“直播這件事不是現(xiàn)場講和播這么簡單，背后有復(fù)雜的供應(yīng)鏈、談判、商務(wù)合作等等，是復(fù)雜的系統(tǒng)工程。我們在這方面花了很多心思，做了很多學(xué)習(xí)。”
在短視頻里，羅永浩用短短兩句話委婉地道出了如今電商直播行業(yè)存在的困難：優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈難尋。
事實上，從2019年電商直播崛起，一直發(fā)展到今天，越來越多的從業(yè)者開始入局。達(dá)人、MCN機(jī)構(gòu)和品牌商家紛紛將電商直播作為自己商業(yè)價值增長、品牌營銷實現(xiàn)突破的重要手段。但隨著玩家數(shù)量的增長，參與各方之間信息不對稱、人貨匹配效率低等問題也不斷凸顯。
以發(fā)展初期的抖音電商為例，不少主播都曾經(jīng)遇到供應(yīng)鏈難題，難以找到和自己內(nèi)容調(diào)性、粉絲需求都匹配的貨品。同時，品牌商家也難以精準(zhǔn)地找到貼合品牌調(diào)性，適合帶貨自家產(chǎn)品的達(dá)人。這些問題如果不能得到有效解決，電商直播行業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展將很難得到保障。
平臺作為連接達(dá)人、MCN機(jī)構(gòu)和品牌商家的“中間人”，通過線上連通線下的形式推出了“抖Link選品會”，助力三方互通，給參與各方帶來了一場又一場選品交流會。
人貨匹配效率低，就用線下見面會聯(lián)通達(dá)人和品牌產(chǎn)品；MCN機(jī)構(gòu)遇到選品難題，就用線下宣講的方式促進(jìn)和品牌的相互了解；品牌商家找不到合適的達(dá)人，就用現(xiàn)場曝光來展現(xiàn)商品的實力，吸引達(dá)人合作。
在抖Link選品會中，電商直播行業(yè)中的三方角色，完成了有價值的連接。
那么抖Link選品會到底是如何做到讓這三方角色都盡興而歸的呢？克勞銳特別采訪了參與抖音818新潮好物節(jié)“抖Link選品會”的達(dá)人、MCN機(jī)構(gòu)和品牌商家，試圖從不同的角度來還原抖Link選品會對于這三方角色的助力。
從人不見貨到人貨匹配
線下溝通是金鑰匙
“21天精華我建議每一個氣質(zhì)團(tuán)的姐妹都可以拍，這個包裝是定制的，你們單獨去買都沒有這個福利的，加入姐妹團(tuán)才有”。這是抖音達(dá)人“劉芳形體禮儀”在直播間中向粉絲們推薦產(chǎn)品。
“劉芳形體禮儀”的粉絲已經(jīng)突破千萬，單場直播帶貨銷售額經(jīng)常突破百萬，最高的一場達(dá)到了一千多萬。
這樣的銷售額，使得劉芳脫穎而出，被更多抖音電商的從業(yè)者和用戶關(guān)注。但同時，也給劉芳及其團(tuán)隊帶來了一些壓力，在后續(xù)的帶貨直播中，該如何保持這樣的銷售額，甚至實現(xiàn)進(jìn)一步的增長？
解決問題的關(guān)鍵在于選品。通過觀察，我們發(fā)現(xiàn)在劉芳的直播間，上架的商品數(shù)量大多在個位數(shù)徘徊。相對的，一些頭部主播的直播間，上架商品往往有幾十款。
因此，想要保持甚至是突破目前的銷售額，劉芳直播間的選品也需要進(jìn)一步拓展。劉芳不僅需要保障產(chǎn)品的最優(yōu)品質(zhì)，還需要根據(jù)自己的內(nèi)容調(diào)性和粉絲喜好進(jìn)行匹配，滿足更多粉絲的需求，才能夠最大程度地激發(fā)直播間觀眾的購買熱情。
為了進(jìn)一步拓展選品池，現(xiàn)場感受品牌產(chǎn)品，劉芳和她的團(tuán)隊參加了今年7月12日在上海舉辦的抖音818新潮好物節(jié)“抖Link選品會”。通過線下見面的方式，劉芳及其團(tuán)隊體會到了“沒有中間商賺差價”，直接和品牌方接觸的暢快感。
