“這次參加快手電商‘春款上新’活動(dòng)，我們僅用2天時(shí)間就完成了以往一周的營(yíng)業(yè)額，是以前的4倍。” 快手主播“徐小米教搭配”（快手ID：902640167）在提到這個(gè)業(yè)績(jī)時(shí)，難掩興奮之情。
她說(shuō)的 “春款上新”是快手電商在“38節(jié)”期間組織的一場(chǎng)服飾類活動(dòng)，3月3日至3月6日為活動(dòng)預(yù)熱期，7日和8日兩天為正式賣貨期。活動(dòng)期間，快手#2020春款上新#話題發(fā)布作品數(shù)近20萬(wàn)，總播放量超10億。
這次活動(dòng)中，只有100多萬(wàn)粉絲的徐小米拿下11萬(wàn)訂單，成為本次活動(dòng)的黑馬。聯(lián)系到疫情對(duì)服裝行業(yè)和線下市場(chǎng)的沖擊，這是一個(gè)不可思議的成績(jī)。
徐小米并不是個(gè)例。快手主播“大璇時(shí)尚搭配”（快手ID：772014721）在“春款上新”活動(dòng)期間兩天的營(yíng)業(yè)額也比往常翻了一倍。大璇的丈夫李先生表示，電商拯救了疫情下的實(shí)體：“對(duì)于我們這種有實(shí)體的人來(lái)說(shuō)，如果沒有快手電商，我今年上半年實(shí)體基本就死掉了。”
在整個(gè)疫情期間，類似的受到影響的實(shí)體商家、工廠以及主播數(shù)量還有很多。正是基于刺激消費(fèi)、幫助線下商家和主播擺脫困境的考慮，快手電商在“38節(jié)”之際舉辦了以“春款上新季，逛街不出門”為主題的2020春款上新賣貨活動(dòng)。
在快速增長(zhǎng)的數(shù)字背后，是商家們切實(shí)獲得的利益。其中“羋姐廣州開服裝廠”（快手ID：changjia001）和“大璇時(shí)尚搭配”銷售額都突破了1000萬(wàn)元。而參與此次活動(dòng)的線下商家整體規(guī)模超過(guò)3萬(wàn)人，環(huán)比增長(zhǎng)率達(dá)260%。在疫情導(dǎo)致線下市場(chǎng)恢復(fù)緩慢的挑戰(zhàn)下，快手電商為主播和線下商家創(chuàng)造了新的突破路徑和增長(zhǎng)機(jī)會(huì)。
快手電商開辟新路，助力主播應(yīng)對(duì)疫情
受疫情期間顧客無(wú)法出門影響，實(shí)體商業(yè)是受沖擊最大的領(lǐng)域之一。快手主播大璇和丈夫李先生對(duì)此深有體會(huì)。大璇在線下有超過(guò)60個(gè)批發(fā)點(diǎn)，全部因?yàn)橐咔橥９ぃ掷锏呢洓]辦法賣出去。
為此，大璇和李先生開始積極嘗試電商。得知快手“春款上新”活動(dòng)消息后，就開始準(zhǔn)備。李先生表示，自己很看好這次活動(dòng)，一是因?yàn)?月8日是婦女節(jié)，另外正趕上初春換季，借這個(gè)活動(dòng)既方便大家買衣服，商家也能賣得更多。
對(duì)于批發(fā)商而言，把貨賣出去是他們最大的希望。李先生不止一次提到，如果沒有電商，上半年自己的實(shí)體店基本就死掉了。“說(shuō)實(shí)話，疫情期間快手電商更多的是拯救了我們這些干實(shí)體的。”
由于有自己的工廠，去年冬天大璇家的工廠就開始備貨春裝和夏裝。在本次快手春款上新活動(dòng)中，大璇賣出了18萬(wàn)單的夏裝。同期其他主播大多還在賣春裝，這讓大璇搶占了先機(jī)。如果沒有快手電商，這些做好的衣服只能擠壓在自己手里。
