聲明:本文來(lái)自于微信公眾號(hào) 見(jiàn)實(shí)（ID:jianshishijie），作者: 唐露堯，授權(quán)轉(zhuǎn)載發(fā)布。
5年內(nèi)，私域直播一定會(huì)成為連鎖門店的標(biāo)配。
據(jù)統(tǒng)計(jì)，2020年10%的商業(yè)零售是通過(guò)短視頻和直播來(lái)進(jìn)行成交的，到2025年至少能達(dá)到50%。基于門店場(chǎng)景的私域直播:線上聊完，線下提貨，比起電商更加真實(shí)可信，比起門店更加實(shí)時(shí)便捷。
直播和短視頻其實(shí)是一個(gè)傳遞信息更加豐富的手段，是一個(gè)非常基礎(chǔ)的能力。
不僅僅可以用來(lái)賣貨，其實(shí)可以干非常多的事情，比如直播傳遞信息、建立營(yíng)銷體系、建立客戶信任紐帶、建立客戶服務(wù)體系等，這也是企業(yè)建私域直播的一個(gè)出發(fā)點(diǎn)或者目的，當(dāng)然最終肯定是為了賣貨實(shí)現(xiàn)商業(yè)變現(xiàn)。
原騰訊10年用戶數(shù)字運(yùn)營(yíng)研究員，現(xiàn)任華秉科技CEO程大剛，曾深度跑完200家私域案例，寫下了14萬(wàn)字筆記，擁有豐富的實(shí)體企業(yè)數(shù)字化升級(jí)實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。在見(jiàn)實(shí)的5月線上直播大會(huì)上，他分享了關(guān)于“突破門店私域直播，打造第三場(chǎng)景”的主題演講。
整場(chǎng)圍繞著:如何搭建企業(yè)線上私域直播體系來(lái)展開，他說(shuō):“私域直播現(xiàn)在正處在風(fēng)口，企業(yè)必須盡早建立起一個(gè)越播越好的私域直播體系。首先，要解決的是每場(chǎng)直播的定位，是用日常型直播、價(jià)值型直播、還是銷售型直播;其次，是誰(shuí)來(lái)播的問(wèn)題;最后，是選擇“專業(yè)直播+全員引流”還是“全員直播+全員賣貨”的方式，打造企業(yè)專屬的私域直播矩陣?”
接下來(lái)，就讓我們回到直播現(xiàn)場(chǎng)，借助實(shí)錄，聽聽華秉科技CEO程大剛的私域直播心法（點(diǎn)擊“閱讀原文”可以觀看視頻學(xué)習(xí)）如下，Enjoy:
一個(gè)判斷:私域直播現(xiàn)在正處在風(fēng)口
其實(shí)，真正意義的賣貨直播是從2018年開始的，2019年各個(gè)企業(yè)才逐漸重視起來(lái)，轉(zhuǎn)折點(diǎn)則是2020年，疫情大劫，門店停滯，引爆了線上直播，幾乎所有企業(yè)都開始做起了直播。
企業(yè)老板親自上陣，總裁直播:比如，比格披薩的創(chuàng)始人趙志強(qiáng)，老板親自探店直播;八馬茶葉，快速培養(yǎng)了自己的精英主播，每天公域直播，添加導(dǎo)購(gòu)，引流私域;再比如，寶島眼鏡發(fā)動(dòng)全員進(jìn)行直播。
2020被稱作私域流量的元年，騰訊也首次給出了私域的定義:商家或用戶在一對(duì)多的溝通關(guān)系中，通過(guò)各種觸達(dá)方式不斷模擬一對(duì)一的親密關(guān)系，私域是一種長(zhǎng)遠(yuǎn)和忠誠(chéng)的用戶關(guān)系。
次年1月，視頻號(hào)誕生，新的私域流量紅利也隨之釋放，越來(lái)越多的企業(yè)也在抖音公域直播紅海的廝殺中意識(shí)到:單純的賣貨直播其實(shí)是不對(duì)的，直播賣貨頻繁去進(jìn)行收割的時(shí)候，效果肯定是越來(lái)越差的。就像割韭菜一樣，不去施肥，反復(fù)地割，割來(lái)割去就割禿了。