此前，劉芳團(tuán)隊進(jìn)行選品時，很難直接接觸到品牌，不容易了解真實的品牌信息，很難做出決策。此次參加抖Link選品會之后，劉芳團(tuán)隊成員向克勞銳表示：“接觸到了很多真實的品牌方”。
在會場中，他們可以和品牌方直接對話，實實在在地感受到品牌產(chǎn)品的質(zhì)量，并和一些平時難以接觸到的品牌達(dá)成合作。對于有意向的達(dá)人和商家，抖音818新潮好物節(jié)“抖Link選品會”還設(shè)置了訪談區(qū)，讓他們深入溝通，增加達(dá)成合作的可能性，提升了人貨匹配效率。
從信息不對稱到暢快溝通
選品難也不難
在電商直播中，達(dá)人是一個非常關(guān)鍵的角色，能夠最直接地將產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為興趣內(nèi)容，推動粉絲消費轉(zhuǎn)化，但是單打獨斗，所能達(dá)到的高度有限，這時候達(dá)人背后的團(tuán)隊，就成為了電商直播做大做強(qiáng)的保障。
這樣的團(tuán)隊，劉芳有，羅永浩也不例外。羅永浩背后的團(tuán)隊，是我們熟知的“交個朋友”。交個朋友從去年4月發(fā)展至今，已然成為了抖音電商的頭部MCN機(jī)構(gòu)，但是發(fā)展的過程中，他們也遇到了一些問題，比如選品流程、貨品更新頻率等。
交個朋友直播間對于選品有著近乎嚴(yán)苛的篩選流程。進(jìn)入羅永浩直播間的商品，需要經(jīng)過各個相關(guān)部門，以及羅永浩本人的層層篩選。
這樣嚴(yán)苛的模式，雖然使得選出來的產(chǎn)品在質(zhì)量、競爭力和性價比上有很大優(yōu)勢，但也讓一些品牌望而卻步。
隨著交個朋友選品更新頻率的提升，他們需要更快和品牌進(jìn)行對接，隨之對品牌內(nèi)部決策周期也產(chǎn)生了更高的要求。
因此，想找到在質(zhì)量上、時間節(jié)奏上都能夠滿足交個朋友要求的商品，難上加難。
“從一周一播到一周七播，我們對商品的重復(fù)率會嚴(yán)格控制，在品牌的豐富度和時間上遇到困難是很直接的。”交個朋友副總裁白永亮說道。
但在抖Link選品會上，交個朋友的商務(wù)負(fù)責(zé)人可以直接向品牌商家輸出自己的選品需求。針對他們的需求，品牌商家也會推薦旗下有優(yōu)勢的商品供其選擇。
借助這一人貨匹配的“橋梁”，交個朋友發(fā)現(xiàn)了不少擁有優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈和細(xì)分品類的寶藏品牌。比如讓他們直觀地感受到了產(chǎn)品亮麗色彩的gxg jeans。通過和品牌方交流，他們也了解到了這一品牌性價比較高的特性，并最終達(dá)成合作。
通過抖Link選品會的連接，交個朋友和品牌商家之間的溝通壁壘被逐漸打破，曾經(jīng)出現(xiàn)的信息不對稱，也轉(zhuǎn)變?yōu)槊鎸γ娴臅晨鞙贤ǎ晒μ嵘藴贤ㄐ剩谝欢ǔ潭壬辖鉀Q了他們的選品難題，拓展了更多新品牌。
從新銳到黑馬
無縫對接成關(guān)鍵
既然提到選品，我們就不得不提到電商直播領(lǐng)域中的另一個重要角色——品牌。品牌和達(dá)人的連接，是實現(xiàn)人貨匹配的必要條件。前段時間在一場電商直播中，取得個護(hù)專場銷量TOP10好成績的LUCY LEE，顯然深諳此道。
