聲明:本文來自于微信公眾號 白鯨出海（ID:baijingapp），作者:李爽，授權轉載發布。
出海小游戲《肥鵝健身房》2月27日登陸日本，當日登頂日本 iOS 下載總榜。時隔近一個月后我們再來看這款游戲，下載排名依舊穩定在下載總榜 Top30，累計下載量63w 次，尤其讓人驚喜的是暢銷榜排名的變動，3月25日位列 iOS 游戲暢銷榜 Top87，將《Merge Mansion》、《Seaside Escape》等的明星產品都甩到身后。雖然上線時間不長，《肥鵝健身房》幾乎毫無懸念地在日本跑進了第一梯隊。
3月25日日本游戲暢銷榜
合成游戲排名情況 | 圖源:點點數據
結合點點數據，《肥鵝健身房》iOS 端平均單日營收3.5萬美金，單端月流水妥妥地過百萬美金（點點數據暫未抓取到這款游戲的安卓端營收數據）。
從國產小游戲起家，到先后出海歐美、中國港澳臺、韓國和日本，《肥鵝健身房》的出海之路不能說是一帆風順的。在合成品類最大的市場美國，彼時的“肥鵝”并沒有激起太多水花，在韓國、中國臺灣等的鄰近市場也還達不到品類營收登頂的水平，但在日本卻成了，日本的發行方功不可沒。
各國家/地區版本《肥鵝健身房》營收數據
“賣萌”拿捏日本玩家
《肥鵝健身房》在多數海外地區的發行都是由豪騰嘉科自己完成的，但在日本卻交給了青瓷游戲，后者在日本市場已有過成功經驗。2022年6月青瓷游戲旗下放置游戲《最強蝸牛》上線日本，一度闖入日本 iOS 游戲暢銷榜 Top10，當時這款游戲各種玩梗，整活的營銷策略就曾為人津津樂道。
《最強蝸牛》邀請日本搞笑藝人進行宣發
在《肥鵝健身房》的發行上，青瓷游戲延續了幽默治愈的整體風格，同時對日本玩家進行了信息轟炸。
在《肥鵝健身房》正式上線之前，這款游戲實際上就通過鋪天蓋地地打廣告小火了一把，并在正式上線前就達成了百萬預注冊的成績，而各種廣告素材里的“肥鵝”依靠的就是賣萌。
游戲主播直播《肥鵝健身房》畫面
| 圖片來源:YouTube@TAMAchan
早期熱門的廣告素材中，用戶可能看不出這是一款合成游戲，但一定會對“努力健身的上進肥鵝”留下深刻印象。典型的是黏土風格的畫面中出現的舉鐵肥鵝和跳繩肥鵝，還有一部分的視頻呼吁屏幕前的玩家一起運動，和肥鵝一起收緊臀部肌肉，簡直可愛又魔性，一度讓玩家以為這是一款運動游戲。
《肥鵝健身房》玩家評論
當“肥鵝”占據玩家心智之后，營銷策略又向治愈的屬性傾斜。《肥鵝健身房》邀請真人演員出鏡拍攝了很多劇情向的廣告素材，人設多為年輕小情侶和打工人，其實和游戲的目標用戶畫像重合度比較高。點點數據雖暫未抓取到《肥鵝健身房》日服用戶畫像，以國服的情況作為參考，24-30歲的年輕群體占到5成以上，他們中的多數人處于“走出校園，初入職場”的階段，治愈肥鵝的定位也更容易引起他們的共鳴。
《肥鵝健身房》國服用戶畫像 | 圖片來源:點點數據
雖然《肥鵝健身房》日服上線時間不長，但是卻是海外版本中投放力度最大的一個，根據點點數據，它的去重素材總量已經超過5000條，一口氣闖入2月全球手游投放 Top20。并且整體營銷策略也不算粗放，無論是運動賣萌還是走治愈的路線，目的性都相當明確，也成功勾起了玩家的好奇心。于是，我們看到2月底上線后，《肥鵝健身房》很快登頂 iOS 免費總榜。
為什么是日本?又為什么是肥鵝?