企業(yè)要想建立長(zhǎng)期而穩(wěn)定的用戶關(guān)系，不能抱著單場(chǎng)直播收割的心態(tài)，而是要建立一整套“公域捕魚+私域養(yǎng)魚”的流量轉(zhuǎn)化體系，讓一線導(dǎo)購(gòu)面對(duì)線上用戶可以像線下門店那樣，看得見(jiàn)，摸得著，真正打造出串聯(lián)線上和線下的第三購(gòu)物場(chǎng)景——私域直播。
一、如何建立起一個(gè)有效的能越播越好的私域直播體系
總結(jié)起來(lái)就是八個(gè)字:外引流量，內(nèi)建平臺(tái)
無(wú)論做公域營(yíng)銷，還是私域營(yíng)銷，想要讓效果變得好，都離不開這八個(gè)字。如果不外引流量，私域這塊就不太容易發(fā)展壯大，不太容易實(shí)現(xiàn)破圈或者全民滲透，一定是從外邊不停地引入活水進(jìn)來(lái);引流的同時(shí)，自己也得有個(gè)平臺(tái)來(lái)承接它，有一個(gè)自己的數(shù)字化平臺(tái)把用戶黏住，形成自己的私域。分享兩個(gè)案例:
案例一:蒙牛純甄
蒙牛的私域直播打法是:先在綜藝?yán)锩孢M(jìn)行內(nèi)容植入，每一瓶奶上帶一個(gè)二維碼，粉絲可以掃碼給支持的愛(ài)豆打榜;打榜時(shí)要掃碼，之后會(huì)進(jìn)入到一個(gè)小程序里邊進(jìn)行互動(dòng)，通過(guò)打卡方式給愛(ài)豆進(jìn)行加分;緊接著引導(dǎo)在小程序里預(yù)約直播，預(yù)約直播的好處是愛(ài)豆會(huì)給一個(gè)線下粉絲見(jiàn)面會(huì)的福利;最后是進(jìn)行直播賣貨變現(xiàn)。
同樣是直播賣貨，蒙牛純甄做了四步:
先把用戶先從公域廣告進(jìn)行互動(dòng)植入引下來(lái);再通過(guò)實(shí)物掃碼轉(zhuǎn)到微信生態(tài)里;在微信生態(tài)里做私域直播;轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)之后就成了公域引流，在私域養(yǎng)，養(yǎng)完之后在私域里邊進(jìn)行直播賣貨變現(xiàn)。
這個(gè)模式和以往打廣告的模式，區(qū)別在于和用戶之間有很強(qiáng)的互動(dòng)性。互動(dòng)意味著可以從廣告公域往私域去轉(zhuǎn)，現(xiàn)在所有的公域往私域轉(zhuǎn)其實(shí)都是在公域里下鉤子，把用戶往自己的平臺(tái)上引。
案例二:梵蜜琳
梵蜜琳是個(gè)微商品牌，贊助《乘風(fēng)破浪的姐姐》之后火的。他們有很優(yōu)秀的微商團(tuán)隊(duì)，下面很多代理。從浪姐節(jié)目中獲取到大量素材，再整理分發(fā)下去，通過(guò)團(tuán)隊(duì)私域的朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)，同時(shí)投朋友圈廣告。
他們先用這種方式把大量的人往社交化平臺(tái)引，到了社交化平臺(tái)之后有一套自動(dòng)化運(yùn)營(yíng)工具，來(lái)了用戶之后迅速地自動(dòng)推產(chǎn)品，推優(yōu)惠券，讓你去買:如果你買了，就會(huì)進(jìn)入復(fù)購(gòu)運(yùn)營(yíng)的環(huán)節(jié);如果沒(méi)買就給你推給導(dǎo)購(gòu)，讓你添加客服，進(jìn)一步運(yùn)營(yíng)，直到最終成交。
這兩個(gè)案例的共同點(diǎn)，都是從公域里面投的互動(dòng)性或者產(chǎn)生內(nèi)容的投入，并不是單純作為一個(gè)品宣廣告，而是通過(guò)互動(dòng)、內(nèi)容等各種方式往品牌自有的私域平臺(tái)上去引，然后在私域里面進(jìn)行進(jìn)一步的變現(xiàn)。
一場(chǎng)私域直播是如何完成的呢?
