網(wǎng)絡(luò)安全行業(yè)極其碎片化,產(chǎn)品線眾多,單靠廠商的力量,網(wǎng)絡(luò)安全行業(yè)發(fā)展空間會十分有限。優(yōu)秀的渠道合作伙伴助力會為安全廠商留出更多精力來聚焦產(chǎn)品研發(fā),渠道與優(yōu)秀安全廠商合作也能實現(xiàn)事半功倍的效果。
本期內(nèi)容,跟大家分享下,一家擁有23年發(fā)展歷史,2萬家客戶,2020年營收達到15億,多年業(yè)務(wù)復(fù)合增長率高達30%的 IT服務(wù)公司,北京昆侖聯(lián)通科技發(fā)展股份有限公司,他們選擇網(wǎng)絡(luò)安全合作伙伴的關(guān)鍵是什么?背后有哪些服務(wù)客戶的智慧密碼?
北京昆侖聯(lián)通科技發(fā)展股份有限公司事業(yè)部經(jīng)理魏巍
為什么選擇青藤
“我們與國內(nèi)外1600家廠商有過緊密合作,在我剛負責(zé)安全事業(yè)部業(yè)務(wù)之初,我就在思考如何保護好我們的網(wǎng)絡(luò)安全?如何選擇好網(wǎng)絡(luò)安全合作廠商,是選擇傳統(tǒng)安全廠商還是新技術(shù)安全廠商?”面對這些棘手的問題,魏巍直言也曾有過困惑。
最終,經(jīng)過綜合調(diào)研評估多個公有云、私有云類的網(wǎng)絡(luò)安全防護產(chǎn)品體系后,昆侖聯(lián)通選擇了與青藤建立廣泛的網(wǎng)絡(luò)安全合作,諸如實時監(jiān)控、預(yù)測風(fēng)險、感知威脅、防御響應(yīng)等方面。為什么選擇青藤呢?在魏巍看來,選擇合作伙伴主要看重以下三大因素:
一、看產(chǎn)品質(zhì)量,產(chǎn)品是否有足夠強的競爭力
例如,青藤在網(wǎng)絡(luò)安全領(lǐng)域?qū)儆诘谝惶蓐?連續(xù)四年入選Gartner的CWPP全球安全指南,產(chǎn)品穩(wěn)定性高,得到了諸多頭部客戶的一致認可。
二、看標桿客戶,影響力是否足夠大
青藤目前已經(jīng)在行業(yè)內(nèi)積累了一定的客戶體量,金融、互聯(lián)網(wǎng)、運營商等領(lǐng)域的頭部客戶都選擇了青藤產(chǎn)品,標桿客戶的引領(lǐng)也勢必會帶動腰部市場客戶的開拓。在市場培育上,青藤已經(jīng)為我們鋪好路。比如,面對金融客戶,提到青藤這個品牌,客戶很熟知,就能建立起“熟悉感”,對腰部市場的覆蓋就相對容易。
三、看合作伙伴政策,是否形成合力
魏巍認為,“在合作伙伴政策上,青藤執(zhí)行力上是最好的。起初在接觸其他安全廠商時會發(fā)現(xiàn)存在很多問題,比如在合作方式上,彼此之間是孤立的,形不成1+1>2的效果。而青藤在這方面,能開放客戶資源,大力支持合作伙伴開拓市場,合作伙伴與客戶會形成緊密掛鉤的關(guān)系。”
在雙方達成合作后不久,昆侖聯(lián)通就攜手青藤在落地應(yīng)用等方面實現(xiàn)了突破,創(chuàng)造了多個有示范意義的標桿項目。
昆侖聯(lián)通推廣青藤產(chǎn)品的成功經(jīng)驗
除了選擇好合作伙伴廠商外,網(wǎng)絡(luò)安全產(chǎn)品的推廣也至關(guān)重要。在向客戶推廣網(wǎng)絡(luò)安全產(chǎn)品過程中,魏巍也總結(jié)了兩條很有價值的經(jīng)驗:
一、是對于銷售團隊龐大,技術(shù)實力有限的企業(yè)來說,鑒于青藤的產(chǎn)品足夠的優(yōu)秀和簡單,不論是挖掘客戶商機還是對外講解演示,都沒有那么復(fù)雜,所以建立好銷售培訓(xùn)體系,理解“主機安全”等相關(guān)產(chǎn)品功能,做好客戶匹配,借助聯(lián)合拜訪的形式,就有望快速吸引到客戶。
二、是對于安全工程師團隊比較龐大的企業(yè)來說,整合解決方案就格外重要。首先要了解青藤及主機安全,理清產(chǎn)品所能解決的問題及尚未能解決的問題,基于真實的應(yīng)用場景,提供有價值的信息,比如數(shù)據(jù)安全、應(yīng)用安全、開發(fā)安全等相關(guān)的解決方案。其次就是關(guān)注網(wǎng)絡(luò)安全熱議的事件,進一步促進與客戶的溝通,以避免低投入的單一產(chǎn)品講解。
客戶是如何評價青藤的
選擇的合作伙伴是否合適,很重要的一點是來自客戶的心聲反饋。魏巍提到了客戶對于青藤萬相主機自適應(yīng)平臺的反饋,普遍認為有三點核心功能:
資產(chǎn)清點:在安全圈流行一句話,“你沒有辦法保護你看不見的資產(chǎn)”。萬相可以梳理、識別系統(tǒng)內(nèi)部資產(chǎn),清晰了解主機實時情況。
風(fēng)險識別:萬相通過風(fēng)險識別,可以主動跟隨變化、深入發(fā)現(xiàn)系統(tǒng)中存在的風(fēng)險,暴露的漏洞問題以及潛在風(fēng)險。
攻擊溯源:對于入侵行為,萬相會發(fā)送告警信息,找到入侵者及入侵路徑,從而采取進一步的對策,更好地進行防御。
這些萬相的核心功能,也是客戶最為關(guān)注的,能夠產(chǎn)生立竿見影的效果。魏巍表示,客戶的積極反饋給了昆侖聯(lián)通更大的信心,希望未來能與青藤一起成長,也希望將來會有更多的合作伙伴加入進來,共同幫助客戶提高網(wǎng)絡(luò)安全能力。
昆侖聯(lián)通作為青藤的重要合作伙伴,一直支持著青藤合作伙伴計劃。7月9日,青藤也將在上海舉辦第二站合作伙伴峰會,聚焦云主機安全、云原生安全領(lǐng)域,與合作伙伴共同交流。
