616期間的一鳴驚人，讓“馬背水手”魏洋第一次被快手電商官方注意到。
6月6日當(dāng)天，魏洋與“快手616品質(zhì)購物節(jié)”同步發(fā)起“世界海鮮大集”賣貨節(jié)，截止6月18日616結(jié)束，魏洋賣出超過30萬單商品，總成交額近千萬。
被官方注意到之前，魏洋今年2月入駐快手，最多一天直播10小時，4個月時間積累了110萬粉絲。在成為快手帶貨主播之前，魏洋是中國漁業(yè)協(xié)會副會長、國際貿(mào)易分會會長以及大連凱洋集團(tuán)創(chuàng)始人，是有30年從業(yè)經(jīng)驗的漁業(yè)工作者。
雖然不如董明珠、丁磊快手帶貨那么引人注目，但魏洋卻是第一位轉(zhuǎn)型常態(tài)化“專職主播”的企業(yè)家。其意義不僅僅在于成交額，更在于模式和路徑的創(chuàng)新。
凱洋全國有超1000家線下門店和分倉，在魏洋的帶動下，門店也全都入駐快手開播。線上開播的同時可以直接通過線下門店及分倉就近發(fā)貨，大幅節(jié)省了物流和冷鏈運輸費用，一個直播與門店聯(lián)動的新零售模型開始建立。除了直接2C，凱洋還可以對接來自餐廳、食堂、商超的需求，一個快手上的“麥德龍”就此誕生。
可以對比的是董明珠帶貨65億元的案例。首先由經(jīng)銷商線下聚集流量，帶到董明珠直播間完成轉(zhuǎn)化，再根據(jù)地址分配給不同區(qū)域經(jīng)銷商配送、安裝，核心是帶領(lǐng)全國經(jīng)銷商完成引流和轉(zhuǎn)化。劉潤對此表示，“也許，這才是直播帶貨的本質(zhì)。”
這些嘗試也讓直播帶貨不再僅僅停留在疫情期間企業(yè)的應(yīng)急之舉，更為企業(yè)在“后疫情時代”常態(tài)化發(fā)展提供了新的工具和思路。
直播與線下聯(lián)動
魏洋是六代的土生土長的大連人。大連三面環(huán)海，是一個國際化的沿海城市，盛產(chǎn)海鮮。因為從小酷愛吃海鮮，魏洋畢業(yè)后的第一份工作就是漁業(yè)工作。從90年代創(chuàng)業(yè)開始，魏洋用30年時間從個人建立起現(xiàn)在擁有1萬名員工的凱洋集團(tuán)。
作為中國漁業(yè)的龍頭企業(yè)之一，凱洋集團(tuán)不僅售賣大連和中國的海鮮，更從世界各地進(jìn)口海鮮。凱洋也是第一家在保稅區(qū)和保稅港外第一家獲得海關(guān)總署頒發(fā)保稅冷庫的民營企業(yè)。2014年，凱洋集團(tuán)在新三板上市。2019年，凱洋集團(tuán)國產(chǎn)和進(jìn)口海鮮吞吐量超過40萬噸，零售銷售額超5億，整體公司交易額超百億。
今年疫情的突然發(fā)生讓魏洋措手不及。凱洋共有6條銷售渠道，因為疫情，凱洋專賣店、餐飲、商超等主力渠道都受到了嚴(yán)重影響。意識到這個問題后，魏洋召開了幾次緊急會議商量對策。期間，魏洋開始考慮直播帶貨。一個重要原因在于凱洋與辛選2019年底達(dá)成合作，快手主播辛巴曾幫凱洋直播帶貨，效果很好。
“辛巴和辛選能做到的事兒，我們這些自身有基礎(chǔ)扎實的企業(yè)為什么不能干。另外凱洋的海鮮產(chǎn)品有1000多個品種，不可能全部都讓辛巴給我賣。”
有了帶貨的想法，魏洋開始在凱洋集團(tuán)一萬多人里選拔主播。最開始在高管群發(fā)，后來在中層管理群發(fā)，最后發(fā)整個集團(tuán)群，發(fā)來發(fā)去只在探討，始終沒能落地。