1、策劃
總部策劃，然后下發(fā)讓門店去執(zhí)行。一定要是總部的中高層、運(yùn)營(yíng)人員來(lái)策劃，而不是讓一線的導(dǎo)購(gòu)來(lái)干。策劃內(nèi)容的關(guān)鍵點(diǎn)是要做好用戶分群和內(nèi)容分析，把每一個(gè)層級(jí)的用戶需求點(diǎn)卡住，照顧好;
2、設(shè)置直播福利和誘餌
這里不太提倡大幅度的促銷直播，比較提倡設(shè)計(jì)一些有吸引力的引流型的小產(chǎn)品或者小禮物。價(jià)值型和利潤(rùn)型產(chǎn)品肯定不能大幅度打折來(lái)進(jìn)行直播，這樣會(huì)把自己的價(jià)值體系打亂。
3、設(shè)置一套直播腳本
告訴直播人員每一步該做什么，什么時(shí)候開始介紹產(chǎn)品，什么時(shí)候跟用戶互動(dòng)，什么時(shí)候該進(jìn)行引流，什么時(shí)候該成交;
4、推廣
制作文案、海報(bào)去吸引人來(lái)看;
5、總結(jié)
尤其是數(shù)據(jù)，比如有多少人報(bào)名了沒(méi)看，有多少人看了沒(méi)有互動(dòng)，有多少用戶是老帶新來(lái)的，哪些區(qū)域哪些門店參與了哪些沒(méi)參與，這些都要有一個(gè)詳盡的數(shù)據(jù)分析，通過(guò)數(shù)據(jù)能夠很好地復(fù)盤活動(dòng)，去進(jìn)行不停地迭代優(yōu)化。
千萬(wàn)不要把直播就看成直播賣貨這么簡(jiǎn)單的事，它其實(shí)可以誕生很多的玩法跟模式，而且現(xiàn)在直播正在誕生一些新的商業(yè)模式。
比如:最近幾年比較典型的品牌零售模式，就和以前打法都不太一樣，不是上來(lái)就大批量地砸廣告，開店，都是先找一個(gè)很好的點(diǎn)去切入，先去做一個(gè)品牌引流。早年小紅書、抖音，就是先通過(guò)品牌引流，引流完之后再做品牌沉淀和微信引流，再做品牌塑造，最后才是用戶的長(zhǎng)鏈路運(yùn)營(yíng)、用戶的價(jià)值運(yùn)營(yíng)。
二、私域直播體系搭建中的3個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題
1、播什么
有些人覺(jué)得直播不就是賣貨嗎?賣貨播一次、兩次、三次有效果，但在私域里給同一個(gè)人群反復(fù)收割，等再播第四次、五次、六次的時(shí)候效果就會(huì)下降。因此，除了賣貨直播，我們還可以怎么去播?