其實《肥鵝健身房》上線歐美之時，也曾嘗試“賣萌”的打法，但是反饋并不好，本質上是不同文化背景玩家興趣點的差異。Google 聯合市場調研公司 Iposo 發布的一項女性用戶調研顯示，美國玩家普遍喜歡強大、獨立、勇敢的角色，而日本玩家則執著于可愛，這樣的喜好差異導致了在女性玩家眾多的休閑賽道，日本已經跑出了不少“本土以外市場知名度有限，但是非常賺錢”的產品。典型的比如 Line 推出的迪士尼松松主題泡泡龍消除手游《LINE:ディズニー ツムツム》，暢銷榜排名甚至好過《Homescapes》等明星產品，單月營收超千萬美金。《肥鵝健身房》在日本抓住的也是類似的機會。
美國和日本女性玩家的差異 |
圖片來源:Google和Iposo2022年玩家調研報告
《LINE:ディズニー ツムツム》暢銷榜排名
甚至好過《Homescapes》 | 圖源:點點數據
《LINE:ディズニー ツムツム》游戲畫面
同時去看美國合成游戲市占率較高的幾款產品，無論是 Metacore 的《Merge Mansion》、還是檸檬微趣的《Seaside Escape》《Gossip Harbor》，都能看到歐美玩家偏好的冒險、女性獨立等元素。
不過合成和消除品類的差別在于，從營收規模上說，日本合成市場規模有限，很長時間里都是《Merge Mansion》作為當家扛把子，頭部產品 iOS 端月流水大概落在百萬美金月流水的水平，大致僅為美國同類產品的1/4。從“可愛”突襲的思路成立，但《肥鵝健身房》到底有沒有機會繼續突破品類天花板還并不好說。
但有2個事情，可以用來淺淺預判下。一是《肥鵝健身房》立項思路本來就源于日本獨立游戲，在內核上可能就比較對日本市場的胃口。二是延續日本獨立游戲“角色要突出”、同時解決合成游戲缺乏個性化體驗的問題，不同的肥鵝角色設計，讓游戲有了抽卡玩法，雖然卡牌沒有數值純為收集，但有合理理由懷疑抽卡是這款游戲在后期的主要收入來源。抽卡與日本市場，會有怎樣的火花，還是有點令人期待的。
《肥鵝健身房》雖然是一款最早在國內市場發行的小游戲產品，但是從立項之初就和日本有著千絲萬縷的聯系。據游戲制作人呂佳陽的自述，《肥鵝健身房》的靈感來來自于一款名為《撿到相撲選手》的日本獨立游戲，游戲無厘頭的設計風格一下子吸引了他。
《撿到相撲選手》游戲截圖
《撿到相撲選手》是一款模擬經營+放置游戲，游戲中玩家因為種種原因開了一家專門招攬相撲選手的食堂，此后就是不斷地裝修和升級菜單，以解鎖不同的相撲選手及他們的故事，游戲背景帶著濃厚的“日式腦洞”色彩。呂佳陽也從中總結了三個經驗，一是角色形象要突出，二是游戲表演要有趣;三是內核要正能量。如果我們對照著《肥鵝健身房》來看，這些要素也都還成立，并且在經歷了2021年的一次迭代之后，也正式加入了如今看到的合成+模擬經營的玩法融合設計。
《肥鵝健身房》可以解鎖不同人設
的肥鵝，以及呈現肥鵝甩肉的蠢萌畫面
玩家在游戲中是“肥鵝健身房”的經理，由合成玩法推動經營建造主線，吸引不同“人設”的肥鵝顧客，游戲對于玩法的創新主要體現在經營主線上。呂佳陽在對外分享中提到傳統合成游戲的兩個痛點，一是缺乏個性化，所有投入同樣時間的玩家體驗的是同樣的劇情;二是畫面變化單調，后期無非是修餐廳和花園的區別，體驗單一。對此《肥鵝健身房》進行了針對性的優化，家具不僅能自由擺放，而且能花錢買到更多家具皮膚;而不同的家具又能吸引不同的肥鵝，它們也真的會在跑步機上跑步，臥推架上舉鐵，甚至拍拍他們還會主動打招呼。當玩家真的領略到肥鵝的魅力，后期游戲體驗的重心其實會變成收集，收集家具、收集肥鵝、收集卡牌……抽卡玩法也順理成章地引入。呂佳陽也表示，探索和收集的屬性非常匹配女性用戶，這也導致了《肥鵝健身房》擁有超過7成的女性玩家。
在國內，收集卡牌已經被驗證為一個有效的商業化方式。首先，《肥鵝健身房》現在的活動獎勵，大部分是卡牌，包括春節的大活動;其次，團隊也一路將卡牌數量更新到現在的720張，從業務邏輯的角度來看，大量的運營活動設計和數量龐大的卡牌庫也側面指向了抽卡是游戲中非常核心的變現點。
回過頭來看合成賽道，看多了走抓馬劇情路線的合成游戲，《肥鵝健身房》的出現的確挺讓人眼前一亮的。而它對經營玩法的設計不僅豐富了游戲體驗，也為游戲變現點的設計帶來更多可能，當然游戲里合成線和經營線關聯緊密，體力依舊是剛需，與此同時，家具皮膚、限定肥鵝也帶來了更多想象空間，再加上抽卡，《肥鵝健身房》，打破日本市場合成的天花板貌似有戲，讓子彈再飛一會兒。
在各種社媒上，相對合成玩法本身，更多日本玩家在分享可愛的肥鵝顧客，和她們精心打造的健身房。
日本網友分享《肥鵝健身房》游戲畫面 | 圖源:X
寫在最后
這篇稿子成文的時候，正值《肥鵝健身房》的發行方青瓷游戲發布了2023年全年財報。數據顯示，青瓷游戲全年營收9.05億人民幣，相較上一年增長43.7%，凈利潤卻由盈轉虧，全年凈虧損3737萬人民幣，財報中將原因歸結為《最強蝸牛》上線北美等地，《魔卡少女櫻:回憶鑰匙》（青瓷游戲代理）上線內地和中國港澳臺帶來的營銷支出以及其他投資減值。頗為讓人感慨的是時至今日，依舊是《最強蝸牛》一款游戲支撐起了公司營收的半壁江山，業績承壓的背景下，爭取國內爆款的海外發行或許也是青瓷游戲正在探索的一條路徑。
圖片來源:青瓷游戲2023年年報
引進授權游戲，青瓷游戲本身并不陌生，2023年年報顯示，青瓷游戲來自獲授權游戲收入在整體收入中的占比已經來到4成，但在內地和中國港澳臺地區之外缺少成功案例，直到《肥鵝健身房》上線日本看起來有機會扭轉這一局面。根據 data.ai 信息，青瓷游戲獲授權發行的塔防游戲《Totem vs BOT》以及肉鴿動作游戲《騎士沖呀!》都已在海外市場開啟測試，整個2024年預計海內外會有12款產品上線，而它們能否延續“肥鵝”的勢頭也讓我們拭目以待。
