隊(duì)運(yùn)營，讓終端用戶得到更好的實(shí)惠，更認(rèn)可你。其實(shí)，這兩者都是提高品牌價(jià)值的一個(gè)環(huán)節(jié)。
FT中文網(wǎng)：“燕窩事件”對(duì)于您和公司有什么樣的影響和觸動(dòng)呢?
辛巴：對(duì)于我個(gè)人來講影響還是挺大的，畢竟(那些視頻)有幾百億的播放量。最明顯的就是身體健康方面出現(xiàn)了一些問題。除此之外，也有很大的精神壓力。我有時(shí)會(huì)否定自己、甚至懷疑自己所做的很多事情。直到官司下來的時(shí)候( 6 月 30 日，“燕窩事件”終裁辛選勝訴)，我好像是那半年最開心的時(shí)候了，自己也和自己和解了。
從公司的角度來講，我們吸取了經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。辛選做的是一家公司，他所承擔(dān)的責(zé)任是和品牌方溝通，選完品后給主播去推廣銷售，所以我們確實(shí)是有責(zé)任的。我們有責(zé)任對(duì)質(zhì)量檢測(cè)、品牌審核更嚴(yán)格。經(jīng)過這個(gè)事件后，我們也發(fā)現(xiàn)了哪些是真正可以并肩前行的品牌，哪些品牌僅想用流量賺點(diǎn)投機(jī)錢。所以，我們也會(huì)對(duì)品牌的選擇提出更嚴(yán)格的要求，包括審核，到倉庫驗(yàn)貨，都會(huì)更細(xì)。
經(jīng)過這個(gè)事件以后，我也更清楚地意識(shí)到，單純的直播電商和公司的管理是有所區(qū)別的。如果我只是一個(gè)主播，那么這個(gè)事最多影響的只是我個(gè)人的口碑。但是，現(xiàn)在的我背后還有一家公司，那么這個(gè)事情就不是我個(gè)人的事了。我要對(duì)相信這家公司的消費(fèi)者負(fù)責(zé)，也要對(duì)我的員工們負(fù)責(zé)。所以，在以一個(gè)企業(yè)管理者的身份去做主播的時(shí)候就要更加精益求精，而不是單純追求人氣和成交量了。
FT中文網(wǎng)：您認(rèn)為直播電商在未來會(huì)有什么樣的新機(jī)會(huì)呢?
辛巴：我認(rèn)為直播電商是電商當(dāng)中的一個(gè)板塊而已，它也只是服務(wù)于電商的一種途徑。
直播服務(wù)于電商的話，需要一種行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。現(xiàn)在直播電商中存在的一個(gè)比較大的問題，就是沒有一個(gè)行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致許多電商肆意發(fā)展。誰都可以成為主播去帶貨，甚至可以從大街上隨便拉個(gè)人。但是，這種野蠻成長的電商大多只有較短的生命周期，同時(shí)還會(huì)給整個(gè)行業(yè)帶來不良的競(jìng)爭(zhēng)。
我認(rèn)為，直播電商在未來需要的是專業(yè)的主播，更多的產(chǎn)品缺少更多專業(yè)主播去營銷。以前我說過，網(wǎng)紅直播是需要持證上崗的，類似于駕駛證，你應(yīng)該有自己的駕駛證，有這個(gè)證你才能有資格(開車)。直播電商不像企業(yè)具有嚴(yán)格的資質(zhì)要求，我們做企業(yè)需要營業(yè)執(zhí)照才能進(jìn)入市場(chǎng);那么直播電商雖然不像企業(yè)具有較長的專業(yè)性和生命周期，但這并不意味著直播電商就不需要一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。如果電商領(lǐng)域繼續(xù)毫無規(guī)范地野蠻生長，那么最終消耗的是自己的生命周期和整個(gè)行業(yè)的未來。
我覺得，直播電商在未來所要面對(duì)的挑戰(zhàn)也是機(jī)遇，就是行業(yè)的規(guī)范化。規(guī)范要有標(biāo)準(zhǔn)，或者說要有真正有能力去服務(wù)這個(gè)行業(yè)的人才。誰能做得更專業(yè)，誰能解決現(xiàn)在大部分人的痛點(diǎn)：比如貨從哪來或誰來管理，誰來匹配，直播間誰來運(yùn)營，現(xiàn)場(chǎng)誰來解決產(chǎn)品質(zhì)量問題，誰就能抓住更多的機(jī)遇，得到良性的發(fā)展。