日常型直播
日常型直播可以隨便拿起來(lái)播，也是一種偏服務(wù)型的直播，用戶看好了主動(dòng)發(fā)起即可，不用什么儀式感。快速開播、成本低，是長(zhǎng)期培養(yǎng)用戶和日常成交轉(zhuǎn)化中必備的直播方式。
比如，德州扒雞的例子，它作為一個(gè)熟食店，其實(shí)沒(méi)有什么知識(shí)性跟趣味性，但是一個(gè)門店嘗試找兩個(gè)普通的工作人員一邊講一邊吃，剛開始也有點(diǎn)扭捏，但最后就成交了一百多單。其實(shí)吃這件事情是特別容易引起共情的，你看別人吃的時(shí)候覺(jué)得很香，就也會(huì)有吃的欲望，所以對(duì)于這種食品類的連鎖門店，特別適合做日常性直播，不停地直播，邊吃邊介紹食物特點(diǎn)，可以極大地提升客戶成交;
再比如，醫(yī)療美容直播，征得消費(fèi)者的同意后，把手術(shù)過(guò)程中直播出來(lái)，原來(lái)很多交了定金但并沒(méi)有交全款的這些人就會(huì)開始愿意來(lái)做了，以此來(lái)完成大批量的潛在用戶激活轉(zhuǎn)化。畢竟醫(yī)美是在自己臉上動(dòng)刀，很多人其實(shí)是比較猶豫的，怕疼，或者擔(dān)心會(huì)不會(huì)很血腥，結(jié)果看了直播感覺(jué)到安心和放心就下定決心了。所以直播跟圖片和文字相比，所能傳達(dá)的內(nèi)容非常豐富。
價(jià)值型直播
首先，價(jià)值型直播一般由企業(yè)里的專家，或企業(yè)老板來(lái)進(jìn)行;
其次，從私域營(yíng)銷的角度來(lái)說(shuō)，在價(jià)值型直播過(guò)程中，一般是按照用戶的需求、思維模式去做系列性展開，幫用戶消除疑惑點(diǎn)、困惑點(diǎn)，把價(jià)值傳遞給用戶，而不是圍繞著產(chǎn)品，單純?nèi)ブv產(chǎn)品的特性;
最后，圍繞著用戶需求做分層分局，抓住每一層群的用戶需求來(lái)設(shè)計(jì)直播內(nèi)容體系，設(shè)計(jì)好了就圍繞來(lái)展開就行了。
無(wú)論是做內(nèi)容運(yùn)營(yíng)、直播運(yùn)營(yíng)、產(chǎn)品方案還是營(yíng)銷策略、自動(dòng)運(yùn)營(yíng)策略，設(shè)計(jì)用戶的維度體系非常重要，只有把用戶做好分群之后，才能夠更好地切分每一個(gè)用戶群更加精確的痛點(diǎn)是什么，把這些點(diǎn)找到再針對(duì)設(shè)計(jì)你的一系列體系，用戶自然就能匹配上了。
比如:孩子王，就把用戶分成了九個(gè)階段，孕早期、孕中期、孕后期、出生之后0到6個(gè)月、7到12個(gè)月、一到兩歲、兩到三歲、四到六歲、七到十四歲。這樣安排好之后，它就會(huì)圍繞著每一個(gè)階段關(guān)心的重點(diǎn)內(nèi)容，讓他的育兒師進(jìn)行直播。一共有七千多個(gè)育兒師，每一天都有幾十個(gè)直播在播，講不同人群關(guān)心的不同話題。
再比如，尚品宅配，在PC時(shí)代就已經(jīng)在做內(nèi)容運(yùn)營(yíng)了，內(nèi)容就是圍繞著用戶，把用戶關(guān)于裝修、買房子的需求分成了七百多個(gè)場(chǎng)景，每一個(gè)場(chǎng)景都可以產(chǎn)生出很多話題來(lái)。
銷售型直播
也就是直播帶貨，需要銷售意識(shí)比較強(qiáng)的、能夠帶動(dòng)氛圍的人來(lái)做。
門店的“日常型直播”是跟用戶建立連接，提供服務(wù)，為導(dǎo)購(gòu)增加技能;“價(jià)值型直播”是跟用戶建立信任，給用戶提供服務(wù)，傳播和別人不一樣的品牌價(jià)值。“日常型直播”和“價(jià)值型直播”都是在養(yǎng)用戶的一個(gè)過(guò)程。“銷售型直播”則進(jìn)行成交轉(zhuǎn)化、做商業(yè)結(jié)果轉(zhuǎn)化的一個(gè)過(guò)程，為了賣貨，為了復(fù)購(gòu)，同時(shí)銷售直播也可以做很好的裂變。
2、誰(shuí)來(lái)播
有一些企業(yè)是老板親自上陣，總裁直播。