LUCY LEE是國內(nèi)首個會員制輕奢發(fā)飾品牌，2020年入駐抖音電商。對于這樣的新銳品牌來說，其在內(nèi)容平臺上的影響力有限，想要更高效地進(jìn)行內(nèi)容營銷，需要達(dá)人的助力。因此，品牌需要找到調(diào)性相符、專業(yè)能力較強(qiáng)的達(dá)人進(jìn)行內(nèi)容創(chuàng)作以及直播帶貨，用優(yōu)質(zhì)內(nèi)容打動粉絲，才能夠進(jìn)一步將達(dá)人的影響力轉(zhuǎn)化為品牌的社交資產(chǎn)，進(jìn)而推動粉絲實現(xiàn)消費轉(zhuǎn)化。
在這樣的背景下，LUCY LEE借助一系列玩法——和達(dá)人內(nèi)容共創(chuàng)、進(jìn)入達(dá)人直播間等，來達(dá)到品牌聲量與銷量提升的目標(biāo)。LUCY LEE曾與抖音美妝達(dá)人“認(rèn)真少女_顏九”合作，產(chǎn)出種草測評短視頻，其產(chǎn)品也會在演員明星的短視頻中出鏡。
邀請達(dá)人直播帶貨，也是LUCY LEE的策略之一。LUCY LEE選取了與自身品牌調(diào)性更契合的直播間，曾經(jīng)參與韓美娟的帶貨首播，也進(jìn)入過交個朋友的直播間，提升消費者對品牌的信任度。
LUCY LEE這樣的新銳品牌，能夠和貼合品牌調(diào)性，擁有較強(qiáng)影響力的達(dá)人、明星實現(xiàn)合作，離不開抖Link選品會的助力。LUCY LEE運營總監(jiān)岳玥說道“抖Link讓我們能夠快速精準(zhǔn)匹配，合作建聯(lián)，對接更多合作商。”
LUCY LEE邁入個護(hù)專場TOP10的那一場直播，抖Link選品會就提供了必不可少的助力作用。
在這次直播前，LUCY LEE抱著嘗試的心態(tài)參與了4月份舉辦的抖Link選品會。在會場上，LUCY LEE短視頻的輪播，給不少MCN機(jī)構(gòu)和達(dá)人留下深刻的印象，讓他們產(chǎn)生了深入了解這一品牌的欲望，看完視頻后，不少達(dá)人主動聯(lián)系品牌尋求合作。
岳玥也直言：“我們前期一些意向達(dá)人對于新銳品牌意向并不強(qiáng)，但通過抖Link的曝光以及現(xiàn)場建立聯(lián)系后，合作非常順暢。”
不只是達(dá)人，在抖Link選品會上，LUCY LEE還拓展了泰洋川禾等MCN機(jī)構(gòu)資源，從曾經(jīng)的淺度建聯(lián)到會場上的面對面溝通，再到最終的深度合作，LUCY LEE成功激發(fā)了自己的生意可能性。
在采訪的最后，岳玥表示：“抖音電商是我們非常看好的平臺，也是我們想要長期合作的平臺，更是重點運營投入的平臺。”
在抖音電商，像LUCY LEE這樣積極參與官方活動，重點運營投入的品牌商家也不在少數(shù)。對他們來說，想要實現(xiàn)聲量和銷量的共同提升，就要抓住每一次機(jī)會。
結(jié)語
對于達(dá)人、MCN機(jī)構(gòu)以及品牌商家來說，抖Link選品會就像是電商直播領(lǐng)域的“新相親大會”。作為“主持人”，抖Link選品會完成了合作伙伴之間的深度串聯(lián)，滿足了三方的需求。
達(dá)人通過抖Link拓展了合作商家，豐富了選品池。MCN機(jī)構(gòu)通過抖Link，一定程度上解決了選品和招商難題。品牌商家則通過抖Link提升了影響力，成功和更多達(dá)人、MCN機(jī)構(gòu)達(dá)成合作。
抖音818新潮好物節(jié)即將開啟之際，本次抖Link選品會為商家、達(dá)人、MCN機(jī)構(gòu)率先提供了在大促中實現(xiàn)高效人貨匹配，攬獲高品質(zhì)生意增量的機(jī)會。
抖Link，作為幫助達(dá)人、機(jī)構(gòu)和商家共同達(dá)成生意增長的橋梁，未來或許還會發(fā)揮出更大的潛力。
