房地產(chǎn)從賣方市場進(jìn)入買方市場，一線員工成為開發(fā)商連接客戶的首要環(huán)節(jié)。但思為科技在服務(wù)開發(fā)商們的過程中發(fā)現(xiàn)一線員工流失率高、員工能力參差不齊、銷冠能力難以復(fù)制、數(shù)字化營銷拓客工具使用率低等問題成為扎在開發(fā)商腳上的一根刺，雖不至于寸步難行，但總是走不快，更跑不起來。
數(shù)字化地產(chǎn)營銷時代，搞定一線員工，讓一線成功，才能讓項(xiàng)目、讓集團(tuán)成功。在開發(fā)商的各種一線激勵措施中，小思注意到了巨出彩的一套秘籍——打造“網(wǎng)紅”員工!
可以說，這是一套具備同時搞定品牌曝光、一線選拔、能力培養(yǎng)、網(wǎng)紅孵化、拓客引流、經(jīng)驗(yàn)沉淀、銷冠復(fù)制等多個目標(biāo)的秘籍。來，小思先帶大家看四個示范動作。
示范一：雅居樂 廠牌紅人帶貨PK
2021年4月，雅居樂發(fā)布“以樂之名 嗨戰(zhàn)巔峰-雅居樂廠牌天團(tuán)紅人秀” 。來自雅居樂營銷系統(tǒng)各個崗位的員工組成43支戰(zhàn)隊(duì)，經(jīng)過短視頻人氣大賽，角逐出10強(qiáng)戰(zhàn)隊(duì)進(jìn)入了總決賽，并以“30分鐘沖刺帶貨”方式，進(jìn)行直播帶貨大比拼，最終PK出前3強(qiáng)。
在直播帶貨階段，雅居樂邀請專業(yè)評審團(tuán)，從直播間熱度、帶貨金額、講解話術(shù)、互動力度，以及主播整體形象設(shè)計(jì)等多維度進(jìn)行打分。在這個過程中，紅人們逐漸摸索出何為有吸引力和感染力的內(nèi)容和話術(shù)，專業(yè)營銷技能得到不小的提升。
值得關(guān)注的是，雅居樂在直播PK環(huán)節(jié)并沒有選擇房子作為商品，而是選擇了國潮品牌的文創(chuàng)、彩妝等商品。表面上看，雅居樂錯失了一次為自己帶貨的好機(jī)會，但實(shí)際上，雅居樂正是通過這方式實(shí)現(xiàn)了次元壁的突破。
一系列操作下來，客戶流量、營銷技能、品牌聲量、品牌初代“紅人”都有了。
示范二：萬科 銷冠個人私域?qū)Я?/strong>
小思猜想，萬科的銷冠們一定是幸福的。從來沒有見過哪一家地產(chǎn)集團(tuán)能有如此魄力直接為置業(yè)顧問本人導(dǎo)流!大家可以嘗試掃描下方公交廣告上的二維碼，可直接添加銷冠的微信。這種激勵方式，無疑比單純的物質(zhì)獎勵更有效。
而這樣一張海報(bào)的作用可不僅僅是拓客，而是一石二鳥的良策：
①“鎖”住核心骨干：項(xiàng)目最怕的就是核心銷售骨干的流失，不僅削弱團(tuán)隊(duì)能力，還會帶走客戶。但萬科這樣的激勵給足了銷冠榮譽(yù)感、成就感，換來的就是員工的忠誠度;
②激發(fā)團(tuán)隊(duì)活力：這么大的甜頭擺在面前，誰不想拼一下。比起單純的物質(zhì)激勵和KPI約束，萬科這一招簡直就是團(tuán)隊(duì)的咖啡因。
示范三：時代中國 優(yōu)秀員工成團(tuán)出道
早在2020年4月，時代中國就發(fā)起“出道吧!油菜花”首屆「才華有限」直播大會，比大多數(shù)房企做營銷數(shù)字化轉(zhuǎn)型的時間還要早。
活動招募時代中國的員工們成為油菜練習(xí)生，通過員工組隊(duì)進(jìn)行才藝比拼，最終以組合形式亮相出道。
活動期間，時代中國以直播的形式分享員工們的訓(xùn)練日常、工作日常，參賽選手們也通過各種有趣的內(nèi)容在短視頻及社交平臺為自己“拉票”。而客戶們在觀看出道爭奪戰(zhàn)的同時，還可以領(lǐng)取購房禮。
整場活動下來，變身選秀練習(xí)生的一線油菜花們不僅得到了審美能力、服務(wù)能力、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力的提升，還獲取了一大波粉絲;時代+小程序通過釋放“9.9元抵3萬”等優(yōu)惠收割了抖音、房天下的公域流量;時代中國通過一線員工的發(fā)聲不僅讓更多人看見時代中國，更是打破了大眾對開發(fā)商“老氣”、“傳統(tǒng)”的刻板印象。
不僅如此，“成團(tuán)出道”的組合們更是成為了時代集團(tuán)的重要資源，他們不僅為集團(tuán)提供了更新穎的營銷內(nèi)容，還可持續(xù)助力此后的各種線上線下活動。
示范四：花樣年 銷冠模型復(fù)制
一線人才的流失總是不可避免，而讓地產(chǎn)集團(tuán)健康發(fā)展的不是源源不斷地招人才，而是不斷沉淀經(jīng)驗(yàn)。銷冠可以流失，但銷冠模型不能流失。
花樣年集團(tuán)上線“花樣年GO+”后，快速建立了月度優(yōu)秀實(shí)踐的經(jīng)驗(yàn)分享機(jī)制，不僅實(shí)現(xiàn)了“你的問題，團(tuán)隊(duì)協(xié)助;你的經(jīng)驗(yàn)，團(tuán)隊(duì)共勉”的能力共建機(jī)制，還能快速迭代、沉淀數(shù)字化營銷打法，把“語感”式的經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)化成“語法”式的戰(zhàn)術(shù)。
將上面這四個示范動作組合起來，你將看到一套完整的秘籍：
step1物質(zhì)+精神激勵激活團(tuán)隊(duì)活躍度
step2沉淀銷冠模型實(shí)現(xiàn)銷冠能力復(fù)制
step3公域流量轉(zhuǎn)私域，“網(wǎng)紅”培養(yǎng)、IP選拔
step4私域流量轉(zhuǎn)公域，紅人員工為項(xiàng)目引流、帶貨
可以感受到，在地產(chǎn)營銷新常態(tài)下，開發(fā)商的組織關(guān)系已經(jīng)發(fā)生了變化。
一方面，一線的地位上升，要讓聽見炮火的人做決策;另一方面，企業(yè)對員工影響空間更大，一線的成長和未來，與企業(yè)的品牌、產(chǎn)品緊密綁定。
在這種趨勢下，房企和員工越來越成為一種互利共贏的關(guān)系。當(dāng)開發(fā)商將自己的員工孵化成為KOL、成為網(wǎng)紅，何愁沒有流量，又何懼渠道綁架?而當(dāng)員工在平臺內(nèi)獲得足夠的收益與成長時，又有何理由隨意跳槽、消極懈怠呢?