比如，比格披薩的創(chuàng)始人趙志強(qiáng)，就做老板的探店直播，效果挺好的。新店開張他就去做探店直播，發(fā)一些優(yōu)惠券，講披薩的制法、企業(yè)的理念，消費(fèi)者還挺愿意買單的;再比如，八馬茶葉，他們培養(yǎng)了自己的精英主播，天天播，那時(shí)候?qū)儆诠蛑辈ィ矔?huì)發(fā)動(dòng)導(dǎo)購(gòu)們?cè)谄脚_(tái)引流，然后在平臺(tái)直播;還有，寶島眼鏡讓發(fā)動(dòng)全員來(lái)進(jìn)行直播。
私域直播對(duì)于不同的企業(yè)來(lái)說(shuō)，主播體系的建立也是不一樣的。賣貨直播其實(shí)是最后收割或者商業(yè)變現(xiàn)的環(huán)節(jié)，在之前你要去養(yǎng)用戶。
孩子王2019年才開始做直播賣貨，但到2019年下半年、2020年上半年也就大半年時(shí)間，整個(gè)直播的成交量增長(zhǎng)了十多倍，其實(shí)就是因?yàn)椋皇巧蟻?lái)就只是賣貨，而是做了很多養(yǎng)用戶的動(dòng)作，做了大量的“價(jià)值型直播”來(lái)傳播有用的育兒知識(shí)，而且，參與直播的門店導(dǎo)購(gòu)，其實(shí)都是專業(yè)的育兒師。
搜孩子王直播的小程序，可以看到每天都有幾十個(gè)直播是可預(yù)約的，直播量很大，而且有大量的知識(shí)性講座直播;當(dāng)然，也有大促，銷售型直播;有攜手品牌的聯(lián)盟直播，知識(shí)性的、促銷性的都有。
像有些門店企業(yè)賣的貨不全都是自己生產(chǎn)的，有一些上下游企業(yè)，這些企業(yè)的人員講自己產(chǎn)品的時(shí)候其實(shí)也會(huì)更專業(yè)一些，這時(shí)候大家可以互相合作，把東西賣的更好，同時(shí)也可以帶一些他流量來(lái)到你的平臺(tái)里面，所以聯(lián)盟直播其實(shí)是比較好的形式，可以互惠互利，我也比較提倡。
值得一提的是:孩子王在直播中的分享裂變的設(shè)置。首先導(dǎo)購(gòu)會(huì)讓粉絲去推薦好友，老帶新領(lǐng)神秘大獎(jiǎng):大概30%多、將近40%的用戶是通過(guò)老用戶的轉(zhuǎn)發(fā)和推薦來(lái)的。因?yàn)檫@個(gè)直播流程對(duì)用戶而言，已經(jīng)形成慣性，這個(gè)神秘大獎(jiǎng)其實(shí)已經(jīng)開過(guò)很多次，老用戶知道這個(gè)獎(jiǎng)大概會(huì)有什么樣的價(jià)值，所以他很愿意去分享傳播。
3、解決好“銷售歸因”才能把門店流量順利引到線上
銷售歸因，就是每一個(gè)導(dǎo)購(gòu)都有自己的一個(gè)獨(dú)特二維碼，發(fā)給自己的客戶或者發(fā)朋友圈的時(shí)候，平臺(tái)能夠記錄下來(lái)這個(gè)客戶是哪個(gè)導(dǎo)購(gòu)引來(lái)的，今天買沒(méi)買，俗稱叫一人一碼，也叫營(yíng)銷碼、宣傳碼、神奇碼
很多連鎖門店都是加盟商，加盟商愿意把自己的用戶放在總部，讓總部的人來(lái)運(yùn)營(yíng)他，核心就在于做好了銷售歸因。這就像是車同軌，書同文，做好這個(gè)基礎(chǔ)建設(shè)，才能開展后續(xù)的線上分銷裂變以及線下宣傳。
三、如何打造門店私域直播矩陣
直播矩陣不是一個(gè)人來(lái)播，而是能同時(shí)多人播的時(shí)候全員參與。對(duì)于不同企業(yè)來(lái)說(shuō)，在不同的發(fā)展階段私域直播最終的模式可以有兩種:
專業(yè)直播+全員引流
找四五個(gè)精英主播，全國(guó)好幾百家、幾千家門店導(dǎo)購(gòu)們也都參與引流，引流來(lái)的用戶要提前做好銷售歸因，導(dǎo)購(gòu)一人一碼。這種方式，對(duì)于直播剛剛起步的企業(yè)比較適合用這種方式，這種方式推起來(lái)之后再開始向全民普及。
全員直播+全員賣貨
