涂磊、周揚青、付鵬、千惠、毛光光等，在開啟直播帶貨前，觀眾對他們的印象各不相同，但坐在抖音直播間的鏡頭前，他們有了同一個身份——主播。
截至 2021 年 1 月，獲得抖音電商收入的主播已超百萬，抖音電商成為達人收入的重要增長點，大量優(yōu)質(zhì)內(nèi)容創(chuàng)作者轉(zhuǎn)型成為電商主播。他們是如何在轉(zhuǎn)型中突破自我，激發(fā)出更大的商業(yè)價值？抖音達人帶貨直播，快速入局指南為您呈上。
內(nèi)容型達人轉(zhuǎn)電商，該怎么做？
興趣電商新時代下，講個好故事重要，講好這個故事更重要。抖音直播實時互動的特點，幫助達人快速拋出商品利益點，刺激用戶短時間內(nèi)完成從種草到下單的全鏈路。同時，借助達人自身的高知名度+高粉絲黏性，快速完成轉(zhuǎn)化，直播達人化身“行走的貨架”。
巧用人設(shè)+事件營銷，助力達人成長攀升
5 月初，主播千惠在個人首場“小姨狂歡節(jié)”刷新直播帶貨個人紀錄，活動期間總GMV達 2942 萬。 6 月初，主播毛光光在杭州濱江銀泰線下店開播，刷新直播帶貨個人記錄，總GMV達 1543 萬。作為兩名素人主播，在轉(zhuǎn)型電商帶貨后，直播間GMV都實現(xiàn)了爆發(fā)式增長。
回顧案例，巧用人設(shè)+事件營銷的組合效果突顯。主播千惠以寶媽和夫妻恩愛的人設(shè)出現(xiàn)在大眾的視野，更借助結(jié)婚紀念日節(jié)點，夫妻二人以婚紗裝扮出現(xiàn)在直播間，形成直播話題，流量增長明顯。而主播毛光光在 618 期間，以柜姐形象首次現(xiàn)身杭州濱江銀泰進行商場直播，將人設(shè)、帶貨場景、帶貨內(nèi)容三者融合，完成又一次GMV的個人突破。
（主播千惠X結(jié)婚紀念日直播）
（“柜姐”人設(shè)——主播毛光光）
視頻種草+直播轉(zhuǎn)化，打造百萬級爆款商品
成交GMV是帶貨達人的追求目標(biāo)，而高客單價商品轉(zhuǎn)化是沖刺直播間GMV的重要保障。通過視頻種草+直播轉(zhuǎn)化模式，充分發(fā)揮內(nèi)容型達人的短視頻優(yōu)勢，提高直播期間的商品轉(zhuǎn)化能力，是打造百萬級爆款商品的有效方式。
主播千惠進行選品時，親自到三亞拍攝并發(fā)布 7 條關(guān)于三亞酒店旅游視頻，播放量破千萬，點贊量破 20 萬，最終引流直播間下單，助力美高梅酒店套餐（商品單價 3000 元+）登頂 618 期間虛擬商品銷售額。同時周揚青作為雅萌代言人，在小紅書、抖音、微博等多渠道發(fā)布種草視頻，播放量破億，最終，抖音直播首秀助力雅萌（商品單價 4000 元+）登頂當(dāng)天同品類帶貨榜榜首。
（主播千惠X美高梅酒店 618 套餐）
（明星周揚青X雅萌美容儀）
借助渠道宣發(fā)，如何引爆直播間流量？
無論是明星、主持人或是短視頻內(nèi)容KOL，他們已經(jīng)積累了自身的流量優(yōu)勢。面對如此巨大的抖音流量，該如何借助直播流量變現(xiàn)，激發(fā)更大的商業(yè)價值是他們非常關(guān)注的問題。
站外引流
根據(jù) Quest Mobile2021 年KOL跨平臺研究報告數(shù)據(jù)顯示，KOL雙平臺布局占比高達60%以上，即利用抖音外部平臺進行直播預(yù)告宣發(fā)，形成“私域流量-抖音-個人直播間”鏈路，是現(xiàn)階段達人直播引流的重要手段之一。
