【ITBEAR】8月23日消息，2024年8月18日，一場聚焦于化妝品行業(yè)未來發(fā)展的百強(qiáng)會議在上海舉行，由中國百貨商業(yè)協(xié)會聯(lián)合主辦。會議主題定為“拋鞋·擇路”，旨在深入探討新消費(fèi)時(shí)代下化妝品行業(yè)所關(guān)注的熱點(diǎn)話題。
會上，福州圖雅貿(mào)易有限公司的創(chuàng)始人張學(xué)華，從代理商的角度發(fā)表了一場主題為《回歸消費(fèi)者邏輯，解鎖代理商持續(xù)增長密碼》的演講。他深入剖析了當(dāng)前傳統(tǒng)代理商面臨的困境和挑戰(zhàn)，以及在市場不確定性下應(yīng)對策略。以下是演講的核心內(nèi)容：
據(jù)ITBEAR了解，張學(xué)華首先指出，“拋鞋·擇路”并非簡單地指示別人選擇哪條路，而是強(qiáng)調(diào)無論哪條路，從業(yè)者都需要重新進(jìn)行底層思考。
他提到，美妝代理商群體面臨的困境實(shí)際上涉及整個產(chǎn)業(yè)鏈，從品牌到代理，再到零售和消費(fèi)者，每個環(huán)節(jié)都緊密相連。任何一個環(huán)節(jié)的問題都可能對整個鏈條產(chǎn)生影響。在此背景下，一些品牌開始嘗試直供線下渠道，這或許是因?yàn)榇砩痰膬r(jià)值在某種程度上出現(xiàn)了問題。
張學(xué)華在探討底層思考之前，分享了對胖東來超市改造案例的看法。他認(rèn)為，胖東來的成功在于其專注于賣貨，而非依賴非營業(yè)性收入。相比之下，其他超市更多地考慮如何收取進(jìn)場費(fèi)、條碼費(fèi)等額外費(fèi)用。
他進(jìn)一步指出，永輝超市過去的成功與今天的困境，反映了零售渠道的變化。永輝向胖東來學(xué)習(xí)，實(shí)際上是線下渠道復(fù)興的信號。張學(xué)華強(qiáng)調(diào)，給消費(fèi)者最好的產(chǎn)品和價(jià)格，給上下游合作伙伴最好的條款，這是根本所在。
在底層思考方面，張學(xué)華提出了幾個關(guān)鍵點(diǎn)：
首先，他質(zhì)疑了線下渠道的傳統(tǒng)分類方式，認(rèn)為應(yīng)該重新審視和分類線下渠道，以適應(yīng)新的市場環(huán)境。
其次，他討論了線下渠道的優(yōu)勢，指出雖然線下渠道具有與消費(fèi)者互動和情感連接的優(yōu)勢，但過去出問題的往往也是這兩點(diǎn)。
第三，張學(xué)華強(qiáng)調(diào)了消費(fèi)者在哪里，店鋪就應(yīng)該在哪里的重要性。他指出，購物中心是當(dāng)前消費(fèi)者的主要聚集地，而一些品牌已經(jīng)成功地在購物中心開設(shè)了美妝店。
第四，他探討了消費(fèi)者購買行為的變化，指出線下渠道需要更加高調(diào)地展示自己的優(yōu)勢，同時(shí)避免過度依賴獨(dú)家區(qū)域保護(hù)等策略。
此外，張學(xué)華還分享了關(guān)于存量思維、線下服務(wù)、新銳國貨成功與失敗的思考。
他強(qiáng)調(diào)，代理商和公司需要堅(jiān)持不做什么，以保持穩(wěn)定增長。同時(shí)，他認(rèn)為線下服務(wù)在過去可能過度強(qiáng)調(diào)了BA的作用，而忽視了產(chǎn)品和品牌的核心價(jià)值。
在談到新銳國貨時(shí)，張學(xué)華表示它們的成功是必然的，因?yàn)樗鼈兊膭?chuàng)始人重視產(chǎn)品、消費(fèi)者和數(shù)字化，并抓住了線上渠道的紅利和資本的支持。
最后，他探討了新銳國貨在舊線下渠道賣不動的原因，并呼吁所有美業(yè)人士將商品力和品牌力作為第一選項(xiàng)，以促進(jìn)線下渠道的繁榮發(fā)展。
福州圖雅貿(mào)易有限公司創(chuàng)始人張學(xué)華。