所有人都能直播，所有人都是主播，像寶島眼鏡那樣。所有人都播的時(shí)候，每一個(gè)人講產(chǎn)品的時(shí)候都有自己的角度和獨(dú)特點(diǎn)，一萬(wàn)個(gè)人就有一萬(wàn)種不同的講法，這個(gè)時(shí)候用戶對(duì)品牌的黏性其實(shí)更強(qiáng)，通過(guò)直播方式可以加強(qiáng)跟用戶的聯(lián)系。
全員直播有一個(gè)優(yōu)點(diǎn)，一般來(lái)說(shuō)每個(gè)直播間就幾十個(gè)人，可以把每個(gè)人都很好地照顧到，這時(shí)候直播就成了一個(gè)非常好的連接工具。不像精英直播、專業(yè)直播的時(shí)候直播間人比較多，主播很難把每一個(gè)觀眾都很好照顧到。
飛美地板做分銷型直播，雖然是一個(gè)賣貨直播，但是誰(shuí)在直播間分享出去了，誰(shuí)邀請(qǐng)了誰(shuí)進(jìn)來(lái)都能在屏幕上直接顯示，這對(duì)于分銷人員或?qū)з?gòu)來(lái)說(shuō)，心里面就會(huì)特別踏實(shí)，成交的時(shí)候業(yè)績(jī)也會(huì)算他的，這種方式的成交效率特別好。
飛美地板有一次同時(shí)在天貓、京東和微信公眾號(hào)三塊做直播，結(jié)果微信生態(tài)直播的轉(zhuǎn)化率比天貓和京東直播高了45倍!大家可能覺(jué)得用戶先加了微信關(guān)注肯定是有意向的，但這個(gè)用戶并不是成交用戶，因?yàn)榈匕遒I一次十年八年也不會(huì)壞，并不存在買了以后反復(fù)購(gòu)買的情況。所以，這些已經(jīng)轉(zhuǎn)到私域的用戶，如果不去運(yùn)營(yíng)、成交，也是可能會(huì)流失的。
不要覺(jué)得私域里邊的轉(zhuǎn)化是公域的40多倍是理所當(dāng)然的，從公域轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)的時(shí)候其實(shí)是有運(yùn)營(yíng)的，做了銷售歸因之后導(dǎo)購(gòu)后續(xù)有沒(méi)有很好的跟進(jìn)是關(guān)鍵，在這個(gè)成交之前是有一個(gè)養(yǎng)用戶的過(guò)程的，這也是私域的一個(gè)優(yōu)勢(shì)所在。
5年內(nèi)，私域直播一定會(huì)成為連鎖門店的標(biāo)配。
現(xiàn)在的商業(yè)零售已經(jīng)達(dá)到10%是通過(guò)短視頻和直播來(lái)進(jìn)行成交的，到2025年至少能達(dá)到50%。短視頻和直播能夠在最短時(shí)間內(nèi)給用戶傳達(dá)最佳豐富和可信的信息，用戶會(huì)越來(lái)越適應(yīng)短視頻和直播的成交方式。
當(dāng)用戶的購(gòu)買習(xí)慣發(fā)生這么巨大變化的時(shí)候，如果企業(yè)還沒(méi)有這種直播能力，那在跟同行競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候一定會(huì)處于一個(gè)非常劣勢(shì)的地位，所以直播一定會(huì)成為門店的一個(gè)基本能力。
對(duì)于很多人不會(huì)或者不愿意直播的情況，可以通過(guò)員工培訓(xùn)和企業(yè)內(nèi)部建設(shè)來(lái)解決。前騰訊同事總結(jié)了組織能力金三角:
1、先解決員工思維問(wèn)題，也就是想不想干的問(wèn)題;
2、再解決員工能力問(wèn)題，會(huì)不會(huì)干;
3、最后解決員工管理問(wèn)題，有沒(méi)有提供流程、工具、平臺(tái)，員工能不能干。
員工想做全員直播，那你有沒(méi)有給他提供私域直播工具;老板直播、精英主播在進(jìn)行的時(shí)候，你想讓導(dǎo)購(gòu)們?nèi)纪辈ラg引流，你有沒(méi)有做好銷售歸因。
把這幾個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題解決了，直播體系其實(shí)也就建起來(lái)了。
Q&A
Q:直播間如何才能實(shí)時(shí)顯示進(jìn)直播間的用戶屬于哪一個(gè)導(dǎo)購(gòu)?
