聲明:本文來(lái)自于微信公眾號(hào)見(jiàn)實(shí)（ID:jianshishijie），作者:見(jiàn)實(shí)，授權(quán)轉(zhuǎn)載發(fā)布。
私域代運(yùn)營(yíng)可以為一家企業(yè)帶來(lái)多少流水?答案是或至20%。
在見(jiàn)實(shí)近期走訪幾家代運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)中，瑞萊幫將私域項(xiàng)目營(yíng)收占比設(shè)定為20%-30%，天盛時(shí)代設(shè)定比例為30%-40%。零一裂變認(rèn)為私域帶來(lái)營(yíng)收是公域1.5倍-2倍。
需要說(shuō)明的是，私域營(yíng)收不能拿單獨(dú)某一月看，尤其不能拿前一兩個(gè)月看，應(yīng)該至少半年到一年為周期。
可以參照的是，在見(jiàn)實(shí)接觸過(guò)近千個(gè)私域案例中，私域在如愛(ài)琴海、文峰大世界等上市公司、傳統(tǒng)百貨的整體營(yíng)收中占比為10%-15%;在白小T、原本貓糧等新興品牌中，私域占比為30%-60%;而直接扎根于私域的團(tuán)隊(duì)，如豪車毒、洪陵羊絨等，私域占比高達(dá)85%以上。
要實(shí)現(xiàn)這個(gè)結(jié)果，好的代運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)必須具備搭建私域基建、公域倒流、私域沉淀、復(fù)購(gòu)增購(gòu)、老帶新裂變、數(shù)據(jù)總結(jié)等在內(nèi)的六大能力。而企業(yè)在選擇時(shí)，可以通過(guò)代運(yùn)營(yíng)公司口碑、團(tuán)隊(duì)搭建/培訓(xùn)能力、方案策劃、執(zhí)行能力等方面進(jìn)行考察和遴選。
這些走訪和調(diào)研、結(jié)論，見(jiàn)實(shí)梳理為一份全新的《私域代運(yùn)營(yíng)爆發(fā)》主題白皮書。這是見(jiàn)實(shí)近期持續(xù)深耕私域流量的多個(gè)主題中最新一個(gè)。向見(jiàn)實(shí)公號(hào)發(fā)送關(guān)鍵詞「白皮書」，即可獲得。發(fā)送關(guān)鍵詞「私域SOP文檔」即可獲取截止當(dāng)下的最新私域運(yùn)營(yíng)文檔。
01
綜合能力和實(shí)操能力都需要
在私域運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目中，值得拆分私域代運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)能力，綜合能力和實(shí)操部分都不可少。
1）綜合能力:商務(wù)談判溝通、提案能力（專業(yè)知識(shí))、多項(xiàng)目平行對(duì)接能力(抗壓)、項(xiàng)目復(fù)盤能力(總結(jié))、老帶新能力(培訓(xùn))、資源整合能力(合作)等。
2）實(shí)操部分:資源渠道建聯(lián)、商務(wù)能力、CRM操作、數(shù)據(jù)分析、營(yíng)銷策劃、社群運(yùn)營(yíng)、話術(shù)編輯、內(nèi)容產(chǎn)出、投放優(yōu)化、計(jì)劃和總結(jié)、視覺(jué)設(shè)計(jì)、用戶運(yùn)營(yíng)、培訓(xùn)課程、客服運(yùn)營(yíng)、IP打造、精細(xì)化運(yùn)營(yíng)SOP設(shè)計(jì)等。
其中，“精細(xì)化運(yùn)營(yíng)SOP”的制定及嚴(yán)格執(zhí)行，與培訓(xùn)能力是代運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)PK的關(guān)鍵所在，決定了是否能批量復(fù)制提供更多有效服務(wù)。
同時(shí)，優(yōu)秀的代運(yùn)營(yíng)公司需要具備以下幾個(gè)要素:
1）自身組織完整，從文案、視頻、營(yíng)銷策劃、執(zhí)行等各部門分工明確，扁平化、更新迭代速度快、完善的培訓(xùn)機(jī)制、晉級(jí)制度。
2）經(jīng)驗(yàn)豐富，無(wú)論是央企國(guó)企，還是世界500強(qiáng)外企，或者小型新生品牌，各種客戶案例豐富。
3）對(duì)微信生態(tài)、私域生態(tài)、短視頻生態(tài)了如指掌，從運(yùn)營(yíng)能力到資源整合，都具有很大優(yōu)勢(shì)。
02
私域運(yùn)營(yíng)6大動(dòng)作
私域運(yùn)營(yíng)一般分為私域基建、公域倒流、私域沉淀、復(fù)購(gòu)增購(gòu)、老帶新裂變、數(shù)據(jù)總結(jié)6個(gè)運(yùn)營(yíng)動(dòng)作。
