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房地產從賣方市場進入買方市場,一線員工成為開發商連接客戶的首要環節。但思為科技在服務開發商們的過程中發現一線員工流失率高、員工能力參差不齊、銷冠能力難以復制、數字化營銷拓客工具使用率低等問題成為扎在開發商腳上的一根刺,雖不至于寸步難行,但總是走不快,更跑不起來。

數字化地產營銷時代,搞定一線員工,讓一線成功,才能讓項目、讓集團成功。在開發商的各種一線激勵措施中,小思注意到了巨出彩的一套秘籍——打造“網紅”員工!

可以說,這是一套具備同時搞定品牌曝光、一線選拔、能力培養、網紅孵化、拓客引流、經驗沉淀、銷冠復制等多個目標的秘籍。來,小思先帶大家看四個示范動作。

示范一:雅居樂 廠牌紅人帶貨PK

2021年4月,雅居樂發布“以樂之名 嗨戰巔峰-雅居樂廠牌天團紅人秀” 。來自雅居樂營銷系統各個崗位的員工組成43支戰隊,經過短視頻人氣大賽,角逐出10強戰隊進入了總決賽,并以“30分鐘沖刺帶貨”方式,進行直播帶貨大比拼,最終PK出前3強。

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在直播帶貨階段,雅居樂邀請專業評審團,從直播間熱度、帶貨金額、講解話術、互動力度,以及主播整體形象設計等多維度進行打分。在這個過程中,紅人們逐漸摸索出何為有吸引力和感染力的內容和話術,專業營銷技能得到不小的提升。

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值得關注的是,雅居樂在直播PK環節并沒有選擇房子作為商品,而是選擇了國潮品牌的文創、彩妝等商品。表面上看,雅居樂錯失了一次為自己帶貨的好機會,但實際上,雅居樂正是通過這方式實現了次元壁的突破。

 一系列操作下來,客戶流量、營銷技能、品牌聲量、品牌初代“紅人”都有了。

 示范二:萬科 銷冠個人私域導流

小思猜想,萬科的銷冠們一定是幸福的。從來沒有見過哪一家地產集團能有如此魄力直接為置業顧問本人導流!大家可以嘗試掃描下方公交廣告上的二維碼,可直接添加銷冠的微信。這種激勵方式,無疑比單純的物質獎勵更有效。

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而這樣一張海報的作用可不僅僅是拓客,而是一石二鳥的良策:

①“鎖”住核心骨干:項目最怕的就是核心銷售骨干的流失,不僅削弱團隊能力,還會帶走客戶。但萬科這樣的激勵給足了銷冠榮譽感、成就感,換來的就是員工的忠誠度;

②激發團隊活力:這么大的甜頭擺在面前,誰不想拼一下。比起單純的物質激勵和KPI約束,萬科這一招簡直就是團隊的咖啡因。

示范三:時代中國 優秀員工成團出道

早在2020年4月,時代中國就發起“出道吧!油菜花”首屆「才華有限」直播大會,比大多數房企做營銷數字化轉型的時間還要早。

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活動招募時代中國的員工們成為油菜練習生,通過員工組隊進行才藝比拼,最終以組合形式亮相出道。

活動期間,時代中國以直播的形式分享員工們的訓練日常、工作日常,參賽選手們也通過各種有趣的內容在短視頻及社交平臺為自己“拉票”。而客戶們在觀看出道爭奪戰的同時,還可以領取購房禮。

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整場活動下來,變身選秀練習生的一線油菜花們不僅得到了審美能力、服務能力、團隊協作能力的提升,還獲取了一大波粉絲;時代+小程序通過釋放“9.9元抵3萬”等優惠收割了抖音、房天下的公域流量;時代中國通過一線員工的發聲不僅讓更多人看見時代中國,更是打破了大眾對開發商“老氣”、“傳統”的刻板印象。

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不僅如此,“成團出道”的組合們更是成為了時代集團的重要資源,他們不僅為集團提供了更新穎的營銷內容,還可持續助力此后的各種線上線下活動。

示范四:花樣年 銷冠模型復制

一線人才的流失總是不可避免,而讓地產集團健康發展的不是源源不斷地招人才,而是不斷沉淀經驗。銷冠可以流失,但銷冠模型不能流失。

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花樣年集團上線“花樣年GO+”后,快速建立了月度優秀實踐的經驗分享機制,不僅實現了“你的問題,團隊協助;你的經驗,團隊共勉”的能力共建機制,還能快速迭代、沉淀數字化營銷打法,把“語感”式的經驗轉化成“語法”式的戰術。

將上面這四個示范動作組合起來,你將看到一套完整的秘籍:

step1物質+精神激勵激活團隊活躍度

step2沉淀銷冠模型實現銷冠能力復制

step3公域流量轉私域,“網紅”培養、IP選拔

step4私域流量轉公域,紅人員工為項目引流、帶貨

可以感受到,在地產營銷新常態下,開發商的組織關系已經發生了變化。

一方面,一線的地位上升,要讓聽見炮火的人做決策;另一方面,企業對員工影響空間更大,一線的成長和未來,與企業的品牌、產品緊密綁定。

在這種趨勢下,房企和員工越來越成為一種互利共贏的關系。當開發商將自己的員工孵化成為KOL、成為網紅,何愁沒有流量,又何懼渠道綁架?而當員工在平臺內獲得足夠的收益與成長時,又有何理由隨意跳槽、消極懈怠呢?

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