周揚青在抖音直播首秀前，在微博、小紅書等平臺進行多賬號、多時段直播預(yù)告，充分利用外部流量進行直播間宣傳，最終數(shù)據(jù)顯示，周揚青抖音電商直播首秀總曝光量超1. 2 億，GMV超 3085 萬元，直播間單品銷售額最高超 607 萬。
(周揚青個人微博預(yù)告）
（周揚青工作室微博預(yù)告）
站內(nèi)引流
從直播間自然流量來看，短視頻引流是撬動其他自然流量進入的重要方式，形成“短視頻引流-自然推薦-付費流量”的完整流量引入鏈路。
以 6 月 27 日彩虹夫婦直播為例，通過直播前三天至直播當(dāng)日總計 30 多條的短視頻產(chǎn)出，直播間觀看UV高達1300w，其中由短視頻引流帶入的觀看UV高達540w，撬動自然流量占比高達95%，最終該場成交GMV破6700w。與此同時，其他達人抖音號的昵稱修改、短視頻評論區(qū)置頂、直播預(yù)告貼紙等方式都是站內(nèi)流量引入的重要方式。
（昵稱修改）
（評論置頂）
（預(yù)告貼紙）
如何利用粉絲經(jīng)營，助力選品與投放？
克勞銳指數(shù)研究院的《五大平臺KOL粉絲分析》顯示，粉絲價值是直接影響KOL內(nèi)容的核心商業(yè)價值。而對于KOL，直播GMV更是與粉絲量、粉絲觀看時長、粉絲對KOL的情感深度、粉絲對KOL及其內(nèi)容的信任度息息相關(guān)。達人在直播中需要重點關(guān)注粉絲價值，根據(jù)粉絲畫像從選品與投放兩方面做好營銷匹配，才能保持直播長效經(jīng)營。
選品：從粉絲定位出發(fā)
貨品類別選擇上，達人選品從自身賬號定位和粉絲畫像洞察兩方面出發(fā)。目前市場上的達人大致分為泛娛樂/生活和強垂類兩種屬性，因此，在貨品選擇上要結(jié)合達人自身屬性出發(fā)，才能獲取更好的轉(zhuǎn)化效果和粉絲認可。巨量引擎現(xiàn)有的科學(xué)營銷工具，不僅幫助達人實時分析粉絲畫像，快速定位較細顆粒度的粉絲電商偏好，更能細化到具體的品牌、品類進行選品。
主播千惠的賬號本身具有較強的“母嬰”屬性，粉絲畫像是一線高消費人群，他們更注重生活品質(zhì)和個人健康，對高客單價產(chǎn)品接受度較高。 因此，選品時每場直播可搭配1- 2 高客單價產(chǎn)品保證高ROI達成。 而同樣是美妝護理類目，相比起平價彩妝化妝品，護膚保養(yǎng)類在千惠直播間要更受歡迎。
（主播千惠的選品類目）
（主播千惠的直播間）
在達人分層上，不同類型的主播應(yīng)該采取差異化粉絲運營策略。頭部達人本身具備較強影響力和公信力，為粉絲謀取更多的優(yōu)惠福利和強大的貨品供應(yīng)鏈?zhǔn)穷^部達人貨品運營的重點。而腰尾部達人粉絲黏性相對更強，做好精細的貨品匹配，滿足粉絲購買需求痛點，是腰尾達人在做貨品運營的重點。
投放：定向粉絲和同類偏好人群
從數(shù)據(jù)來看，粉絲在達人直播間的觀看停留、互動、傳播和購買意愿均高于非粉絲，因此，直播間投放人群定向的核心策略應(yīng)該圈住現(xiàn)有粉絲人群，做好老粉的觸達轉(zhuǎn)化。通過同類型達人粉絲、與粉絲相似偏好人群定向（城市/興趣喜好/消費能力/手機價格等），保證直播間的曝光量，為帳號積累新粉做鋪設(shè)。
（數(shù)據(jù)來源：巨量算數(shù)）
（數(shù)據(jù)來源：巨量算數(shù)）
人格化的抖音賬號，背后是一個個鮮活的個體，達人憑借自身的人格魅力，通過直播拉近和觀眾的距離，更是將其特有的內(nèi)容屬性與直播帶貨相結(jié)合，迅速圈粉，實現(xiàn)GMV增長。通過這份抖音達人帶貨直播入局指南，業(yè)內(nèi)期待著下一位MCN達人再創(chuàng)新紀錄。