1）私域基建7要素包含:公眾號(hào)（服務(wù)號(hào))、企業(yè)微信(社群)、下單商城(小程序)、會(huì)員體系、產(chǎn)品策略、促銷策略、客服策略。
2）公域倒流有三種有效方法:
廣告投放，目前階段最有效的方式是小紅書種草與朋友圈定向投放;自身資源挖掘，即采用短信、包裹卡、AI外呼單個(gè)或組合及其他方式觸達(dá)用戶;裂變，此處裂變與后邊的老帶新形成閉環(huán)。
3）私域沉淀主要是沉淀在企微，公號(hào)，社群和個(gè)人微信里。企微適合大多數(shù)企業(yè)商家和擁有大批量基礎(chǔ)用戶的企業(yè);個(gè)微更適合個(gè)人IP和非企業(yè)的商家以及高價(jià)值用戶;公號(hào)是公域?qū)Я鞯挠行緩剑瑫r(shí)也是承載私域工具及品牌信息分發(fā)的基礎(chǔ)設(shè)施;社群是私域運(yùn)營(yíng)的最小落地單元。
必須要強(qiáng)調(diào)的是，沉淀在個(gè)微這件事情，從今往后看越來(lái)越不可能，平臺(tái)整頓力度正變得越來(lái)越大。從當(dāng)下趨勢(shì)看，諸多企業(yè)品牌都在加速個(gè)微向企微遷移。
4）復(fù)購(gòu)增購(gòu)主要是活動(dòng)、用戶分層運(yùn)營(yíng)、會(huì)員體系發(fā)揮作用。這里分別以3個(gè)具體案例來(lái)看。
在私域里活動(dòng)同樣是拉動(dòng)GMV的有效手段，除了公域類似“雙11、618”這些大節(jié)活動(dòng)，私域品牌更重要是結(jié)合品牌特點(diǎn)和用戶屬性自創(chuàng)活動(dòng)，比如微店第一的賣貨團(tuán)隊(duì)小紅帽有定期大牌秒殺活動(dòng)、會(huì)員日、吃貨節(jié)等，往往能帶來(lái)300萬(wàn)-500萬(wàn)不等GMV。當(dāng)私域品牌決定也做公域大節(jié)時(shí)，有一個(gè)差異化打法可參考，即提前進(jìn)行活動(dòng)，搶占先機(jī)。
千霖科技在私域核心打法是“客戶分層維護(hù)”，根據(jù)首次溝通情況把客戶分為四層:無(wú)語(yǔ)、意向、報(bào)價(jià)和成交，再通過(guò)不同時(shí)間段、不同內(nèi)容策略去觸達(dá)客戶。
在私域復(fù)購(gòu)率做到40%-50%的品牌棲朵嘉，VIP用戶分為黃金VIP、鉑金VIP、鉆石VIP等細(xì)分級(jí)別，每一種VIP對(duì)應(yīng)特權(quán)、優(yōu)惠都不同，級(jí)別越高優(yōu)惠越大。
5）老帶新裂變最有效方法是分銷體系和各種裂變活動(dòng)。除了常見(jiàn)的分銷工具，拼團(tuán)購(gòu)、分享得福利等，都是裂變好方式。
6）數(shù)據(jù)總結(jié)能力，品牌在日常運(yùn)營(yíng)中不斷出現(xiàn)多維度數(shù)據(jù)，越來(lái)越多數(shù)據(jù)在私域沉淀，維度多、數(shù)據(jù)多就需要交叉分析，再通過(guò)這些數(shù)據(jù)優(yōu)化運(yùn)營(yíng)策略和具體細(xì)節(jié)。
03
6大考核標(biāo)準(zhǔn)
當(dāng)企業(yè)決定與代運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)合作，首先要確定企業(yè)自身對(duì)運(yùn)營(yíng)需求。
比如，私域轉(zhuǎn)型的引領(lǐng)、私域社交電商的運(yùn)營(yíng)人才儲(chǔ)備、現(xiàn)階段企業(yè)私域賽道的執(zhí)行等。接著考察代運(yùn)營(yíng)公司的背景、屬性，選擇適合的類型。最后可通過(guò)6大角度綜合評(píng)定，考察代運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)在落地運(yùn)營(yíng)能力和實(shí)操部分的能力:
1）代運(yùn)營(yíng)公司在行業(yè)里的位置和口碑，及資源導(dǎo)入能力;
2）考察代運(yùn)營(yíng)公司團(tuán)隊(duì)搭建及持續(xù)培訓(xùn)能力;
3） 代運(yùn)營(yíng)公司的落地方案策劃能力，項(xiàng)目案例和對(duì)應(yīng)的項(xiàng)目過(guò)程文檔;
4）考察代運(yùn)營(yíng)公司具體打法制定能力以及執(zhí)行能力;
5）商務(wù)及運(yùn)營(yíng)談判能力和專業(yè)知識(shí)（規(guī)劃方案等提報(bào)資料的響應(yīng)時(shí)間);
6）代運(yùn)營(yíng)公司圍繞私域的其他服務(wù)線種類。
最后，需要提醒的是私域運(yùn)營(yíng)是一項(xiàng)CEO工程，在代運(yùn)營(yíng)合作之前，必須與企業(yè)進(jìn)行充分溝通，達(dá)成一致，確保內(nèi)部各部門能通力合作，否則既費(fèi)時(shí)又費(fèi)力，還不會(huì)有明顯的效果。