從2019年3月正式嘗試快手開始，李先生原計(jì)劃用兩年時(shí)間完成從實(shí)體到線上的轉(zhuǎn)型。在去年，他們倆夫妻在實(shí)體和電商上的精力是一半一半。在體會(huì)到疫情期間電商的潛力后，現(xiàn)在決定加速全面轉(zhuǎn)向快手電商。
和大璇家類似，快手主播徐小米也有自己的線下店，還有合伙伙伴的線下門店數(shù)量達(dá)到兩三百家，均受疫情無(wú)法營(yíng)業(yè)影響，“光房租和人工就損失了很多錢，更不用提貨品。”
但這些擠壓的貨品也成為徐小米在本次“春款上新”活動(dòng)中的一個(gè)優(yōu)勢(shì)。由于工廠停工，很多主播手里都沒有足夠的貨來(lái)賣。而徐小米反而由于年前囤貨比較充足，成為了本次活動(dòng)的“黑馬”。從3月2日復(fù)工至3月8日活動(dòng)結(jié)束，徐小米的成交額突破800萬(wàn)，單天賣貨的成績(jī)是以前的4倍。
“羋姐廣州開服裝廠”也是本次快手“春款上新”活動(dòng)的贏家之一。兩天活動(dòng)期間，羋姐營(yíng)業(yè)額突破了1000萬(wàn)，位列主播榜單第二。
值得一提的是，羋姐在這次疫情下不僅實(shí)現(xiàn)了銷售額的大幅度增長(zhǎng)，還成功養(yǎng)活了工廠800多名工人。“疫情發(fā)生后，周圍不少工廠因銷售渠道中斷而停產(chǎn)，不少工人都陸續(xù)到我們工廠來(lái)。”原本只有500多人的廠子在一周內(nèi)增加到了800多人。工人數(shù)量的增加又加快了貨品的供應(yīng)，實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)。
事實(shí)上，羋姐在2019年6月才正式進(jìn)入快手，目前粉絲量才300多萬(wàn)。無(wú)論從入場(chǎng)時(shí)間還是粉絲數(shù)量來(lái)說(shuō)，羋姐在一眾主播里并不特別出眾。但能夠達(dá)到上千萬(wàn)的成交額，羋姐丈夫王先生將原因歸結(jié)于“快手老鐵”。
“快手老鐵有一個(gè)特點(diǎn)，一旦喜歡上誰(shuí)家的東西點(diǎn)了關(guān)注后，就會(huì)一直在這兒買，商家完全不用擔(dān)心流量流失。正是在這種穩(wěn)定的環(huán)境下，才有越來(lái)越多老鐵支持我們，可以說(shuō)是快手和老鐵們養(yǎng)活了我們工廠的工人。”
老鐵信任+源頭好貨，主播提出10倍增長(zhǎng)目標(biāo)
李先生提到，快手給自己最初的感覺，就是個(gè)銷量驚人的新興市場(chǎng)。在直播間，不僅能直觀的看見服裝類型，主播還會(huì)講解衣服搭配，適合什么樣的體型，這種購(gòu)物中的強(qiáng)互動(dòng)，是在淘寶等其他平臺(tái)的圖片展示中無(wú)法體驗(yàn)到的。
直播的即時(shí)性和互動(dòng)性幫助消費(fèi)者與商家之家搭建起信任的“橋梁”，使得快手電商購(gòu)物的退貨率遠(yuǎn)低于其他平臺(tái)。“這是快手最吸引我的地方”，李先生說(shuō)道。
徐小米之前在某平臺(tái)直播幫人銷售品牌庫(kù)存，經(jīng)常遇到售后問(wèn)題，退換貨率很高。了解到快手電商后，徐小米在2018年11月轉(zhuǎn)戰(zhàn)快手。盡管很長(zhǎng)時(shí)間直播間人氣并不高，但徐小米對(duì)快手仍然有很高期望。