A:這個(gè)在公域直播是看不到的，在私域直播的時(shí)候要自建一個(gè)直播平臺(tái)才能夠看到。國(guó)內(nèi)很多做的比較優(yōu)秀的私域直播品牌其實(shí)都做了銷售歸因（一人一碼），這個(gè)是需要自己研發(fā)，并不是說(shuō)直接用了就有。
比如，飛美地板就是建了自己的一個(gè)數(shù)字化平臺(tái)，每個(gè)門店可以開很多的直播間，全國(guó)有幾百家門店，每一個(gè)門店的導(dǎo)購(gòu)都可以開直播。總部直播的時(shí)候每個(gè)門店的導(dǎo)購(gòu)都可以來(lái)一起進(jìn)行推廣，推廣的過(guò)程中就能自動(dòng)地記錄下來(lái)導(dǎo)購(gòu)。
Q:直播工具推薦選哪個(gè)?視頻號(hào)、抖音、快手?還是三個(gè)平臺(tái)同時(shí)播?
A:建議三個(gè)平臺(tái)都試一下，因?yàn)槎兑簟⒖焓帧⒁曨l號(hào)各有各的特點(diǎn)，對(duì)于不同產(chǎn)品還不太一樣。
比如，淘寶直播其實(shí)更多是頭部流量，對(duì)于一些中小品牌來(lái)說(shuō)，如果不買流量就不太好辦;抖音、快手、視頻號(hào)，因?yàn)樗且粋€(gè)分散性的去中心化的平臺(tái)，所以對(duì)于脖子以下的品牌都是有優(yōu)勢(shì)的。尤其是有一些稍微下沉的場(chǎng)景，或者想固定你的用戶粉絲，從我的客戶反饋來(lái)看的話，其實(shí)快手的成交會(huì)比抖音更好一些。
如果你的內(nèi)容非常好的話，抖音有的時(shí)候會(huì)給你一些意外驚喜，引流或獲取粉絲的時(shí)候會(huì)突然發(fā)現(xiàn)價(jià)格很低廉地來(lái)了很多泛流量，所以各有優(yōu)缺點(diǎn)，建議都嘗試一下。
Q:企業(yè)需要有自己每天固定的直播時(shí)間嗎?直播頻次多久一次比較好?