04
私域代運(yùn)營(yíng)4大機(jī)會(huì)點(diǎn)
對(duì)比TP市場(chǎng)，體量最大的寶尊已在納斯達(dá)克上市，市值200億。但看寶尊收入報(bào)表，代運(yùn)營(yíng)占比并不是最多，倉(cāng)儲(chǔ)物流占比比較大，甚至于衍生服務(wù)占比很大。
由淺及深來(lái)看整個(gè)私域企業(yè)服務(wù)趨勢(shì)，衍生了四大層面:以公私域聯(lián)動(dòng)為主的市場(chǎng)推廣層面，用戶經(jīng)營(yíng)為主的運(yùn)營(yíng)層面（包含銷售、客服、內(nèi)容、活動(dòng)、促銷），以自動(dòng)化精準(zhǔn)營(yíng)銷為主的數(shù)字化營(yíng)銷中臺(tái)層面，以供應(yīng)鏈管理為主的進(jìn)銷存層面。具體來(lái)看有4項(xiàng)擴(kuò)展功能:
1）流量聚合
日后代運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)可能需要自帶流量，比如代運(yùn)營(yíng)了500個(gè)客戶，假設(shè)把這500個(gè)客戶粉絲累積起來(lái)，可能會(huì)有過(guò)億流量，利用這些流量就能形成一定商業(yè)模式。
2）數(shù)據(jù)積累
通過(guò)大量服務(wù)經(jīng)驗(yàn)沉淀數(shù)據(jù)能力，分析用戶的細(xì)微數(shù)據(jù)，在保護(hù)隱私前提下編寫運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)手冊(cè)，作為行業(yè)數(shù)據(jù)參考。除了數(shù)據(jù)以外，還有背后的邏輯、系數(shù)，類似于一個(gè)算法工具，未來(lái)有規(guī)模化的可能。
3）人才培養(yǎng)/實(shí)習(xí)基地
在瑞萊幫有一個(gè)特別業(yè)務(wù)，經(jīng)常有企業(yè)會(huì)把員工放過(guò)來(lái)，實(shí)地觀察學(xué)習(xí)。瑞萊幫企業(yè)內(nèi)部本身培訓(xùn)也很多，每天中午有update，周二、周四有案例講解，每周有早會(huì)分析。對(duì)于代運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，私域人才偏實(shí)操和實(shí)地代培養(yǎng)業(yè)務(wù)也有規(guī)模化可能。
4）自帶供應(yīng)鏈
類比京東提供的供應(yīng)鏈服務(wù)，為所有渠道自建商城解決選品難問(wèn)題。在服務(wù)過(guò)程中，代運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)會(huì)接觸到很多自帶產(chǎn)品的商家，把這些商家都攢到一起做相應(yīng)分類，集合起來(lái)以后做所有類目的明細(xì)。就可以為有粉絲資源的品牌提供產(chǎn)品。總體邏輯是依托于給商戶提供服務(wù)。
藍(lán)鯨私域的定位就是“運(yùn)營(yíng)托管+SaaS服務(wù)+私域供應(yīng)鏈”模式。日后代運(yùn)營(yíng)專業(yè)性必須要升級(jí)，從出品到流量再到渠道，然后再到分銷，聚集所有的用戶，推廣點(diǎn)，都匯成在一個(gè)閉環(huán)里。天盛時(shí)代也提到未來(lái)發(fā)展中將在供應(yīng)鏈層面對(duì)客戶進(jìn)行支持，向資源型公司發(fā)展。
PS:向【見(jiàn)實(shí)】公眾號(hào)發(fā)送關(guān)鍵詞「白皮書」，即可獲得完整版《私域代運(yùn)營(yíng)白皮書》;發(fā)送關(guān)鍵詞「私域SOP文檔」即可獲取截止當(dāng)下最新私域運(yùn)營(yíng)文檔。
今年截止現(xiàn)在，見(jiàn)實(shí)已陸續(xù)發(fā)布了《私域電商崛起白皮書》、《連鎖品牌百?gòu)?qiáng)私域運(yùn)營(yíng)白皮書》、《私域運(yùn)營(yíng)詞匯手冊(cè)》、《私域服務(wù)商手冊(cè)》。
新主題《私域運(yùn)營(yíng)招式手冊(cè)》、《私域工具手冊(cè)》、《私域加粉手冊(cè)》、《社群運(yùn)營(yíng)優(yōu)化手冊(cè)》、《私域標(biāo)桿案例手冊(cè)》、《十大行業(yè)私域方案》等也在撰寫和準(zhǔn)備過(guò)程中，很快就將發(fā)布。
這些白皮書中的多份，如《私域代運(yùn)營(yíng)白皮書》、《私域服務(wù)商手冊(cè)》、《私域工具手冊(cè)》、《十大行業(yè)私域方案》等，將持續(xù)保持迭代更新。后續(xù)也將陸續(xù)發(fā)布第二期、第三期等。歡迎大家多多交流、切磋。我們隨時(shí)更新補(bǔ)充。