“最后我覺得一家企業(yè)想走新路，就跟我當(dāng)年創(chuàng)業(yè)一樣，得創(chuàng)始人親自來做。第一別人說不明白你的企業(yè)，第二主播沒有決策權(quán)可能會錯過機(jī)會。我自己幾十年的經(jīng)驗和對產(chǎn)品的了解誰能跟我比？把我自己培養(yǎng)起來，這事不就迎刃而解了？”
今年2月20日，魏洋正式在快手直播。2月24日，魏洋在快手發(fā)布了一條視頻，里面提到疫情給企業(yè)轉(zhuǎn)型升級帶來了新思路，快手正帶來第二次大眾創(chuàng)業(yè)的機(jī)會。這條視頻得到了很多企業(yè)家的轉(zhuǎn)發(fā)。“快手的價值就在這里，只要你真誠，有好的產(chǎn)品，有高性價比，并且可持續(xù)，你在線下能活，來到快手你會成長的更迅速。”
在入駐快手的同時，魏洋也入駐了抖音。但很快魏洋就放棄抖音全力做快手。“為什么不在其他平臺？因為我覺得快手不亂，直播間的氛圍和推出的活動很像一家企業(yè)往好的方向走的樣子，快手在戰(zhàn)略方向上很清晰。我們多次開會分析，到底在抖音還是在快手。最后我們還是選擇踏踏實實在快手，我們覺得更舒服一些。”
自己入駐快手的同時，魏洋要求凱洋千余家線下專賣店都開設(shè)快手賬號直播。如今在快手搜索“凱洋”，可以看到一批凱洋人的賬號。入駐快手一個月后，魏洋做了首次大型活動“首屆中國國際線上漁業(yè)博覽會”，并取得了不錯的賣貨成績。
1000家線下專賣店的入駐，讓魏洋開始建立自己獨特的直播賣貨體系。魏洋介紹，凱洋的一千家線下店相當(dāng)于1000個線下分倉，魏洋自己會給專賣店連麥漲當(dāng)?shù)氐姆劢z，線上賣的貨可以直接線下店就近發(fā)貨，可以節(jié)省30%-40%左右的冷鏈和快遞成本。線上直播與線下專賣店的聯(lián)動成為魏洋帶貨最重要的優(yōu)勢之一。
此前每天只能賣一千塊的凱洋專賣店，如今在快手直播每天可以有幾十萬的流量，并能通過發(fā)紅包、短視頻推廣等方式獲得更高轉(zhuǎn)化。魏洋提到，凱洋每家專賣店可以放一條貨柜的商品，賣完可以由大倉向分倉分發(fā)，“我們的一二批系統(tǒng)會精準(zhǔn)梳理出來是哪里的貨，直接對接物流系統(tǒng)，最后讓專賣店做地接直接送貨上門。”
企業(yè)帶貨新路徑
今年6月，快手推出“快手616品質(zhì)購物節(jié)”，讓魏洋眼前一亮。基于凱洋海鮮產(chǎn)品的優(yōu)勢，魏洋發(fā)起了“世界海鮮大集”賣貨活動，從6號開播到18號活動結(jié)束，魏洋每天直播近10個小時，整個616期間成交單量超30萬。
“世界海鮮大集”期間，魏洋還聯(lián)合農(nóng)業(yè)領(lǐng)域知名企業(yè)拓展了更多品類。比如和遼漁、中水、中漁合作，拓展了鰻魚、金槍魚罐頭品類，還售賣了內(nèi)蒙古金鹿集團(tuán)的油、大連調(diào)味料企業(yè)金葵的調(diào)味料、遼寧盤錦大米、內(nèi)蒙古河套面粉等商品。
這次嘗試給了魏洋新的啟示，未來魏洋帶貨將會以海鮮為基礎(chǔ)，同時售賣大農(nóng)業(yè)領(lǐng)域優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品。“中國最好的多寶魚、最好的鰻魚、最好的大黃魚在哪里，我都知道。內(nèi)蒙古河套的面粉和遼寧朝陽的小米我們也賣的很好。我為什么能找到這么多優(yōu)質(zhì)資源，是因為凱洋在大農(nóng)業(yè)領(lǐng)域里做了三十幾年并且還活的很陽光。”