A:量力而行，不一定每天都播，能每天都播的話肯定會(huì)更好。直播時(shí)間最好是固定的，如果不能每天固定時(shí)間播，至少一定要有規(guī)律性，比如每周一三五，這樣形成頻率才容易養(yǎng)成用戶習(xí)慣。
直播也好，內(nèi)容也好，活動(dòng)也好，最好是形成有規(guī)律的，這樣的話用戶會(huì)更容易形成印象。讓用戶很容易就知道你想干嘛，你什么時(shí)候要干嘛。比如:會(huì)員日叫做“瘋狂星期二”就是比“每個(gè)月的第一個(gè)星期六”這種設(shè)計(jì)好。
直播頻次根據(jù)品牌也會(huì)不一樣，孩子王每天幾十場(chǎng)直播，已經(jīng)把這個(gè)體系做的非常完善了。像寶島眼鏡也是對(duì)直播已經(jīng)很在行了。但剛開始干的時(shí)候，我建議一周一次是比較現(xiàn)實(shí)的，因?yàn)槟阈枰獪?zhǔn)備內(nèi)容、人員各方面。當(dāng)這些事兒干的越來(lái)越得心應(yīng)手的時(shí)候，再開始往前走，一點(diǎn)點(diǎn)走。
Q:直播通常要日常型、價(jià)值型、銷售型結(jié)合起來(lái)嗎?
A:日常型直播、價(jià)值型直播和銷售型直播這個(gè)體系不太可能一蹴而就，不是說(shuō)一開始三項(xiàng)都有，而是要一點(diǎn)點(diǎn)來(lái)，逐步地把這個(gè)體系建立起來(lái)。可以先從價(jià)值型直播和銷售型直播入手，但一定要避免只做銷售性直播。
現(xiàn)在很多企業(yè)上來(lái)直接就是銷售性直播，播來(lái)播去沒(méi)效果就不干了，這個(gè)不對(duì)，可以先做銷售型直播，價(jià)值型直播也做，一點(diǎn)一點(diǎn)積累。日常型直播要去發(fā)動(dòng)企業(yè)的人來(lái)做，把頻率做上去了才有這種日常直播，它的成本其實(shí)是最低的。
Q:房地產(chǎn)適合做日常直播嗎?
A:適合。房地產(chǎn)里面其實(shí)有非常多的知識(shí)點(diǎn)是非常適合做直播的，像一些做的好的裝修品牌從用戶選房、買房就已經(jīng)開始連接了，提前進(jìn)行大量的直播內(nèi)容和文章產(chǎn)出，直接連到了上游。孩子王也是，從小孩沒(méi)出生就開始去運(yùn)營(yíng)父母寶媽們。
Q:自己搭建分銷性直播平臺(tái)，大概需要多少費(fèi)用?
A:分銷性直播的話，幾千到十幾萬(wàn)都有。
Q:我們是一家線下餐飲店麻辣燙，日常直播除了吃還可以播什么?
A:如果你只有1家線下店的話，我不太建議建私域直播平臺(tái)，因?yàn)橐?guī)模還沒(méi)到。要搭建私域直播平臺(tái)的話，至少得有20家以上的店，有大量用戶。如果你的門店是那種用戶比較少的的話，那至少得50家以上才能建私域直播平臺(tái)。因?yàn)?strong>10家以下的時(shí)候，更多要解決的是引流問(wèn)題，而不是用戶的黏性和轉(zhuǎn)化問(wèn)題。
Q:客單價(jià)很高的適合做日常直播嗎?
A:客單價(jià)很高其實(shí)也可以做直播，像恒大直播賣房子，直播賣汽車。直播很容易引起共情，非常容易把你的價(jià)值傳播出去。私域的好處是不用冷啟動(dòng)，越不是剛需的東西越是強(qiáng)營(yíng)銷，越是適合做直播。
Q:藍(lán)領(lǐng)招聘適合做直播嗎?
A:直接做招聘這個(gè)事兒，說(shuō)實(shí)話不太靠譜，但你可以針對(duì)藍(lán)領(lǐng)人群，看他喜歡什么，去做他喜歡的事情。
不要把直播這事兒看的太窄，我提倡的是:短視頻+直播。對(duì)于藍(lán)領(lǐng)人群的話你以短視頻為主可能會(huì)效果更好一些，搞一些趣味型的，適合這類人群的短視頻，比如怎么賺錢、日常消費(fèi)生活，可以圍繞趣味性來(lái)做，可以把用戶大量吸到你這里來(lái)，之后再去做轉(zhuǎn)化會(huì)更容易一些。