“首先就是平臺(tái)影響力大，短視頻時(shí)代基本人人都有快手。然后快手電商從2018年到現(xiàn)在發(fā)展非常快，快手很多規(guī)則的細(xì)化比較迅速，平臺(tái)要求也比較嚴(yán)格，這對(duì)我們商家和消費(fèi)者都是一種保障。”
更重要的一點(diǎn)是，快手主播都在賣源頭好貨。徐小米的商品都是直接從優(yōu)質(zhì)代工廠出來(lái)的，省掉了很多中間環(huán)節(jié)，“加上我們又把利潤(rùn)壓得很低”，使得商品真正具有高質(zhì)低價(jià)的強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)力。
羋姐則在廣東番禺擁有自己的服裝工廠，規(guī)模近千人，是當(dāng)?shù)刈畲蟮姆b工廠。一手貨源是“羋姐家”的核心優(yōu)勢(shì)之一。“我們是工廠直銷，省去了中間商賺差價(jià)，直接將性價(jià)比最高的源頭好貨帶給老鐵，定價(jià)低質(zhì)量還有保證。”羋姐丈夫王先生表示。
在本次快手“春款上新”活動(dòng)獲得不錯(cuò)成績(jī)后，主播們也對(duì)2020年有了很多期待和信心。
羋姐希望今年快手粉絲量破1000萬(wàn)，營(yíng)業(yè)額目標(biāo)則是30億到50億。為實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，羋姐已經(jīng)在倉(cāng)儲(chǔ)物流和工廠上下了很多功夫。目前羋姐物流系統(tǒng)能保證每天20萬(wàn)單發(fā)貨量，完全復(fù)工后的工廠也能保證每天8萬(wàn)單的出貨量。
大璇則希望進(jìn)一步擴(kuò)充品類。 “我們做了十幾年休閑服飾，現(xiàn)在已基本成體系。我們計(jì)劃今年再開一個(gè)工廠，在快手也新注冊(cè)一個(gè)賬號(hào)，做時(shí)裝類。”今年大璇的目標(biāo)是20億。從正月十二開工到現(xiàn)在，大璇一個(gè)多月時(shí)間就達(dá)到1.9億營(yíng)業(yè)額，這讓他們對(duì)完成目標(biāo)底氣十足。
徐小米也為今年制定了10億營(yíng)業(yè)額的目標(biāo)，這個(gè)數(shù)字是去年的10倍。
作為只有100多萬(wàn)粉絲的新主播，徐小米也走出了自己的新路。徐小米賬號(hào)定位是時(shí)尚款服裝，注重產(chǎn)品品質(zhì)，同時(shí)客單價(jià)高于平均水平。這適應(yīng)了用戶消費(fèi)升級(jí)的需求，成為了快手電商的一個(gè)新風(fēng)向。
“有的主播愿意賣很便宜的商品，但顧客收到貨后體驗(yàn)會(huì)很差，我們不想做很便宜的貨去做人氣，而是做些高品質(zhì)的、正版的，顧客收到貨后會(huì)有好感度，也會(huì)更愿意相信我們，這是我們的優(yōu)勢(shì)。”
在競(jìng)爭(zhēng)激烈的服裝市場(chǎng)里，像徐小米這樣的新人在“春款上新”活動(dòng)中的脫穎而出及其代表的新的路線，也體現(xiàn)了快手電商的強(qiáng)大潛力和不斷進(jìn)化的趨勢(shì)。
徐小米認(rèn)為，現(xiàn)在還是有很多人只是知道快手，不了解還可以買東西，快手電商進(jìn)步的空間會(huì)很大。“現(xiàn)在快手僅僅用一年時(shí)間做到了目前這個(gè)體量，我覺得我們未來(lái)兩三年在快手的增長(zhǎng)會(huì)是10倍、20倍。這么大的市場(chǎng)需要有更多的新人來(lái)供應(yīng)，這會(huì)是新人們的機(jī)會(huì)。”