“世界海鮮大集”的成功以及魏洋本人作為CEO下場直播的標(biāo)桿效應(yīng)開始帶動更多企業(yè)重視快手。魏洋提到，“海鮮大集”讓很多大農(nóng)業(yè)領(lǐng)域的企業(yè)振奮。“我只賣了幾千單海參，但疫情當(dāng)下賣幾千單海參對企業(yè)來說很難得。我也賣出了幾千單河豚魚，河豚魚不是誰都能賣的，但是我賣大家就買，這讓盤糧集團(tuán)很驚喜。”
在魏洋看來，很多企業(yè)之前把直播帶貨看得太復(fù)雜了，都在考慮找大主播帶貨。如同此前辛巴與凱洋的合作一樣，客觀問題是大主播傭金很高且檔期有限。魏洋作為CEO帶貨的成功讓這些企業(yè)看到了企業(yè)直播帶貨的新的可能與路徑。
魏洋計劃聯(lián)合農(nóng)業(yè)部、中國農(nóng)業(yè)大學(xué)等機(jī)構(gòu)帶動更多企業(yè)家入駐快手。“我們想在快手上創(chuàng)造一個大農(nóng)業(yè)領(lǐng)域的企業(yè)生態(tài)，把各自線下修煉幾十年的好產(chǎn)品拿到快手，賣多少錢不重要，廣告效應(yīng)很重要。現(xiàn)在每天很多人找我招商加盟，一些食堂和餐廳一次下單幾百單，這說明他們有需求，我們在快手上開起了麥德龍。”
魏洋在快手有三個目標(biāo)，一是品牌推廣，二是直接銷售變現(xiàn)，三是尋找更多志同道合的合作伙伴。目前來看，這三個目標(biāo)都已經(jīng)實現(xiàn)。
在“馬背水手”的賬號外，魏洋還開通了凱洋世界海鮮官方企業(yè)號以及凱洋世界海鮮料理號。截至目前，魏洋快手小店共賣出39萬件商品，但商品評分依舊高達(dá)4.9分，這足以證明凱洋商品的優(yōu)質(zhì)和魏洋對于直播帶貨的嚴(yán)謹(jǐn)態(tài)度。
魏洋把快手直播間看做是一家企業(yè)再次創(chuàng)業(yè)的過程，只有真誠才能換來真心、可持續(xù)。“我要是想賺快錢，可能五六天就能賣1000萬。但企業(yè)做事還是要衡量對錯，有正確價值觀，要和粉絲真誠交流，你看我的小店評分和好評率就知道了。我為什么要親自直播，就是要讓消費者信任我們，讓帶貨這件事能可持續(xù)發(fā)展。”
“我和很多人都說過，想要在快手賺錢，要先把企業(yè)品牌和口碑做出去。”在2019年，凱洋在戶外、電視廣告等方面宣傳費用高達(dá)1300萬。今年魏洋只打算拿出300萬做廣告宣傳，剩下1000萬預(yù)算直接補貼用戶，讓用戶口碑產(chǎn)生社交傳播。
作為快手電商的主打心智之一，“源頭好貨”也是凱洋的企業(yè)優(yōu)勢。魏洋提到，凱洋的企業(yè)使命是讓國人不出國門就能吃遍世界海鮮。為此，凱洋直接從海外漁業(yè)資源配額以及海外捕撈船等初始環(huán)節(jié)直接購買海鮮，真正做到了源頭好貨。做源頭的一大好處是減少中間商賺差價，可以為用戶提供更高性價比的優(yōu)質(zhì)商品。
魏洋下一步計劃是去海外做直播，做海鮮和農(nóng)產(chǎn)品的跨境電商。“我們海外的一些大型捕撈船都裝了衛(wèi)星WiFi可以供直播。凱洋是中國民營企業(yè)第一家在保稅區(qū)港以外的保稅冷庫，我又是中國漁業(yè)第一家在快手帶貨的創(chuàng)始人。既然這樣，我就出去把更多世界優(yōu)質(zhì)海鮮和食品帶給國人，這是我未來想做的事情。”
